1、02 物流 2 班联通 friends 卡推广策划书1目录第一章 队伍介绍2第二章 企业文化3第三章 产品市场调研5第四章 产品市场定位14第五章 形势分析16第六章 营销策略18第七章 财务费用22第八章 宣传方案23第九章 附件2602 物流 2 班联通 friends 卡推广策划书2第一章 队伍简介我们是代表 03 物流 2 班的参赛队员，总人数为 15 人，以下是我们的队伍架构介绍： 总负责人（彭燕、许彦婷）负责主办单位管理学院的信息传达和本队队员们的信息反馈，以及对以下各小组的工作进度的监督等 财务组（陈丹芝，欧康果，邵英华）跟进记录监督本队伍从活动筹划到结束的费用，以及负责与商家商
2、议关于销售利润的提成 宣传组(梁颖欣，许沛华，萧柳婵)负责本品牌的推广宣传工作，包括宣传期的校内宣传以及销售三天的现场布置宣传等 策划组（许彦婷，何夏楠）负责策划本次推广活动的工作流程，以及活动总策划书的撰写 技术组（黄土华，唐振宗）负责本次活动的 powerpoint02 物流 2 班联通 friends 卡推广策划书3制作工作 外联组（彭燕，唐媚媚，刘燕妮）负责与商家沟通，协商好关于赞助问题 协助组（黄辉煌，陈建聪）负责协助每个小组开展工作，以及销售当天的场控工作，保证队伍的工作顺利进行。以上是我们的队伍介绍，基于实践情况的变动，我们会灵活安排人手，以便工作顺利进行。 第二章 企业文化“我
3、只在乎您真正的满意！”企业文化是企业在长期生产经营实践中逐步形成的，是全体成员认同和遵守并为社会和市场所接受的价值观念、企业精神、行为规范、道德标准、经营理念、管理方式、规章制度等的总和。其核心是价值观和企业精神。企业文化一经形成，将会产生强大的凝聚力、激励力和辐射力，对企业发展产生巨大作用。企业文化是企业精神的写照，良好的企业文化是企业生存和发展的源动力。联通公司作为一个高科技的国际化企业，培育和塑造自己的企业文化有其深远的意义：自从电信行业垄断格局的打破，越来越多的竞争者加入特别是我国加入 WTO 后，随之而来的国内外竞争将更为激烈。02 物流 2 班联通 friends 卡推广策划书4电
4、信运营企业的竞争，核心是人的素质和服务的竞争。如何增强公司凝聚力，提高队伍的素质，提供高水准的服务，是摆在全体员工面前的严峻任务。完成这一任务，需要引入一种新的力量，营造全新的氛围，使员工心情愉悦地为实现公司目标而共同努力。这种新的力量就是企业文化。企业文化建设是实施公司“两新两高一综合”发展战略的需要，是增强公司竞争力的重要途径，是在创造物质财富的同时，实现公司社会目标的需要。通过培育和塑造联通企业文化，实现增强公司凝聚力，优化企业机制，加强企业管理，规范员工行为，提高员工队伍整体素质，引导经营行为，达到为客户提供一流服务的目的。然而企业文化建设必须与公司的发展紧密结合，不能脱离公司经营和发
5、展实际空间谈企业文化，要具有可操作性，因此联通公司在塑造属于自己的企业文化时，充分的认识到这一点。1、以确立核心价值观和企业精神为突破口。企业价值观，即企业的价值取向，是企业在经营过程中为获得成功而形成的基本理念和行为准则，是企业文化的核心，也是企业文化建设的中心和灵魂。从价值观入手，可以收到事半功倍之效。2、高度重视人的因素，树立以人为本的观念。21 世纪的企业竞争是人才的竞争，人才是企业的最大财富。重视发挥人的主观能动性，培养和创造企业内部以人为中心，重视人、关心人、理解人、尊重人、培养人、激励人的文化氛围，是企业文化建设的基本内容。02 物流 2 班联通 friends 卡推广策划书53
