1、谁在拥有最大的市场份额强势品牌；谁在梦想成为最强势的品牌每一个“从摇篮到坟墓”的品牌；成为强势品牌的最大可能差异化营销即插位！拜威生化（国际）品牌营销新方略之论插位营销前 言什么是品牌插位品牌插位是通过打破市场原有的竞争地位排序，使“后进”品牌迅速成为行业领导品牌的营销新法则。它提倡通过颠覆性的营销手段，打破市场上原有的竞争地位排序，突破竞争困境，快速超越对手，使“后进”品牌迅速成长为市场领导者。插位步骤：1.找到一个市场缝隙；2.进入这个市场缝隙；3.独占这个市场缝隙；4.寻找新的市场缝隙。定位让消费者知道你的位置所在，看到你的与众不同，让你在预期客户的头脑里独树一帜插位是对定位的一种超越，
2、讲求不仅要给自己定位、还要给竞争对手定位；定位只能让消费者知道你的位置所在，而插位不仅要让消费者知道你的品牌位置，还要用一系列手段让你的品牌名列前茅。只有插位，才有机会1972 年，美国人里斯和特劳特以其杰出的洞察力和研究成果，宣告企业“定位”时代的来临；30 多年过去了， “定位”已经成为全世界广告人和营销人的口号，进而成为企业拓荒市场的必杀之技。定位让消费者知道你的位置所在，明确你的与众不同，但在市场竞争日趋白热化的今天，企业家们最大的困惑却似乎一夜之间转为以下难题：为什么我的品牌总是落在他人之后？为什么我的品牌总难在市场的汪洋大海中脱颖而出？什么时候我才能超越竞争对手，成为第一品牌？是的
3、，消费者的头脑往往有一个顽固的标尺：谁是第一、谁是最好、谁让我信服、谁令我骄傲这个标尺左右着他们的行为，决定着品牌的市场空间。市场的新进者络绎排列，但经验告所我们，同类产品消费者最多只能记住 7 个品牌，尤其当他们匆匆购物的时候！在英国，一个 18 岁的青年已经接触过 14 万个电视广告；在瑞典，消费者平均每天受到 3000 个广告的冲击；美国家庭的电视遥控器，通常每 5 分钟就转台一次，高收入家庭每 2 分钟就转台一次；中国的电视频道共达 2375 个，电视广告收入高达 268 亿元所以，只有插位，才有机会！市场竞争激烈的今天，品牌成功的脚步远赶上品牌消亡的速度；如果说定位理论诞生在品牌快速
4、成长的背景之下，那么今天我们提出的插位则是出生在“品牌超生”的时代。在这个时代，是插位法则，让更多的“脱颖而出”代替了无数的“石沉大海”；让更大的“璀璨光环”代替了无奈的“星光黯淡”如果我们总是按照传统的方法，那你就永远只会跟在别人的后面，而且你对第一品牌的所有攻击和模仿只会巩固它在消费者心中第一的领导地位。只有插位才有机会，才有机会一出道就名列前三甲，才有机会轻松发力就成为消费者的最爱，才有机会在最短的时间内超越第一成为霸主竞争无法则，尤其是在中国这个竞争激烈的市场，谁懂得插位，谁就有可能在一夜之间吃到最大的蛋糕，赢得最大的市场份额，博取消费者最大的信任。品牌插位的三大策略策略一：自开一路好
5、比桌上一块蛋糕，3 个人要靠分着吃，10 个人要靠抢着吃，而一个人则爱怎么吃就怎么吃！是否想过自己的品牌自诞生起就被标上“第一”的美誉？当然这比苦苦经营、励精图治数十年后成为行业的翘首要有诱惑得多。但已经存在的市场坚固稳定，大小品牌琳琅满目， “出生婴儿”想要万众瞩目，既不能拼体力，也不能比高矮。唯有开辟一个新的市场，来到一个无人的地方，初生者才能获得自由成长的机会。你不得不承认，以新概念、新产品或新利益为旗帜，第一个进入消费者心智的品牌将拥有巨大的优势，因为心智不喜欢改变。哈佛大学是美国建立的第一所大学，现在人们仍然认为它排名第一。在顾客的心智中，作为品类先驱或产品先驱的企业事实上已和跟随者
