1、文档来自实惠网外贸论坛（http:/） ，外贸心得版块手把手教你如何做外贸。欢迎加入外贸交流 QQ 群： 95545465 与更多外贸人互相讨论，免费外贸 b2b 平台-实惠网（http:/ ）注册轻松获得美金，机不可失。大量外贸技术性文章尽在外贸博客：(http:/ )外贸新手入门第一节准备工作：俺也能做外贸 【什么是外贸】 外贸就是跟外国人做生意。 【做外贸业务需要什么条件】 懂一点英文。不一定非得要四级那么厉害.看得懂数字、年月日、长短好坏以及“你好谢谢再见”等的三五百个单词，加上跟你做的产品相关的一些名词，再买本汉英字典和一个叫做金山词霸的电脑字典软件来帮忙（不知道这个软件的，跟贴提问
2、）,就可以开始做外贸了。当然，英文越好，做生意越方便,所以要注意积累,平时没事的时候,也该抽空学点儿文化。 有一台能上网的电脑。做外贸没有电脑，会被同行小看的。再说，用电脑在网上收集信息，收发邮件，比打电话发传真写信什么的可省钱多了。 【出口外贸的整个过程是怎样的】 谈生意-交货-拿钱 -向有关部门报告交易情况 【为什么要报告交易情况呢】 因为国际上对外贸管理都比较严格，货物出国前常常要检验，取得批文；拿到的钱款要申报等等。此外，国家鼓励出口，报告交易情况就可以享受优惠政策。 报告交易状况不是最后进行的，而是贯穿于整个外贸过程中。主要跟四个部门打交道： 进出口商品检验检疫局：交货前请他们验货，
3、并出具品质证书。这个过程叫“商检 ”。 海关：商检以后，向海关申报出口，然后运出去。这个过程叫“报关”。 外汇管理局：收到钱以后向外汇管理局报告。这个过程叫“核销”。 国税局：出口以后申报，取得退返税款等优惠。这个过程叫“退税”。 外贸和国内做生意在本质上并没有太多的差异，只是需要在外贸操作中跟几个政府部门打个交道而已。 【小结】通过本节的学习准备，我们已经了解了常见的出口外贸全过程： 谈生意-备货-请商检局检验货物- 向海关申报出口-把货物运输出国交给客户-从客户那里取得货款-向外汇管理局申报-向国税局申报- 数数挣了多少钱，攒起来回村盖房娶媳妇。 实际上，并不是每个环节都要你自己去做。市面
4、上有很多专业公司，他们可以帮助你做其中的一项或几项工作。比如，货物运输代理公司可以帮你“报关” 和 “运输”，银行可以帮你取得货款，出口代理公司可以帮你“商检” 以及向外汇局和国税局申报等等-实际上，出口代理公司能做的事情如此之多，以至于你甚至只需要谈生意，然后把所有的事情都交给他们帮忙打理，你把货物交给他们，他们收到国外的货款以后，兑换成人民币给你。不过，他们会收取整个货值的 1%3%作为手续费。此外 ,盖房娶媳妇则一定要自己做,包工头和媒婆一般都靠不住看女孩照片要看身份证照不要看艺术照.身份证照漂亮那才是实打实地漂亮.血泪教训。 当然，和国内一样，外贸生意场上也有各种骗子和陷阱，所以，光知
5、道流程还不够，有必要了解具体的做法，掌握清晰的操作思路，这样就不会出太大的问题。 接下来，我们就对每一个步骤详细学习一下，并了解在这个过程中如何与政府部门和各类专业公司打交道。 教你 10 小时入门外贸操作（2） 第二节 如何寻找客户和谈生意(中) 新手上路做外贸,到哪里去找客户? 上回书说到,互联网是目前最省钱又便捷的途径。网上找客户的方法有两种：一是发广告，让大伙都知道你，让买家自己来找你；二是搜寻买家的信息，通过电子邮件的方式上门推销。在网上找客户，叫电子商务.其实电子商务不是这个意思呵呵不管,只要做生意而跟网络沾边咱一概声称是电子商务显得咱也够档次。 那么，我们就开始电子商务吧.呵呵。
6、首先有三个准备工作要做： 1.给自己起个英文名字,方便让老外称呼你。英文不好的朋友，不要用自己名字的汉语拼音做英文名因为老外念拼音跟咱们不一样,会驴唇不对马嘴的。随便起一个好了.最好是欧美风格的名字.义乌福田国贸城某小老板就起个名叫Mahmud Li ( 默罕穆德.李) 不是说不行,到底有点儿怪 .呵呵 2.注册一个电子邮件信箱方便老外找你. 免费信箱的也都可以。推荐 hotmail, 收发国际邮件稳定且快速，非常可靠。 3.写一封广告信。 无论是到处撒广告还是挨个推销，都得先准备好一小篇广告信-行话叫 “开发信”，开发市场的信-英文的咱想找老外么当然用英文。开发信不难写，只要说清楚你卖的是啥
