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保险竞标策略及标书制作问题.ppt

上传人:jmydc 文档编号:7121243 上传时间:2019-05-06 格式:PPT 页数:95 大小:841.50KB
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资源描述

1、保险竞标策略及 标书制作问题,主讲人:广东省分公司林德雄2007年11月28日总公司大商专业团队培训,感谢 总公司大型商业风险部及 各兄弟分公司的领导和同志们,交流内容,一、大项目的特点和主要保险要求 二、保险招投标内容 三、保险投标竞价策略及参考因素 四、投标书的制作技巧 五、保险方案的陈述,一、目前国内重大项目的特点和主要保险要求,一、目前国内重大项目的特点和主要保险要求,(一)大项目的特点 (二)客户对大项目投标的考虑因素 (三)大项目的业务模式,(一)大项目的特点,1、保额和保费规模大,2、社会影响和潜在影响大,与公司的任务指标、利润指标相关,公司形象、类似项目中的地位、示范作用 、辐

2、射效应,(一)大项目的特点,3、项目关系方复杂,涉及到业主、承包商、投资方、贷款银团、政府、供货商、上级单位等各个方面。,供货商,承包商,业 主,政府,贷款银行,投资方,上级单位,干预,权益转让,(一)大项目的特点,4、延续时间长、前期投入大、见效慢,工 程 险:随工期逐步开展 统括业务:承保手续(续保手续)相对复杂,技术要求高,从勘探和设计论证开始,到正式施工,往往要经历很长的时间,前期跟踪需要较早介入,展业延续时间长,相应的投入比较大。而项目变动的可能性又比较大,见效慢。,(二)客户对大项目投保的考虑因素,1、风险转嫁的要求,业主风险管理意识不断提高;,财务平衡。,政府投资多元化投资(商业

3、化运作);,(二)户对大项目投保的考虑因素,2、投资方和合资方、贷款方的要求,世行、亚行贷款外资银团贷款国内银行贷款(京津唐高速公路、公伯峡水电站); 国外投资(南京巴斯夫、沙角、珠海电厂)国内投资。,(二)客户对大项目投保的考虑因素,3、同类项目情况,参照其他同类项目引入保险的情况和保险方案,(二)客户对大项目投保的考虑因素,4、低费率高保障,(三)大项目的业务模式-按投保方式,业主控制(直接投保)保险业主对涉及工程关系方用统一的保单纳入保险的范围。,对保险公司: 获得一揽子保险项目,对 项目风险集中管理、统一考量;如投标失利,可能失去全部业务,对 业 主: 避免重复保险或遗漏;有利于赔付的

4、快速实现,(三)大项目的业务模式-按投保方式,业主确定基本要求,由承包商投保(国际化),在国际通用的FIDIC条款中,要求承包商就项目确定相应的保险安排,才能参加工程项目的投标。,石油、公路、海外承包项目及外资项目,与承包商对保险态度有关,(三)大项目的业务模式-按投保方式,保险经纪人参与安排保险(经纪身份),(1)经纪人全面掌控保险安排,保险方案 保险公司的选择 再保公司的选择及再保安排 费率水平,(2)保险经纪人提供基本保险方案,业主采用招标方式(顾问身份),(正面)经纪人一般具有专业的保险知识,对国际市场比较了解,有利于为业主作出科学合理的保险方案(如外资的经纪人等) (负面)-保险经纪

5、公司代表了投保人的利益,其专业性使得保险条款越来越苛刻。-国内经纪公司还存在水平参差不齐的状况,他们的介入有时也会使情况变得更复杂。,我们的态度:利用好各种类型的公司,不简单的采取排斥态度。注意:具有两面性,复杂的局面,(三)大项目的业务模式-按承保方式,独家承保 共保,体现了公司的实力,具有经济利益和社会效益,有利于业务发展,特大型工程。如三峡、小湾、金安桥水电站,共保的特点,引入竞争机制:各公司分别报价,在费率和保险方案上作竞争,这就有利于业主以较低的费率获得相对完善的保障。充分利用国内的承保能力:目前国内费率水平较国际再保险市场相对较低,对于一些保额大的项目,共保可充分利用国内承保能力,

