1、http:/ 1品香园公司绩效考核设计与细化全案系列2010 年版销售人员绩效量化考核全 案编著：林世军贵港市品香园食品有限公司目 录第 1 章 市场部考核指标量化 .411 市场指标与考核制度设计 .4111 市场指标设计 .4112 市场部考核制度设计 .5第 2 章 销售部考核指标量化 .1221 销售指标与考核制度设计 .12211 销售指标设计 .12212 销售部考核制度设计 .13第 3 章 电话销售部考核指标量化 .1731 销售指标与考核制度设计 .17311 电话销售指标设计 .17312 电话销售部考核制度设计 .18第 4 章 网络销售部考核指标量化 .2141 销售指
2、标与考核制度设计 .21411 网络销售指标设计 .21412 网络销售部考核制度设计 .22第 5 章 区域销售部考核指标量化 .2551 销售指标与考核制度设计 .25511 区域销售指标设计 .25512 区域销售部考核制度设计 .26第 6 章 销售办事处考核指标量化 .2861 销售指标与考核制度设计 .28611 办事处销售指标设计 .28612 办事处考核制度设计 .29第 7 章 广告部考核指标量化 .32http:/ 271 广告指标与考核制度设计 .32711 广告指标设计 .32712 广告部考核制度设计 .33第 8 章 公关部考核指标量化 .3681 公关指标与考核制
3、度设计 .36811 公关指标设计 .36812 公关部考核制度设计 .37第 9 章 经理级人员考核指标量化与方案设计 .4291 经理级人员考核方案设计 .42911 市场经理绩效考核方案设计 .42912 销售经理绩效考核方案设计 .44第 10 章 主管级人员考核指标量化与方案设计 .48101 主管级人员考核方案设计 .481011 促销主管绩效考核方案设计 .481012 导购主管绩效考核方案设计 .511013 电话销售主管绩效考核方案设计 .551014 网络销售主管绩效考核方案设计 .57第 11 章 销售人员销售费用量化考核 .60111 销售人员销售费用指标量化 .601
4、111 奖励提成考核指标量化 .601112 培训费考核指标量化 .611113 促销费考核指标量化 .611114 广告费考核指标量化 .621115 公关费考核指标量化 .621116 差旅费考核指标量化 .631117 业务招待费考核指标量化 .63第 12 章 销售人员评比考核 .64121 销售人员评比考核指标 .641211 评比考核定量指标设计 .641212 评比考核定性指标设计 .64122 销售人员评比考核方案 .661221 销售人员评比考核制度 .66第 13 章 销售人员阶段性考核 .68131 销售人员转正与月度考核 .681311 销售人员转正考核方案 .6813
5、12 销售人员月度考核方案 .70132 销售人员季度与年终考核 .731321 销售管理人员季度考核方案 .731322 基层销售人员年终考核方案 .751323 销售管理人员年终考核方案 .76弟 14 章. 技术研发人员绩效考核 14.1 技术部关键绩效考核指标. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .14.2 研发部关键绩效考核指标 http:/ 314.3 技术部经理绩效考核指标量化表 14.4 研发部经理绩效考核指标量化表 14.5 技术研发人员绩效考核方
6、案 第 15 章.采购供应人员绩效考核 15.1 采购部关键绩效考核指标 15.2 供应部关键绩效考核指标 15.3 采购部经理绩效考核指标量化表 15.4 供应部关键绩效考核指标量化表 15.5 采购人员绩效考核实施方案 第 16 章.生产工艺人员绩效考核 16.1 生产管理部关键绩效考核指标 16.2 工艺管理部关键绩效考核指标 16.3 生产车间主任绩效考核指标量化表 16.4 生产车间班组长绩效考核指标量化表 16.5 生产车间班组长绩效考核方案 第 17 章.产品质量人员绩效考核 17.1 产品管理部关键绩效考核指标 17.2 质量管理部关键绩效考核指标 17.3 质量经理绩效考核指