6、、树立客户至上的经营理念。作为电信运营企业，客户是公司生存和发展的前提，尤其在通信市场全面竞争的新形势下，谁赢得客户，谁就赢得生存和发展。服务质量就是企业的效益，让客户满意，是我们赢得客户，实现公司价值最大化的唯一途径。4、培养团队合作精神。公司业务全程全网，网络覆盖遍布全国，形象宣传协调划一。这种企业特色要求公司不仅要形成团队机制，更需要团队精神，要真正把个人“存亡”与企业兴衰结合起来，提倡同舟共济，团结协调，责任共担，利益共享。5、培育创新精神。要坚持内部改革，不断推进管理创新、经营模式创新、技术创新。发挥综合电信企业优势，依靠科技进步，在不断创新中增强企业竞争力。6、规范公司物质文化建设
7、，推动公司业务质量、服务质量、企业形象、企业环境的进一步改善联通公司通过培育和塑造富有自我特色的企业文化，构筑了公司可持续发展的内在机制，创造管理人性化，服务多元化，网络优质化的公司形象。使公司在经营理念上确立客户至上，服务第一的观念；在管理上树立以人为本，尊重员工的创造性和积极性的思想；在组织上发挥团队合作，同舟共济的精神；在行动上发扬敬业爱岗，争先创优的精神；在形象上创造优质高效，综合多元的服务品牌。全面提升公司综合素质，向国际一流电信企业目标迈进。源于联通企业文化的精髓,我们的队伍核心精神是-服务以人为本。02 物流 2 班联通 friends 卡推广策划书6第三章 产品市场调研关于联通
8、 friends 网的市场调查报告一、 概要（一） 调查对象和目的电信行业是一个范围大、覆盖广的服务行业,同时也有其特有的地域性限制。对于广商三水校区的学生来说,联通 friends 网是他们不太熟悉,甚至不知道的新业务,在我们将它推广到三水校区这个特定的市场时,不先对市场进行深入的营销调研，只是简单地以既定价格去宣传销售，是不可能制订出合理的且具备竞争优势的营销策略。我们的销售点是广商三水校区,面对的消费者群体为大一大二的学生。尽管大二的学生今年九月份就要回到广州校本部,大部分对佛山地区的联通 friends 网需求欲望不大,但是，联通 friends 网的网内互打免费对一些人还是有一定的吸
9、引力的，所以我们的调查对象既有大一的学生，也有大二的学生，不过我们的主要对象大范围是定在大一学生。在这次市场调查中,首先,我们主要是想了解联通 friends 网的市场份额大小,市场中其他竞争对手(中国移动,中国电信)占有多少市场。其次,探求我们推广产品的主打优势能不能符合这个特定的并且较为特殊的市场的需求.最后,调查消费者的现实需求和潜在需求有多少.只有了解这些,才能为下一步进行市场细分和市场定位打下02 物流 2 班联通 friends 卡推广策划书7基础,进而找到相应的目标市场,确定目标市场营销策略（二） 调查研究的方法我们选用的调查研究方法是抽样调查法.广商三水校区这个市场有其特殊性,
10、相对三水市这个市场来说,它相对封闭,信息接受度不敏感,而其中主要的消费者都是大一大二的学生,一致性较高,差异性不大,市场的空间较小,部分已经可以代表典型.所以就选择了抽样调查。抽取的调查对象人数为 253 人。（三） 调查主要发现根据调查，结果显示：1 国联通的市场占有率很低,相对中国移动,不到 5%2 消费者换 SIM 卡的意愿并不高3 对于消费者用手机的联系方式,短信相对打电话来说,其频率还是相对高一点4 总体综合来说,消费者还是比较注重话费的优惠,譬如单项收费,特别是网内互打免费5 从通话时间和通话频率来说,情侣是一个很大的市场二、 正文（一） 问题定义以及数据分析（具体问题请看后面附录
11、一）1 问题一是中国联通与其他同行业的竞争对手的市场份额的调查及比较,中国移动占 86.2%,中国联通占 4.7%,201 和 200 电话卡占9.1%.02 物流 2 班联通 friends 卡推广策划书8i.市 场 份 额中 国 联 通4.7%中 国 移 动86.2%201和 200卡9.1%中 国 联 通中 国 移 动201和 200卡2 问题二是短信业务与通话业务的比例调查,打电话 43.4%,发信息52.3%,其他 4.3%.1.短 信 业 务 与 通 话 业 务 的 比 例打 电 话43.4%发 信 息52.3%其 他4.3%3 问题三是一个星期通话时间累计的调查,一个小时以下的
