1、1体验店建设运营 一 体验店职能1、服务老顾客：所有购买我公司产品的顾客。鼓励老顾客定时检测，增强产品功效，增进感情。2、 创造新资源1）以体验店为圆心画圆作科普，搞科普宣传，进入社区、街道以及老年活动场所等。2）从门口路过的客人，发掘新的潜在顾客。3）老顾客转介绍，特别是有身份的老顾客转介绍的顾客。3、 提高公司与产品的可信度，提升业绩。 二 一定要让体验店为销售做服务（1）员工要融入体验店：加强对员工的思想培训教育，公司的销售是以亲情化服务为主，首先应培养员工的亲情意识，其次加强其对产品知识的掌握，在工作中经理、店长应指导员工与顾客的交流沟通。（2）顾客要融入体验店：顾客风采展示榜对具有展
2、示欲望的顾客，应给予其展示的平台，加强对重点顾客的服务、交流，并力求让忠实顾客现身说法，使其转化为具有转介绍能力的顾客。2、为体验店制定一套适合的作息时间表店长应根据附近顾客、居民的作息时间，适当的调整所属店的作息时间，以便更好更多的收集新顾客，同时更好的为现有的老顾客进行服务。3、各种例会的合理安排2根据公司的要求召开五会：每日晨会布置当天工作、每日晚会总结当天工作、会前分析会、会后总结会、月底总结会。4、要在体验店培养服务和营销的氛围（二）员工管理1、在店内建立一个核心智囊团，拥有具有讲课能力的员工，进行服务的员工，收集顾客的员工等。2、不同的员工不同的培养方式3、店长要学会跟进员工，尤其
3、是核心智囊团4、培养员工的活动（包括座谈会、联谊会等）策划和组织的能力5、要有立即解决问题的能力，员工遇到难点顾客，及时的寻求新的突破方式，进行解决6、会用激励的技巧和艺术7、有效及时的培训（三）体验店内的日常管理1、仪容仪表：员工在服务中心（站）等的着装统一，仪容大方、得体。2、店面实行轮班制，体验店无特殊原因，不得随意关门，店长实行严格考勤制度，不许缺岗。3、保证工作的连续性、有效性。4、认真服务好新老顾客，做到热情周到，不分彼此，一视同仁，发挥团队精神。5、以体验店为基地，主动涉足周边社区、街道、老龄团体开展科普文化活动，创造新资源。36、认真学习产品知识以及操作技巧，既做优秀的产品营销
4、专家，又当普及科普文化知识的传播者。7、完成好值班的工作任务，每天值班员工下班前要检查所有仪器开关（水、电）是否关闭，打扫好卫生，锁好门窗方可离开。8、体验店内禁止打私人电话。9、要求包括店长在内的所有员工每日工作完毕填写日工作管理表。（四）体验店人员的基本要求1、建立良好的人际关系帮助同伴成功就是帮助自己成功2、熟悉体验店相关的管理规定及资源分配方法掌握产品知识，用法用量，产品与其它同类产品的差异化特点，不断在与顾客的交流中强调我公司产品的卖点。做好对自己顾客的分类，找到适应对方心理需要的沟通方式。一 体验中心选点及要求1、 社区内或附近的临街商铺（价格适中）老年活动中心及公园附近2 、周边
5、紧邻几个社区，人口数量较多，人口流量较大3 、注意人口结构，最好是行政，企事业单位的在职、离退休人员居住的社区，一般这些社区经济条件较好，人员素质较高，一方面有可观的基础销量，另一方面易促进集团销量。4 、体验店最好选在比较有一定消费能力的小区，最好平均收入水平比较高的区。5 、体验店工作环境选择；选择一个集中性强，人群流动性大的地点，有利于加大宣传力度增加消费群。二 体验中心的配置及装修41、 门头招牌“好万家治疗仪健康体验中心或（好万家健康家园）2、 进门之后设一个接待处3、 体验店墙上配有公司的形象介绍及产品的功能原理详细介绍挂图 （经络图）4、 体验店内要求通风要好，光线要好，环境卫生
6、。5、 体验店的工作人员要求着装整洁，男士着长袖白衬衣加领带， （或白大褂）女士建议着职业套装，统一配置工作牌。6、 体验店人员配置 23 人（1 个主管 2 名员工） （或 2 人）7、 设产品体验区，(配置桌椅，水杯) 产品展示区，会员特区8 、后期可设健康之星照片专刊，锦旗营造气氛三 体验中心前期宣传1 、社区或菜市场贴海报活动主题“好万家治疗仪爱心大活动，免费送健康；或免费体验好万家场效应治疗仪，把健康搬回家”2 、社区附近菜市场等人流比较大的场所发放体验卡，话术；、 、 、阿姨，您好。我是好万家健康家园的工作人员，现在咱们正在搞“好万家免费治疗，献爱心活动” ，你只要凭此卡就可以到我
