1、【课 题】推销接近的准备工作,【教学目标】,理解推销接近概念与 推销接近的必要性 掌握推销接近的准备工作 能够做好推销接近的基本准备工作,教学重点 推销接近的物品准备 仪表准备 教学难点 拟定推销接近方案,【教学重点、难点】,接近顾客是推销洽谈的第一步， 是推销人员与潜在目标顾客正式推销面谈的前奏， 是关系到整个推销工作成败的一个重要环节。本章将对推销接近的准备工作和约见潜在目标顾客以及接近潜在目标顾客的方法、 技巧及所要注意的问题展开研究。,接近顾客前应做好哪些准备工作？,导入,第一节推销接近的准备工作,一、推销接近的概念 是推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触或访问，它直接
2、关系到整个推销洽谈的成功。,二、推销接近的必要性 1.做好推销接近工作，有利于激发顾客的购买欲望 2.做好推销接近工作，有利于推销人员为正式推销洽谈做好准备,三、推销接近的准备工作,（一）全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和 产品知识（二）了解目标顾客的情况,表一,对个人潜在目标顾客需要了解的主要情况,表二,2.对团体潜在目标顾客需要了解的主要情况,表三,续表三,（三） 拟定推销接近方案 1.推销接近方案 推销人员在展开正式推销接近活动前，对 推销接近活动所做的规划和安排，即为推销接 近方案。,确定访问对象确定见面的时间和地点确定接近潜在目标顾客的方法及谈话内容提出具体的工作目标针对可能出现的
3、各种意外情况，做好充分的准备,2.主要内容,（四） 推销接近的物品准备 1.物品准备,指推销人员在接近潜在目标顾客时所需的各种资料、工具等方面的准备。,2.应准备的推销物品,表四,（五） 做好推销接近前的心理准备,推销人员必须克服自卑感、羞怯感，对自我、对推销品充满自信，以昂扬的斗志、顽强的精神、无限的热情、最佳的精神状态和心理素质接近潜在目标顾客。,（六） 做好推销接近前的仪表准备,推销人员的外表应该干净整洁推销人员的服饰要得体推销人员要熟悉、 掌握必要的推销礼仪,续表四,推销人员为提高工作效率，还要拟订访问计划。以下是实际、简单、多用途的访问计划表。,顾客访问计划表,公司统一设定记号：预定
4、拜访 ：已交货的顾客：与主管讨论（当月决定购买） ：需回收货款：已签订单的顾客 ：货款已收回,表五,推销接近的概念,本节小结,是推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触或访问，它直接关系到整个推销洽谈的成功。,做好推销接近工作，有利于激发顾客的购买欲望做好推销接近工作，有利于推销人员为正式推销洽谈做好准备,推销接近的必要性,个人潜在目标顾客,团体潜在目标顾客,推销接近的准备工作,（二）了解目标顾客的情况,（一）全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识,（三） 拟定推销接近方案,针对可能出现的各种意外情况， 做好充分的准备,确定见面的时间和地点,提出具体的工作目标,确定接近潜在目标顾客的方法及谈话内容,确定访问对象,1.有关产品的资料2.各种宣传材料3.各种办公用品4.其他物品,【练习题】一、判断题1.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意， 并产生兴趣。（ ）2.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前， 对推销接近活动所作的规划和安排。（ ）,再见,
