电话营销培训资料.doc

1、电 话 营 销 培 训 资 料电 话 营 销 决 不 等 于 随 机 的 打 出 大 量 电 话 ， 靠 碰 运 气 去 推 销 出 几 样产 品 。 这 种 电 话 往 往 会 引 起 消 费 者 的 反 感 ， 结 果 适 得 其 反 。电 话 营 销 的 定 义 为 ：通 过 使 用 电 话 ， 来 实 现 有 计 划 、 有 组 织 、 并 且 高 效 率 地 推 扩 大 顾 客 群 、 提 高 顾 客 满 意 度 、维 护 顾 客 等 市 场 行 为 的 手 法 。成 功 的 电 话 营 销 应 该 使 电 话 双 方 都 能 体 会 到 电 话 营 销 的 价 值 。电 话 营 销

2、 成 功 的 有 三 个 阶 段 ：第 一 个 阶 段 就 是 引 发 兴 趣 。 引 发 电 话 线 另 一 端 潜 在 客 户 的 足 够 兴 趣 ， 在没 有 兴 趣 的 情 况 下 是 没 有 任 何 机 会 ， 也 是 没 有 任 何 意 义 介 绍 要 销 售 的 产 品 的 。这 个 阶 段 需 要 的 技 能 是 对 话 题 的 掌 握 和 运 用 。 迷 茫 客 户第 二 个 阶 段 就 是 获 得 信 任 。 在 最 短 时 间 内 获 得 一 个 陌 生 人 的 信 任 是 需 要高 超 的 技 能 ， 以 及 比 较 成 熟 的 个 性 的 ， 只 有 在 这 个 信

3、任 的 基 础 上 开 始 销 售 ，才 有 可 能 达 到 销 售 的 最 后 目 的 签 约 。 这 个 阶 段 需 要 的 技 能 就 是 ： 获 得信 任 的 具 体 方 法 、 和 有 效 起 到 顾 问 作 用 、 来 有 效 地 羸 得 潜 在 客 户 的 信 任 。唤 醒 客 户 ， 安 抚 客 户第 三 个 阶 段 就 是 有 利 润 的 合 约 。 只 有 在 有 效 地 获 得 潜 在 客 户 对 自 己 问 题的 清 醒 的 认 识 前 提 下 的 销 售 才 是 有 利 润 的 销 售 ， 也 才 是 企 业 真 正 要 追 求 的 目标 。 这 个 阶 段 需 要

4、的 技 能 则 是 异 议 防 范 和 预 测 、 有 效 谈 判 技 巧 、 预 见 潜 在 问题 的 能 力 等 。 签 约 客 户电 话 营 销 流 程 及 技 巧电 话 营 销 是 目 前 最 常 用 的 销 售 方 式 。 销 售 最 关 键 的 一 步 就 是 准 确 找 到 需 要 你产 品 或 服 务 的 人 ， 然 后 有 目 的 、 有 针 对 性 地 与 目 标 客 户 进 行 沟 通 ， 下 面 是电 话 营 销 的 一 些 做 法 ， 供 参 考 ：一 、 在 打 电 话 前 准 备 一 个 名 单事 先 选 定 目 标 客 户 的 行 业 ， 通 过 网 页 、 网

5、 络 筛 选 客 户 ， 准 备 一 份 可 以 供 一 个 月 使用 的 人 员 名 单 ， 这 样 可 以 大 大 提 高 工 作 效 率 ， 否 则 你 的 大 部 分 销 售 时 间 将 不 得 不 用 来寻 找 所 需 要 的 名 字 ， 在 有 效 时 间 内 打 不 上 几 个 电 话 。二 、 给 自 己 规 定 工 作 量首 先 规 定 打 电 话 的 时 间 ， 比 如 上 午 和 下 午 各 2 个 小 时 ， 在 规 定 时 间 内 要 打 100个 电 话 ， 无 论 如 何 要 完 成 这 个 任 务 ， 而 且 还 要 尽 可 能 多 地 打 电 话 。三 、 寻