7、们好万家健康家园享受好万家高科技治疗仪免费治疗和体验，您有什么不舒服的可以来体验一下。3 、体验店门前设检查血压血糖聚人气，每天早上可在体验店门口，摆个桌子免费测血压，或测血糖，活动，以提供服务来引起注意提高人气。或在离体验店不远的地方，人流大的地方免费测血压，结合发免费卡来宣传为店里带来人气.4、后期患者宣传介绍来体验。店里有人来体验，可让一些在本小区有权威的，或其他小区的患者让他们帮你宣传，这样宣传更加快。快速提高人气数量。5 、后期已购客户介绍四 好万家体验店，体验沟通销售环节（1） 810 的天操作模式所谓的 810 天操作模式是将产品市场与消费者心态科学结合的市场行为。5810 操作
8、实际上是完成一个从宣传-产生好的反映- 购买的过程，一天工作是后一天工作的基础，环环相扣每一天工作都有不同侧面点，具体如下；第一天至第三天工作重点接待，要求我们 ：1、态度热气有礼，服务周到，容易形成良好的第一印象；2 、尽量让更多的人有机会试用，安排好维持好秩序，3 、避免与患者发生争辩，针对患者提出同类产品价格和同类产品问题要巧妙回答。如价格多少，要模糊回答，给对方留下想象空间。4、 争取较高的回头率，5 、第一天也可测血压吸引人；6 、能够娴熟的应用医学知识和技巧判断一些患者的病症，病由，提高可信度，做好客户登记；记录客户基本病情 (第一天工作在患者心中要树立好一个医生的形象) 总结 认
9、同期（13 天）：认同店面、认同人员、认同产品、认同服务四不：不讲产品、不讲价格、不承诺结果、不给故而快压力三要：要按规定填写体验表和检测表（重点：电话和地址）要充分利用时间和顾客交朋友要对顾客进行全面了解（注意方法）八天的工作沟通内容如下；1、工作重点是拉近与患者心理距离，2、对患者进行简单的病例分析，3、讲解产品着重介绍综合治疗卖点（好万家治疗仪+药液导入+九大疗法）6与传统药物治疗的区别（口服药物副作用大，足够药物很难达到病灶部位，注射药物不安全副作用大，而咱们好万家集药液导入，智能针灸、推拿按摩、热敷疗，场效应磁疗、生物波疗、远红外疗，足疗水疗、电罐疗等疗法于一体，充分运用了产品的核心
10、技术，将传统的中草药经过药物提纯，磁化处理，微粉远红外等技术加工，精确配制成高效能药液，在热敷，场效应磁，远红外、生物波等高科技技术的综合作用下转化为药液离子状态，透过人体毛孔汗腺在生物电及螺旋磁场的强力推动下，穿透脂肪层，药液离子直接达到病灶处。 ）要求我们语言亲切，生动。4、要了解客户的基本信息；（1 家庭情况 2 年龄 3 身体状况 4 退休单位 5 退休金 6 有无用过同类产品或体验过同类产品 6 用过哪些药物治疗，效果怎么样 7 有无保健意识等）了解客户基本信息可可以让我们营销人员找到潜在重点的客户。5、 前几天要大力进行公司和产品的宣传，结合已经产生疗效患者的良好反应在人群中产生反
11、应。6 、对于做的疗效好的客户要引导让大家亲身感觉疗效，减轻病痛。要想彻底治病，要按照疗程（1 月一个疗程）来做治疗坚持，这样你的疾病才能彻底改善。7、 在患者一开始体验就要教会患者操作机器，让患者感觉不复杂方便，因为老年人如果不会操作机器，那么就会影响客户购买机器的兴趣。8、 （1 围绕健康重要性提高保健意识，2 教他们怎么过好晚年生活 3 经济理财，治疗仪如果用 10 年每天花多少钱，避免口服药物副作用，省去你其他药物药费，每天做理疗预防了其他疾病。9 经过 5、6 天左右对那些体验非常好的，有意向患者要试探性引导购买，比如说我们有的康复患者像你这种情况有的把机器买回家坚持做 23 个疗程
