1、格兰春晨一期开盘价格建议一、近期市场分析：在经历了一系列的政府宏观调控之后，近期全国的房产市场笼罩在一片“拐点”声中，深圳、广州等区域价格已有实际下降趋势，北京、上海等一线城市也呈现出有价无市，市场成交极大萎缩，形成价涨量缩态势，而且价格涨幅也开始下降，市场观望氛围浓厚。银 行 持 续 加 息 加 上 房 贷 新 政 影 响 ， 使 冬 季 的 宁 波 楼 市 更 多 了 几 份 观 望 与 清 淡 。 与 上 半 年 的 市 场 相 比 较 ，年 底 的 房 屋 租 售 市 场 却 成 交 量 萎 缩 ， 价 格 也 出 现 了 下 滑 势 头 。 从 房 产 中 介 的 成 交 均 价 图
2、 上 看 ， 今 年 10 月 市 区 二 手 房 均 价 达 到 高 峰 ， 为 每 平 方 米 8127.95 元 ， 11月 份 以 后 出 现 下 跌 ， 跌 至 8058.42 元 。 据 分 析 进 入 12 月 以 来 ， 二 手 房 买 卖 、 租 赁 的 成 交 数 量 出 现 较 明 显的 下 滑 。不 仅 二 手 房 市 场 遭 遇 寒 冬 ， 新 开 楼 盘 的 销 售 也 告 别 了 开 盘 一 抢 而 空 的 热 闹 场 面 ， 西 城 十 二 庭 院 、 东 源 华府 、 学 府 1 号 等 新 开 楼 盘 开 盘 当 天 上 午 均 只 有 20 多 组 客 户
3、 ， 虽 然 有 些 楼 盘 的 优 惠 幅 度 较 大 ， 采 取 变 向 降价 的 措 施 ， 但 成 交 量 均 不 理 想 ， 市 场 观 望 氛 围 浓 厚 ， 销 售 周 期 拉 长 已 成 不 争 的 事 实 。仔 细 分 析 楼 市 “这 个 冬 天 有 点 冷 ”有 多 方 面 的 因 素 ， 一 是 今 年 年 初 以 来 甬 城 经 历 了 颇 长 时 间 的 火 爆 行情 ， 价 格 涨 幅 已 经 巨 大 ， 购 房 的 动 能 已 经 提 前 释 放 。 据 国 家 统 计 局 最 新 反 馈 资 料 显 示 ： 2007 年 房 屋 销 售价 格 同 比 总 指
4、数 宁 波 市 为 108.6%， 高 出 全 省 水 平 0.5 个 百 分 点 ， 在 全 省 11 个 地 市 中 涨 幅 位 居 第 3， 比上 年 前 移 了 4 位 。二 是 周 边 房 市 的 回 调 以 及 政 策 面 调 控 力 度 的 加 大 ， 经 济 适 用 房 的 大 量 推 出 等 都 加 重 了 甬 城 购 房 者 的的 观 望 情 绪 。 二、近期新开楼盘销售情况学府 1 号三期 开盘时间:12 月 28 日可售套数 384开盘价格: 7000-9000 元/优惠方式: 一次性优惠 200 元/ 按揭首付 50%，优惠 50 元/ ，首付 40%，优惠 20 元
5、/销售去化进度情况: 销售时间 本周去化套数 累计去化套数 本周去化率 累计去化率 成交价格 1 月第 1 周 40 40 10.4% 10.4% 1 月第 2 周 45 85 11.7% 22.1% 88581 月第 3 周 35 120 9.1% 31.2% 87061 月第 4 周 19 139 4.9% 36.1% 8706去化分析：学府 1 号二期售价已达 10000 元/，三期开盘比二期有所下降，虽然对外宣称 9500 元/，但成交价只有 8700 元/左右，明显较低，在价格下调的情况下，销售仍只有 36.1%，去化较慢，景观较好和价格较低的西首及中间户型去化相对较多，东首去化最少