6、 找 最 有 效 的 电 话 营 销 时 间通 常 来 说 ， 人 们 拨 打 销 售 电 话 的 时 间 是 在 早 上 9 点 到 下 午 5 点 之 间 。 所 以 ， 你 每天 也 可 以 在 这 个 时 段 腾 出 时 间 来 做 电 话 推 销 。如 果 这 种 传 统 销 售 时 段 对 你 不 奏 效 ， 就 应 将 销 售 时 间 改 到 非 电 话 高 峰 时 间 ， 或 在 非高 峰 时 间 增 加 销 售 时 间 。 如 安 排 在 上 午 8:00 9:00， 和 17:00 18:30 之 间 销 售 。 四 、 开 始 之 前 先 要 预 见 结 果打 电 话 前

7、 要 事 先 准 备 与 客 户 沟 通 的 内 容 ， 并 猜 想 客 户 的 种 种 回 应 ， 以 提 高 你 的 应变 力 ， 做 到 有 问 必 答 ， 达 成 良 好 的 电 话 沟 通 效 果 。五 、 电 话 要 简 短打 电 话 做 销 售 拜 访 的 目 标 是 获 得 一 个 约 会 。 接 通 电 话 时 ， 客 户 专 注 停 留 30 秒 钟， 电 话 交 流 持 续 大 约 3 分 钟 ， 应 该 专 注 于 介 绍 你 自 己 ， 你 的 产 品 ， 大 概 了 解 一 下 对 方的 需 求 ， 以 便 你 给 出 一 个 很 好 的 理 由 让 对 方 愿 意

8、 花 费 宝 贵 的 时 间 和 你 交 谈 ， 可 称 为“黄 金 三 分 钟 ”六 、 定 期 跟 进 客 户整 理 有 效 的 客 户 资 源 ， 定 期 跟 进 ， 跟 客 户 保 持 联 系 ， 等 待 业 务 机 会 。 一 旦 时 机 来 了， 客 户 第 一 个 想 到 的 就 是 你 。 七 、 坚 持 不 懈毅 力 是 销 售 成 功 的 重 要 因 素 之 一 。 大 多 数 的 销 售 都 是 在 第 5 次 电 话 谈 话 之后 才 进 行 成 交 的 。 然 而 ， 大 多 数 销 售 人 员 则 在 第 一 次 电 话 后 就 停 下 来 了 ， 所 以 一 定

9、要 坚持 不 懈 ， 不 要 气 馁 。电 话 营 销 16 条 小 提 示第 一 ， 拨 打 电 话 之 前 应 作 好 详 细 的 充 分 的 准 备 工 作 （ 包 括 物 品 ， 态 度 ， 资 讯 ） 。第 二 ， 拨 打 电 话 时 ， 大 脑 一 定 要 清 晰 ， 要 热 情 、 大 方 、 友 善 、 真 诚 。第 三 ， 不 可 拐 弯 抹 角 地 讲 一 些 无 关 事 情 。第 四 ， 不 管 自 己 情 绪 如 何 ， 也 不 可 对 顾 客 不 礼 貌 。第 五 ， 拨 打 电 话 时 应 口 齿 清 晰 ， 明 确 ， 条 理 分 明 ， 要 立 场 坚 定 ，

10、不 可 似 是 而 非 。第 六 ， 讲 话 要 有 重 点 ， 重 要 部 分 要 加 重 声 音 ， 听 上 去 要 更 有 力 。第 七 ， 听 起 来 很 专 业 ， 讲 话 有 力 度 ， 适 时 幽 默 ， 开 怀 大 笑 ， 缓 和 主 客 之 间 的 紧 张 气氛 。第 八 ， 绝 对 相 信 你 的 产 品 适 合 顾 客 ， 详 细 推 介 产 品 带 给 顾 客 的 好 处 。第 九 ， 约 访 电 话 ， 切 忌 第 一 次 拨 打 电 话 详 谈 产 品 内 容 。第 十 ， 称 呼 对 方 名 字 一 定 要 热 情 ， 说 两 三 句 话 要 提 及 一 下 对