6、使费率维持在较低水平。,共保的特点,平衡各方面的关系:目前保险业竞争十分激烈,各家公司为了获得承保权而展开很大的攻关力度,共保可使业主平衡各方面的关系.从保险公司本身的需要考虑:对于大型项目,保险公司因自身承保能力的限制,往往需要求助于国际再保险市场。如果采用共保方式,减少承保份额,则可以完全利用合同分保,将风险控制再自身的承受范围之内。,二、大项目招投标内容,(一)大项目招投标模式 (二)大项目招投标特点 (三)招投标一般流程,二、大项目招投标,(一)大项目招投标模式 -按业主对保险人的确定方式,资格标与经济标分离(闽LNG、巴斯夫)先根据公司实力、赔付能力等选定保险公司,再商定保险方案,资

7、格标与经济标合一(珠江电、深东部联合循环电)根据公司资格条件和保险方案、费率水平综合决定中标对象,标准,经济指标,资格指标,(一)大项目招投标模式 -按招标形式,公开竞争招标 定义: 投保人事先制定一套硬性保险招标文件,并采用公开竞争办法物色保险人(以招标公告方式邀请不特定保险人参与投标,如青藏铁路)。 优点:可降低保险费 弊病: 过分强调价格因素 拟定保险招标条件费时费力 招标条件欠完善 保险人没有提出保险建议(条件)的余地,弹性竞争招标(以投标邀请书方式) 定义:投保人邀请少数人保险人提出工程保险建议并相应报价,投保人比较后从中选择。 优点:招标条件宽松,有一定灵活性,保险人有机会提出承保

8、建议的余地。 弊病:决策过程复杂,有一定主观性。 直接谈判 定义:投保人或其经纪人直接确定保险人并与保险人商定保险条件 优点:投保人同时可进行多角谈判,以此压彼,从而获得优惠的保险条件和费率。,(一)大项目招投标模式,(一)大项目招投标模式 -按标书评选标准,评标严格按事先确定的标准择优选定保险人,议标在前一轮投标基础上对承保方案进行调整(可以进行多轮),(一)大项目招投标模式,按投保主体可分业主统一投保和承包人单独投保(根据工程承包合同条件规定) 业主投保 业主 根据工程期长短及其复杂性,统一购买一揽子工程保险。业主一开始即控制工程的预算,不承担事故处理的额外费用。承包人单独投保 有时业主指

9、定承包人投保工程保险,并在工程合同中列明保险费用。 承包人为保障自已的利益,自行单独投保工程保险,承包人具有较大的自主性。业主各自投保的保险(设计、雇主、施工机具及运输),(二)大项目招投标特点,1、透明度高 2、竞争激烈 3、价格和服务占主导地位 4、被动接受 5、技术标和经济标分离 6、综合实力的考评,1、透明度高:由于整个过程和结果都是公开的,可以避免不正当的竞争手段和内部交易。,2、竞争激烈:往往是好几个公司同时参与,且各家机会均等。由于各公司对大项目均比较重视,涉及他们的公司整体利益,因此竞争比较激烈。,(二)大项目招投标特点,3、价格和服务占主导地位客户一方面注重费率水平,另一方面

10、对保险服务(包括现场服务、防灾防损服务、理赔服务、风险整改意见、培训服务等)也有较高要求;,4、被动接受:在招投标中,投保人一般预先定好了保险方案再询价,保险人在此基础上进行报价,一般不允许对原方案作原则性修改。,(二)大项目招投标特点,5、技术标和经济标分离:技术标反映了一个公司的实力和服务能力,然而仅仅是业主选择的一个标准或占有一定的权重。在实际招标工作中,业主往往更关注承保条件,而且费率通常是关键因素。,6、综合实力考评:包括保险方案和公司的赔付能力、现场服务、技术小组技术水平等。,(二)大项目招投标特点,(三)招投标一般流程,1、前期准备,1)项目筹备阶段跟踪,注意项目的动向、进展情况

11、,与业主方尽早沟通(先入为主)-采用保险讲座或讨论等形式*保险建议书 例一 涩北西宁兰州输气管线工程例二 白云新机场工程 目的:展示公司实力,表达承保意愿,体现公司重视,试探客户态度,以建议性为主,不响应有关文件,无约束 重点在公司实力介绍和理论分析部分, 不应涉及很具体的承保条件 文字和形式相对生动,1、前期准备,1)项目筹备阶段跟踪,了解项目的风险情况。 引导客户遵从我公司的承保要求和条件,或引导客户指定我公司承保 解决保险费预算和列支 了解客户保险安排,选定重点公关对象客户的需求及其所关心的问题?注意: need and want,1、前期准备,2)投标前期,了解项目背景及其它类似项目的

