1、如何做ERP的演讲/演讲训练 Practice of presentation,你渴望你的未来超过目前的Top Sales 吗?,Do you want to exceed present Top Sales ? How about your presentation?,本次课程的目的,学员能够掌握设计一个演讲的基本程序 学员能够掌握基本的演讲技巧，避免基本的错误 学员通过练习对演讲增强信心,应掌握的基本概念,演讲是销售ERP的重要工作 客户演讲(人数20人以下) 应用场合10万-30万的单子 _ 演讲的基本技巧也是一个重要的内容，胜在细节 _,整体安排,讲解 2小时 演练 4小时(主要关注形
2、式,而非内容) 分两组演练(两个教室) 每组一个小时/每人10分钟 运用演讲的技巧 每组一个话题 针对台上的演讲/大家提意见 录像/观看 集中表演1小时 每组一个代表汇报 总结,课题(事先) 公司及企业文化介绍/集团财务/物流介绍/制造介绍/HR介绍,演讲目的/Speech purpose 演讲内容及准备/Content of Speech & Preparation 演讲技巧/Skills of Speech 克服恐惧/Overcome fear 肢体语言/Body Language 演讲前/Before Speech 开场/Opening 演讲中/Speaking 总结/Closing 提
3、问处理及异议处理/ Q/A&Objection 给高层演讲/Speech for High Level person 练习/Practice,提 纲,演讲目的/Speech purpose 演讲内容及准备/Content of Speech & Preparation 演讲技巧/Skills of Speech 克服恐惧/Overcome fear 肢体语言/Body Language 演讲前/Before Speech 开场/Opening 演讲中/Speaking 结束/Closing 提问处理及异议处理/ Q/A&Objection 给高层演讲/Speech for High Level
4、 person 练习/Practice,提 纲,我们做演讲的目的,沟通信息 让别人接受你的想法 教育客户 _,演讲目的/Speech purpose 演讲内容/Content of Speech 演讲技巧/Skills of Speech 克服恐惧/Overcome fear 肢体语言/Body Language 演讲前/Before Speech 开场/Opening 演讲中/Speaking 结束/Closing 提问处理及异议处理/ Q/A&Objection 给高层演讲/Speech for High Level person 练习/Practice,提 纲,演讲的内容,提纲Sylla
5、bus 介绍Introduce 现状Situation 问题Problem (Impact) _ _ 总结Closing 提问Q&A _ 假设观众的技术水平很低 简单化生活化企业化 显得很技术,大家都知道,驾驭说服的艺术,_ 人们对喜欢自己的人抱有好感 找出真正的相似点,给出真诚的赞扬 _ 人们以德报德 已所欲方施于人 _ 人们会效仿与自己境况 尽可能利用样板效应 _ 人们信守自己明确的承诺 让人们做出主动公开和自愿的承诺 权威原则 人们尊崇专家 展示你的专业才能,不要以为它们是不言自明的 稀缺性原则 物以稀为贵 突破独待益和独家信息,演讲的六个步骤,_ _ _ 选择资料 组织资料 练习和评估
6、,确立目标,_ _ _,演讲的目标和项目的目标不同 给客户做ERP方案演讲的目标是什么?,分析听众,你对于这些听众的目标是什么 他们在听完你的演讲之后应该有何感觉 他们接受或抵制演讲的因素有哪些 接触他们的最佳方式是什么 他们为什么会来听这次演讲 这次演讲的目标对于听众个人来说会有什么有利和不利 评估听从的方法 与曾经给他们做过演讲的人交谈 与听众中的某些成员交谈 回顾听众最近的工作 回顾你以往的演讲 按照你的常识来判断,准备初步计划,演讲准备/Preparation of Speech,如何可以做到自信 演讲的内容熟悉 做好充分的准备 _ _ 对观众了解 _ 精心制作演讲PPT 了解场地 制
7、作讲义 只解决客户提到的问题 _ 你认为我的讲解有没有解决你的问题(给客户压力) 如果没有,你认为还差什么,制作讲义/Make material,为每一份听众准备一份资料,另加一份PPT 制作要精美 可以讲完再发讲义 可以在讲义上留一些空白,让客户自行去填空 讲义代表你的品质和你所代表的公司的品质 PPT要挑不出错,演讲的误区,大量使用IT缩写 只花一点点时间作准备 PPT很花哨 _ _ 不要用很长的句子,替听从分段 演讲时声音越讲越低,演讲目的/Speech purpose 演讲内容/Content of Speech 演讲技巧/Skills of Speech 克服恐惧/Overcome
8、fear 肢体语言/Body Language 演讲前/Before Speech 开场/Opening 演讲中/Speaking 总结/Closing 提问处理及异议处理/ Q/A&Objection 给高层演讲/Speech for High Level person 练习/Practice,提 纲,演讲前/Before Speech,_ _ 如果客户的高层已经到场,则不能由于设备原因而耽误时间 和客户做一些交流,克服恐惧/Overcome fear,了解人人都会紧张，就会紧张少一点 克服恐惧的办法 转移压力 _ _,人人都会怯场/Every One will be nervous,每次要