7、，你工厂/公司名称地址联系方式就可以了，当然，加上几句诸如“可以常年供应 ”， “物美价廉”也没什么不好 .根据经验,如果强调一下你是中国的工厂/公司,效果会不错中国货品种多档次全价格低, 老外都挺喜欢。 【怎样写开发信】 最简单的开发信： We are AOT Co.,Ltd in China. We supply apple with good quality and low price. Please contact us to know details. （翻译：我们是中国的 AOT 公司，我们卖苹果，质量不错还很便宜。 请联系我们以了解详情。 ） （联系方式） Contact: Mr
8、.Octopus Tel: 86- 21-88888888 Fax: 86-021-66666666 E-mail: 如果你不喜欢用“特便宜 ”这个词觉得跌份儿 , 就改用文雅些的“竞争性价格 competitive price“都是一个意思不过根据经验,还是用“low price“比较吸引人,不过也不要因此就豁出去用“low low price“老外会挺反感的。 如果你英文还不错.那么就加多些内容自己掂量着办。如果英文不好又想多加些内容，可以在网上找一些现成的例句。怎么找例句？（兄弟呵上一节课打盹了吧？.参见教程2 之怎样在【网上搜寻需要的信息】 ）随便在搜索引擎中输入“外贸英语“, 就看
9、见 http:/ 这样的例句还有很多,有空慢慢找吧。 是不是开发信越长越详细就越好呢？ 不是。咱写开发信的目的是什么？不是参加作文比赛，而是引老外上钩。写得太详细一目了然，客户一懒也就不理睬了。最好是有实有虚，引起客户兴趣，让他联系你来了解详情，他一回复你，你就获得了他的电子邮件等联系方式，这就是宝贵的客户资料。就算一次生意做不成，资料在手保持联系，将来说不准就有戏。关于开发信的技巧，在完成 10 小时的快速入门教程以后，会在进阶修炼教程中专门讲述。 【小结】必要的准备工作：起英文名字，弄个电子信箱并写一封开发信；开发信的内容包括经营的产品名称和你的联系方式。 接下来,咱们就可以发供应信息的广
10、告了。到什么地方发？当然是在生意人聚集的地方发效果会比较好。生意人在网上聚集的地方叫做贸易平台网站。比如阿里巴巴网站就是一个典型的贸易平台，在这里你可以免费登记你公司的信息（叫做免费会员注册） ，并且发布供应信息。如果肯花点钱，就可以成为付费注册会员，获得更多的信息和服务.倘若出到十几文钱,就能买一样荤菜不过外贸新手多半没有这样阔措,只有风云楚那样的老大,才能要酒要菜,慢慢地坐喝呵呵 阿里巴巴虽然是国内最好的贸易平台网站,但咱也不能守在这里等类似的贸易平台网站还有很多, 他们的特点就是存储有大量的供求信息,因此,在搜索引擎中输入“供求信息“,能找到很多同类网站, 虽然良莠不齐,但闲着也是闲着,
11、有杀错没有放过。通常这类网站都会提供有限的免费信息发布和公司登记的服务只要是免费的,尽情去发布吧。 此外，类似于贸易论坛这样的地方，趁版主不注意也可以去骚扰一下.你看平时老是有人发广告帖子, 受尽城管欺凌也风雨无阻,为啥? 还是有效么.! 不过死乞白赖发广告贴也不好,得想办法咱做外贸的脑子得灵呵比如广告做得委婉一点优美一点, 或者努力博个三星级好设计签名档反正跟开发信一样,只要留个产品名称和联系邮箱就成 这样做了一轮之后,可能就会有人来找你了，但你很快会发现,找你的全是国内客商外贸公司（外贸公司当然也是买主，也要伺候好，但咱立志做外贸的，还是得多找老外啊） 。为什么？很简单，这些都是中文网站，
12、老外很少来转悠。 看来，还得走出去，到外国的贸易平台网站上打天下。 但是，先在这些中文的贸易平台网站上做工夫很有必要。因为全世界的贸易平台网站，模样都差不多，功能也近似。先在中文网站上，把公司信息登记，供求信息发布等等练熟悉了，以后到全英文的网站上去就不会犯晕，即使有单词不认识，看格局也能连蒙带猜七八分。 估摸着自己功夫差不离了，就可以出去闯喽。 老路子，先去找贸易平台网站。 “供求信息”在英文中叫做“Trade Leads”，输入搜索引擎一找 哇好爽！ 此外,加上你的产品英文名一起搜索,效果更精确。 除了“Trade Leads”以外， “B2B”也很常用，意思是“批发商和批发商谈生意”，不