7、标量化表 17.4 质控主管绩效考核指标量化表 17.5 产品经理绩效考核方案 第 18 章设备管理人员绩效考核 18.1 设备动力部关键绩效考核指标 18.2 设备能源部关键绩效考核指标 18.3 设备维修部经理绩效考核指标量化表 18.4 设备采购部经理绩效考核指标量化表 18.5 设备采购人员绩效评估方案 第 19 章运输配送人员绩效考核 19.1 运输部关键绩效考核指标 19.2 仓储部关键绩效考核指标 19.3 运输部经理绩效考核指标量化表 19.4 仓储部经理绩效考核指标量化表 19.5 配送部经理绩效考核指标量化表 19.6 配送人员绩效考核管理方案 http:/ 4第 1 章
8、市场部考核指标量化11 市场指标与考核制度设计111 市场指标设计部门名称 市场部 部门负责人 市场经理 主管领导部门人数 任职人员 任职人员序号 考核大项 考核细项（1）组织制定市场调研计划，并按计划及时组织开展企业市场调研活动（2）收集竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息，并进行整理、分析，为营销决策提供有效的支持（3）收集、整理各类市场情报及相关行业政策信息，及时填写市场信息调研表1 市场调研与分析（4）综合客户反馈的意见，定期撰写市场调查报告 ，为决策提供参考（1）寻找企业产品的目标市场，对企业产品的市场供求信息进行跟踪、预测和分析（2）对目标市场的消费者群体的年龄、性别、职业、经
9、济购买力、心理特点、购买习惯等要素进行周密的市场调查和研究（3）根据目标市场的机会增长点，研究、分析新产品开发的市场潜力，提出有效的新产品开发机会2 市场定位与产品定位（4）组织做好企业产品的属性、利益、用途、用户、竞争者、品类、性价比等各方面的基本定位工作，为产品研发工作提供支持（1）组织编制企业产品的市场推广计划 ，并按时开展各次市场推广活动的策划与实施工作，按时完成市场推广目标3营销策划与策划案的组织执行 （2）对企业公关活动、产品促销活动等进行周密的策划及组织，及时组织效果评价与改进工作http:/ 5（3）组织开展企业广告规划与策划、制作工作，确保广告的形式与创意等符合市场需要（1）
10、根据企业经营目标、行业地位、市场环境等情况，确定企业的品牌定位，制定品牌发展规划，并制定有效的品牌管理标准（2）对本企业的营销策略和行为进行符合品牌发展规划的设计4品牌策划、推广与维护管理（3）规范品牌形象的使用和监督，指导相关部门涉及品牌使用部分工作，以确保企业品牌形象的统一和规范（1）根据企业发展战略、新产品的特点及目标定位，做好新产品上市规划工作（2）根据新产品上市规划，制定具体的产品上市策略与详细可行的各项执行计划，如招商计划、推广与销售配合计划、促销与公关计划等5 新产品上市管理（3）组织实施新产品上市计划，确保新产品上市各项工作顺利、有效地执行，以利于新产品的上市销售112 市场部
11、考核制度设计受控状态制度名称 市场部考核制度编 号第 1 章 总则第 1 条目的根据市场部的工作和企业薪酬制度的相关规定，为推行目标管理，规范市场部的绩效考核工作，达到科学全面、客观公正、简便实用、合理准确地评价市场部员工业绩并有效实施激励措施的目的，特制定本制度。第 2 条适用范围本制度适用于市场部全体员工（不含外派人员） 。第 3 条市场部考核类别1 阶段考核主要考核市场部员工在某一阶段的工作绩效、工作态度与工作能力等相关情况，包括季度考核、年中考核与年终考核。http:/ 122 月度考核主要考核市场部员工的日常工作表现，可参照阶段考核的某些指标来执行。3 即时考核当市场部员工被辞退或辞
