1、教材内容四个模块；二十三章；10个附录的；国际贸易实务模拟操作软件SimTrade中外贸单证教学系统、外贸考试系统软件、外贸实务教学系统、外贸实习平台教学系统的更新内容。,第一篇国际贸易实务的基础知识,第一章 国际贸易的基本概念,第一节 国际贸易的概念第二节 国际贸易的特点第三节 国际贸易的种类第四节 国际贸易适用的法律与惯例,第一节国际贸易的概念与特点,一、国际贸易的概念国际贸易（International Trade），是指不同国家或地区间的买卖双方，从事货物、劳务或技术等交易的行为。双方协商约定，卖方应将买卖标的物的所有权或使用权转让给买方，而买方则应将货物价款或等值物品交付给卖方。,二
2、、国际贸易的特点,（一） 国际贸易难度比较大（二） 国际贸易风险比较大（三） 国际货物贸易交易环节多（四） 国际贸易的市场竞争更加激烈（五） 对从事国际贸易的人才素质要求更高,第二节国际贸易的种类,国际贸易分类方式有很多种，常见的有：一、依货物流向分（） 出口贸易（Expert Trade）（） 进口贸易（Import Trade）（） 过境贸易（Transit Trade)（） 转口贸易（Intermediary Trade )参阅图1,二、依货物形态分,（） 有形贸易（Visible Trade）（） 无形贸易（ Invisible Trade ）,三、依贸易途径分,（） 直接贸易（Dir
3、ect Trade）（） 间接贸易（Indirect Trade）（） 三角贸易（Triangular Trade）参阅图。,第三节国际贸易适用的法律与惯例,国际货物贸易所适用的法律与惯例，一般有下列三种类型：一、与合同有关国国内的相关法律二、双边或多边国际条约或公约三、国际贸易惯例,第二章 国际贸易术语,第一节 国际贸易术语的意义第二节 国际贸易常用贸易术语,第一节贸易术语的意义,贸易术语（Trade Terms），又称贸易条件或价格术语。它用一个简短的概念或三个字母外文缩写来表示价格的构成和买卖双方在货物交接中有关手续，费用和风险责任的划分。,第二节 国际贸易常用贸易术语,2010年国际贸
4、易术语解释通则共有11种贸易术语，按照所适用的运输方式划分为适用于任何运输方式和适用于水上运输方式两大类：如Form 2-1所示。,表2-1 2010年国际贸易术语解释通则各种贸易术语,Form 2-2 常用贸易术语的异同,第三章 国际贸易实务模拟操作的基本流程,第一节信用证方式下的实务流程第二节托收方式下的实务流程第三节汇付方式下的实务流程,第一节信用证方式下的实务流程,CIF下实务流程请参阅图图各阶段步骤分别简略说明如下：一、认识与签约（程序）、推销：进出口商要将产品打进国际市场，必须先开拓市场，寻找合适的交易对象。可以通过寄送业务推广函电（Sale Letter） 或在互联网、国外杂志、
5、报刊上刊登产品广告来推销自己，同时也可通过参加商展、实地到国外考察等途径来寻找交易对象， 增加贸易机会。、询盘（Inquiry ）：又称为询价。进口商收到出口商的业务推广函电或看到广告后，根据自己的需要，对有意进一步洽商的出口商予以询盘，以期达成交易。、发盘（offer）：又称为报价。出口商按买主来函要求，先向供货的工厂询盘，然后计算出口报价回函给进口商。这期间可能需要函电多次往返接洽，最后得到关于价格条款的一致意见。、签订合同：国外买主与出口商经一番讨价还价后，就各项交易条件达成一致，正式签订合同（Contract 或Agreement）。合同可以由出口商起草，也可以由进口商起草，或由买卖双
6、方共同拟订。,二、进口商申请开立信用证（程序）,、领核销单：为保证企业严格按照正常贸易活动的外汇需要来使用外汇，杜绝各种形式的套汇、逃汇、骗汇等违法犯罪行为，我国规定企业对外付汇要通过国家审核，实行进口付汇核销制度。采用信用证结算方式时，进口商需在开证前到外汇指定银行领取贸易进口付汇核销单（代申报单），凭以办理进口付汇手续；其他结算方式下则在付款前领单。、申请开信用证：进口商填妥付汇核销单后，再开具不可撤销信用证开证申请书（Irrevocable Documentary Credit Application），向其有往来的外汇银行申请开立信用证。、开信用证：开证银行接受申请并根据申请书开立信用