13、妨用它搜索看看。 到了外国贸易平台网站，别露怯，中文网站你咋做，国外网站就咋做反正不要钱。对了，英文中表示“不要钱” 叫做“FREE”，在网上见到“FREE”字样的千万别客气。 此外，登记叫做“Join Now”，初次免费登记叫做 “Free Registration”，发布供求信息叫做 “Post Trade Lead”，注意，你要卖东西的，就要发布“供应/Supply” ，你要看买家信息的，就找“买 /Buying” 来，实际演练一下： http:/ 在网页上找找看看有没有上面几个词，有就点进去。 玩熟了，到哪都一个样。 这样满世界找贸易平台网站比较累。不要紧，在论坛上-比如咱们的阿里论坛
14、-常常会有闲汉发布一些帖子，告诉你国外贸易网站的，挨个去逛逛呵呵向闲汉们致敬。 小结：广告要在贸易平台网站上去发；通过搜索引擎和论坛帖子寻找贸易网站；在贸易网站上免费注册登记你的公司名址和经营项目；发布供应信息。 【不要对发广告抱以太大期望】 发广告能产生的效果是很低的。在 10 个贸易平台网站上发广告，一般只有一两个会产生效果，而且通常在发布两三个月以后。由于贸易网站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要该网站允许，不断重新发布你的信息（只是信息，无须再注册） ，重新发布的信息，最好内容上能有所更新，哪怕是换换词句。 【也不要小看发广告的作用】 由于互联网上的信息是流动共享的，你在一个地方
15、发布的供求信息，会被不断引用转载。坚持发广告一段时间以后，往往会有惊喜。只要联系方式不变，一两年以后，不知名的客户在不知名的地方见到你的信息而主动找你，一点也不奇怪。 与发广告相比，主动搜寻买家信息和联系方式，并且发电子邮件挨个推销，更直接有效 教你 10 小时入门外贸操作（3） 第三节 价格（上）：原理 上一节咱们聊了如何在网上发布商业广告, 以及搜寻买家信息。 连续这样干两个月的牛马活以后, 基本上就会有客户发电子邮件来问价了 - 行话叫做“询盘 Inquiry“。Inquiry 一词，通常会显示在邮件的标题和正文里，英文不好的朋友，见到这个词要特别关注：生意上门了。 【旁白】如果居然会两
16、个月都不开张，怎么办？这种情况多半是因为公司风水不好。调整风水的简便方法是买个鱼缸养条小鱼摆在自己的桌子上,鱼缸要盂型收口的。水生财，收口则合敛财。此外，自己的桌上不可有罗汉松、文竹一类的东西，因为这些都是惜福养生的，不利横财。 有外商问价，把价格报给外商,这就是【报价】,报价要谨慎,亏赚都靠它了。做出口的，价格怎么核算呢？ 先了解一点常识。 【汇率】 国内用的人民币，外贸用的美金。人民币换美金，兑换比例就叫做汇率。外贸业务中，汇率基本是固定的，8.26 元人民币换 1 美金。所以，如果你的货物价值 100 元，对客户就要报价 100 元人民币 / 8.26 汇率 = 12.1 美金 【增值税
17、发票】 国内买卖货物都要交【增值税】 。因此如果你是从国内的工厂买进货物再卖给老外，工厂给你的价格理应就是包含了增值税在内的价格，简称【含税价】 。比如原价 1000 元的货物，在缴纳了 17%，也就是 170 元的增值税以后，含税价就变成了 1170 元。交过增值税的货物，就该有个凭证叫做【增值税发票】 。增值税发票的样子是这样的：见附件 你以含税价从工厂买进货物以后，工厂就会把增值税发票交给你。保管好增值税发票.这东西很值钱。 【退税】 货物出口以后，国家会把一部分已经缴纳的增值税退回给你，这就是传说中的退税。退税退多少钱？根据你的产品类别，有不同的比率，就叫做退税率。那么，你经营的产品的
18、退税率是多少呢？到这里来查看：http:/ 退税怎么算呢，简单地说就是 不含税价 X 退税率 但要注意这里的不含税价，指的是增值税发票上显示的“税前价”。 主管退税的部门是国税局，退税前你得把从工厂拿到的增值税发票交给国税局做为凭据，没有增值税发票就拿不到退税现在明白增值税发票的重要性了吧?.那就是钱呵。 退税非常重要，因为这是一大笔钱，是做外贸的利润的主要来源。你想啊，假如退税率是 13%，你以含税价 1000 元买进的货物（也就是不含税价 854.7 元） ，就算原封不动1000 元卖给老外，你也能从国家那里拿到 111 元。进一步说，你 1000 元拿到的货物，豁出去了 900 元倒卖给