11、方 的 名 字 （ 称 呼 对方 的 职 位 ） ， 会 显 得 友 好 。第 十 一 ， 恰 逢 顾 客 生 日 或 特 别 节 日 提 前 寄 卡 以 示 祝 福 之 意 。第 十 二 ， 尽 量 少 用 专 业 术 语 ， 及 “嗯 、 这 个 、 那 么 ”等 。第 十 三 ， 切 记 不 要 逐 字 逐 句 阅 读 文 字 材 料 ， 成 为 照 本 宣 科 的 传 声 筒 。第 十 四 ， 告 诉 顾 客 自 己 的 姓 名 、 电 话 、 通 讯 地 址 ， 以 便 顾 客 跟 你 随 时 联 系 。第 十 五 ， 如 果 手 机 ， 电 话 同 时 响 起 ， 应 先 听 手

12、机 ， 让 对 方 稍 等 或 者 约 定 时 间 给 对 方打 过 去 ， 再 接 听 电 话 。第 十 六 ， 一 件 事 可 以 通 过 见 面 解 决 ， 也 可 通 过 打 电 话 解 决 ， 应 选 择 打 电 话 。注 ： 语 速 120140 字 /分 钟 ， 不 能 太 快 或 太 慢 。 根 据 客 户 调 整 调 整 更 好 。清 晰 度 、 吐 词 清 晰 、 语 气 平 和 中 有 激 情 、 耐 心 中 有 爱 心 。 热 情 度 、 带 笑 的 声 音 。一 定 要 注 意 ， 不 要 以 为 对 方 看 不 到 我 们 在 态 度 上 就 所 倦 怠 。 正 因

13、 为 客 户 看 不 到我 们 ， 我 们 所 有 的 一 切 都 只 能 靠 声 音 去 传 达 。 更 应 该 注 意 态 度 与 声 音 的 训 练 。电 话 营 销 的 信 念 及 其 运 用* 所 接 听 或 拨 出 的 每 通 电 话 都 是 重 要 的 我 们 代 表 的 是 公 司 形 象 ， 对 每 一 个 用 户 都 要 抱 着 认 真 负 责 的 态 度 ， 决 不 能 敷 衍 ； 你的 良 好 形 象 ， 建 立 在 每 一 个 电 话 里 ， 你 的 事 业 和 你 的 人 脉 （ 与 客 户 建 立 的 良 好 关 系 ）， 会 在 你 的 每 一 个 热 忱 的

14、电 话 中 悄 悄 拓 展 开 来 。 在 与 用 户 的 交 流 中 ， 饱 满 的 热 情 可 以 通过 语 言 表 达 出 来 ， 但 支 持 它 的 是 一 种 敬 业 精 神 。* 你 所 接 听 或 拨 出 的 每 通 电 话 对 方 ， 都 是 你 生 命 中 的 贵 人 或 者 将 成 为 你 生 命 中 的贵 人 关 于 贵 人 ， 有 一 个 笼 统 的 定 义 ， 即 能 改 变 你 命 运 的 人 ， 能 给 你 带 来 成 功 ， 能 改 变 你的 人 脉 关 系 的 人 。如 果 结 合 我 们 的 工 作 ， 可 以 理 解 为 ： 让 你 有 成 就 感 ， 对

15、 你 的 工 作 给 予 肯 定 ， 愿 意 接受 并 维 持 与 你 客 户 关 系 的 人 ， 都 可 以 算 为 贵 人 。现 在 面 临 的 一 个 问 题 就 是 ： 谁 是 贵 人 ？ 是 啊 ， 我 们 每 天 接 听 、 打 出 上 百 个 电 话 ， 哪一 位 用 户 才 是 贵 人 呢 ？ 答 案 有 两 个 ： 一 个 是 “不 知 道 ”， 另 一 个 是 “每 一 位 用 户 都 是 贵 人， 所 以 我 们 必 须 重 视 每 一 个 电 话 ， 把 每 一 位 用 户 都 当 做 生 命 中 的 贵 人 ， 认 真 对 待 ， 热 诚服 务 。 ”* 我 喜 欢