6、，高楼层的去化较少。西城十二庭院 开盘时间:12 月 31 日可售套数：434 （多层）开盘价格: 9500 元/优惠方式: 一次性优惠 500 元/ ，首付 50% 优惠 130 元/ ，首付 70%优惠 260 元/，开盘期间另优惠 50 元 /销售去化进度情况:销售时间 本周去化套数 累计去化套数 本周去化率 累计去化率 成交价格 1 月第 1 周 30 30 6.9% 6.9% 92601 月第 2 周 43 73 9.9% 16.8% 96901 月第 3 周 46 119 10.6% 27.4% 96911 月第 4 周 26 145 6% 33.4% 9687去化分析：从销售情况
7、来看，定价明显偏高，市场接受度不强，主要去化房源为 85和 105中间二- 四层住宅。东源华府 开盘时间:12 月 7 日可售套数 256（小高层）开盘价格:75007800 元/优惠方式: 按揭无优惠， 一次性 99.8 折销售去化进度表:销售时间 本周去化套数 累计去化套数 本周去化率 累计去化率 成交价格 1 月第 1 周 20 196 7.8% 76.6% 78501 月第 2 周 11 207 4.3% 80.9% 79011 月第 3 周 11 218 4.3% 85.2% 78861 月第 4 周 5 223 2% 87.2% 7902去化分析：开盘定价较低于市场预期，再加上开盘
8、时房屋已结顶，前期客户积累也较充分，因此开盘去化情况较好，价格随着去化率也成逐步上涨态势。奥林 80（奥林花园）开盘时间:1 月 13 日左右开始预定，没正式开盘可售套数 ：188（多层）开盘价格: 对外报价 7900 元/优惠方式: 首付 40%以上享受 50 元/ 优惠，一次性付款优惠 200 元/ 销售去化进度表:销售时间 本周去化套数 累计去化套数 本周去化率 累计去化率 成交价格 1 月第 1 周 1 月第 2 周 1 月第 3 周 175 175 93% 93% 75821 月第 4 周 4 179 2% 95% 7581去化分析：此次开盘房源数量较少，没进行较强的广告投放，比较低
9、调，直接以原先登记客户预定为主，定价也较低于市场预期，在市场大环境不乐观的情况下，此举意在试探市场，从去化速度较快来看，也证明了这个定价接受度较大，产品本身的西班牙风格也区别于其他楼盘，有一定的吸引力。三、客户意向排摸情况：从 12 月 16 日至 27 日的客户筛选情况看，3000 多组老客户重新意向登记人数为 303 组，客户流失较多，主要是因为房展会和房产夜市登记的约 1700 组客户对项目的了解不清楚，意向差。来售楼处的客户基本进行了登记，意向较强，很多客户虽然对价格有些抗性，但还是希望看开盘时价格再定，但客户对房源的选择较集中，主要是多层的 8#、9#楼，看小高层客户较少，主要原因是
10、客户以集仕港、联丰附近群体为主，对小高层的物业管理费和公摊的抗性较大；16#、17#楼由于南面目前是农田，客户担心以后会造工厂，因此有一点抗性。登记客户区域分析：登记客户主要以海曙为主，其次为集仕港、鄞州区、江东。所占总比分别为 51% 、 12% 、 12% 、11%。登记客户需求房源分析：小高层需求 71 组，占总比的 23%，多层约 212 组，占总比的 70%，皆可约 20 组，客户需求与产品供给有一定矛盾。登记客户购买用途分析：自住客户有 276 组，占总比例的 91%，投资客只占 2%，为父母或子女购买占 4%，来客基本以自住为主。付款方式分析：登记按揭客户 267 组，占总比例的
11、 88%为主。一次性占 6%，其他未确定。四、价格策略及价格建议：从目前的市场情况来看，消费者已渐趋理性，观望氛围较浓,销售周期延长，最近新开楼盘均低于其原来预期价，定价高的楼盘明显出现滞销，例如西城十二庭院，针对格兰春晨的情况，我们认为目前项目周遍环境还没形成，缺乏较有价值的参考楼盘作依据，而我们的意向登记客户主要为海曙和集仕港周边人群，他们心理的参考对象为集仕港的一些二手房，其原有预期与我们的定价有一定的落差，虽然此次意向客户筛选登记人数相对还好，但意向度上并不很强烈，我们认为此次定价应以试探市场为主，不适宜高开，建议采取低开高走的价格策略。针对产品本身的差异性，建议稍微拉大价格范围，以产
