1、管理系列 腾讯微博：http:/ 新浪微博：http:/ 管理类 004体 验营销一、体验营销（Experiential Marketing ）体验营销通过看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与（Participate）的手段，充分刺激和调动消费者的感官（Sense ）、情感（Feel ）、思考（Think）、行 动（Act ）、关 联（Relate）等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。这种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设 ，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消 费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键。比如当咖啡被当成“货物”
2、 贩卖时 ，一磅 卖 300 元；当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖 25 元；当其加入了服务，在咖啡店中贩卖，一杯最小要35100 元；但如能让顾客体验咖啡的香醇与生活方式，一杯就可以卖到 150 元甚至好几百元。星巴克（Starbucks）真正的利润所在就是“体验”。在伯 尔尼 H. 施密特博士（Bernd H.Schmitt）所提出的理论中，营销工作就是通过各种媒介，包括沟通（广告为其之一）、识别、产品、共同建立品牌、环境、网站和消费者，刺激消费者的感官和情感，引发消费者的思考、联想，并使其行动和体验，并通过消费体验，不断地传递品牌或产品的好处。二、体验营销的产生(apperance o
3、f experience marketing)管理系列 腾讯微博：http:/ 新浪微博：http:/ 1998 年美国战略地平线 LLP 公司的两位创始人B josephpine和 JamesHgilmore 提出的。他们对体验营销的定义是：“从消费者的感官，情感，思考，行 动，关联五个方面重新定 义，设计营销理念。” 他们认为，消费者消费时是理性和感性兼具的，消 费者在消费前，消费中和消费后的体验，是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。为什么体验营销在我国传播会如此之快呢？这与我国体验消费趋势有关，而并非偶然，原因归纳有以下几点：1. 物质文明进步和消费者生活水平提高伴随着物质文明的进步，
4、人们的生活水平和消费需求也在不断升级。在农业社会，人 们追求的是温饱的基本满足；在工业社会，生活水准由物质产品数量来衡量；在后工业社会，人们更加关心生活的质量，关心自己在心理上和精神上获得的满足程度。而体验可以说正是代表这种满足程度的经济提供物。可见，人们的消费需求从实用层次转向体验层次是社会发展的结果。2. 产品和服务的同质化趋向激烈的市场竞争使技术传播速度加快，行业内提供的商品和服务越来越趋同。正是因为商品和服务的趋同抹杀了商品和服务给人们带来的个性化，独特性的感受和体验，体验才显得如此珍贵。3. 科学技术的飞速发展管理系列 腾讯微博：http:/ 新浪微博：http:/ 先进企业对人们消
5、费观念的引导和示范许多体验性消费是由少数先进企业首先引导和示范的。例如，在索尼公司推出随身听之前，消费者并没有想到收听音乐会如此方便；在苹果公司制造出个人电脑之前，消费者不曾期望自己能够用上如此神奇的机器。先进企业是如此深挖人们心中没有表达出来的潜在需求。以至于消费者对于他们生产出来的新产品非常偏好。体验营销的主要策略（main strategies of experience marcketing ）感官式营销策略管理系列 腾讯微博：http:/ 新浪微博：http:/ ”果冻广告中，我们可以看到一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩，依靠在男朋友的肩膀上，品尝着他送给她的“ 水晶之恋”果冻，就
