1、,“谈判主体需要理论”认为：谈判各方都希望从谈判中得到某些东西；否则各方会彼此对另一方的要求充耳不闻，熟视无睹，各方当然不会再有必要进行什么谈判了。,个人与个人之间的谈判,大的组织之间的谈判,国家与国家之间的谈判,需要是谈判活动的动力和目的,但它绝不是纯粹的、单一的。为了进一步影响谈判进行和最后结果的各种需要,我们可以将它划分为以下两类。,第一,在谈判的准备阶段要尽可能多地收集谈判对手的有关资料,诸如谈判对手的财力状况、性格特点、社会关系、目前状态等。这些是在谈判中发现需要、了解需要、满足需要的基础,也是谈判成功的条件。,在商务谈判中,通过以下四种方法和渠道,全面了解对方多方位、多层次的潜在需
2、要,并想方设法给予满足。,第二,在谈判过程中要多提一些问题,在对方讲话时要注意分析其中的内在含义,借此了解发现对方的潜在需要和真正需要。,第三,谈判过程中要善于察言观色,通过对方的形体语言发现需要。,第四,对于一些在谈判过程中无法了解到,但对谈判又非常重要的需要,可以采取私下的形式或其他的渠道获得。,瞄准对方自尊需求 美国著名谈判专家荷伯科恩在人生与谈判一书中,讲述了他亲身经历的事例,很能说明问题。有一次,他代表一家大公司去东俄亥俄购买一座煤矿,矿主开价2600万美元,而科恩还价到1500万美元,显然,双方的报价差别较大,必须加以调和才能达成协议。但矿主态度十分强硬,拒不让价。当科恩的还价上升
3、到2150万美元时,矿主仍不妥协,这使科恩感到奇怪。按理说,这个还价比较客观合理,接近双方折中的价格水平。那么矿主为什么仍不肯接受呢?为了找出原因,他邀请矿主共进晚餐,矿主的几句话道出了他不让价的原委。原来他兄弟有一座类似的煤矿卖了2550万美元,还有一些附加利益。科恩明白了矿主卖矿山需要的心理特点,这就是对自尊的需要。这是根本的问题,而自己却完全忽略了。随后,科恩开始调查矿主的那位兄弟从卖矿上得到多少附加利益。经过协商,科恩和对方达成了一个令双方都满意的协议。买方所付出的价格并没超过公司的预算,而卖方则觉得他的出卖条件要比他兄弟好得多。这是一笔因满足自尊需要而达成的协议。,需要是谈判的基础和
4、动力。尼尔伦伯格认为，任何谈判都是在人与人之间，人们之间之所以要进行谈判，都是为了满足人的某一种或几种“需要”。,需要层次理论不仅揭示了商务谈判对人类生存发展的必然性和必要性,同时也是人们在商务谈判中获胜的理论依据。,(一)较好地掌握和运用需要层次理论,可以为满足谈判者高层次的需要提供条件,(二)较好地运用需要层次理论,可以通过满足其他层次需要,来弥补谈判中无法满足的条件,博弈理论简称博弈论。商务谈判是一个动态博弈的过程,博弈论的兴起,促进了现代商务谈判理论的进一步完善。本节从博弈论的含义与发展出发,着重介绍博弈论在商务谈判中的运用。,博弈论,简单地说,就是二人在平等的对局中各自利用对方的策略
5、变换自己的对策达到取胜的目的。博弈,根据不同的基准有多种不同的分类,其中主要的一种分类法就是按当事人之间是否有一个约束的协议分为合作博弈和非合作博弈。合作博弈是指参与者从自己的利益出发与其他参与者谈判达成协议或形成联盟,其结果对联盟双方均有利。非合作博弈是指参与者在行动选择时无法达成约束性的协议。“囚徒困境”是著名的非合作博弈的例子。,从上述例子可以看出,只有合作才能实现整体利益的最大化。所以,在谈判中,只有考虑双方利益的最大化,才能避免囚徒困境,使谈判达成双赢。同样,在谈判中仅考虑自己利益的最大化,而不考虑双方利益,就会使双方陷入非合作博弈的囚徒困境,结果是双输。,可见,在谈判中,只有双方合