12、生价格梯度，减少给人整体价格过高的感觉。建议小高层均价为 6800 元/，多层 8-9#楼为 7200 元/，16-17#楼均价 6800 元/具体详见配价系数表和价格表五、付款优惠建议：目前阶段消费者对价格比较敏感，优惠幅度过大，反而会让消费者误以为不好卖，犹豫不决，因此建议优惠幅度不宜过大，基本满足人们的一个优惠心理为主。 一次性付款优惠 100 元/ 预约表登记客户优惠 50 元/ 开盘当天优惠 50 元/七、汽车车位销售建议根据目前的市场情况，车位销售存在一定的难度，尤其是机械车位，为了加快其去化速度，建议在签约时，先填写车位购买预约单，凭单在购买时享受一定的优惠，在定价方面建议拉大固
13、定车位和机械车位的价格差，以提高机械车位的去化。八、自行车棚销售建议多层自行车棚和住宅数量一一对应，建议由开发商提前指定房屋所对应的车棚，签购房合同时一并销售。8#楼多出车棚后期销售给 10#、11#楼客户。小高层车棚按单元划分，数量能满足本单元的，车棚位置也提前指定好，数量不够的单元，车棚位置不进行指定，先买房先选。周边项目车棚销售价格：西城十二庭院 1200 元/，雍景苑 1000-1500 元/，阳光丽园 800 元/建议车棚价格统一为 1200 元/。格兰春晨第一批开盘房源配价说明配价原则：根据消费者在选房时比较看重的以下几大因素：朝向、楼层、户型、景观、干扰等作出单项系数，各单项系数
14、相加得出对这套房的综合评价系数，以均价乘以该系数得出该套相应的单价。原则上不同房屋的同一单项系数之和应为零。但由于此次开出的是一部分房屋，而且坐落不均匀，再加上户型优劣比例不一致等因素，有些单项系数之和并不符合零原则，但为了均价的准确性，所有房屋的综合系数之和应接近零。具体说明如下：朝向系数：由于我们的房屋排列是接近正南北向的，朝向差别不大，只有东西首有些不同，在接待客户中发现东首优势不明显，西首抗性也不大，因此在东首为 2%，西首考虑西晒为-1% ，中间为 0%楼层系数：小高层：5 楼为均价楼层， 4 层以下由于消费者接受难度大，因此下调系数较大， 10-11 层考虑到单价会比较高，因此与下
15、面的楼层差稍有缩小，具体为 1F -6% 2F -5% 3F -3% 4F -1% 5F 0% 6F 1% 7F 2% 8F 3% 9F 4% 10F 5% 。多层：一般以二楼为均价，顶楼会下浮较多，但由于我们的顶楼带夹层，有一定的可拓展性，因此价格稍微上浮 1%。具体如下：1F -3.5% 2F 0.5% 3F 3% 4F 2% 5F -0.5% （顶为 1.5%） 6F 1% 。户型系数：共有 A、B、C、D、M、K、L、J、N 、H，10 个系列的户型，结合面积比较受消费者青睐的户型有B、C、N，因此在定价系数上 B 、C 为上浮 2% ， N 考虑到面积较大系数为 1.5%，户型接受度
16、较低的有J、K、M（主要为小高层） ，J、K 下浮为-2% ，M 下浮-3% 。A、D 、L 、H 均为 0%。景观系数：6-7 号楼景观是整个小区最好的，但由于景观带处于北面，享受性较差，因此系数微微上调 1-1.5%，考虑到楼层高低对景观的影响，1-2 层景观下浮 1%，3-4 层为 0%。8#、9#楼景观系数也是以上调 1%为主，东西首好的上浮 2.5%，16#、17#幢的位置在最里面，景观是整个小区最差的，因此下降幅度较大，为-3%。干扰系数：主要考虑道路灰尘、噪声污染，7#、9# 、17#楼的东边靠近小区外道路，影响较严重，下浮为-2%，16#楼靠近2#地下室，下浮为-0.5%6#、7#楼北面为车行道，1-2 楼下浮为-0.5%。根据以上配价系数，得出的所有房源的平均单价为 6907 元/，6-7# 楼均价为 6825 元/ ，16-17#楼均价为6773 元/ ，8-9# 楼均价为 7204 元/。格兰春晨项目组2008 年 2 月 21 日
