1、销售部门构成原理 （1）销售产品和销售市场 设各模拟企业可以生产和销售三种不同类型的激光打印机,各类不同打印机产品主要功能为： 型（一般产品） 具有自动定位、多种打印规格选择，并带有复印功能的激光打印机。 型（特殊产品） 与型相比，无复印功能。 型（特殊产品） 与型相比，无复印功能，但带有读卡器。 生产的产品可在三种不同的市场上进行销售。 一般市场场 通过聘用的销售人员参与竞争，在市场上销售型激光打印机。 附加市场 企业参与用户对型激光打印机进行的大批量招标、投标活动。 附加市场 根据用户的订购要求，而生产的型或型激光打印机的销售。 （2）促销手段的效应曲线为扩大企业产品市场销售量（额）和市场
2、占有率，各企业均需制订一定的经营战略和销售策略。 通常，影响一般市场上企业产品市场销售量（额）和市场占有率的主要因素为： 社会需求、社会购买力和价格指数变化。 竞争企业所使用的经营战略和销售策略。 本企业所使用的经营战略和销售策略。 企业所实施的经营战略和销售策略主要表现为对市场促销手段的运用。设各模拟企业可就下列市场促销手段运用作出决策： 产品销售价格。 广告费用支出。 销售人员数量。 产品质量改进费用支出 （研究开发部门职工人数 、企业职工社会福利费用和改进产品质量的其它研究开发费用支出）。 由此，影响企业在一般市场（竞争市场）上产品销售量和销售额的主要因素如图所示。设根据以往的销售经验和
3、市场调查可知，一般市场上各种市场促销手段运用对产品市场销售量和销售额所起的作用如下： 产品价格 产品销售价格越低，销售量就越大，反之亦然。各周期决策表单中一般市场上的价格默认为元台，各企业可予调整。在目前市场形势下，如果价格从元台下降到元台时，销售量将会翻一番；如果价格上升到元台时，销售量将会减半；如果价格高于了元台时，产品将很少有人问津。 广告支出 企业广告费用支出没有限制。广告费用增加将会导致销售量和销售额的增加。但广告费用支出多达销售额的后，销售量和销售额的增加将是微乎其微的，不会再有明显的上升。第周期中各企业广告支出默认为万元。 销售人员 增加销售人员数可增加产品的销售量和销售额。但当
4、销售人员的费用支出多达销售额的后，销售量和销售额的增加将趋于平缓，不会再有明显的上升（销售人员费用系指销售人员的工资费用，计算公式为人均工资人数）。 在第周期中，各企业聘用销售人员数默认为名，每个销售人员的周期工资为 .万元。此外， 销售人员不再发生招聘费用和社会福利费用，但每年发生与销售人员数无关的固定销售费用万元，划入其它固定费用一栏。 产品质量 每个周期由商品检验局对各企业生产的产品进行测试、检验，并评出不同企业的产品质量等级。设： 等级 很好； 等级 尚好； 等级 一般； 等级 及格； 等级 较差。 上述产品质量等级主要是对型产品而言的。产品被评等级越高，市场声誉越好，产品销售量和销售
5、额就越大。影响产品质量的因素主要有：研究开发部门职工人数、改进产品质量的其它研究开发费用和企业社会福利费用的投入。 综上所述，各种市场促销手段运用对企业产品市场销售量和销售额所产生的效应，如下图所示。 （3）市场促销手段组合表现市场销售策略的促销手段综合运用称作为市场促销手段组合。例如，降低产品销售价格，同时提高广告费用投入，则可以强化产品销售量的上升趋势。反之，同时降低广告费用投入，则会淡化产品销售量的上升。因此，不能只是孤立地考察某一促销手段的作用和影响。一定的市场促销手段组合效应取决于企业的市场促销努力程度。与竞争企业相比，产品价格越低，广告费用越高，销售人员越多，且产品质量越好，那么企