12、病情就7彻底改善了，现在在家，做保健治疗，看看客户怎么反应，或问问客户多少钱你感觉买个机器能接受。从而找出重点客户，根据体验店里客户情况，定出什么时间那天搞活动，在搞活动前一天要让重点患者预定，起到领头羊的作用，还有会利用占便宜的客户让他宣传，烘托销售气氛，带动第二天销量提高。10、 对企业及售后服务要做好包装和讲解11、总之 (14 天) 员工要以良好的服务，专业的知识， （注；在体验店可讲养生，病例，产品知识互动有奖问答让客户喜欢你，对产品更深入了解）及产品的疗效，技巧的沟通，让客户感兴趣和客户成为朋友认可你。- 后几天是通过引导”激起客户欲望阶段”(对产品卖点讲好对不同类型客户不同分析理
13、财，培养出重点客户。后期借助或包装优惠活动让客户冲动起来)12 促销成交沟通后客户转变（陌生客户目标客户-意向客户- 重点客户-使用客户）观念转变期（45 天）（1）沟通了解顾客的需求A 讲产品，改变顾客的健康观念B 适当透露价格，观察顾客的价值观C 了解顾客有关疑问并详细解答D 扫清顾客身边的阻力（邻居或家人）E 不断提升顾客想要的想法（2）健康观念的沟通A 病与非病的区别：亚健康状态的潜在病状B 保健与治疗的区别：让顾客走出保健品能“治疗”的误区8C 病是会发展的D 只有健康才有钱赚E 健康储蓄银行：1+000000（3）促销期（67 天）解决顾客心中的真正问题，给他痛苦扩大伤口给他解药1
14、3 、老客户管理运用已购买客户转为会员客户；加强客户维护，沟通服务，目的；A 、老客户宣传客户来体验店体验B、 老客户介绍亲朋好友来购买C、 积分兑换礼品五 怎样营造销售氛围直销是一种比较辛苦的工作，但是你要想我永远比别人活的充实，员工光有激励因素和工作热情事远远不够的，最重要的是人与人之间的心态培养，为什么有的人销售出去了，而有的人却空手而归，前者会说；人家说我们的产品很好，所以就买了。后者则说咱们的产品根本就不行所以就卖不出去等客观原因。那 “人”跟“产品”到底说更重要，请大家回答这个问题？我认为人是更重要的，从客观上说；人是变化莫测的，随时都可因改变自己的思维能力， 而产品是用人力物力开
15、发的，研究，生产出来的，通过各种销售渠道，才到消费者手中的，所以我认为，一切都是人为因素，因此只有“人”才是最重要的。营造销售氛围主要有以下几点：1、心态 2、旺盛的沟通能力 3、 理论和实践的培训 4 、企业文化媒体的宣传 5、完善的售后服务体系 6 、交流、总结、创新 7、 自身演讲能力和公关能力 8 、形象素质着装统一 9 、细心、耐心、恒心、专心、苦心、雄心、自信心 10、 感情投资销售技巧及方式91、成交的十二种技巧钓鱼促销法：利用人们需求的心理，通过让顾客得到优惠或好处来吸引他们的购买行为；感情联络法：通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同
16、感，建立心理相融的关系，使买卖双方买卖矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售的目的。诱之以利法：通过提问、答疑、算帐的方式，向顾客提出购买商品所带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们的购买欲望。以攻为守法：当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述，发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。当众关联法：利用人们的从众惦理制造人气，大量的成交气氛令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。引而不发法：在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。动之以诚法：抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事。助客