6、之间形成了无形的隔墙，这些领先企业获得了特殊地位，因为他们第一个登上山顶。具体而言， “自开一路”策略的具体方法包括：斜行插位、垂直插位和联合插位。A.1 斜行插位是指通过开辟一个“新市场” ，形成毫无争议的行业领导者。这个“新市场”可以凭消费者需求来划分，也可以创新某种概念为燃点，还可以用渠道模式相区别开辟“新市场”的目的只有一个，就是让消费者认为你在某个领域是第一甚至唯一。“金嗓子喉宝”是糖果还是保健品？“七喜”是可乐还是非可乐？“可采”是药品还是化妆品？“脑白金”是保健品还是礼品？以上产品都是在一个成熟的市场，卖一个消费者都熟悉的产品，只不过他们在进入市场时，虚拟了一个与成熟市场相同的新
7、市场，进而迅速成为行业的巨头。这个策略威力之强大，就连世界上最长寿和伟大的企业，其诞生和成长也无形中暗合了这个规律。成功案例分析：百年插位战百事可乐 Vs 可口可乐1886 年，一名小店员的工作失误促成了可口可乐的诞生。12 年后，美国北卡罗来纳州的一位药剂师布拉丹催生了百事可乐。百事可乐进入市场之初，可口可乐已经稳居行业榜首，并且深深的赢得了广大消费者的信赖。百事可乐在最初效仿策略受挫之后，很快改变游戏手法，站在可口可乐的对立面。可口可乐是什么？正宗的可乐、真正的可乐、永远的可乐、美国精神的代表；百事可乐是什么？是“新一代的选择” ，是让你“渴望无限” 。百事可乐作为挑战者，并没有模仿可口可
8、乐的广告策略，在可口可乐宣扬自己正宗血统的时候，百事可乐掀起了“新一代”的旋风，通过广告创意树立了一个“后来居上”的形象。并把品牌蕴含的那种积极向上、时尚进取、机智幽默和不懈追求的精神，发扬到百事可乐所在的每一个角落，其矛头直捣可口可乐的死穴可口可乐甚至被指为“你父亲喝的可乐” 。1963 年，百事和可口可乐广告大战拉开序幕：百事推出了印象深刻的新广告：“动起来！动起来！你是百事一代！”广告中百事可乐利用新科技，选用加利福尼亚的孩子作主角，把百事自动售货机放在直升飞机上飞来飞去这些新颖的广告，把百事饮料和出生于婴儿潮时期的“新生代”联系在了一起。百事可乐的另一则广告更是火药味十足：一个小男孩来
9、到自动售货机前，先投下一枚硬币，一瓶可口可乐滚动出来；男孩于是又投下一枚硬币换取第二瓶可口可乐放在地上，双脚踩在上面，投下了第三枚硬币，当百事可乐从售货机滚出时，男孩笑了，他紧握手中的百事可乐扬长而去广告巧妙的利用男孩的有限身高和可口可乐在售货机上的按钮低于百事可乐这一细节，在广告中大肆鄙视可口可乐，暗示自己的新一代魅力。众所周知，两乐的这场战火并不局限于美国，他逐渐蔓延，轰动了世界！1996 年 10 月的财富杂志发表封面文章：百事可乐是如何踢可口可乐屁股的 ，文中可口可乐时任董事长郭思达说：“百事可乐无足轻重，我已无需把他们放在心上。 ”话音刚落，2004 年福布斯杂志“全美最有价值公司品
10、牌”中，百事公司就 561 亿美元价值首次超过一直以品牌价值为傲的可口可乐回首百年，百事可乐成功的秘笈正是插位，斜行插位。A.2.垂直插位是指企业面临强大的竞争态势，通过对行业已由产品的再创造，进而超脱除原有的市场排序，自成一路，领导市场。产品的再创造并非一般意义上的外在形态的创新，而是通过添加、删减一些特殊功能或事物，改变原有产品的某些属性，使其成为一种新的事物。成功案例分析： 可以吸的果冻伴随着“果冻我要喜之郎”的家喻户晓，喜之郎已经成为了果冻这个品类的代名词，并还在不断地扩大果冻这个本来微不足道的小市场。1993 年喜之郎进入果冻领域，到 1996 年历经 3 年发展，喜之郎虽然在市场上