12、职时，市场部经理或其主管人员可对其实施即时考核，该考核由人力资源部经理审核、总经理审批。4 临时调岗考核主要根据市场部员工的出勤时间，按原岗位及新岗位的相关规定进行考核。第 2 章考核组织机构、考核人与被考核人第 4 条考核组织机构绩效考核委员会、人力资源部与市场部是市场部员工绩效考核的组织机构。1 绩效考核委员会（1）绩效考核委员会是企业在阶段性考核期间设立的非常机构，其主要职责是审核绩效考核方案的科学性、公正性和可行性，审定各职位绩效考核结果的真实性。（2）绩效考核委员会由总经理、营销总监、人力资源部经理、财务部经理等组成，也可以聘请 12名外部专家参与委员会工作。2 人力资源部人力资源部
13、负责绩效考核方案的起草、考核人的培训、考核的组织与监督、考核结果的应用以及考核材料的存档工作。3 市场部市场部负责本部门员工绩效考核的具体工作，并将本部门员工的绩效考核结果上报人力资源部。第 5 条考核人考核人包括绩效考核委员会成员以及被考核人的直接主管、同事与直接下属。第 6 条被考核人1 被考核人在年初应与领导、同事在市场部部门会议上共同制定年度工作目标，确定目标考核的要素。在该年度结束时，被考核人要对照计划和考核要素汇报计划完成情况，以此作为考核的原始材料。2 被考核人有权确认考核结果，并对结果有申诉权。第 3 章考核流程与考核方案的制定第 7 条考核流程http:/ 13市场部绩效考核
14、实施流程如图 1.1 所示。是被考核者同级 财务部360 度考核考核结果确认、存档考核结果汇总考核结果应用考核委员会否是否审查考核结果后是否有疑义下属直接主管职位绩效计划（业绩合同）经营计划与职位说明书是否同意考核结果市场部绩效考核实施流程图第 8 条考核依据市场部绩效考核的依据是市场部年度工作计划、 任职者职位说明书 、由职位说明书确定的职位年度关键绩效目标书 。第 9 条考核模式与周期根据被考核人的职位、职责和在市场部中的重要程度，实行不同的考核模式与周期。1 对高层经理（如市场总监、市场部经理等）实行绩效考核委员会模式，每半年考核一次，在每年七月和一年结束后一个月内实施。2 对中层主管（
15、如市场调研主管、市场推广主管、促销主管、广告主管等）实行 360 度考核模式，http:/ 14其中直接主管的考核结果起决定作用，每季度考核一次，在下季度开始后两周内实施。3 对基层员工实行直接主管考核模式，直接主管应在遵循 360 度考核模式的基础上进行考核，每季度（或每月）考核一次，在下季度（或下月）开始后一周内完成。第 10 条拟订阶段考核重点及要求1.人力资源部根据与销售部、财务部的沟通意见，拟订市场部的阶段（季度、年中、年终）考核重点及要求（具体如表 1.1 所示） ，报总经理审批。市场部阶段考核重点及要求考核指标考核频率考核时间安排 考核指标说明/公式 数据来源 考核对象季度 3、
16、6、9 月 5 日市场调研计划达成率 年度 1 月 10 日%10量计 划 完 成 的 市 场 调 研 数实 际 完 成 市 场 调 研 数 量 市场调研工作报告市场总监、市场经理及市场调研人员季度 3、6、9 月 5 日市场策划方案成功率 年度 1 月 10 日%10提 交 方 案 数成 功 方 案 数 市场策划方案实施成果报告市场总监、市场经理及市场策划人员半年 7 月 10 日新产品市场占有率 年度 1 月 10 日10%销 售 总 收 入新 产 品 销 售 收 入 半年 7 月 10 日新产品市场开发成功率年度 1 月 10 日%10新 产 品 市 场 开 发 总 次 数新 产 品 市
