1、成书背景用脑拿订单销售中的全脑博弈是基于我和我的“中国资深销售顾问研究”项目组 5 年来对中国销售一线实践深入研究的一本心血之作。“中国资深销售顾问研究”项目，旨在分析研究销售人员的销售行为中，文化起到了什么样的影响，销售环节以及销售行为是如何随客户行为而改变的，销售人员运用左右脑的能力、效果和现状，全面展示中国销售的特点以及对市场经济的影响。项目背景：在过去的 5 年中，项目组访谈了 100 位中国各行业中萃选出的顶级销售顾问，尽量涉及不同的领域，并且在 5 年的时间跨度内跟踪他们的销售业绩、销售技能的演变及职业变迁等，基于左右脑的不能功能应用，来考察他们在营销战场上的表现，也就是全脑博弈在
2、营销中的应用。项目实施回放：在 20 个行业中挑选侯选者 500 名，初步访谈后筛选出 250人做 3 个月的跟踪3 个月后确定长期跟踪的 100 人，建立长期档案收集销售日记、产品描述、客户档案、竞争环境、成交价格、利润比例、销售提成、售后服务、客户反馈等 10 个方面的资料针对资料，确定就销售流程 8 个步骤开展问卷调查，定量分析销售环节的作用和影响在定量分析的基础上研究定性结论。序言销售困局的另一个视角销售这个职业应该是 360 行中最难以预测的职业之一，同时，也是所有职业中最明显地随社会发展变化而变化的职业之一。因为，销售的职业特征是沟通，而沟通的特征没有一定之规，无论在形式上还是在内
3、容上，都充满了随机应变的元素。牛津字典中有关销售的定义是这样的：将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。牛津字典中有关采购的定义是这样的：某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可以支付的金钱，并且有花钱的意愿，那么这个人或者这个组织就被确认为采购方。销售人员为了获得订单，需要在锁定的潜在客户身上下足功夫，从而实现目标多么简单的一句话，但简单肯定不等于容易。销售是一组行为过程，这个过程包括与潜在客户进行大量的沟通，从而建立足够的影响力，进而获得订单。人类的行为过程中有太多的变数，即使是同一个人在同样的情景下，也可能会说出不同的话。那么，不同的话背后的
4、目的又是什么呢？对于销售人员来说，销售的目标永远是一致的，略有不同的就是销售的过程：表现的形式、说话的方式、产品展示的手势，甚至许多微妙的、经常被销售人员忽略的点滴细节。还是让我们来看一个社会科学的实验吧！有这么两句话是销售人员经常对客户讲的：第一句：“我可以用人格担保我们的产品质量绝对可靠！”第二句：“我们产品的质量是否可靠关系到您将来的使用，如果我是您，我也会百分之百地关注产品质量的。”请读者降低你的阅读速度，重新用你自己的语言来对你身边的任何人随便什么人说其中的一句话，然后请他打分，分数在 110 分之间。10 分意味着他相信你说的那个产品的质量的确不错，1 分意味着他不太相信产品的质量
5、真的如你所说。立刻，你就会发现有些人对第一句话给高分，有些人对第二句话给高分。在我们做的实验中，男性对第一句话给出分数的平均分是 2.8，在我们的销售信任体系中，这个分数等于不信任。女性对第一句话给出分数的平均分是 5.6，在信任体系中与这个分数对应的是“不反对，但也不信任，继续听”，这是一种负向强化结果， 因为听者的心理发展是保持怀疑和警惕性，继续审视性地静观。来看第二句话的研究数据，任何人都能立刻发现其中的不同：无论男女，听到第二句话后给出分数的平均值是 6.9，这是中等偏高的信任值，也就是认可销售人员的话，对介绍的产品质量有一定的信心。这是一种正向强化结果，因为听者的心理发展是接受的态势
6、，愿意对随后听到的内容进行正向思考。这两句话对潜在客户有完全不同的影响。你是否决定以后再也不说第一句话，而是永远都说第二句呢？如果你真这样想，我们祝贺你，你完全有能力通过阅读本书来提高自己的销售实力。本书通过训练大脑的思考方式以及决策方式，来提高销售实力。如果你还没有决定这么做的话，那么，请你先暂停阅读，我们必须事先警告你：这本书可能会对你的信念、世界观以及人生观产生较强烈的冲击，最好现在就停止阅读。在急剧变化的社会氛围中，商业社会给习惯了缓慢的温馨的氛围的人们可能无法接受的冲击：观念上的冲击，习惯意识的冲击，以及可能的文化冲击，这些都有可能对读者的思想造成伤害。为了避免这个可能的严重后果，请
7、暂时停止阅读，给作者发电子邮件，让作者给你更多的私人专业建议，从而在开始真正阅读前，进行必要的脑力体操的准备工作。或者给作者发电子邮件，让作者给你更多的私人专业建议，从而在开始真正阅读前，进行必要的脑力体操的准备工作。既然销售通常就是说话的学问，那么我们来温习一下中国的古语。古人云：言者无心，听者有意。这句话中有博弈的色彩，如果强调用人类的左脑来琢磨这句古语，我们发现除了古人说的这种可能以外，还有三种可能：一种是言者确实是无心，巧的是听者也无意，所以一句话说了也就说了，左耳进右耳出（那些计划花费金钱的客户恐怕不会这样）；第二种是言者是有心的，但听者还是无意，也就是在对牛弹琴，弹琴人会感到的沮丧