16、打 电 话 的 对 方 ， 我 喜 欢 我 打 电 话 的 声 音 要 想 赢 得 对 方 的 信 任 ， 就 要 喜 欢 打 电 话 的 对 方 ， 同 时 善 于 揣 摸 用 户 讲 的 每 一 句 话 ，表 现 出 对 用 户 的 话 感 兴 趣 、 认 可 和 关 心 ， 流 露 出 的 是 发 自 内 心 真 心 实 意 的 感 觉 。 （ 注 意： 要 让 用 户 感 觉 到 ） 世 界 上 各 种 各 样 的 爱 ， 全 部 的 爱 ， 都 是 从 喜 欢 自 己 开 始 的 ， 都 发 源 于 对 自 己 的 爱 。你 如 果 不 喜 欢 自 己 打 电 话 的 声 音 ， 你

17、 的 电 话 怎 么 能 打 好 呢 ？ 要 喜 欢 自 己 的 声 音 ， 就 要 想办 法 把 自 己 的 声 音 调 整 到 最 动 听 、 最 悦 耳 、 最 动 人 的 程 度 ， 做 到 语 不 惊 人 誓 不 休 ， 语 不动 人 誓 不 休 。 假 如 用 户 讲 话 的 声 音 很 爽 朗 ， 很 热 情 ， 而 你 的 声 调 低 沉 ， 声 音 微 弱 ， 你 觉 得 协 调吗 ？ 用 户 感 觉 会 好 吗 ？ 假 如 对 方 讲 话 很 温 和 ， 很 文 雅 ， 很 有 礼 貌 ， 而 你 的 讲 话 却 简 单 生 硬 ， 你 觉 得 你 们之 间 协 调 吗 ？

18、 假 如 对 方 讲 话 很 快 ， 思 路 很 敏 捷 ， 而 你 却 慢 条 斯 理 ， 反 应 迟 钝 半 天 才 回 应 一 句 ，你 会 认 为 你 们 之 间 很 协 调 吗 ？ 假 如 对 方 讲 话 很 慢 ， 而 你 讲 话 快 的 犹 如 爆 米 花 ， 令 人 “耳 ”不 暇 接 ， 你 认 为 效 果会 怎 样 ？ * 电 话 是 全 世 界 最 快 的 交 通 工 具电 话 沟 通 比 直 接 约 访 要 节 省 时 间 ， 而 且 有 充 分 准 备 ， 如 资 料 、 导 购 内 容 可 以 通 过 笔记 来 说 明 ， 增 加 信 服 力 。另 外 ， 通 过

19、邮 件 、 传 真 来 传 递 信 息 速 度 也 十 分 快 。* 我 打 电 话 可 以 达 到 我 想 要 的 结 果自 信 会 成 功 ， 自 信 会 从 每 一 个 电 话 中 学 习 到 更 好 的 知 识 ， 这 就 是 我 想 要 的 最 好 结 果。* 我 下 一 通 电 话 比 上 一 通 电 话 都 有 进 步谁 也 不 能 保 证 每 通 电 话 都 能 促 成 成 交 ， 但 我 们 能 从 每 一 通 电 话 中 不 断 总 结 和 提 高 ，如 学 识 、 导 购 技 能 、 对 用 户 购 买 心 理 的 了 解 、 处 理 问 题 的 态 度 等 等 。* 因

20、 我 帮 助 他 人 成 长 ， 所 以 我 打 电 话 给 他推 销 产 品 不 是 我 主 要 的 目 的 ， 重 要 的 是 我 向 用 户 推 销 了 快 捷 优 质 的 服 务 ， 节 省 用 户的 时 间 ， 帮 助 用 户 做 好 参 谋 。* 我 充 满 热 忱 ， 我 会 自 己 感 动 ， 一 个 感 动 自 己 的 人 ， 都 能 感 动 别 人热 忱 是 一 种 意 识 状 态 ， 能 够 鼓 舞 人 的 斗 志 。 热 忱 会 让 你 的 整 个 身 体 充 满 活 力 ， 释放 出 潜 意 识 的 巨 大 力 量 ， 支 持 你 不 会 疲 倦 ； 热 忱 是 成

21、功 的 源 泉 ， 你 的 意 志 力 ， 追 求 成 功的 热 情 越 强 ， 成 功 的 几 率 就 越 大 。* 我 会 成 为 电 话 营 销 的 顶 尖 高 手人 类 的 想 像 力 很 伟 大 。 正 如 过 去 渴 望 拥 有 翅 膀 的 人 类 真 正 做 出 了 翅 膀 ， 创 造 出 可 以飞 往 各 地 的 交 通 工 具 一 样 。 想 像 力 能 使 你 的 一 部 分 愿 望 变 成 现 实 。在 做 每 一 项 工 作 之 前 都 要 树 立 信 心 ， 要 有 不 服 输 ， 做 最 好 的 精 神 。 当 你 决 心 “一 定 要 成 为 电 话 营 销 高