12、情况 (业主的组织结构决策过程、需求及预算) 了解经纪人或保险顾问的情况及竞争对手的情况 初步考虑招投标的应对方式(如共保:保险联合体或统一基本承保条件) 提前进行国际市场询价(占领有利市场条件) 提前与系统内有关分公司联系,共同对外 提前与上级主管部门联系(内部管理协调),2)投标前期 前期拜访及交流。 内容:公司简介初步风险认识分析国内外市场的状况可为客户解决的问题(公司的承保能力),1、前期准备,2、后续工作,1)保险方案的细化对相应细节(特别是附加条款及有关限额)作补充。特别是如果中了资格标,则需要和业主协商制定最终保险条件。2)共保安排协商各共保参与方的份额共保有关事项:出单费比例和

13、有关费用分摊办法;各参与方职责和权利义务;保费和赔款的流转办法等制作和签署共保协议,2、后续工作,3)出单 4)出单后的保费流转和分保安排(及时办理分保安排,以转移风险) 5)服务承诺的兑现,2、后续工作 你中标了,请注意: 审阅中标通知书 审定保险服务协议 讨论共保协议(如有的话) 出具保险凭证 建立现场服务小组 与业主召开保险工作启动会议大型工程承保后的风险管理(另有PPT),一个大项目的保险安排 需要6个月9个月的时间!,三、大项目投标竞价策略及参考因素,(一)项目保险投标的主要考量要素 (二)竞价策略及参考因素,三、大项目投标竞价策略及参考因素,(一)项目保险投标的主要考量要素,价格+

14、 服务!,价格,根据标的风险情况及国际再保市场行情等确定的费率,国内直接市场一般价格水平,技术价格和市场价格,在前述对比的基础上,基本拟定我公司报价水平(绝对价格,以我为主),同时,要了解和揣摩对手的竞价策略和水平及客户的期望值,据以调整本公司报价(相对价格),绝对价格和相对价格,优质高效理赔为客户带来的方便 现场服务的到位 风险检验等附加值服务(对客户加强安全施工和风险管理有利)培训和研讨(扩大客户知名度,进一步了解保险,大客户重视),服务(价格中包含服务成本),(二)竞价策略及参考因素,1、以不违背法律法规及公司有关规定为前提 2、以对项目风险状况的考量为基础 3、从分析我公司在项目竞争中

15、的定位出发 4、以对保险与再保险市场情况的考察为重要参考 5、重视经纪人或保险顾问的作用 6、充分掌握业主的态度和项目情况 7、适当对相关承保条件进行调整,1、以不违背法律法规及公司 有关规定为前提,不参与非正规(违反有关政策,如政府采购的要求)的招标活动 强调履行业务报批程序,重大项目不得擅自报价 不应中途退出,进行要挟 充分考虑分保的落实,2、以对项目风险状况的考量为基础(7条),自然条件状况及主要自然风险点 施工工艺和技术方案(新设计、技术、工艺、材料) 大型机器设备的使用(原型机试车和TBM风险) 业主的管理水平及施工队伍的资质和经验(意外事故的可能性) 项目地理位置和相关区域(TPL

16、风险) 施工进度安排(各部分保险期限的合理确定) 对最大可能损失的计算,3、从分析我公司在项目竞争中的定位出发,介入深度主导或跟随,4、以对保险与再保险市场情况的考察为重要参考,保险市场:保证价格相对接近平均水平再保险市场:,临分可能性 合同分保能力,询价,有无其他渠道,5、重视经纪人或保险顾问的作用,了解投保模式(分段或一次性,开口保单等) 了解业主态度和信息(费用预算) 了解并力争参与招标文本的编制 了解特殊要求有无特殊条款战争与恐怖、理赔控制、保险期限、附加雇主责任和其他非常规条款,有无附加服务要求防灾费或实物,6、适当对相关承保条件进行调整,对于一些在费率方面调整可能性小的项目,可通过

17、调整免赔额和赔偿限额、设定附加条款的方法控制风险。,四、投标书的制作技巧,注意分析招标文件的构成重点是: 1、招标说明 2、风险资料 3、保险方案 4、评分标准,四、投标书的制作技巧投标书构成 1、投标函,授权委托书 2、资质证明文件 3、商务标部分费率/保费份额(独家?共保?) 4、技术标部分公司承保能力再保险安排(结构)大项目经验(类似项目)服务承诺(你是首席?),服务团队 工作安排 对招标文件的响应 及修改,(一)投标书的结构 (二)投标书文本制作的原则 (三)若干具体问题,四、投标书的制作技巧,公司历史,资本金和公积金,保费收入,承保能力,偿付能力,资信条件,(近三年),保险法规定,再