11、略有成功，但果冻产业相对于其他传统食品行业，仍处于极为边缘的市场地带，其作为一个产业的概念在消费者认知中几乎还是一片空白。如何变微不足道为受人瞩目？喜之郎聪明地选择了扩大品类的方式，并持之以恒地坚持这个策略，从而成就了一个坚不可摧的果冻王国。喜之郎“可以吸的果冻”因此而诞生，而市场反应则是出人意料的火爆：在产品销售初期，喜之郎本来把 CiCi 产品的目标人群定位在 1419 岁的消费者。然而，在产品投放市场一段时间后，市场反馈中发现， “CiCi”的消费者年龄跨度要大得多，甚至拥有 30 岁以上的忠实消费者。喜之郎现在推向市场的产品种类已达 120 多种，已经成为全球最大的现代化的果冻布丁生产
12、加工基地。喜之郎的果冻类产品，生产规模和销售量均居全球第一，公司年销售额达 1.7 亿美元以上。相信果冻产业这个盘子在喜之郎的带领下还会不断扩大，当然喜之郎的市场霸主地位也会随之不断地加强和巩固。随身听我们耳熟能详的世界级品牌SONY 是伴随着随身听的诞生而享誉世界的。在 1987 年，索尼公司设计了一款便于携带的立体式录音机，但其录音效果很不理想。索尼公司当时的名誉主席井深大在看过此款设计后建议将耳机与录音机两者结合起来，他认为，这样一来虽然录音效果不是很好，但复制下来的声音质量却很好。之后井深大命令工作人员除去播放以外的其他功能。这在当时看来是一个非常不合理的决定，因为在当时的市场环境下，
13、不能录音的磁带播放机基本上无法在市场上销售，消费者几乎不接受这种播放机。随身听就是在这种条件下诞生的，然而经过培育，市场的温度很快就达到了沸点。随身听成了历史上最为成功的营销案例，并帮助索尼公司一跃成为业界领袖，为索尼旗下产品项目带来了丰厚的资金。索尼的随身听开创了一个“单放机”的类别，打造了一个世界级品牌，为索尼带来巨额的利润和卓著的声誉。A.3.联合插位是指通过把市场上已有的两三种事物的属性进行重组、结合，进而开发一种新的行业，形成一个新的领域。例如网吧的诞生集餐饮和上网之便，自助餐的风靡是汇家庭模式和参观模式所长种种这些手段，都往往会推动相关企业或产业开拓出一片新气象来。成功案例分析：自
14、助餐自助餐正成为风靡全球的一种新型就餐模式。据悉第一家自助餐馆是 1912年在加利福尼亚开张的。据考证，自助餐的真正起源是 811 世纪北欧的斯堪的纳维亚半岛，那时的海盗们每有所猎获的时候，就要由海盗头头出面，大晏群盗，以示庆贺。但海盗们也不习惯当时中西欧吃西餐的繁文缛节，于是便独出心裁，发明了这种自己到餐台上自选、自取事物及饮料的吃法。以后的西餐业者将其文明、规范化、并丰富了食品的内容，就成了今日的自助餐。很多西方专业自助餐厅现在还冠以“海盗餐厅”的名字，缘由如此。自助餐把家庭就餐和普通餐馆两种模式很好地结合在了一起，即随意的食谱和优美的环境于一体，满足了人们的多种需求，而其所带来的可观利润
15、更是令众多企业趋之若鹜。策略二：打破重排在成熟、稳定的市场，面对实力雄厚、经验老道的市场霸主，想横冲直撞花钱杀出一条血路，并不是什么明智之举。聪明的后进者绝不会贸然行事，在没有机会的情况下，要学会自己创造机会。正所谓乱世成就英雄， “乱市”同样可以成就品牌。所以运用策略先打乱市场，后来者这就有机会重新洗牌，占领至高点。“打乱重排”策略的具体方法包括颠覆插位和破坏插位。企业凭借此法，往往可以使自己从被动变为主动，从规则执行者变为规则制定者，借市场混乱之契机，抢占市场份额，成为行业领导者。B.1.颠覆插位是企业通过发表新言论、新原则、新标准等手法，颠覆市场竞争对手本有的规则，引起消费者的广泛注意，