22、手 ”时 ， 就 是 说 明 你 已 经 成 功 了 一 半 ， 另 一 半 是 不 断 的 努 力 ， 让梦 变 成 真 。* 没 有 人 会 拒 绝 我 ， 所 谓 的 拒 绝 只 是 等 于 他 不 够 了 解 ， 或 我 推 介 的 角 度 不 是 最 好在 营 销 过 程 中 ， 有 时 会 遭 到 顾 客 拒 绝 ， 如 ： 婉 转 的 拒 绝 ： “以 后 再 说 ”， 直 接 的拒 绝 ： “我 不 买 、 不 需 要 、 别 耽 误 我 的 时 间 了 ”等 等 。 面 对 拒 绝 ， 你 或 许 有 些 失 望 和 沮丧 ， 但 你 同 时 要 清 楚 ， 在 营 销 过

23、程 中 遭 遇 拒 绝 是 很 正 常 的 现 象 ， 不 要 因 此 有 失 败 感 。 要善 于 总 结 ， 考 虑 一 下 用 户 拒 绝 的 原 因 ； 回 顾 一 下 沟 通 中 是 不 是 没 有 发 挥 出 最 佳 水 平 ，譬 如 产 品 的 哪 些 优 势 介 绍 得 不 到 位 ， 没 有 吸 引 顾 客 等 等 。只 有 善 于 从 失 败 中 总 结 的 人 ， 才 会 不 断 提 高 。电 话 营 销 ： 让 客 户 喜 欢 你 的 十 种 理 由一 、 说 话 要 真 诚 只 有 真 诚 的 人 才 能 赢 得 信 任 。 首 先 ， 我 们 应 该 从 该 公 司

24、 的 客 户 群 、 所 属 行 业 、 企 业规 模 等 因 素 出 发 ， 尽 可 能 多 的 了 解 上 游 资 源 ， 从 大 形 势 下 去 与 客 户 沟 通 ， 让 客 户 感 受到 我 们 是 专 业 的 。 其 次 ， 我 们 在 与 该 项 目 负 责 人 聊 天 的 时 候 ， 去 了 解 此 人 的 脾 气 、 爱好 。 如 果 此 人 比 较 忙 ， 在 你 把 此 客 户 定 义 为 准 客 户 之 后 ， 也 可 以 旁 敲 侧 击 ， 用 一 些甜 言 蜜 语 ， 从 其 助 理 或 同 事 中 去 了 解 。 我 想 当 你 了 解 了 这 些 之 后 ， 对

25、 你 的 进 攻 一 定 会 大有 帮 助 。 据 说 ， 美 国 总 统 华 盛 顿 在 约 见 客 人 之 前 ， 第 一 天 晚 上 都 是 必 须 要 看 此 人 的 兴趣 爱 好 的 ， 我 们 何 乐 而 不 为 之 呢 ！二 、 给 客 户 一 个 购 买 的 理 由 不 要 以 为 顾 客 这 次 不 购 买 你 的 产 品 ， 就 给 顾 客 脸 色 ， 你 的 服 务 质 量 直 接 影 响 你 的下 一 次 成 功 。时 时 把 握 客 户 的 需 求 与 承 受 能 力 ， 体 察 客 户 的 心 态 ， 才 是 最 终 成 交 的 关 键 。 三 、 让 客 户 知

26、道 不 只 是 他 一 个 人 购 买 了 这 款 产 品 可 以 举 例 其 他 用 户 ， 别 人 用 的 时 间 长 ， 用 得 好 ， 各 科 对 产 品 的 信 任 感 越 强 四 、 热 情 的 销 售 员 最 容 易 成 功不 要 在 客 户 问 起 产 品 时 ， 就 说 我 给 你 发 一 个 报 价 ， 你 看 一 下 。 除 非 是 客 户 时 间 非 常紧 的 情 况 下 ， 你 才 会 说 发 一 份 报 价 看 看 。 那 也 应 该 在 前 面 说 ， 实 在 抱 歉 ， 本 来 要 给 您 介绍 产 品 的 ， 这 次 可 能 让 你 自 己 看 了 。 让 客