7、证（Letter of Credit； L/C），经进口商确认后，将信用证寄给出口地银行（在出口国称通知行），请其代为转送给出口商。、通知信用证： 出口地银行填妥信用证通知书（Notification of Documentary Credit），将信用证通知出口商。、接受信用证：出口商收到通知银行送来的信用证后，经审核无误，接受信用证，即可开始备货、装船等事宜。,三、出口商备货装运（程序）,、指定船公司：在CIF或CFR术语下，出口商一边备货，一边还要寻找合适的船公司，以提前做好装运准备；在FOB术语下，此步骤则由进口商完成。、订舱：确定好船公司后，出口商即应根据相应的船期，配合装运期限进行
8、订舱，经船公司接受后发给配舱通知，凭以填制其他单据，办理出口报关及装运手续。、申请检验：出口商根据信用证的规定填写出境货物报检单（Application for Certificate of Export Inspection），并备齐商业发票、装箱单等相关文件向出入境检验检疫局申请出口检验。、取得检验证明：检验机构对商品检验合格后，签发出境货物通关单，并根据出口商的要求，签发相应商检证书，如品质证书、健康证书等。、申请产地证：出口商填妥相应的产地证明书向相关单位申请签发，在中国通常由中国贸促会签发。、签发产地证：相关机构经过审核，根据出口商的申请，签发相应的产地证书。、办理保险：在CIF术语
9、下，保险由出口商办理，出口商须根据信用证的规定填写货物运输保险投保单 (Cargo Transportation Insurance Application) ，并附商业发票向保险公司投保。、取得保险单：保险公司承保后，签发货物运输保险单(Cargo Transportation Insurance Policy) 给出口商。,、申领核销单：我国法律规定，境内出口单位向境外出口货物，均应当办理出口收汇核销手续。出口商在报关前，须到外汇管理局申领出口收汇核销单。、核销备案：填妥核销单后，出口商即可凭以向海关申请核销备案。20、货物送到指定地点：出口商办完以上各项手续后，将货物送至承运人指定的码头
10、或地点，以待报关出口。、报关：送出货物后，出口商填妥出口货物报关单，并备齐相关文件（合同出口收汇核销单、商检证书、商业发票、装箱单、出境货物通关单、产地证等）， 向海关投单报关。、办理出口通关手续：海关审核货物与单据无误后即办理出口通关手续，签发加盖验讫章的核销单与报关单（出口退税联） 给出口商，以便其办理核销与退税。、装船出运：通关手续完成后，货物即装运上船，启航。、取回提单（B/L）：船公司须等到货物已装上船（B/L上有标注On Board Date），并启航后才签发提单，因此货物出运后，出口商就可到船公司领取海运提单（Bill of Lading；B/L）。、发送装运通知：出口商将货物运
11、出后，应向买主寄发装运通知（Shipping Advice）。尤其是在FOB、CFR术语下，保险由买方自行负责时，出口商须尽快发送装运通知以便买方凭以办理保险事宜。,四、结汇与索偿（程序）,、备齐相关单据办理押汇：货物装运出口后，出口商按上规定，备妥相关文件（商业发票、装箱单、海运提单、货物运输保险单、商检证书、产地证、信用证等），并签发以进口商为付款人的汇票（Bill of Exchange），向出口地银行要求押汇（Negotiation）。以出口单据作为质押，向银行取得融资。、通知结汇，给付收汇核销单：押汇单据经押汇银行验审与信用证的规定相符，即拨付押汇款，通知出口商可以结汇，同时收取一定
12、押汇费用。此外，银行还将出具加盖“出口收汇核销专用联章” 的出口收汇核销专用联给出口商。、核销：出口商凭出口收汇核销专用联及其他相关文件（出口收汇核销单送审登记表、报关单、出口收汇核销单、商业发票等） 向外管局办理核销，办理完成后，外管局发还出口收汇核销单（第三联）。、出口退税：核销完成后，出口商再凭出口收汇核销单（第三联）、报关单（出口退税联） 与商业发票前往国税局办理出口退税。、议付后交单：押汇银行议付后， 将押汇单据发送到国外开证银行， 要求偿付押汇款。、拨付货款：开证银行审单与信用证条款核对无误后，拨付押汇款（即承兑） 给出口地银行。、通知赎单：开证银行向进口商要求缴清货款。由于当初进