19、老外，“亏” 了 100 元，可因为你能从国家那里拿到 111 元，实际上还赚了 11 元太有趣了。事实上，由于现在市场竞争激烈， “亏本卖 ”在外贸的不少行业中几乎已经成为主流，靠的就是退税能补回来。 ！特别注意！以上的算法并不准确，真正的退税计算要复杂一些，我们在以后的教程中还要讲到。这里简单化地讲解仅仅是(!)说明退税的大概意思，以得出一个概念：含税价买进的货物，即使你原封不动卖给国外客户，甚至更低一点价格卖，你也能赚钱，原因是国家给予的退税。 【价格术语】 价格术语是外贸特有的东西。因为咱们不可能跟客户面对面一手交钱一手交货，总要长途运输的，因此就会产生各种运杂费。这些费用在计算价格的
20、时候当然要包含进去。根据交货地点和方式的不同，运杂费自然就不同，所以，大家就规定了一些术语来表示不同的交货方式，以此衡量价格。 国际贸易习惯以港口码头作为交货的地点，因此就有了三种最主要的价格术语： 1.在中国的码头交货: 术语叫做 FOB 比如约定在上海港口交货,就叫做 FOB SHANGHAI 在这种方式下,除了货物本身的价值以外,还要加上你把货物运到上海码头的运费,和报关出口手续费以及上海码头上产生的杂费,才是总的成本价格。 FOB 价格是最基本的价格。 简便公式: FOB = 货价 + 国内运杂费 2.在外国码头交货: 术语叫做 CNF 比如约定在美国纽约港口交货，就叫做 CNF NE
21、W YORK 在这种方式下，除了 FOB 价格之外，还要加上货物运到美国纽约的运杂费。 简便公式:CNF = FOB + 远洋运费 3. 在外国码头交货,同时给货物买上个保险以免途中损坏: 术语叫做 CIF 同样的，约定在纽约港口交货就叫 CIF NEW YORK 这种方式就是在 CNF 价格的基础上，加上一点保险费。保险费需要多少呢？由保险公司来定，根据货物类别和交货地点而略有不同。打个电话给保险公司,告诉他们你货物的种类,价值和去往的地点,他们就会告诉你保险费需要多少。保险的种类也有几个，但通常都用一切险：出什么事情保险公司都替你兜着-至少书上是这么说的呵呵 保险费不算贵,以货物出口到美国
22、为例,保个一切险,1000 元的货物也就 5 元保险费.求稳妥的话,咬咬牙也就买吧. 了解不同保费率,可以参考:http:/ 简便公式:CIF = FOB + 远洋运费 + 保险费 小结：三种主要的价格术语分别是 FOB、CNF、CIF 。术语后面要写清楚港口的名称。FOB 最基本，等于货值加上国内的运杂费。添上运到国外的运费就变成 CNF，再加上保险费就是 CIF。 【运杂费的计算】 货值咱自己当然知道，但运杂费该有多少呢？学到这里，咱们做外贸的好朋友【货代】就隆重登场啦。 货代就是货物运输代理公司的简称。如果是 FOB 还好说，到时候把货物拉到中国码头就完事，而做 CNF 或 CIF，就得
23、让货代帮忙远洋运输了。方便操作起见，咱们通常还会把码头上以及海关报关方面的麻烦事情一股脑交给货代来帮忙做，咱只管交货就行。所以，货代是咱们外贸上的主要帮手，不离不弃恩怨情仇。货代的服务是要收费的（废话！） ，运费杂费方面的很有弹性，可以讲价。跟任何行业一样也有好货代和坏货代之分。既然是生意上的主要帮手，咱们就得多找几家，挑个好的，舒心合意才能长久搭伙么。货代到哪里去找? .老办法,搜索引擎更好的办法,咱们论坛上就有物流综合论坛(顺便说一句,物流是货代们给自己起的美名),可以去那里串串门儿了解一下情形。 找好货代以后, 把你货物的类别,体积,重量,运输的目的地,大致的发货日期告诉货代,他就会帮你
24、算出所需要的运杂费。刚开始做外贸的朋友，不妨仔仔细细问清楚这些运杂费都有那些名目，各自是多少等等，做到心中有数。货代也可以代办保险的，因此投保所需的保险费用也可以询问他们别不好意思麻烦货代, 这会儿他们在拉你的生意呢, 对你的非份要求一般都会忍气吞声尽量满足耐心解答,等你货物给他们了才会露出狰狞面目.所以,趁现在尽情折腾他们吧呵呵。【附加内容 1：关于货代】 货代是咱们的重要伙伴，他们能帮咱们做的事情，远不止运输那么简单，这一点后面的课程会讲到。一个好的货代，可以使咱们的生意顺溜安全。相应地，找到好货代以后，咱们也要全力配合他的工作，大家齐心才能生意兴旺。如何配合好，在后面课程中的【运输】一节
