1、 执行人员电话计划目标帐目销售帐目 执行人员 电话号码位置 行政助手 通话日期销售人员 管理者 通话时间通话目的预计的结果客户方的参与者（名字/头衔/职务）公司方的参与者（名字/头衔/ 职务）计划的通话议程竞争的观点或障碍 所需资源和预先的准备执行人员电话计划目标帐目销售帐目 执行人员 销售人员你能潜在地影响什么观点？ 你是如何产生这个影响的？ 这个观点将给客户提供什么价值？商业价值政治/个人价值执行人员电话计划目标帐目销售通话介绍你需要知道什么？为什么？ 问题通话总结目标帐目销售帐目 执行人员 销售人员实际发生的通话事件 承担义务/行动支持者的估计/推荐 管理者的估计/推荐个人档案目标帐目销
2、售名字 传真 电话号码公司/头衔 教育程度 出生日期地址 配偶 秘书雇主 向谁报告先前的工作/公司/背景 个性/风格/兴趣最近的决策/项目/成就 最近的责任（按级别排序）决策的标准产品和技术方面的问题 决策的标准商业方面的问题个人档案目标帐目销售帐目 方案/机会 销售人员政治联盟 状态日期 行为= 认为存在一个需要或者一个问题，同意需要一个解决方案或改变= 提供主要产品和商业方面的信息= 理解并且愿意解释显要的事件= 同意你的公司或者产品是一个潜在的解决方案= 投入时间和精力来了解你的公司或者产品的能力+ 私底下承认你的产品或者公司是最好 的方案个人议程 + 愿意与你一起工作来开发一个计划来是
3、采用你的解决方案+ 公开承认你的产品或者公司是最好的方案+ 向你提供竞争对手的计划信息+ 提供个人性格、个人议程和个人政策的信息 愿意为执行你的解决方案向管理阶层承担责任 与你分享公司的机密计划，并告诉你你的解决方案对他们的和长期成功起了什么关键作用 积极地与你工作来开发和测试你的计划，帮助你击败你的竞争对手 告诉你他/她的成功与你的计划有关系 当你不在的时候积极和有效地帮你销售政治策略（我们如何使个人站在我们这边？）演讲计划目标帐目销售账目 演讲日期 销售人员演讲目的 议程客户方参与者名字/头衔 购买角色 论点（商业和政治的）演讲目标帐目销售 组织1、 定义行为步骤从结果开始思考。在演讲结束
4、时，你希望从客户那里得到什么承诺呢？你会做出什么承诺呢/2、 描绘问题框架描述项目，问题或者机会。将这些与客户的财政上的、运作上的、市场定位上的或者竞争上的问题关联起来。3、 揭露因果关系什么是最引人注目的事件？如果它们没有定位这个问题，那结果是什么？如果要解决这个问题或者将机会变成资金，后果是什么？演讲目标帐目销售 组织4、 定义客户检验客户对项目或者解决问题的目标。他们对一个解决方案的关键要素的意识是什么？你认为这些要素包括什么？5、 描绘你的解决方案描述你的解决方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的？6、 与商业价值相关联描述对客户的财政、下游运作（客户的和竞争者的）和上游运
5、作（合作伙伴的和供应商的）的影响。引用客户对价值的定义。Tactical Plan目标帐目销售 什么时候 谁 行动 需要的资源有支持者/指导员的计划演讲组织对客户的演讲分发信息给销售队伍与支持者/指导员一起温习演讲提纲跟客户一起定后勤演讲定稿给销售队伍下达指令（演讲计划/后勤）排练介绍听取支持者/指导员的报告听取销售队伍的报告销售队伍队伍成员 演讲角色 客户分配销售计划目标帐目销售 账目 项目/机会地址 结束时间 订单数量销售人员 销售管理员电话号码 销售支持客户的业务档案收入 利润 财政年度结束 企业联系我们的定位产品和到此为止的收入 竞争者的定位产品和到此为止的收入对于这一次销售机会的客户
6、需求或者问题目标帐目 销售 机会估计账目/项目 日期 日期 日期 日期销售人员 竞争者 竞争者 竞争者 竞争者是否存在一个机会？我们的公司我们的的公司我们的公司我们的公司已定义的 +1 顾客的应用或者项目 末定义的 -已知道的 +2 顾客的业务档案末知道的 -强 +3 顾客的财政情况弱 -是 +4 有没有资金否 -已定义的 +5 显著的事件末定义的 -我们能够竞争吗？已知道的 +6 正式的决策标准末知道的 -好 +7 产品的适合度不好 -低 +8 销售资源要求高 -强 +9 当前的关系弱 -已定义的 +10 唯一的商业价值末定义的 -我们可以赢吗？强 +11 支持力量弱 -强 +12 执行的可
7、信度弱 -好 +13 公司能力不好 -已知道的 +14 非正式的决策过程 末知道的 -强 +15 政治联盟弱 -是否值的我们去赢高 +16 短期利润低 -高 +17 将来的销售低 -高 +18 收益表率低 -低 +19 风险高 -是 +20 战略价值否 -主要销售问题目标帐目销售账目 项目/机会 销售人员引人注目的事件 我们对客户的唯一的商业价值排序 准（正式的和非正式的） 在客户的决策过程中的里程/重要事件销售计划目标帐目销售在销售过程中的正式的角色 决策方向 你的现状E 评估者 A 批准者D 决策者 U 用户S 财政的 R 关系T 技术的 B 商业的顾问 非支持工程师支持工程师 敌人中立账
8、目/项目 组织结构分析目标帐目销售花费的时间 政治分析 案例JOHN SMITH生产副总裁联系 深入会议影响线D $ +销售人员竞争分析目标帐目销售账号 项目/机会 销售人员竞争者 # 1 竞争者 # 2竞争者 竞争者产品 & 服务 产品 & 服务订单数量 结束日期 订单数量 结束日期他们的策略是什么？ 他们的策略是什么？他们与谁联盟？ 他们与谁联盟？他们的强项是什么？ 他们的强项是什么？他们的弱点是什么/ 他们的弱点是什么？计划目标帐目销售账号 项目/机会 销售人员我们的目标本质上的和长期的 我们的销售目标产品和/或者服务数量结束日期我们的正式的策略 我们的非正式的政治策略谁对我们的成功起关键作用？他们的个人议程是什么？我们如使这个人站在我们这边我们的优势 我们的弱点竞争分析目标帐目销售账目 项目/机会 销售人员时间 谁 要完成什么？ 实际效果
