1、外贸知识讲堂系列一、市场调查 国际贸易中所说的市场调查第一点是发掘具有购买力的客户，第二点了解国外客户希望购买的产品并开发这些产品.我们所说的国际贸易市场调查，首先是寻找在哪里有购买力的潜在客户，其次，开发迎合进口商兴趣的的商品.寻找潜在客户是进行国际贸易的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并与其取得联系. 实际上准确的进口商名录很难找到. 有关进口商的信息通常是有限的、分散的、质量不均且价格昂贵，只有在极少数情况下是免费的. 虽然如今英特网的迅速崛起使其在短期内成为国际信息的聚集地，但仅靠掌握英特网查寻功能是不能获得完美的商机信息的.因此，我们为您提供以下几种寻找进口商的
2、方法：首先是与合适的信息提供者联系 - 贸促机构如商业部、商会、行业协会可能会提供帮助. 他们通常会在网络上有信息资源名单、印刷的名录等数据. 这些机构还会与他们的驻外商业办公室联系，那里经常会有一些进口商的名单.其次,目标国家的海关机构通常是寻找进口商最好的渠道. 虽然许多国家都不免费提供这种信息. 然而现在越来越多的国家的海关管理人员愿意提供这种信息. 目前在欧盟， 银行渐渐已代替海关机构成为进出口信息的提供者. 这一趋势值得关注，因为其他地区也会出现这种情况.另一个重要的信息源是目标国家的进口商协会. 协会会员的名录通常可提供某一产品类别的详细而有用的联系信息.还有就是个人交际网经常成为
3、最好的信息源. 给代理商的一个电话，与客户或服务供应者的一次交谈，参加一个国际大型展示会或者一次商业旅行都是建立商业情报网络和收集进口商信息的极好渠道.各种行业市场调研也包括进口商名录同样值得重视. 例如美使馆开发的国家贸易数据库（Nation Trade Data Bank） 经常出版包括进口商品名单的数据库.在获得详细的进口商数据后，你可以通过其公司规模，交易数据，进口值，伙伴国家等来进一步了解他的购买能力.与此同时，由于产品的更新换代时间越来越短，把握不住潮流的趋向，将会在激烈的竞争中被淘汰. 目标国家的海关机构亦是调查进口商商业兴趣的最好渠道，借此信息不断更新产品，开发迎合进口商的产品
4、. 您将离成功越来越近.二、客户信用调查* 大量发掘客户固然重要，但更重要的是信用好的优秀客户1.客户网站2.贸易相关机关3.参加展会4.利用广告宣传媒体5.贸易使节团等二、 发掘客户最重要的一点是大量的开发固然重要，然而开发信用好的客户才是关键。 因为客户虽然是企业最大的财富来源，但也是风险的最大来源. 所以在寻找潜在客户的同时，海外企业信用调查是必不可少的.调查的途径包括：1.客户自己提供的背景资料；2.出口方了解到的信息；3.从第三方机构获取的情报.其中第三项非常重要， 其包括：银行、保险公司、船公司、专门的市场调研机构乃至同行.银行为无数的出口企业服务，在国内外也有广泛的网络， 他们对
5、买家、尤其是那些有一定规模、和中国公司合作过的买家的信誉有一定了解； 另外，部分保险公司有专门针对出口企业的出口信用保险； 一些金融机构开展保理业务；还有如邓白氏有专门针对地区的公司调查. 从这些机构都可能得到买家的一些背景资料。 通过互联网查询是另一大行之有效的途径. 地区或行业网站（尤其是一些互动的社区）里面有些专门针对买卖双方的黑名单. 这些资料当然不一定全信， 但至少可以作为参考.在交易前对客户信用信息的收集调查和风险评估，具有非常重要的作用，而这些工作都需要在规范的管理制度下进行. 客户资信管理制度包括以下五个方面的内容： 客户信息的搜集和资信调查； 客户资信档案的建立与管理； 客户
6、信用分析管理； 客户资信评级管理； 客户群的经常性监督与检查. 客户信用管理是全方位的，涉及到企业各个部门同时也贯穿到企业运作的整个流程. 信用调查是国际贸易中十分重要的一环，发掘信用好的客户有助于企业把握难得的商机，又能妥善地回避国际贸易中无处不在的风险.三、邮件回复* 最近和客户协商主要通过电子邮件进行，把握书信的内容后做出慎重的答复是非常重要的.与买家站在同等的立场一定要记住买家喜欢与价格合理供货准时的贸易伙伴共同合作的实事. 为了和贸易伙伴关系更亲密，请客吃饭是必不可少的，但要把握分寸，否则的话，还不如不请.不要操之过急利用对方操之过急的缺点乘势采用对自己更有利的条件签约. 万一自己过
7、于急躁的话，买家就会乘机提出对他自己更有利的条件签约. 特别是即将签约时，急躁只会把事情搞糟.报价要有余地.讨价还价是贸易往来中不可缺少的，考虑到对方还价的前提，报价时要留有余地. 特别是中东国家的买家们，一定会提出大幅度降价要求.书信表达要委婉在书信往来中，采用直接地表达方式会使对方引起被拒绝感，比起“不可能”，“比较难接受” 更委婉地表达了意思，使得协商更有余地故意拖延回信一般商业邮件的回信时间为 24 小时以内,故意拖延对方没有根据的要求是一个好方法，这与以上第二点所说的不操之过急的原则是一脉相承的.不要接受过分的要求对于没有根据的要求和产品目录等，可以按公司原则给出答复，对于过份的要求
