购买商讨价还价的能力,影响购买商讨价还价的能力因素,1. 采购的数量； 2. 购买产品的标准化程度； 3. 产品占供应者产销结构的比率； 4. 购买者的获利能力； 5. 购买者的转换成本； 6. 购买者采用后向一体化的能力； 7.购买者后续的整合能力； 8. 市场交易公开程度。,价格谈判能力的影响因素,1.所在行业的相对集中度； 2.是否存在替代品竞争； 3.产品的相对重要性； 4.产品的差异化程度； 5.纵向一体化的威胁； 6.信息的掌握程度。,合理选择顾客,波特：企业应该制定顾客策略，战略能够创造出好的顾客。波特提出了选择顾客的以下四项标准： 顾客需求内容：与企业能力的一致性。 顾客需求量：具有较大的增长潜力，顾客企业具有较好的成长性。 内在的议价实力：低。 供货成本：合理。,企业应该同时具有三种顾客： 能为企业带来商誉的顾客。 能为企业带来利润的顾客。 能为企业带来创新信息的顾客。,合理选择顾客,