12、32.4%,一个小时到两个小时的 18.4%,两个小时以上的 35.9%,不清楚的13.3%02 物流 2 班联通 friends 卡推广策划书9一 周 通 话 时 间 累 计32.4%18.4%35.913.3%0 10 20 30 40一 小 时 以 下一 二 小 时 两 小 时 以 上两 小 时 以 上不 清 楚通话时间4 问题四是通话对象的调查,家人的 17.3%,朋友的 48.1%,男(女)朋友的 34.6%通 话 对 象 侧 重48.1 34.617.30%50%100%家 人 朋 友 男 （ 女 ） 朋 友主 要 通 话 对 象5 问题五是手机通话中主叫被叫的比例调查,主叫 20
13、.3%,被叫 30%,两者差不多 49.7%手 机 通 话 中 主 叫 被 叫 的 比 例49.7%30.0%20.3%主 叫被 叫两 者 岔 部 多呼叫类型02 物流 2 班联通 friends 卡推广策划书106 问题六是调查消费者换 sim 卡的意愿,没有的占 82.8%,有的占 10.2%,如果有话费优惠的话会考虑的占 7%82.8%10.2% 7.0%020406080100没 有 有 有 优 惠 就 会是 否 有 换 卡 意 愿消 费 者 是 否 有 换 SIM卡 的 意 愿7 问题七是调查在消费者心目中,电话卡哪种优惠最吸引人,短信优惠 5.4%,话费优惠(单向收费,网内互打免费
14、)占 74.2%,其他的占20.4%优 惠 需 求短 信 优 惠5%话 费 优 惠75%其 他20%（二） 调查结果1. 基本结果第一,中国联通 friends 网的市场占有率很低,不到 5%,而中国移动则02 物流 2 班联通 friends 卡推广策划书11高达 82.6%,所以我们面对的形势是,在中国移动已经存在垄断式优势的情况下,联通 friends 网在的市场占有前景并不明朗;第二,消费者的手机业务上,信息使用频率的 52.3%略高出打电话频率的43.4%;第三,在一个星期平均通话时间上,虽然说短时间(一个小时以内)的通话百分比达 32.4%,但是,一小时以上的却高达 54.3%,并
15、且从优惠对消费和的吸引力上看,中国联通 friends 网在话费上是有很强的竞争空间;第四,通话对象侧重点明确,48.1%是朋友,34.6%是男(女)朋友,虽然后者比例屈居前者,但是对于网内互打免费这个话费优惠 ,情侣市场是不可忽略其潜力的市场;第五,手机通话中主叫被叫的比例相差不大,可以看出单向收费在某种程度上就不及网内互打免费的吸引程度;第六,消费者换卡的意愿不高,说明中国联通 friends 网的潜在顾客群体并不大.2. 提出问题联通 friends 网目前在广商三水校区这个市场内的竞争力并不强.因为有它很明显的弱势短信优惠不及中国移动的动感地带,同时覆盖面很窄,而电信业务,特别是手机网
16、,它是需要一定覆盖面的相同网络客户才有拓展市场的可能性,因为网外收费相对网内高,而且信息优惠是针对网内用户而言.而在广商这群消费者当中,联通给很大一部分人的感觉就是短信优惠不及动感地带,但是对于大部分消费能力不强,喜02 物流 2 班联通 friends 卡推广策划书12欢精打细算的学生来说,短信已经成为他们沟通的潮流,短信就是他们手机的主打沟通;另一方面是联通信号不好,虽然说这是上一两年前就流传下来的看法,但是现在大多数已经固定用动感地带的人他还会去亲身实践去证实联通信号有没有改进吗?所以说,在这个已被占据很大一部分地盘的市场内,可以说,联通的业务还没有站得稳脚步.但是市场需求是无处不在的,