6、连旁观者也会感觉到这种“甜蜜爱情” 的体验。思考式营销策略思考式营销是启发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。它运用惊奇 、计谋和诱惑，引发消费者产生统一或各异的想法。在高科技产品宣传中，思考式营销被广泛使用。1998 年苹果电脑的 IMAC 计算机上市 仅六个星期，就 销售了 27.8 万台，被 商管理系列 腾讯微博：http:/ 新浪微博：http:/ 1998 年最佳产品。IMAC 的成功很大程度上得益于一个思考式营销方案。该方案将“与众不同的思考” 的标语，结合许多不同领域的“创意天才 ”，包括爱因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各种大型广告路牌、墙体广告和公交
7、车身上，随处可见该方案的平面广告。当这个广告刺激消费者去思考苹果电脑的与众不同时，也同时促使他们思考自己的与众不同，以及通过使用苹果电脑而使他们成为创意天才的感觉。行动式营销策略行动式营销是通过偶像，角色如影视歌星或著名运动明星来激发消费者，使其生活形态予以改变，从而实现产品的销售。在这一方面耐克可谓经典。该公司的成功主要原因之一是有出色“JUSTDOIT”广告，经常地描述运动中的著名篮球运动员迈克尔乔丹，从而升华身体运动的体验。关联式营销策略关联式营销包含感官，情感，思考和行动或营销的综合。关联式营销战略特别适用于化妆品 、日常用品、私人交通工具等领域。美国市场上的“哈雷牌 ”摩托车 ，车主
8、们经常把它的标志纹在自己的胳膊上，乃至全身。他们每个周末去全国参加各种竞赛，可见哈雷品牌的影响力不凡。管理系列 腾讯微博：http:/ 新浪微博：http:/ 腾讯微博：http:/ 新浪微博：http:/ 5O 年店庆的麦当劳一直骄傲的认为，自己为消费者提供的并不是产品，而是一种参与机会和经历。我国企业虽然也已开始注重让消费者参与到体验的制造过程及消费过程中来，但顾客的参与度仍处于一个相对较低的层次上。真正能让消费者参与到产品的设计、制造和销售过程的企业少之又少。4、产品品质差强人意产品品质是传统营销的核心，体验营销下产品大多只是作为体验的载体而存在，尽管在体验营销的高级阶段，体验甚至脱离产
9、品而独立存在，然而，处于体验营销初级阶段的我国部分企业却轻视甚至忽视产品品质，采取拔苗助长的手法想加速发展，其结果可想而知。企业实施体验营销的对策分析1、树立“顾客导向”的全面体验营销观念管理系列 腾讯微博：http:/ 新浪微博：http:/ 验营销便是一剂 新开的良药；这也是我国市场经济发展的必然要求。2、制定体验营销战略，实现体验营销立体化企业战略，即企 业发展方向。体验营销理念的树立，要求企业制定相应的营销战略。对企业而言，体验营销战略是确保企业战略目标的顺利达成，所有的营销环节包括市场调研、市场细分、市场定位、产品研发、广告宣传以及供应链管理等的组合。而体验营销立体化是指体验营销时间
10、上的持续化和空间上的系统化。在企业的不同发展阶段，要适时对企业的营销策略作出修订，推陈出新，保证其在时间跨度上的连续性和空间分隔上的完整性，从而使体验营销取得良好的效果。3、充分利用现代计算机网络手段，实现体验营销的网络化现代网络通讯技术一日千里和生产技术的电子化、自动化、机械化，为体验营销的推行提供了良好的平台。借助现代计算机网络技术，可以大大提高消费者体验的参与度。从戴尔公司的直线营销为终端消费者提供个性化、人性化的网上订制服务到杰克 韦尔奇的“无边界管管理系列 腾讯微博：http:/ 新浪微博：http:/ 了“ 沟通零距离 ”的企业、顾客互动的体验营销新景观。企业应充分利用现代网络技术
11、所提供的高便捷手段，建立顾客与消费者之间的网络系统。4、体验营销的策略组合如：挖掘品牌核心价值，获取高溢价能力；制定体验价格；整合多种感官刺激，创造终端体验；充分利用纪念品，开展体验促销等等。体验营销在我国的导入和发展只是“小荷才露尖尖角” 。诚然，发端于西方的体验营销自身还存在着一些不尽如人意之处，但在我国社会主义市场经济改革实践中，已初露锋芒。同时，庆幸的是，我们看到体验营销已经引起越来越多的企业的关注和重视。因此，有理由相信，伴随新经济时代的到来，体验经济的发展，体验营销必将成为 21 世纪营销发展的必然趋势 成为企业参与竞争的有利武器。更多咨 询、更多内容！请关注我的腾讯微博：http:/