6、业产品的市场占有率就会越大。这一市场占有率通常称作为理论市场占有率。如各企业促销手段运用相同，则各企业理论市场占有率也相同（如只有五个竞争企业时，各为；如有十个竞争企业时，各为）。如果一个企业因生产量不足而无法向市场提供足够产品的话，顾客就会转向具有最大理论市场占有率的竞争企业购买所需要的产品。如果该企业同样无供货能力的话，顾客就会转向另一个理论市场占有率较大的竞争企业，直到购得所需产品或所有企业都无供货能力时为止，由于供货能力不足而引起了市场占有率的变化，变化后的市场占有率称为实际市场占有率。供不应求，会产生销售损失。如各企业均有足够产品可供的话，则各企业理论市场占有率和实际市场占有率就会相
7、同。每个企业在每一个经营周期都可要求在本周期竞争计算结束后获得一份市场和生产研究报告。这份报告通报了所有竞争企业本周期所使用的市场促销手段数据，及与其有关的市场情况、生产情况和在销售市场上所取得的经营成果数据。这份报告的取得要花费万元。（4）附加市场在附加市场上，型激光打印机以批量招标形式被用户大批量地订购。每个经营周期的招标数量是随机变动的。企业中标的决定因素是投标价格。如有两个以上企业的投标价格最低且相同的话，理论市场占有率较大的企业中标。如这两个以上企业的理论市场占有率也相等的话，系统将等分招标产品。企业可就投标价格这一参数作出决策，只需决策表单中填入投标价格即可。与一般市场相比，产品在
8、附加市场上的销售具有优先权。即在企业生产能力不足时，中标产品的生产和销售首先应被满足。本周期竞争计算确定出中标企业，中标产品的生产和销售均在下一周期进行。在附加市场进行产品销售时，将会发生固定的销售人员费用万元。（5）附加市场在附加市场上，销售按用户订购要求而生产的型或型特殊激光打印机。型或型产品生产所需原材料、附件、辅助生产材料、设备生产能力和人员生产能力等的要求与型产品不同。产品类型、数量及价格都将随周期形势的变化而变动，每家企业均可予以生产，生产数量多少，由每家企业根据自身生产经营条件自行酌情决定，可以不生产，也可以只生产其中一部分，但生产数量最多不得超过订购量。在附加市场上进行产品销售
9、时，将发生固定的销售人员费用万元。至此，各销售市场主要特征概要如下图所示。市 场 特 征一般市场*销售方式：通过销售人员推销*销售产品：型激光打印机*销售数量：由市场竞争确定*促销手段：销售价格 广告费用销售收入产品质量附加市场*销售方式：用户大批量招标*销售产品：型激光打印机*销售数量：随形势变化给定*生产销售：下一周期内进行附加市场*销售方式：用户大批量定购*销售产品：型或型激光打印机*销售数量：销售量 =生产量*销售价格：由订购用户确定生产部门构成原理根据产品销售计划， 确定产品的加工计划（该计划由型、型和型产品加工计划组成），并配备必要的设备和人员生产能力。如果设备生产能力和人员生产能
10、力无法满足生产需要，或它们的配备是不经济的话，企业就必须及时地进行调整，以使它们和生产需要相适应。 （1）生产线的生产能力及其调整企业产品加工是在自动生产线上进行的。一条生产线满负荷运行时，每个经营周期可有个生产能力单位， 这一生产能力称作为生产能力 。生产线总的生产能力 可通过扩大性投资（购买新的自动生产线）或加班而被提高，也可通过生产线报废而被降低，即通过对生产线的增、减决策及加班决策等对生产线的能力产生影响。* 影响设备生产能力的具体措施为： * 扩大性投资 增加一条生产线可增加生产能力个单位。增加一条生产线的一次性投资费用为万元。生产线的折旧期：个周期；折旧方式：线性。新增加的生产线在
11、决策周期初就可以投入使用。已建的企业厂房共计可以安装条生产线。如果生产线的总数多于条，生产厂房就将不足，需扩大厂房。* 扩大厂房的有关内容如下：扩大生产厂房的一次性投资费用为 万元。厂房的折旧期： 个周期； 折旧方式：线性。厂房的扩大部分，最多只能再容纳 条生产线。* 生产线报废原则上是报废最老的生产线。生产线报废时，企业可得到帐面净值的报废变卖收入，也意味着将会产生报废变卖生产线帐面净值的资产损失。报废变卖的生产线在决策周期初就已不可再使用。* 维修保养系数企业投入的维修保养费用多少，将会对生产线的实际生产能力产生影响，这一影响通过维修保养系数体现出来。这一实际的生产能力称作为生产能力 。例