17、最重要的是发现.第一步就是,既要发现自己的弱势,也要发现自己的优势.而本品牌本身所具有的优势是网内互打免费(广东省内),单项收费(佛山市内),网外收费低,漫游长途费低等,这些话费优势是目前其他竞争对手暂时所不可替代的.经过调查,中国联通 friends 网其实在话费上是有很强的竞争能力,毕竟打电话比发信息更方便,直接,及时.还有,虽然调查结果表明“消费者的手机业务上,信息使用频率的 52.3%略搞出打电话频率的 43.4%“但是相对于话费成本来说,打电话超出的成本就远不及这个百分比所超出的范围了,这也是信息优惠远不及话费优惠吸引消费者的原因所在.所以,联通 friends 网在广商三水校区不是
18、没有市场,关键是要找出本品牌的优劣,然后找准市场定位才能更好地打进消费者的心中.3. 解决问题突出自己的优势,淡化自己的劣势第一,选择与竞争者显著的区别,扬长避短,明确品牌的形象以便对顾客产生足够的吸引力.既然在话费上是本品牌的优势,那么就定位在这方面.因为通话收费高,打电话的人常常有不能尽兴的约束感,所以friends 网可以把形象定格在“自由“,单向收费,网内互打免费让你自由地畅所欲言.强化话费上的优惠,淡化短信优惠的不足.02 物流 2 班联通 friends 卡推广策划书13第二,在三水校区中找到适合本品牌足够小的空间,明确小而精的目标消费者群体,集中优势兵力形成强而精的穿透力,一击即
19、中.因为大部分市场消费者都没有换 sim 卡的意愿,而在短时间内 friends 网的优惠还不能达到吸引大部分人换卡的能力,所以我们的目标不是控制整个市场,而是首先配合部分的需要,找准目标市场,目标顾客.学校的消费者群体一致性很高,集中性很强,就用手机打电话来说,频率比较多的有典型的两种人,情侣和学生干部.因而可以将目标人群锁定这两种人.第三,追求自己品牌合适的个性,要使品牌新的形象在消费者心目中明确扎根.在市场上要完全避开自己劣势是不可能的,所以,要增加消费者对此品牌的认同感,就必须向消费者坦诚自己曾经的不足.譬如,联通给人的感觉是信号不好,如果是事实,那么我们就需要承认“联通昨天的信号是不
20、好的“,而不是向消费者模糊这个缺陷.第四,站在消费者的角度看问题,从“心“出发.我们面对的消费者是大学在读学生,所以我们从“心“出发,就应该站在这个年纪的学生角度做好产品的情感定位.现在活力动感的,青春自由的感觉会比较引起学生的共鸣,所以我们可以把 friends 网的情感形象定位在不受约束的自由和张扬青春的个性上,friends 网的话费优惠空间可以给到学生这种自由度,想说什么就说什么,想什么时候说就什么时候说.另一方面,迎合情侣消费者群体的需求,空间时间的距离和话费的控制已经不再成为感情的沟通阻碍的理由.使购买者对本产品从情感上,心理上产生认同.（三） 局限性以及一些必要说明由于某些客观原
21、因，我们的市场调查难免会存在一定的局限性。02 物流 2 班联通 friends 卡推广策划书14首先，调查问卷的设计在全面性上有一定的缺陷；然后调查人员都是本队队员，在市场调研的技术水平上难免不够专业，是调查结果误差很难计算；再有，抽样调查毕竟很难抓住某些典型和看到全面，等等这些，造成调查结果存在误差，我们觉得是在所难免的，但是，在市场分析方面我们会根据实际情况做到最符合事情的发展方向。三、 结论以及建议通过今次市场调查，我们可以看出，联通在广商三水校区的市场份额并不大,中国移动已经存在垄断式优势,同时移动的动感地带在短信上有联通 friends 网所没有的优惠,但是另一方面,联通 frie
22、nds 网的话费还是有“他人不可替代性“的优势.所以建议我们的市场定位应该采取避强定位,错位竞争,侧重在话费上特色宣传.第四章 产品市场定位现在我们在目标市场上，面对的同类电信服务竞争对手有中国移动、中国电信，其中中国移动是我们面对的最大竞争挑战，这是因为中国移动所占的市场份额高达 86.2%，在广商三水校区这里，它已经呈垄断是优势。中国移动推出的动感地带业务的特点是短信优惠，同时，“时尚，好玩，新奇”是动感地带的品牌特性。在这个市场里，动感地带得到了标榜“个性”的年轻人群的认知。作为一个没有稳定收入大学生，有很大一部分的人消费能力不强，所以便宜优惠的短信就是他们平时沟通的主打和潮流。但是，在