18、保合同限制,(净资产/总保费),(一)投标书的结构,保险服务 小组构成,承保相关项目经验,处理保险理赔经验,服务体系构成,人员组成,服务机构特点,总(省)公司参与程度,包括技术小组, 现场服务机构等,对标书接受程度(全部接受?),风险分析(突出特点)和报价理由,费率及免赔额,其他承保条件,参与共保意愿,遵守保险协议的承诺,理赔程序,包括程序、索赔所需单证、 小额赔款处理、预付赔款处理等,承诺,查勘和理赔时效 与公估人/理算师的合作,你的理赔权限,防灾防损服务,培训服务,其他,其 他,分保安排,风险评估资料,条款,例二;巴斯夫工程,(二)投标书文本制作的原则,1、充分对应招标文件要求 2、文本内

19、容力求严谨、准确 3、经验素材的适用性 4、分析和统计图表的合理运用,1、充分对应招标文件要求,标书份数及正副本章公司法人授权书需要与否 是否需要财务报表或部分重要数据 不能对招标文件作实质性修改 多种费率报价方案 严格按照招标文件条目编制投标书,2、文本内容力求严谨、准确,-不要随意复制其他项目相应内容,避免错误 -特别是一些统计数据和事例,要经得起考证(其他客户有可能受到询问),3、经验素材的适用性,应根据标的性质和投标主体(总公司或分公司),有针对性组织相应的资料,不宜照搬以前的资料。-如承保公路项目,应主要提供跟公路有关的承保理赔资料;-以总公司名义投标,一般不用放入具体分公司的承保理

20、赔情况。,4、分析和统计图表/图片的合理运用,财务数据表格化 承保条件(费率报价表) 理赔处理程序 必要的总分公司权限表,合理运用,重点突出,(三)若干具体问题,1、对招标文件的仔细阅读和质疑 2、财产险承保能力及自留额的确定标准 3、承保理赔经验的说明要点 4、对我公司再保险安排的披露程度 5、服务措施的全面与合理 6、风险评估材料特点突出(专业水平)例一、 珠江LNG电厂保险建议书 例二、厦门成功大道 7、各章节的前后呼应,1、对招标文件的仔细阅读和质疑,包括:需要准备的资料对出单公司的要求(总公司或分公司)保险条款的含义截止时间等。对于有疑问的地方可要求招标方作澄清如青藏铁路一期质疑书:

21、设计、冻土问题确定施工机具工作时间,原型机。,2、财产险承保能力及自留额的确定标准,保险法每一危险单位自留不超过资本金加公积金的10%公司实际自留(根据再保合同规定)单一项目自留不超过5000万美元(根据项目种类有区分),3、承保理赔经验的说明要点,业主关心的重点:损失的情况下能否及时获得 赔偿-理赔程序-理赔与赔偿方面的承诺-理赔时限-保险公估人的选择,保额、TPL限额、工期、高费率、最大一笔赔款及保险事故原因、金额较高的累计总赔款数,较多的赔案数,低费率、低累计总赔款数、低赔案数、通融赔付(责任界定不清楚)、对其他公司的指责和信息披露,可以讲,不宜讲,3、承保及理赔经验的说明要点,4、对我

22、公司再保险安排的披露程度,不宜过分披露!,5、服务措施的全面与合理,理赔服务到位(时限,程序,联系方法) 理赔要求的满足理赔控制:公估人(聘请方式)小额赔款基金:含义快速理赔处理;牵涉帐户设立合法合规、基金使用的控制、分公司财务的承受能力;不是通行做法。无赔款返还:绝对不行低赔款退费:文本上不行(不合轨),争取变通处理,5、服务措施的全面与合理,现场机构和服务团队 附加服务协助业主进行风险管理风险检验和工地巡查;培训考察(不要滥用),6、风险评估材料特点突出(专业),-体现了一个公司的专业水平(有时虽然招标文件不作要求,但 应主动做好此工作,以体现我公司对风险的认识),1、珠江联合循环 (试车

23、风险p6),例:闽LNG储罐基础施工,2、厦门隧道风险评估报告(总体评价p4),7、各章节的前后呼应,资本金、公积金数与承保能力数 承保能力与实际自留额 风险评估的结论要与费率报价匹配,偏差大时有个解释说明 要避免信息来源不同造成信息不对应 有关承诺和提法尽量与保险建议书一致。,五、保险方案的陈述 陈述之前,你应注意评标小组通常关心的问题: 1、报价的依据及基础 2、承保份额的构成(独家或共保?) 3、风险管理服务(包头项目图片部分) 4、服务承诺 5、条款偏离的原因(如有的话),五、保险方案的陈述 你应做现场澄清,但请注意: 1、陈述人的选择和团队配合 2、陈述时间安排(如东江供水项目) 3