17、权衡法：积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析，让顾客比较权衡利大于弊，引起购买欲望。失心心理法：利用顾客怕物非所值，花费了无谓的金钱，所以用推动不再来的特点提醒顾客下决心购买。期限抵制法：销售人员可以利用或制造借口，或以栽些原因临时告缺有效期让对方降低期望值，让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定。10欲擒故纵法：针对其戒备心理，抓住对方的需求心理表示出条件不够不强求的宽松态度，使对方反革命而感到不能成效很可惜的心理，从而主动迎和我方观点成交。激将促销法：当顾客已出现购买的信号，又犹豫不决的时候，销售人员从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心拍
18、板成交。2、常见九种不良销售习惯爱谈理论和道理，神情像是背书一般；说话看人下菜碟，不尊重客户；不假思索，一律反驳客户的疑虑；讲话啰嗦，内容没有重点，甚至漫无边际；自吹自擂，先入为主，不容别人考虑；对自己的公司缺乏自信、言行中过于自贬；客户说“不错”，就以为会成交，沾沾自喜，从而放松言语警惕；碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子；加入消极行列，喜欢抱怨、懒惰和攻击别人；体验+会议营销运作流程会议营销；可分会前 、 会中 、 会后三部分一 会前通过我们体验店的运作，体验店中的客户，通过体验促销有购买机器的、有观望的、有意向的，通过我们产品的疗效，工作人员的亲情化服务和不断对11客户的沟通引导，
19、加强未购客户对企业、产品的认可，从中而筛选出我们目标客户。把所有体验店（有多个体验店一起连动更好）的目标客户组织起来，为新老客户交流做好铺垫。二 会中1 物资准备对每次会议营销的所需的宣传品，检测仪器、费用、机器、相关证书等都进行细心的准备，对活动中的物品要清洁干净、爱护、保养等，以免影响到工作，固定一个责任人负责。2 会议营销的客户组成及分类利用在会议营销中客户的组成是；老客户+意向客户+ 新客户，老客户起煽风点火的作用，通过自己用产品治疗的效果现身说法，与现场患者交流，要提前联系好有不同疾病的新老客户，使用疗效好的老客户与现场客户交流，影响意向目标客户。3 会场布置；（1） 准备好所有的物
20、资，道具宣传品，机器，有专人负责。联系好专家，联系好幻灯。（2）会场内幻灯位置、专家位置、体验位置、患者位置、易拉宝位置等必须统筹安排好，一定要有利于我们工作方便、销售产品方便、外围人员解说的方便。（3）条幅高低、内容符合会议；如；好万家治疗仪健康联谊会， ；倡导绿色疗法，共享健康生活 等4 会议现场会议安排流程；例7；008；00 之前 会议现场布置8；00-9；00 接待客户9；00-9；10 会议开始；主持人开场白，介绍专家，烘托气氛9；1010；00 专家讲座10；0010；20 主持人应用游戏，提问，奖品等手段，对会议现场加热，并引导消费者不离开会场。1210；2510；40 老客发
21、言 10；45 宣布优惠活动10；45-11；30 左右 订购销售环节5 会中 会议进行中注意内容；1 会议会场要严格按会议流程进行；2 员工要微笑自信接待客户并合理安排新老客户入坐；3 主持人要有控制会场的能力，营造出气氛；4 专家要策划出生动的讲课内容，把产品卖点生动讲出来，能抓住患者心理；5 员工要结合促销活动，同时与老客户、咨询专家配合好，与意向客户成交；6 在会议中已经订购的客户要会后及时送货，未订购的客户要及时跟踪服务，争取在会后定货。会中；观望客户-带动客户-成交客户老客户管理运用已购买客户转为会员客户；加强客户维护，沟通服务。目的：1 、老客户宣传新客户来体验店体验2、 老客户介绍亲朋好友来购买3、 积分兑换礼品