6、作且谈判成功,才能使谈判双方获得由谈判带来的剩余利益。由此,我们可以得到在博弈论基础上的谈判程序如下。,平理论认为，人们工作的积极不仅受到绝对报酬的影响，更重要的是受其所得的相对报酬的影响，也就是说，与人们报酬的分配是否感到公平密切相关。,亚当斯认为,当人们与他人进行比较感到公平时,其心态就容易平衡。当他人的所得超过了自己的所得,但只要他人的投入相应大,就不会有太大的不满。 公平理论提出的基本观点是客观存在的,但公平本身却是相当复杂的,这主要是由于受到以下因素的影响:,第一,在商务谈判中,必须找到一个双方都能接受的公平的标准。,第二,公平不是绝对的,在很大程度上受人们主观感受的影响。,所谓谈判
7、实力是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性制包括谈判者所拥有的客观实力（如企业经济实力、科技水平、独特性、规程等），更包括谈判者与对方相比所拥有的心理势能，而这是谈判策略和技巧的源头。,（1）交易内容对双方的重要性。,（2）交易条件对双方的满足程度。,（3）竞争对手的强弱。,（4）谈判者信誉的高低。,（5）谈判者经济实力的大小。,（6）谈判时间耐力的高低。,（7）谈判信息掌握程度。,（8）谈判人员的素质和行为举止。,20世纪中叶,美国科学家诺伯特维纳创立了控制理论。所谓控制,就是运用某种手段将被控制对象的活动限制在一定的范围内,或按照某种特定的模式运转。将控制论运用于谈判领域,使谈判活
8、动更加程序化,能够运用最佳模式,产生最佳效果,达到理想境界。,谈判理论的六大学派 1.历史描述学派。其特点是研究直接与谈判有关的事实。通过把这些事实按时间顺序过程进行客观的描述,发现和提炼谈判理论。这一学派的代表人物主要有札特曼等。 2.结构动机学派。即按谈判议题的结构、动机或目的来做分析的学派。其代表人物有德鲁克曼等。 3.博弈论学派。该学派主要吸收了纳什的观点,借助于博弈理论进行模拟研究。其代表人物有拉波波特、巴托斯等。 4.有效行为学派。该学派的分析对象是谈判中双方或多方的坚定性和妥协利弊,从而得出什么是成功谈判的有效行为。该学派的代表人物有尼尔伦伯格。 5.谈判过程学派。这一学派把谈判
9、看做一系列行动和挑战,在这些行动和挑战中,供求、让步、战略战术等构成了旨在缩小不同建议之间差距的各种解决办法。不像博弈学派主张的那样,为了谋求明显的最佳解决办法。属于这一学派的有科丁斯、巴托斯、克罗斯等。 6.角色实验学派。即采用模拟法或实验室法,来对谈判进行研究。其代表人物有韦斯、斯佩克特等。,1.马斯洛和尼尔伦伯格的需要理论揭示了在进行商务谈判时,要发现对方的需要,不断创造对方新的需要,通过需要的满足,为谈判建立信任、融洽的气氛,通过不断沟通,寻找双方的共同利益,并以此作为谈判成功的基础。 2.博弈论表明,谈判的双方很多时候都会陷入“囚徒困境”,合作才能取得最好的结局,斗争是为了取得博弈的
10、优势。这为合作和双赢奠定了理论基础。 3.公平理论对于理解商务谈判活动如何取得优势有着指导意义和启示:找到一个双方都能接受的比较公平的结果,才能促使谈判成交。 4.实力是谈判策略和技巧的来源,谈判实力强于对手,就能在谈判中占据优势和掌握主动,得到更有利的结果。实力是相对的,你不可能在所有方面都具备超过对手的实力。如何发挥实力,还需要高超的谈判技巧。对于比较弱的一方,找到自己的相对实力优势,就能取得更多的成果。,一、基本概念需要层次理论博弈囚徒困境公平理论谈判实力理论“三方针”理论ERG理论二、简答题1.在商务谈判中如何运用需要层次理论?2.在博弈论基础上的谈判程序是什么?三、论述题1.试述谈判理论和具体谈判的相关性。2.在商务谈判中如何综合运用不同的谈判理论?,