12、如，当企业维修保养费用投入为 万元时，与之对应的维修保养系数为 .。 实际生产能力即为：生产能力生产能力 维修保养系数生产能力 .* 生产线加班生产线的生产能力也可通过加班来提高。当生产能力不能满足生产需要时，系统将自动实行加班。通过加班，生产线的生产能力最多将被提高。但须注意的是，由于加班，无论加班多少，都将发生固定的附加费用万元，划入其它固定费用一栏。 * 各类产品生产所需要的生产线生产能力单位为：型（一般产品）：. 单位台型（特殊产品）：. 单位台型（特殊产品）：. 单位台（2）生产人员的生产能力及其调整每个生产人员每经营周期可生产台型激光打印机，或每个生产人员每周期可生产台型激光打印机
13、，或生产台型激光打印机，原则上生产人员不得交叉生产不同类型的产品。第周期决策表单中默认的生产人员招收数为名。生产人员总的生产能力可通过招聘新生产人员或现有人员加班而被提高，也可通过辞退原有生产人员而被降低。* 生产人员加班当生产人员生产能力不能满足生产需要时，即计划产量耗用人员能力大于人员生产能力时，系统将自动实行加班。通过加班，人员生产能力最多将被提高。如果生产人员加班，无论加班多少，都将发生加班津贴费用，占所有生产人员工资总额的。（3）加班交叉影响生产线加班和生产人员加班须协调一致。如生产线加班、人员并未加班，则除产生的固定的附加费用万元外，人员加班津贴费用同时发生。反之亦然。此外，当生产
14、线生产能力和人员生产能力不足时，已中标产品和特殊产品的生产将有优先权。具体地，企业生产线和人员生产能力计划及调整如下图所示。（4）维修保养费用的投入企业对维修保养费用的投入可在万元万元之间进行选择，以使生产线的生产能力的可使用性达到或接近。维修保养费用必须在每一经营周期重新投入。投入的维修保养费用和维修保养系数（生产能力的可使用程度）之间的关系如下表所示。维修保养费用和维修保养系数的关系每周期费用(百万元) 0.01 0.04 0.07 0.10 0.30 0.50 1.00维修保养系数 0.40 0.55 0.75 0.90 0.94 0.98 0.99（5）生产线的合理化投资可进一步采用合
15、理化投资措施来影响生产线的运行效率，使生产线在可供支配的时间内能发挥出更多的生产能力单位。与维修保养费用的投入不同，合理化费用的投入不必在每一周期重复进行，一次合理化费用的投入，将一次性进入产品成本，所实现的合理化程度将一直保持着。实现的合理化程度用合理化系数表示，累积的合理化费用投入和合理化系数的关系如下表所示。累积的合理化费用和合理化系数的关系 累积的合理化费用(百万元)0.00 1.00 2.00 3.00 4.00 5.00 8.00合理化系数 1.00 1.03 1.09 1.18 1.25 1.30 1.35考虑到维修保养费用和合理化费用投入对生产线的生产能力影响，实际可供使用的设
16、备生产能力最终应计算如下：生产能力生产能力 维修保养系数 合理化系数由此，设备实际可供使用的最大生产能力的计算过程如下图所示。 （6）购买机器人为提高生产自动化程度，企业可考虑购买机器人，一个机器人生产能力代替一名生产工人。一个机器人的购买价格为万元，折旧期为个经营周期，折旧方式为线性。机器人不能用于加班。（7）生产材料需求每生产一台型产品需要个单位的原材料、个单位的附件，元的辅助生产材料。每生产一台型或型产品需要个单位的原材料，的辅助生产材料，不需要附件。（8）其它费用支出* 固定费用企业生产部门每个经营周期还将会发生其它固定费用万元，划入其它固定费用一栏。* 返修、次品费用视企业给职工的社