25、会详细讲解。 本章总结：价格核算的原理 给外商报价，须把人民币价格折算成美金价格； 国内买货再出口的，进货价格是含税价，要索取增值税发票； 出口以后凭增值税发票可以得到国家退税，退税是外贸利润的主要组成部分； 根据交货方式的不同，计算货值的时候须包含不同的运杂费，形成了三种价格术语； 运杂费需要多少，问货代即可。 在外贸 10 小时入门教程帖子(4) 第四节-根据不同情形示例来实际核算一下价格 第三节中提到了退税的基本概念。各位好汉提了不少问题，比较有代表性的鱿鱼集中回答如下： 1.请问退税的价格是按照我从工厂的那个拿货价吗？比如我1000 元从工厂拿的价，退税率是 13%,要退税就是退这个1
26、000 元的 13%？ 不是。对于贸易性的公司做出口,增值税的计算依据是不含税价.因此,要根据增值税发票上显示的金额(税前金额) 来乘以退税率。 简便公式: 进货含税价 1.17 X 退税率 也就是说,如果增值税率为 17%,退税率为 13%, 进货含税价为 1000, 则退税金额为: 1000 / 1.17 X 13% = 111 元 2.那么有的工厂不愿意开增值税发票的，他给我的价格就变成了 854.7 元，那么这个不含 17%税的价格不就比退回来13%的价格还划算吗？ 不。不含税就不会有增值税发票，而正规情况下按照国家规定没有增值税发票是不能出口的(更没有退税) 。所以，当工厂以不含税价
27、格卖货给你以后，你还得想办法从其它途径弄到增值税发票，这可是要花钱的，最后花费算起来跟你用含税价进货是一样的开销。 此外注意，虽然规定是 17%的增值税，但是因为各地、各行业有不同的税率或退返优惠，所以实际操作中工厂往往并不需要真的缴纳 17%，这样一来，不含税价也就不会真的比含税价低 17%那么多了。 3.工厂不开发票的话，对我方是否有损害？ 的确，实际操作中，很多小工厂是不开增值税发票给你的，因为他们没有取得开增值税发票的资格。这种情况下也能操作，因为你可以从其它途径弄到等额的增值税发票。所以,工厂不开票的损害就是增加了你的工作量呵呵。 2:关于汇率 问:为什么我有些朋友告诉我汇率要算 9
28、 点多，你的教材中算的是 8 点多呢 答:8.26 是行业中的基本汇率,银行和业内结算都用这个汇率. 那么,你的朋友说的 9 点多的“汇率“是怎么回事呢? 这通常出现在外贸公司代理出口的情形中。如我们已经说的，外贸公司代理出口的话，对外收汇以及核销以及退税，都是外贸公司来做，最后一总按照人民币来跟工厂结算。 举例，你通过外贸公司卖给客户 100 美元的苹果，资金是这样流转的: 1.外贸公司收到客户支付的 100 美元，折合100X8.26=826 元人民币。 2.此外外贸公司通过办理退税还可以得到（比如说）100 元人民币的退税。 两项合计，那么外贸公司总共收到了 826+100=926 元。
29、也就是说，在这份总金额为 100 美元的苹果出口生意中，外贸公司总共得到 926 元收入。 3.外贸公司代理出口是要收取辛苦费的.比如说是出口合同总金额的 1%吧，那么还要扣除 100 美金X1%X8.26=8.26 元人民币。 4.以上三项合计,外贸公司应该支付给你 926-8.26=917.74 元 也就是说,你通过外贸公司卖出苹果价值 100 美元,外贸公司实际支付你人民币 917.74 元,这样就得出了一个917.74:100 的比例，也就是所谓的 9 点多的“汇率”。 实际上这个 9 点多只是个“比例” 而不是真正意义上的汇率。那为什么要计算这么个 9 点多的比例呢？是为了避免麻烦每
30、次都这样算。我们知道，同一产品退税率是固定的，外贸公司的费用一般也是“老价钱” 不变，只要双方合作过一次，就可以算出这个“9 点多” 的比例，以后出口相同产品，直接拿 9 点多结算即可。 大家好，我是新人，刚开始工作没多久。碰到客户询价的时候，公司采取不直接报价的原则，只有在对方意向明确的情况下才能报价，但是我有点担心会不会有客户流失。公司认为对方真要买产品会继续联系的，我觉得也有道理。我想请问一下，有没有更好的方式呢。 闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉（狰狞地笑）? 首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。 初次接触,最
