1、龍湖地產 LONGHUREALESTATE 营销管理中心 龙湖金谷销售管理制度手册晋中太谷龙湖金谷销售中心龍湖地產 LONGHUREALESTATE 营销管理中心 龍湖地產 LONGHUREALESTATE 营销管理中心 前言：一、销售管理手册的建立目的：1、 有利于营销工作的规范化、标准化、专业化、制度化；2、 指导日常管理工作；3、 增强社会大众和消费者认知、识别企业有特色的活动，塑造企业的良好的社会形象；4、 作为销售人员的考核依据；5、 统一销售人员的销售行为；第一部分 销售部工作职能1、龙湖房地产品牌整体推广的区域执行，龙湖的企业形象展示，树立良好的企业形象和楼盘形象，提升企业和项目
2、的知名度和美誉度；2、市场调研，掌握市场动态，收集市场信息，搞好市场预测，为项目开发、销售、推广提供基础情况和数据；3、根据市场调研及项目策划方案编制项目年度的销售计划，并落实执行；4、前期客户管理；5、负责项目宣传推广的执行，及效果评价；6、负责销售各类文本合同的签订、审核、管理、回收；7、结案资料整理，编制案例分析报告；8、负责项目销售任务的完成； 第二部分 销售部岗位职责一、销售组长岗位职责龍湖地產 LONGHUREALESTATE 营销管理中心 1、管理、指导、培训、考核销售人员的销售工作；2、负责案场考勤、销售环境及行为规范的管理；3、完成本组和本人的各期销售任务；4、对现场销售、接
3、待、洽谈、合同操作起辅助工作；5、协调、管理本团队的工作配合；6、协助销售经理制定部门工作计划、销售策略及对销售人员工作情况进行管理；7、根据项目的具体情况，定期向销售经理汇报销售情况并对存在的问题提出解决方案；8、每周向销售经理提交工作总结及工作计划；二、销售员岗位职责1、销售员应树立正确的工作态度，以公司的利益为重，敬业爱岗，遵守规章制度，努力做好售房工作；2、对待客户热情主动，礼貌、亲切、周到，维护公司形象和声誉，但任何情况下避免和客户出现争吵；3、熟悉本地房地产市场及周边楼盘情况，熟练掌握自己楼盘的情况，如配套、交通、户型、法规、质量，价格等，能流利的解答客户对价格、付款、合同按揭、法
4、律、法规等问题，做到顾问式销售，不误导客户，实事求是，不夸大其词；4、掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程造价，能给客户提出合理化建议，并能熟练地回答客户提出的问题；5、善于辞令而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好关系；龍湖地產 LONGHUREALESTATE 营销管理中心 6、认真完成、如实填写客户登记表（如来电量、来访人数、成交情况、认知途径） ；7、通过接待客户，了解客户需求，反馈相关售楼信息给主管或经理，提出销售合理化建议；8、努力做好售后服务工作，及时回访客户，反馈楼盘最新信息；9、认真填写认购书，带领客户交纳定金，负责提醒客户按时缴纳各期楼款；10、爱护售楼部办公道具，以主人翁
5、精神树立成本意识，不允许在售楼部常用热线电话聊天；11、自觉的维护公司销售机密，不允许将公司销售的情况、价格策略泄露给竞争对手；12、每月定期向销售组长提交各人工作总结；13、努力学习知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高；14、执行部门经理或销售主管安排的其他工作；第三部分 销售员基本素质一、销售人员的素质要求上进心 洞察力 忍耐性 谦虚敏捷性 积极性 诚实 易于亲近责任感 充沛的体力 良好的记忆力 自信心明朗的个性 勤勉性 具有爱心 冷静做事的干劲 创造性 参与的热忱 不屈的精神龍湖地產 LONGHUREALESTATE 营销管理中心 二、销售员基本要求1、良好的形象仪表
6、销售人员必须五官端正、穿戴整洁、仪态端庄大方、礼貌待人。2、优质的服务态度在接待来访客户是要做到三个主动，即主动与客户打招呼、主动安排客户入座、主动拿售楼资料给客户看。一切以客户为中心，在与客户的接触中，做到彬彬有礼，不允许有对客户不满的情况发生，要具有很强的亲和力。3、流畅的表达能力在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强、逻辑思维慎密。4、良好的职业道德不损公肥私、损人利己，不在背后说长道短，严守公司机密。不说公司坏话，善于团结同事、乐于助人，不打小报告、不打击报复，严守公司的规章制度，积极进取，努力学习业务知识。5、良好的专业素质具有一定的专业知识，对营销和房地产有一定的了解，熟悉当