23、学校02 物流 2 班联通 friends 卡推广策划书15里还是有一部分人是离不开打电话的，譬如学生干部和情侣。打电话对比发信息有它及时性强，准确性高等等优点，学生干部由于工作原因经常会接到或打出电话，这就是短信不可能全代替的；另外情侣们回到宿舍后，对方的声音就是她（他）的期待，这也是发信息所没有的优势。总的来说，发信息如果是一种潮流，那么打电话就是另一种必需。中国联通虽然在学校的市场占有量很低，但是我们推广的联通friends 卡有其话费突出的优势：网内互打免费（广东省内） ，单向收费（佛山市内） 。这对于一些经常打电话，接电话的消费者来说，这话费优惠是个很大的吸引。一、 市场定位以上分析
24、表明，在产品市场定位上面我们的关键就是避长定位，错位竞争。Friends 网要在这个市场站稳脚跟，就必须扬长避短，侧重自己的特色与优势，与竞争者形成显著的区别来产生对顾客的足够吸引力。同时，我们的市场占有量在短时间是不可能迅速提高，所以，我们的市场定位另一个方面就是小而准，在足够小的市场里找准我们的目标市场，把我们的优势集中起来，对准这个最适合我们的一块地方，一击即中，集中占有最大的市场份额。二、 消费者定位定位目标消费者就是要研究哪类消费者会注重我们的产品特点，了解顾客心中对产品的“理想点” ，其中包括两个方面对实物属性的重视和心理方面的要求。根据调查，我们把目标顾客定位在学校的02 物流
25、2 班联通 friends 卡推广策划书16学生干部以及情侣，他们在某种程度上相对其他人，friends 卡的优惠是他们看重的一个需求，我们要做的就是令产品在心理上满足他们的要求。 三、 形象定位在情感消费时代，消费者购买商品已经不仅仅是实物属性的寻求了，更大程度上是一种情感上的满足和心理上的认同，只要我们的产品形象能够引起消费者情感上的共鸣，就很容易得到他们感情上的认知。对于在校大学生，向往潮流的同时，也是不停地在寻求不受约束的自由感。打电话的时候，很多人会因为话费原因常常不能尽兴，感觉没有短信能给他们带来更大的交流空间，但是短信还是有其自身的缺陷很难避免。而现在联通 friends 网的主
26、打优惠就能满足这个消费者群体的心理需求。所以，我们就把 friends 卡的形象定位在尽情“张扬个性” 、 “释放热情” 、 “自由就是畅所欲言” 。这样在情感上就更贴近消费者的期待。四、 价格定位每个消费者都希望买到最便宜的产品，价格是顾客考虑是否购买的很强因素，所以很多企业品牌都打出“低价位，大市场”的口号。这次，针对大部分消费能力相对不强的消费者群体，我们也采取调价的价格定位对策：一套 friends 卡原价是 180 元，现在降到 160150元的幅度。第五章 形势分析02 物流 2 班联通 friends 卡推广策划书17根据以上市场调研的数据，联合实际情况，下面我们用 SWOT 分
27、析市场： 优势：首先，我们的目标市场上虽然用电话交流的人数比率略低于用短信交流，然而在使用短信的人群中绝大部分是由于电话的通话收费太高，而且大部分人都认为话费的优惠比起其他的优惠更加吸引他们，而我们这次所推广的联通 FRIENDS 卡的主打项目就互打免费和单向收费，因此我们还是具有极大的市场潜力。然而我们同样不能忽视市场上的既定顾客，由调查数据可知，习惯于用电话交流的学生当中，每星期累计通话时间超过两个小时的占 35.9%，因此联通FRIENDS 卡每月可为这部分既定顾客节省下相当可观的一笔电话费。更重要的是这部分学生通话对象大部分为朋友困扰他们的同样是电话收费太高的问题，因此同样我们应该看到