31、好不要用“quote“这样正规的词来报价 ,轻描淡写的“price“足矣. 甚至不出现 price 字样亦可。 重点：一定要留个尾巴来“钓” 客户。 1.规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一） 。 2.最重要的,后面要补充说明,“上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别-有时甚至会有高达 10%的折扣。“云云-当然这都是虚的。 3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。 鱿鱼式的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产
32、品信息， “值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。 和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。 总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系 ”的欲望才是最主要的。 不能坐着干等客户表示“明确意向“,要设法引客户说出他的目的。 比如，泛泛地报个 FOB 价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个 CNF 价格给您做参考” 又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣” 等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。 否则业务员就成了
33、夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。 做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。 最常用的招数：“低价留尾 ”和“高价留尾” 如先前所说，报价时候留个“尾巴” 钓客户，是常用的招数。所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。 “低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没
34、有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据-订量不够嘛当然要贵一点点啦（广东腔） 。 “高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量） ，并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。 用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉 ”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格
35、一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的 ”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当” 的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥” 的心态，多挣一点。 当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单: 1.客户问价，老板说卖 5 块,客户说太贵了。 2.汇报给老板,老板说最多让到 4 块 5。客户还是不答应。 3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单 ”。客户要么渺无音讯，要么回答说“2 块 8 怎么样” ？ 4.老板说 2 块 8 成本都不够,客户简直乱来.低于 4 块 2 就没法子做。 5.