27、 户 时 时 感 觉 你 就 在 她 身 边 ， 让 她 感 受 到 奔 放的 感 情 ， 如 流 铁 一 样 在 感 炙 着 她 。 如 果 时 间 允 许 的 话 ， 就 是 客 户 没 有 需 求 ， 或 者 没 有 需求 的 客 户 ， 我 们 也 应 该 真 诚 、 热 情 的 去 接 待 她 们 ， 谁 知 道 她 是 什 么 职 位 ， 她 是 什 么 背 景； 她 没 有 需 求 ， 怎 么 知 道 她 老 公 没 有 需 求 ； 她 没 有 需 求 ， 怎 么 知 道 她 朋 友 中 就 没 有 一 个高 职 称 的 人 吗 ？ 我 们 应 该 有 “广 义 客 户 论 ”世

28、 人 皆 客 户 也 。 五 、 不 要 在 客 户 面 前 表 现 得 自 以 为 是 很 多 客 户 对 金 融 教 育 是 一 知 半 解 ， 更 多 的 ， 我 们 接 触 到 的 ， 就 是 个 前 台 文 员 ， 或专 业 金 融 人 士 ， 有 时 也 会 问 些 非 常 幼 稚 的 问 题 ， 这 个 时 候 请 我 们 一 定 不 要 自 以 为 是 ，以 为 自 己 什 么 都 懂 ， 把 客 户 当 成 笨 蛋 。 很 多 客 户 都 不 喜 欢 那 种 得 意 洋 洋 ， 深 感 自 己 很 聪明 的 业 务 员 。 要 是 客 户 真 的 错 了 ， 机 灵 点 儿

29、， 让 他 知 道 其 他 人 也 经 常 在 犯 同 样 的 错 误， 他 只 不 过 是 犯 了 大 多 数 人 都 容 易 犯 的 错 误 而 已 。 很 多 人 在 家 贴 着 做 人 两 规 则 ： 一 、 老婆 永 远 是 对 的 ； 二 、 即 使 老 婆 错 了 ， 也 按 第 一 条 执 行 。 在 外 面 ， 在 公 司 ， 只 要 你 把 词 稍做 修 改 ， 变 成 客 户 永 远 是 对 的 ， 即 使 客 户 错 了 ， 那 也 是 我 们 的 错 。 我 相 信 你 不 仅 是一 名 “新 好 男 人 ”， 同 时 也 是 一 名 工 作 出 色 的 销 售 员

30、。 六 、 注 意 倾 听 客 户 的 话 ， 了 解 客 户 的 所 思 所 想 有 的 客 户 对 他 希 望 购 买 的 产 品 有 明 确 的 要 求 ， 注 意 倾 听 客 户 的 要 求 ， 切 合 客 户 的 需求 将 会 使 销 售 更 加 顺 利 。 反 之 ， 一 味 地 想 推 销 自 己 的 产 品 ， 无 理 地 打 断 客 户 的 话 ， 在客 户 耳 边 喋 喋 不 休 ， 十 有 八 九 会 失 败 。 七 、 你 能 够 给 客 户 提 供 什 么 样 的 服 务 ， 请 说 给 客 户 听 ， 做 给 客 户 看 客 户 不 但 希 望 得 到 你 的 售

31、前 服 务 ， 更 希 望 在 购 买 了 你 的 产 品 之 后 ， 能 够 得 到 良 好 的服 务 ， 持 续 不 断 的 电 话 ， 节 日 的 问 候 等 等 ， 都 会 给 客 户 良 好 的 感 觉 。 如 果 答 应 客 户 的事 千 万 不 要 找 借 口 拖 延 或 不 办 ， 比 如 礼 品 、 发 票 是 否 及 时 送 出 。八 、 不 要 在 客 户 面 前 诋 毁 别 人 纵 然 竞 争 对 手 有 这 样 或 者 那 样 的 不 好 ， 也 千 万 不 要 在 客 户 面 前 诋 毁 别 人 以 抬 高 自 己， 这 种 做 法 非 常 愚 蠢 ， 往 往 会