13、口商在向开证银行申请开立信用证时，大部分的信用证金额尚未付清，而出口商已经在出口地押汇（抵押融资），所以开证银行通知进口商缴清余款，将押汇单据赎回。、付款：进口商向开证银行缴清货款，同时需将贸易进口付汇核销单交给银行审核。、给付单据：进口商付款后，自开证银行取回所有单据（即出口商凭以押汇的文件）。,五、进口商提货（程序）,、卸货船方和装卸公司根据载货清单和其他有关单证认真卸货。、到货通知：此时，货物已运抵进口国的目的港，船公司通知进口商来换取提货单。、交提单，换取提货单： 进口商向船公司缴交提单（） 换取提货单（Delivery Order；D/O）。尤其当进口商是在FOB术语下买入货物时，进
14、口商唯有向船公司缴清运费及杂费，并将向船公司换取，才能向海关提出要求报关，表明进口商已获得船公司同意可以提领货物。、申请检验：进口商填写入境货物报检单(Application for Certificate of Import Inspection)，并备齐提货单、商业发票、装箱单等文件向出入境检验检疫局申请进口检验。、取得检验证明： 检验机构经对商品检验合格后， 签发入境货物通关单给进口商。、报关：进口商备齐进口货物报关单、提货单、商业发票、装箱单、入境货物通关单、合同等文件，向海关投单报关。、缴税：进口商向海关缴清各项税款，应纳税捐包括进口关税、增值税与消费税等。、办理进口通关手续：海关审
15、单通过，办理进口通关手续。、提货：海关放行后，进口商即可至码头或货物存放地提领货物。、付汇核销：最后，进口商还要凭进口付汇到货核销表、进口货物报关单及进口付汇核销单到外汇管理局办理付汇核销。,第二节托收方式下的实务流程,所谓托收（Collection）， 是指出口商将货物装运出口后， 备妥提单（B/L）、保险单（Insurance Policy）、商业发票（Commercial Invoice） 等一切必要的单据，并签发以进口商为付款人的汇票，一并交给出口地的托收银行，再由托收银行将此单据与汇票寄往进口地的代收银行向进口商收取货款的方法。托收依其付款的方式分为两种， 一种是规定买方付款后交付单
16、据， 称为付款交单（Documents against Payment ；D/P），托收的另一种方式是规定买方承兑汇票后， 银行才交付单据， 称为承兑交单（ Documents against Payment ；D/A ）。,一、付款交单实务流程,由于托收方式下与L/G方式下的实务流程区别仅在于与信用证相关的部分，其他程序基本上一样，因此下图说明中将相同部分予以简化。其CIF下的实务流程请参阅图：就图各阶段步骤分别简略说明如下：,（一） 认识与签约（程序）此阶段与采用L/C方式时一样，分为推销、询盘、发盘与签订合同，不同之处仅在于买卖合同中双方约定的结算方式为付款交单（D/P）。（二） 出口商
17、备货装运（程序5-20）采用D/P方式付款时，没有信用证介入，因此进口商不必申请开立信用证，出口商签订合同后就可直接办理备货装运的各项手续，此阶段与L/C方式下的实务流程相同。,（三） 结汇与求偿（程序）、备齐相关单据，办理托收：货物装运出口后，出口商按双方规定，备妥文件（商业发票、装箱单、海运提单、货物运输保险单、商检证书、产地证等），并签发以进口商为付款人的即期汇票，向出口地银行办理托收（Collection）。、寄送托收单据至代收银行：托收银行将单据发送到国外代收银行，请代收银行代为向进口商提示单据，同时托收银行要收取一定的托收手续费。、通知赎单：代收银行向进口商提示单据，并请求进口商付
18、款。、领核销单：我国规定企业对外付汇要通过国家审核，实行进口付汇核销制度。采用信用证结算方式时，进口商须在开证前到外汇指定银行领取贸易进口付汇核销单（代申报单），凭以办理进口付汇手续；其他结算方式下则在付款前领单。、付款：进口商向开证银行缴清货款，同时需将已填好的贸易进口付汇核销单交给银行审核。,、给付单据：进口商付款后，自代收银行取回所有单据（即出口商凭以办理托收的文件）。、汇交代收款项至托收银行：代收银行将所得款项扣除有关费用后，汇交托收银行。、通知结汇，给付收汇核销单：托收银行收到货款后，扣除各项费用，即通知出口商可以结汇。此外，银行还将出具加盖“出口收汇核销专用联章” 的出口收汇核销专