36、客户一听就跑了.咱们白忙活一场,这个月还是得靠那 1千 5 的底薪熬着偏偏女友 20 号过生日屋漏偏遇连天雨。 老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业务员熬到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和老板，促进生意的达成。 这种“引导”基于三个理念： 1.价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。 2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订 100
37、0 个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到 5000 个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。 3.老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂，老板多半只能事先预估大致成本。可实际上，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。 当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。这一点，精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。 有了上述理念，报价的时候就不要机械传达老板意图，轻易对客户说“NO” 。
38、所以 ,咱们的业务老手们总是那么一副腔调：“这东西一般就这个价不过你实在想要便宜也行帮你想想办法”。而对老板则是：“ 这客户我看了看还行，是个长期买家,值得跟进一下.我们想个办法先跟他做起来”。 其中区别一目了然：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。 具体做的时候，注意几点： 1.“低价“可以,但多半要跟“ 量大“、 “预付款多”、 “余款及时安全”、 “交货期长”等等条件捆绑。注意，为什么“交货期长” 是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。 2.主动给客户提建议,如上面提及的偷工
39、减料的招数。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。 3.多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可-都是街面上混的，彼此留个脸面。 4.同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子,并多寻找一些零配件供货渠道, 努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。 商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一
40、个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的“体系” 非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当买路钱。 小结一下,前面说到报价修炼的几个层次： 1.新入行时，只是在老板和客户之间传话,做个简单的传声筒。 2.上手以后，尝试“报价留尾 ”，鼓励客户讨价还价。 3.熟行以后，开始调整价格结构
41、或设计方案， “引导” 客户。 咬得菜根百事可做，熬得下来的业务员用不了三两年就能出息。老板也客气了，车间主任见面堆笑了，客户邮件抬头不说“Dear”而是“Hi Peter”了，同行啦货代商检海关什么的多少也知道了你这么号人物，此时情况会有所变化。 首先是对工厂的管理决策有了一定的话语权，对成本的考虑不再局限于本厂或合作厂。一个产品，自己工厂做成本压缩到 4 块钱可能就已经尽力了，但这个 4 块钱未必是行业底线。附近的工厂，或者不同省份的另一家也许 2 块 8就能做。 另一方面，外来的商业机会慢慢多起来。客户询盘可能不是你的产品，或者老客户询问是否能帮他做其它产品。反方向的也有，比如某厂家或者
42、某个熟人知道你做外贸，会找你合作推销他们的产品。这些商业机会，老板未必都有兴趣。推辞的现象越来越多，不免有点心痛那不是在推单,那是在往外推钱呢晚上有时失眠,想想干嘛死守着卖什么电热水壶,为什么不能象那些外贸公司一样,来者不拒、水陆通吃?王侯将相宁有种乎 这个阶段对于很多业务员而言是个修炼的”瓶颈” ：翅膀硬了但鸟巢还没有筑好, 有实力而等待机会。如何“破关”是个颇费口舌的话题，这里咱们先谈与报价相关的内容。本阶段报价的突出问题就是，如何在没有把握的情况下探求到价格的底线？ 这个难题跟刚入行的时候有点貌似，但层次不同。刚入行时候不了解价格，可以通过求助本厂生产部技术部，了解工艺来解决。现在不同了