17、会福利费用成反比，与企业生产产品数量成正比。具有一定的随机性。采购部门构成原理 在原材料、附件和辅助生产材料采购部门，董事会已聘用了名基础工资为万元的职工，根据生产计划及时地订购和提供生产所需要的原材料、附件和辅助生产材料。其中，主要应就原材料和附件的订购批量作出决策。设订购的原材料和附件为瞬时进货，在周期开始时就已可供使用。（1）计划订购量的计算首先应根据企业的周期生产计划确定原材料和附件的需求量，然后再在考虑批量折扣、库存数量、库存费用和短缺费用等诸多因素情况下确定订购量。材料订购量确定过程如下图所示。原材料和附件订购量计算公式可简化为如下：周期计划产品生产量需要单位台 上一经营周期库存量
18、 本周期末期望库存量 本周期计划订购量（2）较大订购量的影响原材料和附件订购价格将随着订购量的增加而降低，和订购量的关系如下表所示。材料较大批量订购的数量折扣价格第 0 周期时的价格定购量原材料 附件0-25000 100 20025001-45000 90 17045001-70000 70 15070001- 60 140所以，较大批量的订购可以降低材料成本，进而降低产品成本。但较大批量订购又加重了企业支付能力的负担。如果支付资金是用贷款方式获得的话，则将会造成较大的利息费用。采购部门每个经营周期还将发生固定费用万元，划入其它固定费用一栏。（3）订购量不足的影响如果企业在周期内订购的原材料
19、和附件数量不能满足产品生产需要的话，系统将自动采取平衡措施。例如，系统将通过特快寄送、空运等方式进行紧急供货，但价格将提高。（4）多余库存材料转卖如有多余原材料和附件，可通过挂单转卖。转卖数量不得超过企业周期预算的期末库存量。转卖挂单底价不得低于元单位和元单位；最高价不得高于本周期市场价。（5）挂单转卖材料竞标企业可对挂单转卖材料竞标。每一周期只能竞标一个原材料卖出挂单和一个附件卖出挂单，且卖出企业不得同时竞标同种材料的卖出挂单。竞标出价不得低于挂单底价，不得高于本周期不含批量折扣的市场价，出价高的企业可能中标。但能否实际中标，还需与下一周期材料批量折扣下的市场价浮动比例相比较，如出价高于了下
20、周期市场价浮动比例，则竞购无效，具体浮动比例如下。* 原材料如果购买数量小于等于，同时竞标报价超过下一周期市场价的.倍，则竞购无效。如果购买数量小于等于，同时竞标报价超过下一周期市场价的.倍，则竞购无效。如果购买数量小于等于，同时竞标报价超过下一周期市场价的.倍，则竞购无效。如果购买数量大于等于，但竞标报价超过了下一周期市场价的.倍，则竞购无效。* 附 件如果购买数量小于等于，同时竞标报价超过下一周期市场价的.倍，则竞购无效。如果购买数量小于等于，同时竞标报价超过下一周期市场价的.倍，则竞购无效。如果购买数量小于等于，同时竞标报价超过下一周期市场价的.倍，则竞购无效。如果购买数量大于等于，但竞
21、标报价超过了下一周期市场价的.倍，则竞购无效。本周期进行材料的卖出和买入挂单，系统计算后即告知交易是否成功，实际交割将于下一周期进行。研究开发部门构成原理研究开发部门的职工人数、改进产品质量的其它研究开发费用和企业社会福利费用的投入均影响产品质量，从而影响产品销售量和销售额。研究开发部门的职工人数影响，是以这些职工人数的工资费用来表示的，与改进产品质量的其它研究开发费用投入和企业社会福利费用投入一起形成影响产品质量的总费用。其中，社会福利费用是以其投入超过企业人员工资（不包括销售人员工资）总额的部分计入的，如是不足工资总额的，则不足部分会被从总费用中扣除。研究开发部门职工人数、其它研究开发费用
