1、卷烟商品营销师职业技能鉴定之二级 X 模块内容构架序号 一级条目 二级条目 三级条目 四级条目 五级条目 备注1明确消费群体2明确产品卖点3关联产品卖点与消费者需求（一）市场定位的主要内容4明确市场档次1主要竞争品牌2行业政策一、产品的市场定位（二）市场定位分析的角度3市场缺口（一）产品设计的重要性1社会发展的要求2经济效益的要求3使用的要求（二）产品设计的要求4制造工艺的要求1产品配方（三）卷烟产品设计的方法和要点 2包装设计1开展新品开发和辖区市场进入的可行性分析1第一章 卷烟营销策划 第一节 产品设计二、产品的设计（四）烟草商业企业在卷烟产品设计过程中的工作2开展目标消费群体对新品卷烟的
2、产品诉求和营销需求的调研并制订相关分析报告3配合工业企业开展样品卷烟烟支外观及吸味的测试4开展样品卷烟包装的测试（一）价格策略概念l成本导向定价法2竞争导向定价法（二）产品定价方法3顾客导向定价法l卖方定价导向2以竞争者的价格为导向（三）各种定价方法的运用3以市场需求为导向印定价方法（四）卷烟价格策略概述一、价格策略概述（五）影响卷烟零售价格的因素二、需求的价格弹性（一）价格会影响市场需求（二）定价要考虑需求的价格弹性（三）外在条件对价格的影响第二节 卷烟价格策略三、卷烟零售价的价格 （一）单向价格弹性弹性 （二） 单向价格弹性的影响（三）价格梯次链四、卷烟消费群体价格敏感性敏感性越强，消费群
3、体更关注产品的价格，产品的核心竞争力就是价格；敏感性越弱。消费群体关注更多会是产品的内在质量和所属品牌的市场附加值。五、产品价格策略与品牌产品线布局的关系（一）产品线以焦油系列化布局（二）产品线根据市场功能布局（三）产品线布局只是在一段时期内保持稳定，并非一成不变六、卷烟产品的定价策略种类的运用（一）档次定价（二）功能定价（三）密集定价（四）对标定价（五）平行定价1市场数量规模2市场权重第三节 渠道策略 一、渠道设计布局 （一）市场布局3市场导入次序1零售渠道规划中的消费者影响2合理兼顾当地市场情况（二）零售渠道规划3做好新产品渠道的选择1季节性投放2分批次投放3提前投放（一）货源投放4定期投
4、放1关联分析（二）库存监控2监控数据准确性、及时性1价格监控是面向零售渠道的2价格监控指标也需要有警戒区域、有标准，监测反应有相关依据二、渠道管理（三）价格监控3价格监控也需要关联分析，即产品价格与主要竞争产品和该市场地产产品的价格水平和变动情况进行关联分析（四）零售渠道货源投放的应用 注意案例。一、产品推广策略的相关知识（一）促销按对象可分为零售终端促销和消费者促销两类（二）促销按形式可分为买赠、积分、抽奖等形式二、烟草商业企业采用的终端推广策略介绍（一）消费者买赠活动（二）消费者回馈活动（三）渠道激励活动（四）渠道回馈活动（五）特殊陈列活动（六）各类品鉴座（七）集盒换奖活动谈活动（八）终端
5、广告（九）其它广告促销活动第四节 推广策略三、 烟草控制框架公约对卷烟推广的影响 注意看书一、卷烟零售终端分类的主要目的（一）是基于控制终端形状、保障供应的需要（二）是基于品牌培育的需要（三）是基于零售客户服务的需要2 第二章 卷烟销售终端管理 第一节卷烟零售终端分类管理二、卷烟零售终端分类的关键维度 以今年兰州会议资料为准三、卷烟零售终端分类的具体方法（一）以保障供应为目的的终端分类方法（二）以品牌培育为目的的终端分类方法（三）以客户服务为目的的终端分类方法注意：本点后的案例（一）服务需求调查1应用市场调查了解顾客的期望2有效的服务业市场调查计划要素3分析和使用市场调查结果（二）服务产品开发
6、 1前期计划阶段（5 点）2实施阶段（4 点）（三）服务营销传播1管理服务承诺2管理顾客期望3改进顾客教育4管理内部营销传播第二节卷烟零售终端服务管理 一、服务营销相关理论（四）服务绩效管理1服务的进取性营销作用吸引更多更好的顾客2服务的防御性营销作用一一保留或保持顾客（一）货源供应服务策略1基本原则2主要流程（5 步）3供应政策（4 个）4工作要求（5 个）5评价指标（7 个）（二）品牌培育服务策略1面向零售客户的品牌营销（1）新品上柜期的品牌营销（4 个阶段）（2）重点品牌维护期的品牌营销（目标 4 个，工作 4 项）2面向卷烟消费者的品牌促销（1）主要促销流程（3 步）（2）主要促销方式
7、二、卷烟零售终端服务策略（三）信息支持服务策略1信息服务内容（7 个）2信息支持服务形式（3种）3信息支持服务原则（3条）（四）货架管理服务策略1卷烟零售终端货架管理的重要性2卷烟零售终端货架管理的关键点3卷烟零售终端陈列的标准（详细看）三、构建面向消费者的卷烟营销体系（一）构建面向消费者的市场调研体系（二）构建面向消费者的品牌培育体系（三）构建面向消费者的营销服务体系一、培训教案的含义二、培训教案的作用3 第三章 销售人员培训 第一节培训教案的编写方法三、培训教案的内容（一）授课对象（二）课题或培训教学内容（三）培训教学目的与要求（四）课型与课时（五）培训教学方法（六）培训教具（七）培训教学重点、难点（八）教学过程安排及时间分配（九）小结注意：浏览案例一、培训教学方法的概念二、培训教学方法的分类三、选择培训教学方法的基本依据（一）依据培训教学目标选择培训教学方法（二）依据培训教学内容、特点选择培训教学方法（三）根据培训对象选择培训教学方法（四）依据培训教师的自身素质选择培训教学方法（五）依据培训教学环境条件选择培训教学方法第二节 培训教学讲授方法四、教学方法