43、，自己的工厂帮不了你，因为你需要了解的是市场上的“行业底线” 。此外如前所述，你需要了解本厂不生产，或者生产无优势的产品。这样的产品越来越多，机会瞬息万变，不可能也没有必要象刚入行一般花大力气费时间去扎实了解每个产品的工艺。你需要速成。因此，此时要做的就是用一些手段来“探” 市场，一点点压榨出底线，包括产品成本底线和市场销售上限。 这里特别指出两点： 1.使手段玩花样, 必须具备一定火候。上面说过,初入行时也会面对”貌似问题 ”,但却不能耍花样。得修炼到一定程度，见过些大小场面，学会待人接物，能掌握分寸，出事情有办法搞掂了，再去玩手段，否则浪费时间不说，误己害人。2.压榨出底线，并不是要直接按
44、照底线去报价。其中的道理，有修为的业务员不难理解，留有余地，让利于人，大家发财，生意才能长久。再者也是不可能的，就好比炒股，理论上的做法是最低时吃进，最高时抛出，但那只是理想而不是实战。不知道适时收放的炒家多半死路一条。 心态调整好，就可以小试身手了。 先说客户的上限。不熟行的产品，难以把握好“预期利润” 。此时不妨把手上收集到的客户加以分类。按照自己的感觉（所以说玩手段需要先经过长期的修炼） ，把客户分成三六九等，保留那些潜在价值比较大的先不动。挑选一些无关紧要的做探路的牺牲品，用不同的价位来试探，报虚盘，看对方的反应，借机调整。探出大概了，再去攻打那些心仪的买家。 对内采购的下限，则先要找
45、出此类产品的集中地。比如义乌和深圳，你可以采购到很多产品，但却不是个好选择。大部分的产品都有它们的专业产地，外行常常不知道。比如丽水、庆元、景宁、衢州一带的香菇和菌类；天台木珠；浦江水晶；水头皮革；佛山陶瓷；泉州树脂等等。这些常识，平时就要注意收集，以备不时。一个简单的技巧，就是查找这类产品的生产厂家，注意是否密集出现在某个地区，然后再根据地区查阅政府网站，侧面了解一下。 找主产地的厂家，一来价格一般有优势，二来一旦后期出问题，调货补货拼货的成本都比较低。厂家的选择也有技巧， “牺牲品 ”云云固然也可偶尔为之，但要非常谨慎。因为同一地区的厂家往往声气相通，个中关系复杂。注意不要砸了自己的招牌。
46、探价的时候，对于过高和过低的报价要特别留意，刨根问底，因为这类报价往往是掌握基本工艺和关键点的捷径。但如大家所能理解，这类报价不大会成交，特别是初次接触的厂家。 话说回来，不少工厂业务员都讨厌别人“探价” ，特别是“外行探价”，其实大可不必。所谓相生相克世事无常，探价的固然没什么成交诚意，但至少说明对方可能有单。尤其是外行，迫切需要了解工艺，你配合了，从某种意义上就牵住了对方的鼻子。但要注意牢记一个“牵” 字，让探价者虽然了解了工艺行情， “有所收获 ”，但这种“收获”又与你的工厂和产品息息相关，有片面性，这样对方在“收获” 的同时就埋下了依赖的伏笔。 所以说，简单的“讨厌 ”和“喜欢”， “
47、好事” 和“坏事” ，本身就是新手的理念。而无可无不可，化被动为主动，太极推手见招拆招，恐怕才是一个成熟业务员发展的方向。 其实，从这个阶段开始，技术性的东西越来越次要，人情练达江湖经验更为重要，也不再有什么技巧可言。 老手在接盘一个新产品时，如何迅速探求到价格的底线，是个有趣的话题，请感兴趣的同行共同切磋。 教你 10 小时入门外贸操作（5） 第五节-外贸企业出口退税的会计处理 具有进出口经营权的外贸企业购进用于出口的商品，其出口方式一般有两种：自营出口和委托出口。做好以上两种形式的会计处理，首先要正确计算应退税金（增 值税、消费税）的金额；其次要明确企业获得的出口退税款的税收处理。根据国家
48、税务总局关于企业出口退税款税收处理问题的批复 （国税函199721 号）规定：1、企业出口物资所获得的增值税退税款，应冲抵相应的“进项税额” 或“已交增值税税金”，不并入利润征收企业所得税。2、外贸企业自营出口获得 的消费税退税款，应冲抵“商品销售成本” ，不直接并入利润征收企业所得税。下面分别就两种出口方式的会计处理说明如下： 一、自营出口方式下： 例：1999 年 2 月，兴隆外贸公司（具有进出口经营权）从某日用化妆品公司购进出口用护发品 1000 箱，取得的增值税专用发票注明的价款 100 万元，进 项税额为 17 万元，货款已用银行存款支付。当月该商品已全部出口，售价为每箱 150 美
49、元（当日汇率为 1 美元=8.2 人民币） ，申请退税的单证齐全。该护发 品的消费税税率为 8%，退税率为 9%.要求计算应退增值税和消费税并编制会计分录（单位：元） 。 （1）购进时： 借：商品采购 1000000 应交税金应交增值税（进项税额）170000 贷：银行存款 170000 （2）商品验收入库时： 借：库存商品库存出口商品 1000000 贷：商品采购 1000000 （3）出口报关销售时： 借：应收外汇账款 1230000 贷：商品销售收入出口销售收入 1230000 （4）结转出口商品成本： 借：商品销售成本 1000000 贷：库存商品库存出口商品 1000000 （5）申报出口退税时： 本环节应退增值税额