22、和企业社会福利费用投入与产品质量、销售量（额）之间的关系如下图所示。在第周期中各企业决策表单中默认的研究开发部门招聘职工人数为名，每人基础工资为万元，其它研究开发费用投入默认为万元，社会福利费用默认为工资总额的，在这样的质量改进费用总投入下，产品质量被评等级可能为等，各参赛队可调整上述默认数据。如果研究开发部门职工人数少于人，或其它研究开发费用的投入少于万元，将会造成产品技术性能的迅速老化，从而严重影响产品销售。如果研究开发部门的职工人员费用、其它研究开发费用和增加的社会福利费用的合计超过产品销售额的以后，销售量和销售额的增加将趋于平缓，不会再有明显的上升。研究开发部门每年还会发生与人员数无关
23、的固定费用万元，划入其它固定费用一栏。仓库部门构成原理 （1）原材料、附件和辅助生产材料储存设企业有足够的仓库供原材料、附件和辅助生产材料存放，从而不形成仓库费用。（2）产成品储存设企业已有的产成品仓库场地可供储存台激光打印机，不形成额外费用。如产品库存量再增加就必须租用仓库，租用费用为万元。每满台后将再增加仓库租用费用万元。企业可不受限制地租用多个仓库，仓库租用和取消都是由系统自动进行的。人事部门构成原理 人事部门根据企业产品的销售、生产和研究开发等工作的人员需求制定人事计划，并实施人员的招聘或辞退，确定企业职工的社会福利费用。当企业中的生产人员和研究开发人员不足或过剩时，可向劳动力市场招聘
24、新的人员或辞退原有人员。与此同时，形成相应的招聘或辞退费用。（1）招聘每增加一个研究开发人员或生产人员， 将发生万元的招聘费用（不包括销售人员）。（2）辞退每辞退一个研究开发人员或生产人员，将发生辞退费用.万元（不包括销售人员）。如在生产部门一次性辞退的生产人员数多达原有生产人员的时，就必须为这些人员制定一个周全的社会福利计划。在这种情况下，平均每个被辞退的生产人员费用将被提高至.万元。（3）职工社会福利费用确定适当的社会福利费用比例。社会福利费用包括职工医疗保险费、教育培训费等（销售人员无社会福利费用）。设在第周期中，各企业默认的职工社会福利费用为职工工资总额（不包括销售人员的工资）的。它可
25、提高或降低，但最低不能低于工资总额的，最高不宜超过。职工社会福利费用多少将会影响到生产人员自行流动数、产品质量评等和次品返修、报废费用等。其对产品的质量评等和次品返修、报废费用等的影响如前所述，而其对生产人员自行流动数的影响具有一定的随机性。一般而言，当原有生产人员数为人左右、福利费用为工资总额的时，生产人员自行流走至人；生产人员数不变，福利费用降至时，生产人员将自行流走至人。 对职工的聘用、辞退和人员自行流动在周期初就将生效。生产人员自行流走不产生费用。第周期中，各部门的职工人数及周期基础工薪如下表所示，将随周期形势变化而变动。各部门的职工人数及周期基础工薪情况部门 工资薪水 职工人数管理部
26、门 3.5 万元 25销售部门 3.5 万元 40采购部门 3 万元 5生产部门 3 万元 94研究部门 5 万元 8第周期决策表单中，各企业默认招聘生产人员数为名，自行流走数估计为名，默认招聘研究开发部门职工人数为人。在生产线为条，生产人员为名，职工社会福利费用为工资总额，型产品产量约为台的规模下，形成的产品次品返修、报废费用约为万元。 管理部门构成原理 董事会另已共聘用了名管理人员，这些人员不受企业经营状况及决策的影响而保持稳定，即企业不能对这些人员作出增加或减少的决策。除所产生的人员费用外，管理部门每一经营周期还将发生其它的固定费用万元，划入其它固定费用一栏，和维修保养费万元。管理部门可
27、以通过合理化投资，即租赁计算机系统而实现管理的合理化。计算机能大幅度地提高日常管理工作的效率，使管理人员能在相同时间内完成更多工作，可转化为管理部门人员费用的节省。租赁计算机系统的合理化费用投入必须在每一周期内重新进行，以期达到合理化效果。需注意的是，这里的管理部门人员费用节省系指上述名管理人员的工资和福利费用的减少。管理合理化投资、合理化系数和人员费用节省的关系如下表所示。管理合理化投资、合理化系数和人员费用节省的关系合理化投资 合理化系数 人员费用节省0 1.00 0大等于 15 万元 1.15 12%大等于 30 万元 1.32 25%大等于 60 万元 1.35 30%财务部门构成原理