7、地相关政策法规。新手要求具有好学精神在很短时间里全面熟悉专业知识，提升自己的专业素质。6、良好的团队协作精神龍湖地產 LONGHUREALESTATE 营销管理中心 善于处理同事之间、部门之间、上下级之间的关系，一切以公司整体利益为重，再在工作上相互协作，不拖后腿。7、较强的公关能力销售于公关是一脉相承的、销售隶属于公关范畴，对客户要善于公关，变迁在客户为目标客户，努力达成交易。8、稳重扎实处变不惊要求售楼员办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发事件的能力。9、信心信心应包括三个方面，第一对你自己有信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服一切困难，干好你的工作。 “事在人
8、为 ”，只要您想干好，就一定能干好。第二是对企业有信心，相信企业的能为你提供好产品，给你能发挥你的才能实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中，并以你能成为该企业一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同，一种忠诚。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者，你的朋友提供最好的服务，一定会让对方幸福，快乐。10、韧性要成为一名优秀的置业精英，并不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍，这时就要我们对所遇到问题想办法解决。一定要有韧性、耐心、百折不挠。一遇困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是龍湖地產 LONGHUREALESTATE 营销管理中心 什么
9、事都做不成的， “真诚所至，金石为开 ”。第四部分 时间管理及考勤制度一、销售部上下班时间表：上午： 8:00 签到 8:10-8:30 晨训会 8:4011:40 接待客户中午：11:41 签退-14:30（2 人值班）下午：14:30 签到-17:50 接待客户17:50-18:00 晚例会后签退（有客户来，时间顺延）附注：1、可根据销售情况和季节进行调整。 （以上为夏季作息时间，冬季下午顺延半小时）2、销售部员工实行每周六天工作日，每月四天公休。每星期由现场主管按实际情况安排员工轮休 1 天，强销期间取消公休，如个人遇特殊情况，另行安排。三、考勤制度1、 案场人员上下班必须签到，不得无故
10、迟到、早退、旷工、外出 ，请假必须提前 12 小时通知直管领导批准， 并 提 前 上 交 请 假 单 。2、 因公外出须经销售经理批准，做 好 外 出 往 返 的 时 间 登 记 ， 否则做旷工处理，严 禁 擅 自 离 岗 。3、 若 如 遇 特 殊 情 况 ， 连 续 两 天 休 假 需 提 前 请 示 中 心 副 总 ， 连 续 三 天 休假 许 请 示 公 司 总 经 理 批 准 。第 五 部 分 会 议 制 度一 、 销 售 部 每 日 晨 训 会时 间 ： 每 日 上 午 8： 10龍湖地產 LONGHUREALESTATE 营销管理中心 地 点 ： 售 楼 部目 的 ： 鼓 舞 士
11、 气 ， 安 排 当 天 工 作 计 划 、 早 会 分 享内 容 ：1、 销 售 代 表 站 成 一 排 ， 呼 喊 口 号 （ 部 训 、 制 度 、 喊 控 ）2、 销 售 组 长 汇 报 自 己 本 日 的 工 作 计 划 及 工 作 安 排3、 销 售 代 表 分 享 所 见 所 闻 （ 可 自 定 ）4、 跳 早 操 调 动 销 售 代 表 积 极 性二 、 销 售 部 每 日 晚 会时 间 ： 每 日 下 午 5： 50（ 若 有 客 户 ， 时 间 顺 延 ）地 点 ： 售 楼 部参 会 人 员 ： 全 体 销 售 人 员会 议 主 持 ： 各 组 组 长目 的 ： 当 天 工