28、这部分既定顾客身后的隐藏顾客，而且联通 FRIENDS 卡的单向收费功能也为经常接听电话的朋友节省不少麻烦 劣势：目前联通 friends 卡在广商三水校区这个市场内的竞争力并不强. 就三水校区目前学生所使用的手机卡类型而言中国移动通信的市场占有率大概为 86.2%而联通的使用率不到 5%，市场占有率偏低，对于学生而言它有很明显的弱势-短信优惠不及中国移动的动感地带,同时覆盖面很窄,但是电信业务,特别是手机网,它是需要一定覆盖面的相同网络客户才有拓展市场的可能性,因为网外收费相对网内高,而且信息优惠是针对网内用户而言.而在广商这群消费者当中,02 物流 2 班联通 friends 卡推广策划书
29、18联通给人的感觉就是短信优惠不及动感地带,这对于消费能力不强,喜欢精打细算的学生来说,这个相当不足，首先短信经为当今学生沟通的潮流,就是他们手机的主打;另一方面是联通给人长久以来的印象就是信号不好,虽说这两年联通已经做了几次系统升级，而且大部分学生都没有亲身使用过，但是已经成为移动动感固定用户又对联通存在不好印象的他们会去尝试购买使用联通卡吗?最重要的是联通对年轻市场的占有意识没有移动强，宣传力度不大，品牌本身缺乏在年轻市场的特色形象和贴切定位，因此联通这个品牌在抢占市场方面比较难。 机遇：首先随着中国经济的发展，人民的生活水平有了非常大的提高，大学生的消费能力增强，大部分的在校大学生都拥有
30、一部甚至两部手机，手机卡的存在成为可能，这为我们联通 FRIENDS 卡的推销创造了客观条件。其次几乎是 90%的学生都是来自三水以外的地区，离家在外的他们需要与家人交流与朋友联系，电话比短信更加方便快捷更加亲切，更可以拉近彼此的距离，在想家的时候，相信家人和朋友的声音比冷冰冰的字体更受欢迎，最后是联通 FRIENDS 卡本身性质所带来的机遇，FRIENDS 卡的单向收费功能让我们以后在接电话的时候没有任何顾虑，特别对于活跃于社团组织活动的学生们，接电话已经不是稀罕的事。 挑战 ：对于大一的学生,由于第二学期时间已经过半，同学们手头上都已经有了固定的手机卡，对于换新卡的意愿并不大，而且同学们对
31、于联通的品牌认同度较低，对手移动的实力太强，当今我们所面临的挑战就是提高联通在同学们心目中的认知程度，以事实改善02 物流 2 班联通 friends 卡推广策划书19联通以往在同学印象中的形象，立足于本身联通 FRIENDS 卡所具有的话费优势，加以宣传，引起同学们购买的欲望达到销售的目的第六章 营销策略根据以上我们所做的市场调查，市场定位和和形势分析后，确定我们销售策略主要分为以下三个部分。一、 宣传策略从品牌和消费者心理出发。众所周知，联通是我国一大品牌，是电信服务业巨头之一。这个品牌在消费者认识中已经成功扎根了，因此我们的前期宣传可以一切从简，这样好处，一来我们可以节省下相当大的人力物
32、力，从而集中火力于现场销售中，这种宣传策略从表面来看可能会减少消费者对产品的注意力，但实际上在三水校区这个相对封闭的市场中，宣传的范围并不大，而且短时期内众多品牌那种无孔不入的宣传容易造成消费者心理上某种程度上的厌烦，在加上前期宣传的时间并不长，所以效果并不显著。而前期我们所采取的宣传策略就是改变态度的策略，首先是改变消费者对产品属性的信念，联通长期以来给消费者的印象就是信号很差，但是联通近两年来已经进行了几次系统升级我们所要做的便是从事实的层面上说明改观消费者以往对其的形象，其次是改变属性的权数，与同类品牌的移动相比，联通的短信优惠相对不够吸引，然而在时下大学生的联系方式中，主要以短信为主，
33、并且已经成为一种潮流，因02 物流 2 班联通 friends 卡推广策划书20此在这个过程中我们应该设法区分打电话和发短信的特点，由此引出电话中有短信所不能替代的优点，我们知道现在的在校大学生很多都是离家在外，当想家的时候，拿起电话听听家人的关怀，在伤心的时候听听朋友的开解，相信这个时候真切的声音比冷冰冰的字体更得人心，引起消费者打电话的欲望，而打电话最注重的变是电话的收费问题，而联通主打的就是低廉的话费，从而突出了产品的特点，改变消费者对品牌的认知，这样也可以达到以强大的竞争对手产生正面冲突扬长避短，错位竞争。目标是令消费者从认识提升到接受改品牌的服务，增加其到现场购买的兴趣。二、 销售策