28、财务部门对企业产品的市场销售收入、生产经营成本及其成果进行全面的计算和核算。除此以外，还应对以下企业活动进行实际运作。（1）用户支付方式周期内企业产品的销售收入现金在本周期可收到 ，其余 将在下周期收回。 这里的销售收入系指企业在竞争市场（一般市场）、招标市场（附加市场）和订购市场（附加市场）所取得的总的销售收入。例如：设在第周期中，某企业在竞争市场上型产品的销售价格为元台，销售量为 台，销售收入为万元；附加市场上没有招标活动；附加市场上某大用户以元台单价订购型产品台，该企业全部予以生产，销售收入为万元，则第周期企业收入总额为万元，当期可收现金 .万元，下期可收现金.万元。从第周期始均可收到上
29、周期收入的。（2）资金贷款条件上周期销售收入的、本周期销售收入的与上周期期末现金（本周期期初现金）的合计即为企业可用于支付本周期各种生产经营活动的资金。如资金不足，不能满足企业生产经营活动需要的话，可向银行提出贷款。系统设置的贷款方式分为长期贷款、中期贷款和透支贷款三种。各种方式的资金贷款条件和周期需支付利息计算如下。* 长期贷款各企业从第周期起就已在使用万元的长期贷款，期限为年，不能提前归还，年息为.。* 中期贷款设中期贷款的期限为年，即本周期的中期贷款在下一经营周期必须还本付息。中期贷款的利率，取决于中期贷款数额超过企业自有资金的幅度（自有资金注册资金资金储备利润储备亏损结转）。设：中期贷
30、款中不超过自有资金部分的利率为 。中期贷款不超过自有资金倍部分利率为。中期贷款超过自有资金倍部分的利率为。* 透支贷款企业中期贷款应满足每个周期生产经营活动需要，且每周期期末至少要有万元的现金储备。如贷款不足，系统将自动实行透支贷款。透支贷款利率为，即在下一周期企业须按的利率还本付息。例如，设某企业在某一周期应归还前周期中期贷款万元。前周期自有资金为万元。则在该周期该企业应付利息计算如下： 万元 .万元万元 .万元万元.万元 汇总之，即可得利息总额为：.万元第周期为企业构建向银行借贷的中期贷款，下周期须还本付息，决策表单中的默认数额为万元。（3）企业破产倒闭特别需要注意的是，在 群体对抗版 用
31、于决策仿真大赛时，企业经营过程中如贷款过多，资不抵债过度，将被系统判为“破产”，无法继续参与竞赛，提前退出。退出后的市场份额将由其它企业占有。具体地， 当自有资金 时，周期贷款总额（中期贷款与透支贷款两者合计）超过自有资金的 倍且超过千万元时，则企业宣告破产； 当自有资金 时，周期贷款总额（中期贷款与透支贷款两者合计）未达到自有资金 倍但超过亿元时，则企业亦宣告破产； 当自有资金 时，周期贷款总额（中期贷款与透支贷款两者合计）一旦超过了千万元，则企业宣告破产，退出决策仿真大赛。（4）企业竞标兼并企业为扩大生产规模，可竞标兼并倒闭企业。每一企业每一经营周期只能竞标兼并一个倒闭企业。竞标出价不得低
32、于被兼并企业固定资产净值，出价高者中标。如同时有两个以上企业出价均为最高，则资产总和大的企业中标；如同时有两个以上企业资产总和相同，则理论市场占有率大的企业中标。被兼并企业资产将在下一周期并入中标企业，兼并资产包括厂房、生产线、机器人、库存产品、库存材料、有价证券、债权和现金等。但须注意的是，倒闭企业自倒闭周期起，至被兼并周期止，厂房、生产线及机器人折旧将依旧，所以，需注意使用期限。 （5）购买有价证券企业有多余现金，可向银行购买有价证券。本周期购买的有价证券，下周期系统自动收回，并将有的利息作为购买有价证券收入。（6）缴纳税收与支付股息 企业经营如有盈利，将按的税率纳税。并按企业决策支付股东应有的股息，股息的实际支付将在下一周期进行。如企业经营亏损，则无需纳税。亏损将被结转，直至企业盈利后再被结算。