17、 场 开 发 成 功 数 新产品上市监控数 据 市场总监、 市场经理及新产品上市操作人员促销前后产品销量变动幅度视促销活动时间而促销活动开展后3 个月后的 1 周内个 月 的 销 量促 销 前 个 月 的 销 量促 销 后 3促销活动监控数据 市场总监、市场经理、 促销组织管理人员http:/ 15定半年 7 月 10 日媒体正面曝光次数 年度 1 月 10 日在公众媒体上发表宣传公司的新闻报道及宣传广告的次数公众媒体宣传报道监控数据市场总监、市场经理、公关人员半年 7 月 10 日市场推广费效比 年度 1 月 10 日)(购 买 率品 牌 第 一 提 及 率市 场 推 广 费 用 品牌调研报
18、告、财务部数据市场总监、市场经理季度 3、6、9 月 5 日品牌市场价值增长率 年度 1 月 10 日品牌市场价值数据由第三方权威机构测评获得第三方权威机构提供的报告市场总监、市场经理2人力资源部根据总经理审批同意的重点及要求，于阶段考核工作开始前 20 日内起草阶段考核方案，并提前 5 个工作日内报总经理审批。阶段考核方案的主要内容包括阶段考核时间安排及分组情况、测试内容及答案、人事谈话提纲、调查问卷、实地检查工作内容。第 11 条 月度考核月度考核可根据月度绩效考核表针对员工日常工作表现进行，不另行制定专门考核方案。第 12 条 考核评分的基本要求1考核人应严格依据经营管理目标和目标完成情
19、况进行考核。2除绩效考核委员会考核和 360 度考核外，为避免直接主管考核偏紧或偏松的情况发生，确保考核结果在企业内内具备公平的基础，要求市场部员工考核平均分值不得高于本部门经理考核结果（考核分值）。第 13 条 考核方案的制定要求为科学地组织实施绩效考核，应针对不同职位制定相应的考核方案，报绩效考核委员会审核。绩效考核方案应明确考核人、被考核人、考核模式、考核周期、考核依据、内容与权重、结果处理、基本流程等，附考核量表、考核汇总表。第 4 章 考核工作的具体实施第 14 条 月度考核1市场部参加月度考核的员工每月末根据当月工作情况，对照月度绩效考核表进行自评。（1）考核者根据考核信息记录表及
20、被考核者日常工作表现，对其当月工作进行初评，结果计入http:/ 16被考核者月度绩效考核表 。（2）市场部内勤职员的月度考核由市场部各分管的主管初评。2 月度绩效考核表经被市场部经理确认后于完成考核后 3 日内提供给人力资源部。3人力资源部在收到月度绩效考核表后进行复核，并有权对适用程序不当或套用标准错误的初评结果进行修订或要求改正。4人力资源部将复核后的月度绩效考核表于完成考核后 5 日前报考核评议小组审批，并及时由人力资源部将考核结果反馈被考核者。第 15 条 阶段考核1参加阶段考核的员工于每阶段最后一个月 25 日前，对照阶段绩效考核表进行自评，并将自评结果及阶段工作总结报人力资源部。
21、2考核方案培训：在考核实施前 2 日内，由人力资源部组织对考核执行人员进行培训。3实地检查：考核执行人员根据考核方案对市场部的工作进行实地检查，调查问卷、人事谈话、测试等，根据检查结果填写实地检查工作底稿 ，交被考核人签字确认。4检查结束后 5 个工作日内，由考核执行人员依据实地检查工作底稿出具检查报告交绩效考核委员会。5绩效考核委员会依据实地检查工作底稿 、 检查报告 、 考核信息记录表 、异常信息反馈、调查问卷汇总分析、人事谈话汇总分析、测试成绩、相关部门提供的考核指标等在 3 个工作日内进行综合评议，并确认考核结果。6人力资源部根据绩效考核委员会确认的考核结果在 7 个工作日内出具考核反馈报告 ，交给被考核者，并提出整改要求。第 16 条 即时考核员工被辞退或辞职，由市场部即时考核，由部门负责人实施、人力资源部审核，总经理审批。第 17 条 员工调岗考核根据出勤时间，分别按原岗位及新岗位的考核期规定进行考核。第 5 章 考核结果的处理第 18 条 考核等级界定市场部所有员工的考核结果按照考核分值高低共分为 A、B、C 、D 、E 五个等级。考核结果的等级界定根据完成目标程度以及经营管理能力评价而确定（如下表所示） 。