9、面对大众演讲,我的心里就很紧张,才上完厕所一会儿,又想要上,即使讲了不下百场,心里仍有压力。-德梦声,演奏会的第一天第一场，我会习惯性的不安，在房间内不停兜圈子走。 -曼纽因（小提琴家）,我心中充满恐惧，浑身发抖，当我站在舞台上，根本看不清观众的脸。即使我拥有50年舞台经验，但老实说，上台次数越多，心里压力越大。-水谷八重子（演出1001场时）,从23岁起，我就是靠在众人面前讲话而生的。也许大家会因此认为我面对大家讲话不会紧张，或演讲对我可能如家常便饭，反掌折枝般容易。其实不然，也许大家没有体会过坐椅子等主持人请你上台的那种心情，真是如坐针毡。虽然几十年来我靠讲课为生，直到现在，我还是会站在讲
10、台上双腿颤抖。 -高桥义孝（著名文学家）,?问题,你认为演讲时都存在哪些不雅的肢体语言?,肢体语言/Body language,原则 _ 基本肢体语言 站势 双手自然(舒服和不舒服的姿势) 身体站直但不僵硬 手势 _ 注意事项 不要太多的重复动作 不要太快太频繁 _,开场白/Opening,引用一句名言 最热门的一件事 _ Story (Not Joke)或个人经历 提出启发性的问题 直接吸引听众的兴趣 语出惊人_,总结/Closing,关键点/Key Point 结论/Conclusion Benefit 后续工作/Next step 以引言结尾 以警句结尾 向你的听众挑战 我们能不能在1个
11、月内实施ERP,从而向我们的客户和竞争对手展示我们无愧于”行业的领先地位” _,提问处理及异议处理/Q & A Objection,通过第一个问题确定基调,通过内线准备 skills 回答前问题作以肯定,对意思重复,总结 所有的问题都值得关注,特别是显得”幼稚”或”无知”的问题 不要说”那当然” “那还用说” 保持视线接触 _ 对待比较难回答问题 反问 回答完后不再关注 一边回答一边走进提出问题的人 异议 不争论,听众回答有争议问题 不要对敌意的问题太在意 让听众来评判有挑衅性的提问者 _,演讲中/in the Speech,Four Second Rule 声音/Sounds语速 抑扬顿挫
12、停顿_ 不要让你的听众随时打断你的话,把要问的问是放在最后 提一个问题将问题丢给大家,SHARP,Goal 如何抓住观众的注意力 如何让听众记住你所讲的 如何和听众建立互动 Ways Story Humor _ Reference Picture,演讲目的/Speech purpose 演讲内容/Content of Speech 演讲准备/Preparation of Speech 演讲技巧/Skills of Speech 克服恐惧/Overcome fear 肢体语言/Body Language 演讲前/Before Speech 开场/Opening 演讲中/Speaking 总结/C
13、losing 提问处理及异议处理/ Q/A&Objection 给高层演讲/Speech for High Level person 练习/Practice,提 纲,如何给高层演讲,一定是个性化的东西,如公司的LOGO,图片 感觉到一点紧张 Nice to do /must to do 99分/60分 数字 _ Keep it simple (不要盘古开天,钻入细节) 论点明确 演讲完毕一定要提出建议(是非题/选择题/问答题) 所有问题没有对错,只有适合不适合(喜欢就适合) 提供很明确的分析 不能抢答 这是最后一次机会,演讲经常陷入的困境,_ 你乱了方寸,不知讲到何处 你发现利用视觉材料打乱了
14、你演讲的步骤 你发现原来你对这个主题并不如你想象的那么深刻 听众中有人提了一个你不知如何回答的问题 你的听众看上去无动于衷,没有反应 演讲的地点不适于你所计划的这类演讲,练习/Practice,_ 及时发现你材料中的错误或漏洞,以便及时调整 不断熟悉你的材料,这样演讲时就可以脱口而出了 帮助你理加利落地,更有协调性地使用视觉材料来加强和支持你的演讲,而不是干扰演讲 帮助你发现和准备处理潜在的问题,演讲目的/Speech purpose 演讲内容/Content of Speech 演讲准备/Preparation of Speech 演讲技巧/Skills of Speech 克服恐惧/Ove
15、rcome fear 肢体语言/Body Language 演讲前/Before Speech 开场/Opening 演讲中/Speaking 总结/Closing 提问处理及异议处理/ Q/A&Objection 给高层演讲/Speech for High Level person 练习/Practice,提 纲,如何训练演讲,录音机 镜子 录像机 _ 找毛病 口头禅 废话或废字 练习（镜子录音机电视机家人） _,Practice makes perfect, NO practice spells disaster,整体安排,讲解 2小时 演练 4小时(主要关注形式,而非内容) 分两组演练(两个教室) 每组一个小时/每人10分钟 运用演讲的技巧 每组一个话题 针对台上的演讲/大家提意见 录像/观看 集中表演1小时 每组一个代表汇报 总结,课题(事先) 公司及企业文化介绍/集团财务/物流介绍/制造介绍/HR介绍,Summary/要求掌握,克服怯场 _ _ 语音语速有一些变化 回答问题的基本技巧 目光 _,End,