12、 作 总 结 ， 阻 力 客 户 答 疑 ， 公 司 情 况 传 达会 议 内 容 ：1、 销 售 代 表 汇 报 一 天 工 作 情 况 ， 介 绍 每 一 组 客 户 基 本 情 况 及 处 理办 法 ， 提 出 业 务 支 援 请 求 ， 包 括 来 人 、 来 电 情 况 ， 成 交 情 况 及 不 成 交原 因 。2、 销 售 经 理 、 主 管 认 真 分 析 每 组 来 电 、 来 人 ， 帮 助 销 售 代 表 安 排下 步 工 作 步 骤 ， 提 出 完 成 销 售 任 务 的 办 法 。3、 销 售 经 理 、 主 管 表 扬 销 售 代 表 一 天 的 辛 苦 工 作 ，
13、 并 指 出 存 在 的问 题 ， 鼓 舞 士 气 ， 激 励 大 家 明 天 继 续 努 力 。4、 公 司 文 件 、 情 况 的 传 达 。龍湖地產 LONGHUREALESTATE 营销管理中心 三 、 销 售 部 周 会会 议 时 间 ： 每 周 一 上 午 8： 40会 议 召 集 人 ： 销 售 部 经 理会 议 地 点 ： 售 楼 部参 加 人 员 ： 销 售 部 全 体 人 员会 议 主 持 ： 销 售 经 理目 的 ： 一 周 工 作 总 结 ， 下 周 工 作 安 排会 议 内 容 ：1、 销 售 经 理 总 结 本 周 工 作 计 划 。2、 传 达 公 司 的 各 项
14、 工 作 布 置 。3、 各 员 工 汇 报 本 周 的 来 电 接 听 、 来 人 接 待 、 成 交 签 约 、 催 款 等 工 作 情况 ， 对 工 作 难 点 提 出 请 示 。4、 销 售 经 理 总 结 本 周 工 作 ， 解 答 工 作 难 点 （ 如 遇 处 理 不 了 的 事 情 ， 上报 公 司 ） ， 安 排 下 周 工 作 。四 、 销 售 部 分 享 会会 议 时 间 ： 不 定 时 或 阻 力 客 户 成 交 后会 议 地 点 ： 销 售 部 ：会 议 主 持 ： 随 机 抽 取参 加 人 员 ： 销 售 部 全 体 人 员目 的 ： 交 流 成 功 经 验 ， 提
15、 高 销 售 技 巧 ， 加 强 团 队 合 作 精 神会 议 内 容 ：1、 请 成 交 后 的 销 售 员 谈 成 交 心 得 ，龍湖地產 LONGHUREALESTATE 营销管理中心 2、 销 售 员 对 一 些 问 题 进 行 提 问 ， 交 流 经 验3、 鼓 舞 大 家 战 胜 困 难 的 信 心 ， 提 高 客 户 接 待 技 巧 。第 六 部 分 行 为 规 范 管 理一 、 销 售 中 心 行 为 规 范 1、 销 售 中 心 人 员 要 保 持 严 肃 （ 除 客 户 在 时 ） ， 禁 止 嬉 笑 、 打 闹 、 大声 喧 哗 、 唱 歌 、 吹 口 哨 ， 员 工 之
16、 间 的 交 谈 应 以 不 干 扰 、 不 妨 碍 他 人 为限2、 员 工 要 忠 于 职 守 ， 严 禁 在 办 公 场 所 吸 烟 、 吃 零 食 、 睡 觉 、 看 小 说 、杂 志 、 玩 手 机 等 做 与 本 职 工 作 无 关 的 事 情3、 员 工 禁 止 在 销 售 中 心 就 餐 （ 特 殊 情 况 除 外 ） ， 严 禁 喝 酒 、 划 拳 ， 4、 严 禁 员 工 在 售 楼 部 聚 众 打 扑 克 牌 、 赌 博 、 传 阅 不 良 读 物5、 未 经 允 许 ， 严 禁 在 售 楼 部 内 私 自 使 用 各 类 电 器6、 严 禁 使 用 售 楼 部 电 话
17、打 声 讯 台 和 长 途 电 话 （ 业 务 需 要 除 外 ， 但 需 向现 场 主 管 请 示 ） 。7、 公 司 的 任 何 财 物 不 准 私 自 带 出 办 公 场 所 ， 轻 者 处 罚 ， 严 重 者 视 为 盗窃 ， 并 交 有 关 部 门 处 理 ， 对 本 人 予 以 开 除 处 理 。8、 公 司 内 部 文 件 、 合 同 、 资 料 必 须 严 格 保 管 ， 未 经 上 级 主 管 批 准 不 得擅 自 提 供 给 别 人 传 阅 ， 严 重 者 予 以 开 除 。9、 爱 护 公 司 财 物 ， 下 班 后 ， 最 后 离 开 者 应 负 责 关 闭 门 窗 ， 切 断 所 有 电器 的 电 源 。凡 是 违 反 以 上 任 意 规 定 的 给 予 2 分 处 罚二 、 注 意 事 项