34、略现场销售是产品销售环节中最为重要的一环，把握好这一环便可以达到事半功倍的效果。在这一环节我们试图在不直接影响消费者行为的条件下先影响他们的情感，促使他们对产品产生好感，进而促进消费者的购买或者导致以后的购买行为，并且在其使用过程中建立起对品牌的正面信念，提高对品牌忠诚度，具体的措施首先是销售的现场气氛方面，我们将联通卡的各种优惠以歌词的形式出现，配上动感音乐，在以街舞的方式进行表演，把各种故事加以改编，用广播剧的形式出现，而在宣传版这一部分，我们多采用消费者熟悉的动画人物选取贴近联通形象的，通过这样在消费者心理产生经典性的条件反射。在现场广告方面我们录制各种贴近消费者年龄的各种情感性，幽默性
35、音乐版头增加消费者对广告的喜爱，并将产品的各种优点编制成短小精悍顺口易记的广告词，激发有意识的02 物流 2 班联通 friends 卡推广策划书21决策过程提高消费者购买的参与度，并在这过程中加大消费者意识中与产品的接触。在销售过程中，我们部分的工作人员以可爱的小动物形象出现，吸引消费者到销售摊位前，而在销售时我们以各种的精美小礼品馈赠消费者，务求给消费者一种物美价廉物超所值的印象。达到我们的销售目的，我们的宗旨：您的满意是我们最终的追求三、销售期间人员安排为了确保销售期间的工作高效、顺利进行，人员作了如下安排： 人员体系示意图1、 控制组：控制组是总主挥，负责与赞助商联系、信息的汇总、信息
36、的发布，驻守销售现场，并帮助销售工作。控制组成员为：彭燕、许彦婷。2、 销售组：销售组负责销售工作，并及时向控制组回报销售现场的02 物流 2 班联通 friends 卡推广策划书22信息。销售组成员为：唐媚媚、刘燕妮、萧柳婵、陈丹芝。3、 宣传组：宣传组负责销售期间的宣传工作，即使向控制组回报信息。宣传组成员为：欧康果、何夏楠、黄辉煌、梁颖欣、许沛华、邵英华。4、 配送组：配送组负责物品的保管、及时给其他组输送物品、接领供应商送来的物品。配送组成员为：陈建聪、黄土华、唐振宗。第七章 财务费用一、销售前期的宣传费用：1、调查问卷打印复印 7 元2、大头油画笔 6 元3、泡沫板 75 元4、广告
37、颜料 15 元5、彩带 10.8 元6、车费 48 元7、租大公仔 100 元8、运费 49 元共计：310.8 元二、销售期间现场宣传费用：1、彩带 6 元2、汽球 35 元02 物流 2 班联通 friends 卡推广策划书233、白纸板和大头笔 6. 5 元4、颜料 15 元5、卡纸 5 元共计：67. 5 元三、财务费用总结1、 商家提供宣传费用 400 元2、 销售前期和销售期间宣传费用共计 378.3 元3、 初步估计宣传费用剩余 21.7 元四、预期销售状况预计销售营业总额：7200 元预计销售利润： 960 元 五、财务运营资本销售时间预期人流量预期销售数量预期销售单价预期营业
38、额预期成本预期利润第一天1500 人 10 套 300元3000元2600元400 元第二天1000 人 8 套 300元2400 元 2080元320 元第三天800人6 套 300元1800元1560元240 元02 物流 2 班联通 friends 卡推广策划书24资本来源:商家资本结构:商家提供现成的联通 friends 卡以及宣传费用我们的财务目标是:相对节约资金，提高资金使用效率，增强盈利能力。第八章宣传方案一、 前期宣传1）横幅宣传地点：校园主要校道效果：使同学对贵公司产品有个初步了解，建立起品牌形象。时间：4 月 15 日21 日2）海报宣传。地点：粘贴在学校的宣传白板上。时间
