1、 督导作业规范一、督导被赋予的角色和职责1、 角色定位：1）公司总体销售目标和发展战略的实现者和执行者。2）区域销售计划目标、营运规章制度和流程的制定者和传达者。3）区域各项预算目标执行的监督者和分析者。4）区域店铺销售业绩的带动者和提升者。5）区域员工素质和能力的培训者和提高者。2、 职责范围：1）本区域的年度销售计划及各项预算的制定、审核与监督执行。2）协助区域内新店拓展计划的实施，并跟进选址、洽谈、评估等各项工作。3）制定和完善终端管理工作的流程和标准。4）制定区域绩效考核并跟进执行。5）负责对区域店铺的销售管理： 各店铺的销售目标的制定、实施和跟进； 制定有效的奖励制度并实施； 促销方
2、案的制定、实施和跟进； 销售信息的收集、分析和反馈； 竞争品牌的信息收集、汇总、分析和反馈并提出市场建议； 新店开业所需的货品、物料的跟进；组织并参与新店开业前的陈列、装修培训、人员调配等工作 店铺人员的培训和能力提升。6）促销活动的执行情况及跟进活动实施的整体效果；7）店铺形象、人员、产品及商品陈列的检查并提出改进建议；8）年度店铺培训计划的制定、实施并跟进培训效果。9）负责和托管客户的沟通、维护、建议、指导并负责托管合同的签定。10）负责区域的整体业绩提升和人、财、物的管理和整合。二、督导资格必备要求1、能有效协助制定店铺销售目标、利润目标、费用预算和达成目标的可行性方案和策略。2、熟悉区
3、域市场、品牌定位和货品资源的需求与整合。3、良好的销售技巧和培训技巧，充实的专业知识。4、熟悉区域终端零售管理和陈列。5、能针对市场因素变化作协助有效和快速制定市场促销和应急方案；6、能有效的协助控制销售营运费用和库存；7、能有效地协助进行销售营运分析和区域损益分析；8、能培养和打造一支高素质高战斗力的终端销售团队；9、良好的经营分析能力、执行力、团队管理和激励能力、学习和带教能力；10、富有工作激情，良好的职业素养和职业心态，能承受工作压力。三、督导理念先帮助别人成功，然后自己成功！四、督导作业依据 1、终端管理手册2、陈列手册3、产品知识手册4、员工人事行政管理和培训手册5、销售报表和产品
4、分析报表6、店铺财务管理制度四、店铺辅导和业绩提升：1、诊断：1）销售分析：达标率、同期同季比、营业时段和成交数的分析、淡旺季时段分析、客单价的探讨和分析2）产品分析：款类进销存情况、畅滞销品分析、店铺货品结构、订货分析、库存控制3）人力分析：员工素质的鉴定、员工专业技能的鉴定、各时段人力资源需求的分析、培训指导、激励方案的实施4）店铺的评核：产品陈列、橱窗布置、服务意识、货品存放5）费用分析：店铺经营费用的合理性、费用的控制、预算执行情况6）各项工作流程的分析7）商圈特性的分析、现有顾客群的分析、竞争品牌的分析。2、解决方案：在店长会议、部门例会或其他形式提出问题的解决方法，并限期改善。1）完善制度，实施绩效管理。2）推行各项激励方案、促销活动。3）员工专业技能培训。4）服务及工作流程的强化训练。5）各项成本的控制。6）货品的调配。