19、用联给出口商。、核销：出口商凭出口收汇核销专用联及其他相关文件（出口收汇核销单送审登记表、报关单、出口收汇核销单、商业发票等） 向外管局办理核销，办理完成后，外管局发还出口收汇核销单（第三联）。、出口退税：核销完成后，出口商再凭出口收汇核销单（第三联）、报关单（出口退税联） 与商业发票前往国税局办理出口退税。,（四） 进口商提货（程序）,此阶段与方式下的实务流程完全相同。,二、承兑交单实务流程,CIF下的实务流程请参阅图：就图各阶段步骤分别简略说明如下：（一） 认识与签约（程序）此阶段与采用付款交单方式时一样，分为推销、询盘、发盘与签订合同，不同之处仅在于买卖合同中双方约定的结算方式为承兑交单
20、（D/A）。（二） 出口商备货装运（程序20）采用D/A方式付款时，没有信用证介入，因此进口商不必申请开立信用证，出口商签订合同后就可直接办理备货装运的各项手续，此阶段与付款交单方式下的实务流程完全相同。,、备齐相关单据办理托收：货物装运出口后，出口商按双方规定，备妥文件（商业发票、装箱单、海运提单、货物运输保险单、商检证书、产地证等），并签发以进口商为付款人的远期汇票，向出口地银行办理托收。、寄送托收单据至代收银行：托收银行将单据发送到国外代收银行，请代收银行代为向进口商提示单据，同时托收银行要收取一定的托收手续费。、通知赎单：代收银行向进口商提示单据，并请求进口商承兑汇票（即在汇票上签名，
21、承诺到期时一定兑付）。、承兑汇票：进口商向代收银行办理承兑汇票。、给付单据：进口商承兑后，自代收银行取回所有单据（即出口商凭以办理托收的文件）。,（四） 进口商提货（程序）此阶段与付款交单方式下的实务流程相同，但此时未付款，尚不能付汇核销。,（五） 汇票到期时进口商付款结汇（程序）、领核销单：我国规定企业对外付汇要通过国家审核，实行进口付汇核销制度。采用信用证结算方式时，进口商须在开证前到外汇指定银行领取贸易进口付汇核销单（代申报单），凭以办理进口付汇手续；其他结算方式下则在付款前领单。、汇票到期付清票款：进口商所承兑的远期汇票到期时，应如期向代收银行付清票款，同时需将已填好的贸易进口付汇核销
22、单交给银行审核。、付汇核销：最后，进口商还要凭进口付汇核销单、进口货物报关单及进口付汇到货核销表到外汇管理局办理付汇核销。、汇交代收款项至托收银行：代收银行将所得款项扣除有关费用后，汇交托收银行。、通知结汇，给付收汇核销单：托收银行收到货款后，扣除各项费用，即通知出口商可以结汇。此外，银行还将出具加盖“出口收汇核销专用联章” 的出口收汇核销专用联给出口商。、核销：出口商凭出口收汇核销专用联及其他相关文件（出口收汇核销单送审登记表、报关单、出口收汇核销单、商业发票等） 向外管局办理核销，办理完成后，外管局发还出口收汇核销单（第三联）。、出口退税：核销完成后，出口商再凭出口收汇核销单（第三联）、报
23、关单（出口退税联） 与商业发票前往国税局办理出口退税。,第三节汇付方式下的实务流程,汇付（Remittance），又称汇款，指付款人主动通过银行或其他途经将款项汇交收款人。在国际贸易中，一般是由买方按合同约定的时间，将货款通过银行，汇交给卖方。通常分为货到付款（Cash on Delivery） 与预付货款（Payment in Advance）。前者相当于赊账业务，风险较大；而后者是指买方于订货时或交货前支付货款。汇付的种类有电汇（Telegraphic Transfer；T/T）、信汇（Mail Transfer； MT）、票汇（Demand Draft； DD）、支票（Check） 等。
24、其中电汇最为常用，因此本节仅以预付货款的电汇方式为代表，绘制CIF下的实务流程图：,就图各阶段步骤分别简略说明如下：（一） 认识与签约（程序）此阶段与采用信用证或托收方式时一样，分为推销、询盘、发盘与签订合同，不同之处仅在于买卖合同中双方约定的结算方式为电汇（）。（二） 进口商电汇货款（程序）、领核销单：我国规定企业对外付汇要通过国家审核，实行进口付汇核销制度。采用信用证结算方式时，进口商须在开证前到外汇指定银行领取贸易进口付汇核销单（代申报单），凭以办理进口付汇手续；其他结算方式下则在付款前领单。、向汇款银行请求电汇：进口商依约定向汇款银行结购外汇，并请求电汇。、指示付款银行付款：汇款银行收
