1、高等教育出版社教材配套电子教案,国 际 贸 易 实 务,刘文广 张晓明 主编李显萍 制作,第五章 签订合同,学习内容：A交易磋商的发盘、还盘与价格 A 成本核算与发盘、还盘实际进程 A价格核算及发盘、还盘的情境操作学习目标：掌握磋商接受、签订合同的基本模式与要领，在结构上通盘把握合同的主要内容，熟练撰写接受函、催证函，学会填制成交核算表及买卖合同。教学方法：讲授第一节，研读讨论第二节，操作第三节，进入情境学习。课时：根据教学大纲确定。,第一节 接受与签订合同,一、磋商的接受二、书面合同的签订三、签订书面合同的注意事项,第一节 接受与签订合同,一、磋商的接受接受即认可对方的条件，也叫确认（参见第
2、二章）。接受函的模式包括感谢、确认、注意的问题、表达心情与展望四项内容。1感谢对方所作的让步并表示按对方条件成交Thank you for your fax of today.after due consideration we decide to accept your price,第一节 接受与签订合同,一、磋商的接受2重复交易条件并请对方确认Now please kindly confirm the following terms and conditions.（1）Commodity :working boots Art No.JB601（2）Packing: to be packed
3、 in a box ,12 pairs to a carton, size run: 4045, size assorted: 1 3 3 2 2 1 404142 43 44 45（3）Quantity:50000dozen.（4）Price:USD19.00 per dz CIFC3% New York（5）Payment: by irrevocable sight L/C.（6）Shipment: From Dalian to New York in May ,2005 ,第一节 接受与签订合同,一、磋商的接受3进一步强调合同履行中需要注意的问题The packing material
4、should reach us within 30days before the time of shipment. Please open the relevant L/C as soon as possible.4表达合同达成的喜悦心情并对未来交易作进一步展望We are glad to advise you the shipment will be effected before the end of May.,第一节 接受与签订合同,二、书面合同的签订（一）书面合同的形式1、固定格式的出口合同或销售确认书（出口）销售合同sales contract：是条款完备、内容全面的正式合同，除了
5、货物的名称、规格、包装、装运港和目的港、交货期、付款方式、运输标志、货物检验等条件外，还有异议索赔、仲裁、不可抗力等条件。它适合大宗货物或成交金额较大的交易（示例5.1）销售确认书sales confirmation：是内容较简单的简式合同，适用于金额不大、批数较多的小土特产品和轻工产品，或者已订有代理、包销协议的交易（示例5.2）。,第一节 接受与签订合同,二、书面合同的签订（一）书面合同的形式2、定单和委托订购单（进口）两者实际上是国外客户的购货合同或购货确认书。定单(order)，是指由进口商或实际买主拟制的货物订购单；委托订购单(indent)，是指由代理商或佣金商拟制的代客购买货物的
6、订购单。磋商函电示例八: 卖方寄出合同函（2011年2月15日去函）,第一节 接受与签订合同,二、书面合同的签订 (二)书面合同的内容由三部分组成：（1）约首，是合同的序言部分，包括合同的名称、合同号码、订约当事人的名称和地址等；（2）本文，是合同的主体部分，具体包括品名、品质、规格、数量、价格、包装、交货条件、运输与保险条件、支付方式以及检验、索赔、不可抗力和仲裁条款等；（3）约尾，一般列明订约时间和地点及双方当事人签字等项内容。订约地点涉及到合同准据法的问题，我国出口合同的订约地点一般都写中国。,第一节 接受与签订合同,三、签订书面合同的注意事项检查条款之间是否保持一致；防止偷换合同条款。
7、如果是由进口商缮制合同首签，则要全面审核。,第二节 接受与签订合同的实际进程,一、进口综合测算二、对卖方的信用调查三、接受卖方还盘四、出口方善制合同并附成交函,在课前研读基础上，讨论尚不清楚的相关问题。讨论协助：,第二节 接受与签订合同的实际进程,一、进口综合测算二、对卖方的信用调查1信用调查函20XX年2月14日布卡姆先生向梁浩然的往来银行中国银行长春分行发出了信用调查函如下：,第二节 接受与签订合同的实际进程,三、接受卖方还盘,第二节 接受与签订合同的实际进程,四、出口方善制合同并附成交函（一）成交核算（二）善制合同，发函会签,第三节 接受与签订合同情境下的仿真操作,一、进口商接受二、出口
8、商签约,第二节 接受与签订合同的实际进程,一、进口商接受接到出口商冯沛茹30.20美元 /台的报价后，李志源先生又作了进一步的核算。（一）增加数量的核算资料,第二节 接受与签订合同的实际进程,一、进口商接受（二）成交核算,第二节 接受与签订合同的实际进程,一、进口商接受（三）发出接受函20XX年6月10日恒利公司李志源先生向江城进出口公司冯沛茹女士发出接受函，并告知具体唛头（自编）。,第二节 接受与签订合同的实际进程,二、出口商签约（一）成交测算出口商冯沛茹对该笔交易的情况进行了最后的盈亏估算（成交核算单见表5.3）。,第二节 接受与签订合同的实际进程,二、出口商签约（二）寄出口销售确认书并附
9、上成交函6月14日冯沛茹拟定出口销售确认书（示例5.2）一式三份，签字后，附上一封成交函，函中确认允许分批装运和转运，后寄交进口商李志源先生会签。,第二节 接受与签订合同的实际进程,二、出口商签约,本章小结,交易磋商的目的就是成交与签约，磋商的内容之所以是货物的品质、数量、包装、价格、运输、保险以及支付等方面的条件，就是因为这些条件是将要签约的合同条款。磋商程序主要有询盘、发盘、还盘、接受等几个环节，发盘（递盘）和接受是两个不能缺少的步骤。销售合同（sales contract）和销售确认书（sales confirmation）是我国通常采用的合同款式。寄出和会签合同时，要审核合同条款，检查条款之间是否保持一致，是否发生条款偷换。,课后作业及预习,1、参见思考与练习2、登录国际贸易实务课程网站3、研读第六章第二节4、网上模拟运用“国际贸易实务模拟教学系统”（教学软件）或其他进出口模拟平台，在贸易公司原有磋商的背景下，填发交易接受函和成交合同书。,Thanks!,