8、不做答复为好四、合同签订 在国际贸易中，往往要签订合同，以明确双方的权利义务.合同一经签订，就必须严格履行，但常因一些合同中的漏洞与差错而贻误了合同的正常履行，不仅给企业造成经济损失，还往往给进口方造成不良的印象. 在出口合同中经常容易出现的漏洞与差错主要有：1.合同的客户名称写得不全或字母不准； 2.客户的电挂、电传、传真等忽略或忘记写上； 3.价格计算有误或阿拉伯数字与相应的大写不符； 4.包装条款含混不清； 5.合同条款不明确或前后矛盾； 6.唛头标记不明确； 7.目的港选择不当； 8.装运港规定过死或出现原则错误； 9.装运日期安排不合理等等. 因此在签订出口合同时应切实注意以下各点:
9、第一、合同条款内容要一致：1.成交条件与保险条款要一致.CIF 条件成交的应当是我方保险，FOB 或 C&F 条件成交的应当是对方保险.2.成交条件与交货港口要一致. CIF 或 C&F 条件要附带一个目的港即卸货港，FOB 条件要有装运港.3.单价和总值要保持一致，在币别的使用上也要一致.4.包装条件与刷唛标记要一致. 散装货不能有刷唛的要求.5.付款方式与装运期限要一致.6.合同总数量与分批装运的数量要一致.7.交货期与信用证开到日期要一致. 8.有的格式合同对某些条款是填写内容和供选择的，在制作合同时要正确填写或删除. 不删除或删错了都会造成条款内容不一致.第二、合同条款要体现国家的对外
10、政策第三、合同条款的内容要明确总之，合同是一个法律文件，合同签订得好坏，对顺利履行合同关系极大，认真把关非常重要五、信用证* 信用证是国际贸易中使用最普遍的结算方式. 因其安全系数较高而成为外贸企业的“新宠”，但同时它也成为不法商人用来设置机关的“新生代”，其中的商检条款备受他们“青睐”.那么，利用信用证作弊其中的“机关”到底有哪几种呢 ？一. 设置客检条款在 L/C 单据条款中，不法商人往往规定受益人在议付时必须提交由开证人出具的检验合格的检验证书. 这样一来，主动权就被对方完全掌握在手. 一旦进口方不开具检验证书或迟开此类证书，卖方就不能及时拿到证书去议付行交单，开证行就因迟交单而拒付，
11、或者进口方对货物百般挑剔不出具检验合格的检验证书，导致单证不符而被开证行拒付. 到时要挟出口方减价，往往这个时候货已到港， 多待一天就多一天的货损和港务费用. 无奈之下，出口方只好忍痛割爱，以较低的价格卖给对方.二. 有权签字人签字与银行的签字样本不一致一些不法商人并不要求递交客检证书而改为要求第三方机构出具商检合格证书，但这类信用证往往会拖一个“尾巴”， 即要求商检证的签发人的签字要和开证行的预留印鉴一致. 对方的理由似乎很充足，即防止假冒有权签字人签发商检证. 但是实际上这个理由的根基并不牢固，因为银行审单只是根据单据表面依照国际惯例来审核，无须对单据真实性做出判断. 作为议付行， 手头可
12、能没有签字样本，如何能判断商检证的签字与开证行的留印一致？ 再说即使议付行签字样本，只要开证行一口咬定签字与它的样本不一致， 议付行和出口商品也没办法. 不幸的是开立这类信用证的开证行往往会以签字与样本不一致拒付单据，这样一来开证行解除了第一性付款责任， 付款主动权完全落到了进口方一边，那么出口方只有等进口商签单后才能收到货款，大大延长了收汇的时间，占用了出口企业的资金，利息也被白白损失， 无形中增加了出口成本.三.精心设计办证机构加大办证难度，使我方难以办到或难以及时办证，人为造成不符点拒付. 例如有一些来证要求我方的商检证书要由进口国领事馆认证，而在当地没有这类机构，必须到北京、上海办理，
13、这样一来延缓了办证速度， 就很容易造成迟交单等情况，而一旦单据有错，修改就变得极不方便. 等到修改后的单据交到议付行时往往已过了 L/C 有效期，造成信用证失效， 对收汇造成极大的风险.对这么多的风险，有关方面提醒外贸企业应注意以下几个问题：首先要认真审证. 收到 L/C 后应立即与合同核对，看看条款是否与合同一致，能否办得到。发现问题后要马上与开证申请人联系对信用证做修改， 不要等到做到一半才发现情况不妙，那个时候货物已上船，为时已晚，一旦对方不肯修改信用证，出口商就陷入了被动局面.其次是尽量要求对方客户从一些大的，信誉较好的银行开证. 由于这此银行一般很注意自身的声誉，风险会小得多.再就是在订合同时，要力争客户同意由本国的商检机构来实行商品检验. 这样可以将主动权掌握在我们手中。