25、到款项后，以电报指示付款银行向出口商支付款项，同时收取一定费用。、通知结汇，给付收汇核销单：付款银行收到货款后，扣除各项费用，即通知出口商可以结汇。此外，银行还将出具加盖“出口收汇核销专用联章” 的出口收汇核销专用联给出口商。、办理结汇取款：出口商接到通知后，前往银行结汇取款。,（三） 出口商备货装运（程序）此阶段与信用证或托收方式下的实务流程完全相同。,（四） 寄送单据并办理核销退税（程序）、寄送货运单据： 货物装运出口后， 出口商按双方规定， 将相关单据（E/L、Certificate of Export Inspection 、Marine Cargo Policy、Invoice、Pa
26、cking List、B/L等） 寄交进口商。、核销：出口商凭出口收汇核销专用联及其他相关文件（出口收汇核销单送审登记表、报关单、出口收汇核销单、商业发票等） 向外管局办理核销，办理完成后，外管局发还出口收汇核销单（第三联）。、出口退税：核销完成后，出口商再凭出口收汇核销单（第三联）、报关单（出口退税联） 与商业发票前往国税局办理出口退税。,（五） 进口商提货（程序）此阶段与信用证或托收方式下的实务流程完全相同。,第二篇 出口贸易实务操作,第四章 贸易的准备,第一节国际商品市场调研模拟操作提示 第二节落实货源与广告宣传模拟操作提示第三节选择交易对象应用案例分析应用案例分析第四节资信调研应用案例
27、分析,第一节国际商品市场调研一、市场调研的目的（） 了解国外市场的供求状况（） 寻找最有利的市场（） 寻求进口商或代理商（） 了解竞争对手：,二、市场调研的项目,（一） 一般调研项目（） 地理：包括位置、面积、地形、气候等。（） 人文：包括人口、语言、教育、宗教风俗等。（） 交通：包括铁路、公路、港口情况、运输设施等。（） 货币金融：包括通货、物价、外汇、银行等。（） 工商政策及法令：包括贸易外汇管理法规、关税制度、度量衡制度等。（） 商业习惯：包括销售季节、销售渠道、消费者购买力等。（二） 个别调研项目（） 供求状况（） 当地竞争情形（） 推销相关事项,三、市场调研的方法,基于以上各项目，调
28、研的方法可通过两种方式：（一） 取得第一手资料（） 通信调研（） 出国调研。（二） 收集第二手资料（） 各政府机构的定期刊物。（） 各国驻我国办事处的资料。（） 进出口商会或贸易发展协会的刊物。（） 金融或征信机构的期刊。（） 国内外报纸杂志的广告或研究报告。（） 我国驻外单位的研究报告。（） 联合国或国际组织的年鉴资料。,在SimTrade实习平台软件中，各项商业信息都体现在“淘金网” 里，具体表现为：（） 首页：市场信息、买家信息、卖家信息帮助使用者调研国内外市场状况，为使用者分析、选择适当的目标市场与交易对象提供多种渠道。（） 产品展示：可交易的商品限制在本页面所示的范围内。使用者可了解
29、产品的基本特点，以便从中选择适当的产品，更有厂商发布的产品广告作为交易参考。（） 公司库：在这里可以查到所有出口商、进口商、工厂的详细资料，还有成绩优秀的公司排名，为使用者调研、评估交易对象的资信状况、选择正确的交易对象提供准确信息；公司广告更为使用者宣传自己提供一席之地，提升扩大业务的机会。（） 银行：在这里可以查到所有出口地银行、进口地银行的详细资料。在申请开证、押汇、结汇、赎单、付款时，可来此页面查询银行编号，并能看到今日汇率牌价。（） 运费查询：本页可查询国内港口名称与国外港口运费信息。运费在进出口业务中所占的比重不容小觑，它直接影响到成交方式及最终的交易金额。了解各港口的运费价格，在
30、交易磋商阶段尤显重要；并有货运相关知识供使用者参考。（） 保险费：出口商、进口商在做核算时，要来此页面查询保险费率，用以计算要支出的保险费用，以期争取对自己更有利的成交价格；在此页面中还可查看相关的保险知识。（） 其他费用：列出进出口业务中的相关费用，为出口商、进口商、工厂预算支出及预估利润提供精确的计算资料。（） 税率查询：我国海关进出口税则表是应税商品和免税商品的系统分类表，无论是进口税还是出口税都用一个税则商品目录，并在进口税率栏同时列出优惠和普通两栏高低不同的税率，运用优惠税率的国家是与我国订立关税互惠协议的国家，运用普通税率的国家是与我国未订立关税互惠协议的国家。在SimTrade中