39、：4 月 14 日21 日3）宣传单。内容：由本队员为联通 FRIENDS 网设计特色宣传单，商家负责印刷。地点：在各宿舍楼、一二饭门口和销售现场派发，其中每宿舍一份。时间：4 月 15 日（销售活动前四天）效果：让同学们了解贵公司的产品特点02 物流 2 班联通 friends 卡推广策划书254）大型商标宣传。内容：在泡沫板上画出联通如意结图标和“FRIENDS 网”字体，制作五块商标板。地点：三号楼外草坪效果：吸引更多眼球，使同学对联通的产品更关注时间：4 月 15 日21 日5）问卷调查。内容：在学校内进行抽样调查，同时在问卷中简单介绍联通FRIENDS 网。前阶段的宣传主要目的是树立
40、联通 FRIENDS 网的产品形象使更多的人认识联通这个品牌形象与品牌内涵，为宣传 FRIENDS 网收费底、网络信号强、适合校园内学生通信等特点，借助校园市场相关力量进行联通 FRIENDS 网形象推广，迅速建立产品形象，突出联通friends 网的优势。通过以上前期宣传可扩大目标市场对联通 FRIENDS 网的认知，激起他们的购买欲望，并在销售时促成学生的消费行动。二、 销售期宣传（4 月日 1921 日）将有三天时间在人流量较大的三号楼前小花园进行产品的现场促销。1）现场播放 FRIENDS 网的宣传声带。特色宣传声带由本队伍创作，声带突出 FRIENDS 网业务新形象，02 物流 2
41、班联通 friends 卡推广策划书26在摊位的旁边加设手提电脑重复播放，增强诱惑力和吸引力。2） 开幕式上 10 秒钟产品宣传。在 4 月 19 日在开幕式的舞台上本队伍出场形式是跳街舞（1 人 ） ，宣传语口号是:friends 自由空间,张扬你的个性,释放你的热情,真正的漫游地带,今日由你掌握。3） 布置现场。摊位设计，show 出联通 friends 网的特色.4）租用两套大型公仔服装以增加现场气氛，以及突出宣传效果.5）销售人员统一穿着印有联通标志的服装。服装由本队伍设计和制造。统一对现场销售人员进行培训，向他们讲解产品的特点、销售技巧及服务态度等。6）在场安排跳舞和在场唱歌。目的为
42、培养并带动宣传活跃氛围 .7）赠送精美礼品。凡购卡者赠送雨伞一把，每位前来咨询者我们将赠送气球一个。这样可增加现场气氛，吸引人群。第九章附件附录 1市场调查问卷 注意:以下问题都是单选的1. 请问你现在最主要用的是_.A. 中国移动02 物流 2 班联通 friends 卡推广策划书27B. 中国联通C. 201，200 等2. 如果你是用手机的,那你一般和他人联系多是用什么方式？A. 打电话B. 发短信3. 你的手机平均每星期通话累积时间多长？A. 一个小时以下B. 一个小时到两个小时C. 两个小时以上D. 不清楚4. 最多是和_通电话?A. 家人B. 朋友C. 男(女)朋友5. 你的手机通
43、话中通常是主叫还是被叫 ？A. 主叫B. 被叫C. 两者差不多6. 你一个月内有换卡的意向吗？A. 无B. 有C. 如果有话费等优惠，会考虑02 物流 2 班联通 friends 卡推广策划书287. 你觉得电话卡什么优惠最吸引人？A. 短信优惠B. 单向收费（接听任何电话免费）,网内互打免费等话费优惠C. 其他附录 2联通 friends 网与移动动感地带花费比较Friends 网 动感地带月租 30 元+6 元来电显示（广东省内）20 元+6 元来电显示（佛山市内）基本话费 网内免费（广东省内） 、佛山市内接听任何电话免费（单向免费）网外0.26/分钟网内 0.15 元/分钟（佛山市内）网外 0.3 元/分钟省内漫游 网内全免费网外 0.5 元/分钟网内 0.39 元/分钟网外 0.59 元/分钟省内长途 网内全免费网外 0.15 元（IP 长途费）+0.26 元（基本话费）/分钟网内 0.39 元/分钟网外 0.59 元/分钟