32、使 客 户 产 生 逆 反 心 理 。 同 时 不 要 说 自 己 公 司 的 坏 话 ， 在 客户 面 前 抱 怨 公 司 的 种 种 不 是 ， 客 户 不 会 放 心 在 连 自 己 的 员 工 都 不 认 同 的 公 司 里 购 买产 品 。 九 、 当 客 户 无 意 购 买 时 ， 千 万 不 要 用 老 掉 牙 的 销 售 伎 俩 向 他 施 压 很 多 时 候 ， 客 户 并 没 有 意 向 购 买 你 的 产 品 ， 这 个 时 候 是 主 动 撤 退 还 是 继 续 坚 忍 不 拔地 向 他 销 售 ？ 比 较 合 适 的 做 法 是 以 退 为 进 ， 可 以 转 换 话

33、 题 聊 点 客 户 感 兴 趣 的 东 西 ， 或者 寻 找 机 会 再 次 拜 访 ， 给 客 户 一 个 购 买 的 心 理 准 备 过 程 ， 千 万 不 要 希 望 能 立 刻 一 锤 定 音， 毕 竟 这 样 的 幸 运 是 较 少 的 。十 、 攻 心 为 上 ， 攻 城 为 下 兵 法 有 云 ： 攻 心 为 上 ， 攻 城 为 下 。 只 有 你 得 到 了 客 户 的 心 ， 她 才 把 你 当 作 合 作 伙伴 ， 当 作 朋 友 ， 这 样 你 的 生 意 才 会 长 久 ， 你 的 朋 友 才 会 越 来 越 多 。 做 职 业 经 理 人 的 大哥 告 诉 我 ，

34、只 有 你 把 客 户 做 成 了 朋 友 ， 你 的 路 才 会 越 走 越 宽 ； 反 之 ， 那 只 是 昙 花 一 现 。 攻 心 并 不 一 定 是 大 鱼 大 肉 的 应 酬 、 腐 败 ， 锦 上 添 花 不 如 雪 中 送 炭 。 平 时 过 年 过 节 的问 候 一 下 ， 一 句 话 、 一 辈 子 、 一 声 情 、 一 杯 酒 ， 足 矣 ， 足 矣 ！ 电 话 销 售 的 运 用 策 略电 话 是 如 今 商 业 活 动 中 不 可 缺 少 的 工 具 ， 但 在 公 司 里 “电 话 过 滤 ”的 现 象 越 来 越 普遍 。 而 助 手 们 都 经 过 培 养 ，

35、 懂 得 如 何 巧 妙 地 限 制 进 入 老 板 办 公 室 的 电 话 。 好 在 这 些 障碍 并 非 不 可 逾 越 的 。技 巧 之 一 ： 与 助 手 搞 好 关 系 这 是 你 首 选 的 策 略 。 障 碍 即 助 手 们 ， 他 们 是 目 标 人 物 的 左 右 手 ， 很 可 能 帮 你 解 除 困难 。 因 此 必 须 搞 好 与 他 们 的 关 系 并 耐 心 地 解 释 你 的 意 图 ， 以 及 你 想 与 老 板 见 面 或 谈 话 的原 因 。 A、 在 电 话 中 保 持 笑 意 “即 使 在 电 话 里 也 可 感 受 到 你 的 笑 意 ， 所 有 的

36、 电 话 营 销 人 员 都 会 告 诉 你 ： 必 须 永远 在 电 话 里 保 持 友 好 、 热 情 和 实 意 ， 因 为 这 样 有 利 发 展 你 们 的 谈 话 。 ” B、 请 他 帮 助 你 询 问 你 来 电 的 目 的 是 助 手 平 日 工 作 的 一 部 分 。 因 此 永 远 不 该 说 ： “这 是 私 人 电 话 ”或 “我 想 直 接 跟 他 谈 ”。 宁 愿 讲 ： “你 肯 定 可 以 帮 我 安 排 一 个 最 佳 的 时 机 与 他 通 电 吧 ！ ”这 个 道 理 谁 都 明 白 ： 被 别 人 要 求 帮 助 的 人 总 是 觉 得 有 面 子 的