31、，统一按优惠税率征税，使用者可以根据海关编码查询产品各项税率，用以计算。,模拟操作提示,第二节落实货源与广告宣传,一、落实出口货源，制订出口商品经营计划出口货源的落实是出口工作的基础。无论是专业出口经营企业还是自营出口企业，都必须对出口商品的生产、销售、品质、数量及出口创汇目标等有充分的了解，并在此基础上，结合国际经贸动态、市场趋势对商品的出口制订经营计划，计划的主要内容包括：（） 国内产销及货源情况：包括国内生产能力、内销安排、出口货源、可供数量及时间、价格、品质、规格、包装，此外还包括存在问题及解决办法等。（） 国外市场情况：主要包括国外市场需求状况，价格变动趋势以及出口商品在国外市场的地
32、位等。（） 出口经营情况：包括出口商品的成本、创汇率、盈亏率的情况以及前一个时期出口销售情况和存在问题、解决方法等。（） 推销计划和措施：包括分时间、品种、数量（或金额）、国别和地区的计划进度以及为实现推销计划应采取的具体措施如贸易方式、销售渠道、收汇方式、促销手段、运输方式及安排等。,二、广告宣传广告宣传工作是做好出口推销的重要环节，是扩大我国出口贸易的重要途径，原则上应按原定的方案部署有计划、有步骤地进行。目前，我国外贸企业使用的宣传方式与广告媒体很多，如报纸、期刊、专业印刷品（如商业指南、贸易年鉴、手册）、视听广告（电视、电影、广播）、户外广告、直接邮寄广告（样本、实物样品、商品目录、图
33、片说明书、通告函）、商品交易展览会等。在宣传时，应注意内容实事求是、文字简单明了，尊重国外的风俗习惯；刊登后还要及时检查，注意反应与效果，研究改进提高。,模拟操作提示,在SimTrade实习平台软件中，可发布公司广告和产品广告，分别对公司和产品作宣传。广告的发布在“业务中心” 页面中完成，具体步骤分别为：、发布产品广告（） 在“业务中心” 画面，点标志为“广告公司” 的建筑物；（） 在弹出业务画面中点上方的“发布广告” 项；（） 输入广告标题、关键字，选择发布类型为“产品广告”，并选择相应的产品编号，再输入广告内容；（） 点“确定” 按钮，完成产品广告发布。产品广告发布成功后，会显示在“淘金网
34、” 里“产品展示” 页面中。、发布公司广告（） 在“业务中心” 画面，点标志为“广告公司” 的建筑物；（） 在弹出业务画面中点上方的“发布广告” 项；（） 输入广告标题、关键字，选择发布类型为“公司广告”，再输入广告内容；（） 点“确定” 按钮，完成公司广告发布。公司广告发布成功后，会显示在“淘金网” 里“公司库” 页面中。,第三节选择交易对象,一、寻找买主（） 自我介绍。（） 请国外银行介绍客户。（） 请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍客户关系。（） 请我驻外使馆商务参赞处或外国驻华使馆、商会介绍合作对象。（） 通过参加国内外展览会、交易会建立关系。（） 利用国内外的专业咨询公司介绍客户。
35、（） 通过互联网使用搜索引擎寻找客户。,二、交易的提议建立业务联系的信函包括以下几个部分内容：（） 从何处得知对方的名称、地址。（） 自我介绍。（） 表达愿与对方建立业务关系的希望。（） 提出希望交易产品的种类或范围。（） 附上商品目录（Catalogue） 等。（） 盼对方尽快回音、下定单或告知意见，并表示敬意等语句。,宏昌国际股份有限公司（Grand Western Foods Corp） 是一家成立于1988年的贸易公司， 负责人为刘铭华（Ming hua Liu）， 主要经营罐头食品， 产品质优价廉， 远销到欧洲、中东和北美地区， 享有良好声誉。公司为了积极拓销产品， 利用各种方法寻找
36、客户资料。在网络上发现加拿大的Carters Trading Company， 公司发布的关于求购罐头的信息后， 向对方寄送开发信函介绍本公司， 并表达希望建立业务关系的愿望（请参阅Form1）：,应用案例分析,应用案例分析,拜尔斯科技股份有限公司（Buyers Technology Development Co，Ltd） 向 Dynasty Manufacturing Ltd公司寄送开发信函（请参阅Form2）：,第四节资信调研（Credit Investigation）,资信调查的作用：（） 这有助于选定信用良好的顾客。（） 了解对方的信用程度，在D/P、D/A及寄售条件的交易中，可以测定
