1、2019/5/9,1,让滞销烟动起来,Copyright 1996-98 Dale Carnegie & Associates, Inc.,2019/5/9,2,背景介绍,*镇属于我片区内的一条线路，该片区由于覆盖着一个小水泥厂和一些煤矿，外来人口和工人较多，以往片区内的客户省外烟销售的较好，但是去年以来受到国际金融危机的波及，煤炭价格持续走低，矿主纷纷降低产量甚至停产；水泥厂也受到影响，最终倒闭。而对于该片区具有代表性的零售户陈永丁来说，最直接的影响就是流失了大量的省外品牌消费者，例如原来属于热销烟的：哈德门、黄果树、红旗渠、黄山、真龙等品牌的销售均出现了停滞。,2019/5/9,3,过程介
2、绍,这些卷烟不论是从包装上还是从质量上来讲都不错，只是在目前还无法打开销路因此成了所谓的“滞销烟”。为了帮助零售户解决心头的一块“心病”，不让客户积压资金，以及因保管不善带来经济损失。我从以下几点帮助零售户让滞销烟“动”起来。,2019/5/9,4,一、指导店堂摆设，把滞销烟放于显眼位置,1、帮助零售户进行卷烟品牌的陈列工作，把滞销品牌放在显眼的地方，增加的卷烟品牌的展示机会，提高消费者关注度和知晓度。,2019/5/9,5,关联陈列,2、做关联陈列：将打火机、烟灰缸、图片等相关联的物品进行紧邻摆放，以吸引消费者的眼球，提高滞销品牌的展示空间和被购买的机会。,2019/5/9,6,二、分析消费
3、者习惯，有针对性推荐,对于收入不错的消费者，可以推荐一些高档烟中的“滞销烟”。 对年轻消费者可以推荐一些新品牌中的“滞销烟”，对于新品牌他们一般也愿意尝试。 相对于收入不高的消费者，就可以推荐一些价格口味适中、价廉物美的滞销品牌。,2019/5/9,7,三、变滞销烟为“品吸烟”,在消费者上门买烟时，递上一支“滞销烟”，让他们进行品吸，借此机会加强与消费者的沟通，听听消费者对此烟的意见和想法。消费者可能就会因为品吸这一支烟，而喜欢上这个口味，零售户就可以“打铁趁热”，借此机会发展出一群固定消费者，“滞销烟”也容易变成“畅销烟”。,2019/5/9,8,案例结果,经过长达一个月的滞销烟推介活动，原来该客户省外烟已经销售了一半左右，并且开发了一些消费省外品牌的固定消费者。此次的活动不仅消除了客户的烦恼，解决了心中的“滞销烟”，也提升客户自己省外烟品牌培育能力，为将来培育其他的省外烟打击基础。,2019/5/9,9,案例启示,滞销烟只是相对的，并不是绝对的。有些零售户在突如其来的市场变化之下无法理性解决问题，将怨气或者希望寄托于客户经理上。这个时候我们应该积极客观地帮助零售户分析问题，提出解决滞销烟的方案，帮助零售户消除烦恼。,