16、继而借势而起，成为新一代的行业翘楚。成功案例分析：南孚：好电池的标准2003 年，南孚电池告诉消费者：好电池底部都有个环叫“聚能环” ，它能彻底锁住能量，避免电池因漏放电导致的电量流失，令电量更持久。南孚给所有消费者上了一课，在营销传播概念上成功地捕获了消费者的心：南孚不仅成为了电池品牌的领跑者，更在众多电池品牌中以高价得到了消费者的认同。B.2.破坏插位是指企业在进入市场时担当行业“破坏者” 、消费者“代言人”的双重角色，站在消费者的角度，替社会整治行业存在的种种不规范；词法一出道便会赢得消费者的信赖和好感，但同时也会引发行业同人的一致反击，此法得当便可不费吹灰之力攀上枝头，但稍有闪失便等于
17、自掘坟墓。策略三：借力发力巧用竞争对手之优势为己所用，借力发力，力道更强。“借力发力”策略的具体方法有 2 种：捆绑插位和比附插位。C.1.捆绑插位是指刚出道的小品牌通过捆绑在行业领导者身边，直接以高姿态展现自己的个性，进而直接晋级市场第一军团的营销秘笈。成功案例分析：四大天王来看看中国的高档烟市场。2004 年以前中国烟草行业有近 600 个品牌，想从众多品牌中脱颖而出实属不易，尤其要进军价格不菲的高档烟市场，因为这需要消费者更大的认同。1954 年就诞生于上海烟草（集团）公司的中华，被中国人统称国烟；还有早已远负盛名的玉溪；和以高雅清新犹如仙品的“芙蓉王” ，高档烟市场群雄逐鹿，竞争更为激
18、烈。1996 年武汉烟草集团推出了进军高档烟市场的品牌黄鹤楼！2003 年黄鹤楼品牌推出系列新品，品牌总销量突破 5 万箱；2004 黄鹤楼品牌销售业绩更是再创新高，增幅在 40%以上，总销量突破 8 万箱。黄鹤楼品牌的成功靠的是什么？大规模广告投放，不是；高明的营销策略，不是；独特的销售网络，不是靠的是“中华四大名烟” 。四大天王（中华、玉溪、黄鹤楼和芙蓉王）这就是黄鹤楼迅速成功的奥妙“入住中国名烟俱乐部”无需多说，宾利车代表着尊贵，劳力士代表着富有，人头马代表着荣华，乔治阿玛尼代表着非凡同样黄鹤楼也就代表着和中华、玉溪、芙蓉王一样的品牌地位高贵，超凡脱俗的贵气。要想迅速成为行业龙头，要想让
19、消费者迅速地记住你，就要懂得运用插位战略，敢于与强者为伍。把“脚踏实地”留给你的产品，因为那是你成为第一的基础；让“投机取巧”归属你的品牌，因为你要保证自己在“电影”开场时就在放映之列，让自己成为这场竞争游戏规则的制定者而非参与者；只拥有脚踏实地的产品，加上懂得“投机取巧”的品牌，永远的第一才属于你。C.2.比附插位是以竞争品牌为一参照物，其目的就在于通过品牌比附迅速提升自己的品牌价值与知名度。成功案例分析：坐奔驰、开宝马、玩凯迪拉克在高档车市场， “坐奔驰、开宝马”业已成为人们的认可。奔驰张扬自己的尊贵与舒适，宝马宣扬驾驶的乐趣，高档车的风头似乎被这两者占尽，而凯迪拉克“喊出”了玩，强调车子
20、本身独特个性的同时，与奔驰、宝马进行了对比。坐奔驰、开宝马、玩凯迪拉克与强者共舞，让消费者记忆深刻、深感认同，凯迪拉克自然其乐无穷！总论拜仁慕尼黑的球场中前四排的位置总是空缺，这是为什么？商业化的运作使得拜仁球场的前四排座位多被广告牌挡住无法看到球赛，所以拜仁的球场总是从第五排座位开始售票。冯小刚的电影巨作大碗更是以广告为题材，把广告在全社会的无孔不入表现得淋漓尽致！我们生活在一个极端“过度”的社会里，产品过度、品牌过度、传播过度、创新过度、竞争过度种种一切导致了全球竞争的多极化现象，并且这个趋势将愈演愈烈，竞争格局演变加速，短短几天市场就可能出现翻天覆地的变化；昨日的主流品牌未必就是今日的主