37、给予赊账的限额与现存契约限额，以便安全。（） 即使在与对方缔结了交易关系后，也应定期作资信调查，以便经常了解对方的资信情况。调研程序请参阅图。,一、资信调研的项目,（一） 国家征信（） 政治方面：包括当前政治形势、国家组织结构、军事力量与外交政策等。（） 经济方面：包括当前经贸形势、产业结构、国际收支状况、资源形态、支付能力与信用等。（） 社会方面：包括社会结构、劳资关系、治安情况等。（二） 企业征信（） 企业的组织机构情况，包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分支机构等。调研中，应弄清厂商企业的中英文名称、详细地址，防止出现差错。（） 政治情况。（） 资信情况。（
38、） 经营范围。（） 经营能力。（三） 个人征信（） 品性（Character）。（） 能力（Capacity） 。（） 资本（Capital） 。,二、资信调研的方法,（） 通过银行调研。（） 通过国外的工商团体进行调研。（） 通过征信机构调研。（） 通过我国驻外商务机构调研。（） 通过外国出版的企业名录、厂商年鉴等资料。（） 其他： 由对方来函自己判断调查。,应用案例分析,Carters Trading Company，LLC收到宏昌国际股份有限公司（Grand Western Foods Corp）寄来的开发信函后，回复函电表示愿意与其建立业务关系，信中提供了自己的往来银行“The Cha
39、rtered Bank” 供出口商咨询。宏昌国际股份有限公司即向该行寄送资信调研函（请参阅Form3）,Form4-3 资信调研函,咨询银行The Chartered Bank回复资信调研报告（请参阅Form4-4）：,第五章 询盘与发盘,第一节询盘应用案例分析 应用案例分析 应用案例分析 第二节发盘 模拟操作提示 应用案例分析 应用案例分析 应用案例分析 第三节出口价格核算,第一节询盘,一、询盘的意义进口商收到出口商希望建立业务关系的信函后，如觉得可以接受，即可向出口商询问购买该货物的种种条件，称为询盘（Inquiry、Enquiry或Trade Inquiry），也称为询价，实际上就是“要
40、求发盘” （Request for offer）。询盘可以由买方发出，也可以由卖方发出。,二、询盘的种类,（一） 买方询盘是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。买方询盘过程中应注意的问题是：（） 对多数商品，应同时向不同地区、国家的厂商分别询盘，以了解国际市场行情，争取最佳贸易条件。（） 对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求对方告之详细规格、数量等，以免往返磋商、浪费时间。（） 询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法，否则容易丧失信誉。（） 对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁
41、机抬价。（二） 卖方询盘是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。卖方对国外客户发出询盘大多是在市场处于动荡变化及供求关系反常的情况下，为探听市场虚实、选择成交时机，主动地寻找有利的交易条件。,三、询盘的内容,询盘的内容可简可繁，多属于价格方面，有时可以具体写明所要购买的货品的质量、规格、数量及付款条件等，并索取样品、目录或说明书等有关资料。一般询盘的重点如下：（） 品名（Name of Commodity）（） 项目（Item或Article）（） 规格（Specification）（） 品质（Quality）（） 单价（Unit Price ）（） 数量（Quantity）（） 包装（Pac
42、king）（） 装运条件（Shipment）（） 付款条件（Payment）（） 目录（Catalogue）（） 样品（Sample）（） 其他（Others）,应用案例分析,进口商Carters Trading Company， LLC经理Carter收到宏昌国际股份有限公司（Grand Western Foods Corp） 发来的开发信函后， 向其询购甜玉米罐头（请参阅Form）：,应用案例分析,进口商Dynasty Manufacturing Ltd.向拜尔斯科技股份有限公司（Buyers Technology Development Co.Ltd.） 询购电器产品（请参阅Form）：