37、 。 C、 创 造 良 好 的 人 际 关 系 在 电 话 交 谈 中 尝 试 表 达 你 销 售 的 产 品 对 该 公 司 非 常 有 用 ， 在 说 服 和 引 起 对 方 兴 趣 的同 时 可 以 乘 胜 要 求 她 让 你 与 老 板 交 谈 或 见 面 。 这 是 制 造 这 种 良 好 关 系 的 最 佳 方 法 ， 引 对方 发 笑 ， 但 要 注 意 避 免 过 多 的 恭 维 话 ， 以 免 给 人 没 有 诚 意 的 印 象 。 D、 要 有 说 服 力 障 碍 越 难 超 越 ， 就 越 说 明 助 手 是 负 责 分 担 老 板 一 部 分 工 作 的 ， 他 不 但

38、 负 责 “过 滤”电 话 信 息 ， 而 且 会 为 老 板 选 择 最 有 用 的 建 议 。 “我 的 秘 书 将 所 有 电 话 销 售 都 记 录 下来 ”， 某 公 司 总 裁 说 ， “到 了 开 会 时 ， 她 便 可 以 告 诉 我 ， 我 们 可 以 给 哪 些 供 应 商 回 电话 ， 他 们 的 产 品 值 得 考 虑 ， 也 可 以 借 此 机 会 看 看 他 向 我 们 推 荐 的 实 物 。 我 总 是 对 她 的 判断 充 满 信 心 。 ” E、 异 性 相 吸 聆 听 一 位 异 性 的 话 总 是 较 容 易 的 。 尤 其 是 你 的 声 线 够 吸 引

39、 的 话 ， 异 性 相 吸 自 然 会 起作 用 。 “障 碍 若 是 女 性 而 你 也 是 的 话 ， 则 找 你 的 男 同 事 帮 忙 ， 反 之 亦 然 。 技 巧 之 二 ： 懂 得 应 付 对 方 的 反 对 即 使 你 已 尽 全 力 ， 助 手 仍 然 坚 决 拒 绝 ， 那 你 就 应 当 找 到 适 当 的 论 据 来 驳 斥 她 。 别 一味 相 信 她 说 的 那 一 套 ： 当 她 说 “留 下 你 的 电 话 号 码 ， 呆 会 儿 我 们 回 复 ”， 或 “经 理 在 开会 ， 我 不 知 道 什 么 时 候 结 束 时 ”， 千 万 别 相 信 ！ 这 些

40、 谎 话 是 对 销 售 者 的 最 有 效 的 路 障。 不 应 该 再 打 电 话 来 ， 而 应 问 她 适 合 的 时 间 ， 什 么 时 候 才 能 找 到 经 理 。 如 果 你 感 到 她 的回 答 还 是 谎 话 就 别 留 下 姓 名 ， 晚 点 再 来 电 。 如 果 她 说 老 板 没 有 时 间 ： 如 果 秘 书 说 ： “老 板 没 有 时 间 ”或 “他 在 开 会 ”， 则 应 该 立 即 回 答 ： “什 么 时 候 打 电 话 才 能 找 到 他 ？ ”“我们 暂 且 定 下 会 谈 时 间 ， 然 后 迟 到 再 确 认 ， 老 板 不 同 意 的 话 也

41、 可 以 取 消 。 ”她 要 你 发 一份 传 真 过 去 ， 则 建 议 你 采 取 E-mail 的 形 式 。 “发 E-mail 的 话 可 以 得 知 老 板 的 电 子 邮 箱， 这 有 时 是 非 常 有 用 的 ， 因 为 他 能 不 经 “过 滤 ”地 直 接 收 到 信 息 ， 只 要 他 感 兴 趣 的 话 就可 立 即 回 电 话 。 因 此 你 在 再 致 电 助 手 时 可 以 对 他 说 ， 老 板 在 E-mail 中 说 了 可 以 直 接与 他 通 电 话 。 电 话 营 销 如 何 挖 掘 潜 在 顾 客一 、 地 毯 式 搜 索 法 接 近 客 户 可 采 用 如 下 几 种 方 法 ：1、 派 发 宣 传 资 料 。