21、导明星，而明日的舞台主角就更难预测是长在谁家的小妹。在这样一个竞争激烈、变幻莫测的市场环境下，像百年巴林银行那样一瞬间轰然倒下的不足为奇，像戴尔那样迅速崛起成为翘楚的却实属不易。越来越多的企业开始抱怨“市场已经饱和了，生存变得愈加地艰难了，我们还能到哪去赢利” 。面对领导品牌的重重压迫，面对竞争对手的百般排挤，新生企业的存活率究竟还剩几成？后进品牌成为领导品牌的机会是否存在？是的，所有问题的答案，正如你此刻所想：插位，就有机会！然而，无独有偶，不管你是企业家，还是个体经营者，都处在一个产品同质化的时代，琳琅满目的产品大同小异漫天飞。正因为如此，我们才更需要提升产品力，寻找插位点。在以前你生产或
22、经营产品的产品力不行时，你可以做策划、搞创意、寻找市场空白点、促销等来提高销量。但在现在消费者维权意识和辨别能力提高之后，你还能靠什么与对手进行区隔和竞争？你还能拿什么去赢利？营销无时无刻都需要创新，但只有产品创新与插位是划时代的，它所引发的消费行为和消费意识的改变是革命性的，从索尼的随身听到喜之郎的可吸果冻，概莫能外。作为生产经营者真正能主导的营销要素，产品必将是未来营销的基点。回归产品，创新产品,以产品力打造销售力，以产品力加强竞争力，以产品力提升品牌力，已愈渐成为当前营销的主流。或许你有雄厚的资金，却为找不到对路的产品而迷茫；或许你有过人的技术，却为找不到高效的良药而遗憾；或许你有创业的
23、激情，却为找不到施展的舞台而彷徨；能走多远，关键看你与谁同行。在某个高度之上就永远没有风雨云层，认识的迷障缘于视点，加入拜威帮你冲出认识的“雾区” ，使你与集团的优势资源得以整合，让你如虎添翼脱颖而出。携手拜威，与成功有约，全面实现你的创业梦想！BESTVIM 生化（国际）集团动保本部资源优势：品牌优势：BESTVIM 生化（国际）集团是专业致力于基因工程制药、医药中间体、新型制剂研发、制剂工艺优化、药物溶媒和药物载体等的研发及生产应用的高新科技机构，其多项科研成果已获得国际专利。总部设在德国并在北美、澳洲、欧洲等地设有多家世界顶级的生化实验室。技术优势：来自德国 BESTVIM 生化（国际）
24、集团的技术支持，并与美国康奈尔大学生物医药研究中心等多家权威科研机构横向合作，配合现代化高科技的仪器和实验室，拥有一大批顶尖的专业人才（8 位博导、12 位药工博士、20 位硕士等）铸就了 BESTVIM 生化动保本部强劲的专业技术优势。质量优势：“创新缔造品牌，科技创造价值”是 BESTVIM 生化（国际）集团始终贯彻的质量方针，产品从配方设计、原料采集、加工工艺、品质监控等都严格遵循科学严谨的原则，确保每一款产品都质量过硬。产品优势：基于 BESTVIM 生化集团动保本部在国际上取得的多项专利技术如:药物反义技术、纳米粒药物载体的研究与应用、分子单体包合技术、微囊控释技术、熔融固体分散技术
25、、热敏靶向给药等技术的利用下，使得 BESTVIM 每一款产品的研发都处于世界前沿，敢于国际任何同类产品相媲美！拜疫肽市场优势：作为 BESTVIM 生化（国际）集团在华主推的产品之一，拜疫肽（Beyeton）是由美国 FDA 认证的国际一类基因工程抗病毒新药，史无前例。本部借助其在北美、澳洲、欧洲等地的成功经营理念，力图在国内打造一种全新的营销模式。它不再是一种简单的、原始的合作关系，更像是一个招股计划、一个英雄帖。召集国内各地有资金、有胆识、有眼光、有创业激情的“投资者”联手征战，共同创业、共同发展、共同成功！插位的品牌，创新的营销模式，游刃有余的舞台，看你如何去把握！BESTVIM 生化（国际）集团市场部