43、,应用案例分析,阿拉伯联合大公国买主来函，询购海滩鞋（请参阅Form）：,第二节发盘,所谓发盘（offer或Quote），又称发价，指买卖当事人的一方提出条件，表示愿意以所提条件与对方成立买卖合同的意思表示。在实际业务中，发盘通常是一方在收到对方的询盘之后提出的，但也可以不经对方询盘而径向对方发盘。,一、收集报价资料,接到询盘后，出口商即开始搜集报价资料，用以计算出口价格。出口价格的构成大致包括以下几方面，具体计算公式请参见本书附录。（） 购货成本（Purchase Cost）：即货物的基价（Base Price），指工厂交货的价格，须事先向工厂索取报价。若为出口商则是货物生产成本。（） 出口
44、检验费。（） 内陆运费（Inland Freight ）：散货送至CFS或整货拉至CY所发生的内陆运费也属成本之一，包括卡车运费或铁路运费、搬运费等。（） 证明书费。（） 报关费。,（） 银行费用（Banking Charges）：出口商凭信用证及各项单据向银行请求押汇时，银行将收取下列各项费用。 手续费（Banking Commission）：银行接受出口商信用证押汇， 购入出口商的汇票，再转向国外开证银行洽兑汇票的佣金收入。 信用证（修改） 通知费：通知银行在将信用证或信用证修改书通知出口商时，要收取一定的通知费用。（） 核销费。（） 运费与附加费（Freight and Surcharg
45、e）： 采用出口商负担运费的贸易术语（如CFR、CIF） 时，售价应含运费。运费在CFR价与CIF价中占很大部分，有时运往较远的港口或到达国外卸货港后再经内陆转运至最终目的地，运费合计起来可能高达货价的或，甚至相等于货价。因此出口商对运费一定要计算准确，才不致亏本。运费构成及计算请参阅本书第九章。,（） 保险费（Insurance Premium）：采用出口商负担保险费的贸易条件（如CIF） 时，售价应含保险费，全依合同规定的保险条件而定，计算方法请参阅本书第十一章。（） 公司综合费用。（） 利润（Profit）：出口商大多在计算出上述出口成本后，再加上预期利润，这是出口商从事贸易的目的。利润
46、的高低依货品种类、进口市场情形、交货数量、供求关系、买方付款条件及手续繁简而不同，没有一定的标准。（） 佣金（Commission）：出口商给予买方的回佣或佣金也要计算在成本内，佣金的高低，在于买方在洽商时提出的要求。（） 其他杂支。,二、发盘的种类,（一） 依发盘人不同分（） 购买发盘（Buying offer）：由买方主动向卖方发盘，此种发盘极其少见。（） 销售发盘（Selling offer）：由卖方主动向买方发盘，在贸易中最常使用的发盘。,（二） 依发盘条件是否确定分,（） 实盘（Firm offer）：指发盘人明确指出了特定的被要约人、货物内容、数量、价格、有效期限及相关交易条件，并
47、毫无保留的表示愿意按发盘的各项条件订立合同。实盘在法律上是典型的“要约”，只要被发盘人（被要约人） 表示接受，合同即告成立，发盘人（要约人） 自当受该发盘条件的约束。（） 虚盘（Non-firm offer）：指不含确定意思的发盘，即使被发盘人接受发盘，也不构成合同成立。非稳固发盘在法律上并非“要约”，只是“要约的邀请”，因此不能约束发盘人。,（三） 其他发盘方式,（） 联合发盘（Combined offer）：即发盘人将两种以上货物同时发盘，被发盘人只能全部接收或全部拒绝。（） 特别发盘（Specific offer）：通常是为了推销库存货物，而同时向各地客户发盘，以先买先售为条件的方式。,三、出口发盘的内容,出口商收到进口商的询盘后，根据计算的出口价格向对方发盘。发盘的内容通常包括下列几项：（） 货品的名称。（） 发盘的有效期限。（） 交易的基本条件：例如质量、数量、价格、包装刷唛、保险、交货、付款等条件。（） 交易的附带条件：例如检验、不可抗力、索赔、仲裁等条件。其中货品名称、发盘的有效期限及交易的基本条件为稳固发盘的必要记载事项，至于交易的附带条件，即使不记载也不影响其效力。,
