1、- 1 -太原市城区销售计划一、销售目标 .2二、销售渠道 .2三、销售队伍的组建 .3四、销售前期调查工作 .3五、费用预算 .5六、实施监控6一、销售目标三个月达到日总销量 20 吨，即太原市鲜奶市场份额的 40%；六个月达到日总销量 25 吨，即太原市鲜奶市场份额的 50%；十二个月达到日总销量 30 吨，即太原市鲜奶市场份额的 60%；二、销售渠道区域划分太原市城区以迎泽大街、汾河为界，划分为三大销售片区：迎泽大街以南，汾河以东为南区；迎泽大街以北、汾河以东为北区；- 2 -汾河以西为西区。南区经销商生产厂 营销公司 各片区基站 北区经销商西区经销商生产厂根据营销公司提供的发货单，把货
2、品由生产厂送至营销公司验收。然后，到达各片区基站，由基站库管统一配货，运输车辆依据各售点的地理位置,在各片区沿固定路线把货品发送至各夫妻店、便利店、售奶摊、小型超市。每个片区划分为六个小的销售区域，片区主管、销售代表各负责一区的销售任务，片区主管另外负责几个销售区域的协调工作和整个片区的管理工作。送货车辆负责送货、收款、回收牛奶周转箱及退货。送货完毕后，把当日的所有现款和票据交由基站库管核对，然后由库管协同片区主管，即时交给营销公司账务核对。另外当日退货，由库管入库，次日由乳品厂运输车回收到乳品厂。各片区主管、销售代表每日按行程日报访问客户以维持良好的客情关系，并发展客户。注意市场动向，收集市
3、场信息，预测销量。每个片区设两辆运输车来负责送货。三、销售队伍的组建太原市城区销售部员工配备：- 3 -片区主管 3 人；销售代表 15 人；库管 3 人员工到位时间安排：5 月 27 日5 月 31 日 片区主管 3 人，销售代表 3 人7 月 20 日7 月 31 日 销售代表 12 人8 月 20 日8 月 31 日 库管 3 人注：销售代表、送奶工人数根据销售过程中的实际情况再及时调整。员工业务培训安排： 5 月 27 日5 月 31 日 片区主管、销售代表 企业历史、产品知识7 月 20 日7 月 31 日 全体员工 客户沟通、销售业务培训8 月 20 日8 月 31 日 全体员工
4、管理、考核、制度、业务培训四、销售前期调查工作1、 营销工作安排时间：6 月 1 日6 月 7 日承办人：片区主管、销售代表各 1 人（每区各 1 组）工作内容：所辖区域内企事业单位的地理位置、名称、数量、分布情况及经济效益目标：建立相关档案，为团购提供资料，为划分销售重点提供依据时间：6 月 8 日6 月 14 日承办人：片区主管、销售代表各 1 人（每区各 1 组） 北 区 主 管 西 区 主 管 - 4 -工作内容：所辖区域内居民区的地理位置、人口数量、消费水平、路边店、夫妻店的总数量及其规模。目标：为划分销售重点提供依据；为服务形式提供参考时间：6 月 15 日6 月 30 日承办人：
5、片区主管、销售代表各 1 人（每区各 1 组）工作内容：所辖区域内的各类商场、小型超市、冷饮批发部、冷饮摊点、便利店的乳制品调查（主要以酸奶、乳酸饮料为主）品种、各单品的日总销量、价格（批发价、零售价）地理位置、联系人、联系方式、厂家的激励政策、促销手段、结算方式目标：建立销售档案和产品销售通路时间：7 月 1 日7 月 20 日承办人：片区主管、销售代表各 1 人（每区各 1 组）工作内容：所辖区域内的所有零售鲜 奶摊点调查品种、各单品日总销量、价格（批发价、零售价）地理位置、联系人、联系方式厂家的激励政策、促销手段、结算方式目标：建立销售档案，确定产品销售通路时间：7 月 21 日7 月
6、31 日 培训承办人：集团公司高级领导、胡雨迎参加人：营销公司全体人员培训内容：公司历史、制度、销售专业培训 销售区域细分承办人：片区主管工作内容：根据调查结果把各自所辖片区细分为 6 个销售区域，分别由片区主管和 5 名销售代表负责- 5 - 完善营销方案承办人：销售经理、片区主管工作内容：制定和完善一套确实可行的销售方案时间：8 月 1 日8 月 31 日 访问承办人：往区主管、销售代表工作内容：访问各自所辖区域内的经销商入户访问消费者，初步达成订奶意向目标：建议良好的客情关系户，为以后销售工作做好铺垫工作 工作内容：办公室选址 基站库房选址承办人：公司经理 片区主管工作内容：选择营销公司
7、办公场所及基站库房场所理由：所有销售人员每日须召开晨会方便营销管理五、费用预算（1） 办公区的租赁费用，办公用品费用估算：办公区租赁费用 50000 元/年，办公用品共需 15000 元，合计65000元。 （2） 牛奶周转箱费用按前 3 个月销售目标日总销量为 20 吨，即需奶周转箱 1400 个，另需备用周转箱 1400 个，每个周转箱按 30 元计算，共需 84000 元。（3） 车辆费用每区需 2 辆送货车来完成送货任务，共 3 个区域。每辆送货车按 30000 元计算，共需 180000 元。（4） 基站租赁费用- 6 -3 个基站库房，按每个年租赁费 10000 元计算，共需 30000 元。合计总费用为359000元。六、实施监控（1）片区主管，销售代表提前一周做下周的行程周报。（2）严格按照周报计划实施，并每日认真填写工作日报。（3）严格按照计划时间完成工作，建立客户档案。（4）销售经理不定期进行社调视察。