24、、洞察问题的实际意图(玄外之音) 4、不能透露非正式沟通的内容 5、不能置疑招标文件的框架原则 现场注意 1、响应标书投递要求 2、携带所有求的文件正本 3、现场人数控制(4人左右) 4、着装和礼仪 5、遇到突发情况要冷静处理,五、保险方案的陈述(一) 开场白 (二) 标(建议)书的介绍/陈述 (三) 幻灯片制作,高明的演讲技巧, 使你的工作无往不胜,2006年4月21日 胡锦涛在耶鲁大学演讲的开头“进入耶鲁大学的校园,看到莘莘学子青春洋溢的脸庞,呼吸着书香浓郁的空气,我不由回想起40 年前在北京清华大学度过的美好时光。学生时代,对人的一生都会产生重要影响。当年老师对我的教诲,同学们给我的启发

25、,我至今仍受用不尽。” “如果时光能够倒流几十年 ,我真希望成为你们中的一员。”,一开始就产生共鸣,绝妙的开场白!,不要忘记经常保持微笑,必要时要清晰的自我介绍。 造成友好的谈话气氛 获得注意并鼓励客户的参与 明确目的为提供客户的利益铺路 为商谈进行建立融洽的气氛 如你是领导,适当夸大成员的专业水平,1、开场时要注意下列五条事项,(一) 开场白,直呼客户的姓名或职务?(以使其感到亲切为前提) 友好地问候你见到所有的工作人员 柔和式的开场白(多种)天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、股市、球赛。认识的谈过去经历,爱好,茶道; 身体;有过合作,谈过去的合作。,2、专业的开场白技巧,(一) 开场白,3、注

26、意你的表情 会见时用眼神交流:不少于1/2至2/3的时间 微笑:社交的工具,会使交谈双方感觉良好 恭维:在任何适当的时机,都要真诚地表示赞赏, 不吝惜好话. 兴趣:在言谈中流露(对对方的话题) 忌: 诋毁竞争对手,对方反感的话题,易与对方撞板的话题。,4、对话时注意事项 程序:先易后难的原则 矛盾:找出对方可能让步的地方 发问:要详细,让对方必答 被问:反问对方,宁问不答,把别人问你的话转为你问别人的话,以问为答。如围堰的价值,工程设计。 说与写:能说不写,说的不在纸上,白纸黑字,难于改变。如涉及保单条款的解释,不能随意写,如厦门翔鹿。,(二)标(建议)书的介绍/陈述,1、准时出席/到场2、少

27、讲多听,留有余地3、前后呼应,有始有终4、显示你的专业水平 (尤其风险特点和保险条款)5、爱你的公司和岗位6、多说 “请”和“谢谢”,一个成功的市场人士员说过: “有效的推销是自己只说三分之一的话,把三分之二的话留给客户去说,然后倾听。”,金玉良言,有效陈述的三要素语言、声音、视觉 视觉 面部表情 姿势 手势 位置移动 目光交流 仪容,声音 宏亮,不能太小 语言 中速 快慢结合 注意: 1、控制你的时间,切勿超时 2、不要只看稿子,不见听众 2、重点突出,开篇讲明内容,结束做归纳 3、运用放松技巧,克服紧张情绪 “目中无人(人在心中)”,1)找准话题 让对方心灵产生共鸣 2)深入探询 澄清对方的需求 3)善于赞美 让人觉得甜蜜入骨 4)善于倾听 谈话的另一半是聆听,掌握陈述的诀窍,胜利属于你,5)恰到好处 精明人说话要掌握分寸6)以曲为直 委婉的语言让人中听7)诉诸与好强 满足向别人炫耀的自尊8)惊异的叙述以惊异的消息引发客户的注意力,掌握陈述的诀窍,胜利属于你,(三)精心制作幻灯片1、简明扼要,重点突出2、插入图表、图片,增加视觉效果3、文字数量(每张不超7行文字),必要的辅助器具:如 投影仪 电脑 投影片 挂图 白板 录像等,最后,有效的陈述,Ppt 1.摩天宇机损险,ppt 2 要大量的图片,简明的PPT本公司介绍,谢 谢 大 家!,Q & A,

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