8、和挫折；第三钟是言者是有心的，听者也领会到了言者之意，这就达到了最佳境界，也许谁都没有说什么但是都理解了，于是哈哈大笑，所谓“形成了默契”。请问读者，如果你是一个销售人员，在与潜在客户交往中有这样的默契境界吗？简单地归纳一下，“言者无心，听者有意”还可以演变为：言者无心，听者无意；言者有意，听者无心；言者有心，听者有意。2004 年 2 月，上海东方电视台有一个访谈节目，采访了一个三陪女。媒体的意思是通过三陪女对自己生活的描述来警告大众，那是一条不该踏入的人生道路无论是有意踏入，还是无意踏入。访谈中，有一个三陪女据说还是大学生，模样秀丽斯文，说话欢快清晰，她自我介绍说大学就读的专业是酒店管理。
9、当主持人问她如何管理好一家四星级酒店，如何利用市场反应来实现管理目标时，该女生顿时神采飞扬，似乎要将自己所学都用上一样，于是主持人接着问：“是否考虑到国外看一看”还没等主持人的问题说完，这个女生立刻接上了话：“有的呀，我好想去日本。听过去的姐妹说，她们的五星级酒店的出台费是我们上海的 5 倍呢！”这是一种什么样的对话呢？真的是言者有心，听者有意，不过准确地说，却是言者有 A 心，听者有 B 意。请看下图：这个图在自然科学中称为象限，是一种快速区分各种可能的高效工具。有了这个图，你可以立刻分清，在听者和说者中所有有意无意、有心无心的对应关系以及可能的结果。这个工具在本书中有大量的应用，我们研究组
10、的同事曾给作者起了一个外号叫“孙象限”。销售有许多种困境，有的简单，有的复杂。托尔斯泰有一句名言，出自他的名著安娜卡列尼娜：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭却各有各的不幸。”在销售领域也有一句类似的名言：失败的销售案例都是雷同的，成功的销售各有各的成功之处。在失败的销售案例中会发现一个共同的特点，那就是：没有赢得客户的信任，没有准确把握客户的需求，没有获得客户采购决策团队的认可。总之，失去客户的信任是失败的雷同之一。然而，在各种成功的销售案例中，我们发现了许多销售人员智慧的闪光：他们有的是赢得了客户决策团队中所有人的信任，也有的却是仅依靠两三个关键人物的信任；他们有的并不认识关键的采购决策人
11、，却仍然拿下巨额订单；也有的通过一次宴请获得了关键的销售进展；他们有的是通过一个巧妙的礼物获得了关键的客户承诺，也有的是通过一个复杂的应用参观赢得了合同；他们有的是通过一次系统产品展示赢得了订单，也有的其实就是一句话赢得了合约。总之，他们各有各的成功之道。这本书不是研究失败的，这本书是研究成功的。柯林斯出版了两本轰动全球企业管理领域的书：从优秀到卓越、基业长青，主体研究的都是成功的企业。你现在阅读的这本书，也是试图回答两个关键的与销售有关的核心问题：1. 为什么有些销售顾问那么成功，而有些非常努力，却业绩平庸？2. 为什么客户总是误解销售人员说的那些发自肺腑的真诚的话呢？研究失败不会给我们任何
12、启发，研究成功才可以找到路径。本书涉及的主人公均做了化名处理。这就是研究销售困局的另一个视角：从智慧的、运用大脑的视角，来分析那些成功的销售顾问们的行为他们的方式、他们的语言，从而揭示出巨额销售业绩背后鲜为人知的较量和手段，或者说是脑力劳动的智慧结晶。简短的序言即将结尾，总结我谈到的内容，简要归纳一下：1. 两个定义：销售、采购。2. 一个实验：两句话的功效。3. 一个故事：三陪女领悟到的意以及表达的心。4. 一个象限图：解释中国古语。5. 一句名言以及相关的引伸。这本书中所有的内容也都是以这种形式出现的：有相关的定义，比如大客户的定义；有实验项目的介绍和前因后果的分析、结论和观点；有许多来自
13、销售一线的故事，栩栩如生，让你会心一笑；有许多象限图，通过右脑直观地看图会意；也有各种名言的演绎和变形，强化你的右脑，巩固你左脑的系统知识体系。用脑拿订单就是这么简单但却肯定不容易的一本书。强烈建议：阅读 3 遍序言以后，再开始你阅读第 1 章的旅途。在你开始旅途前，记住几句名言没有坏处，如同长途跋涉前准备好行囊一样，你的行囊中有如下名言：像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益。认真理解这句话：客户犯错误大半在于该用激情时太爱动脑筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。提醒客户如何看待供应商的瑕疵：不要忘记该记住的事，也不要记住该忘记的事。提醒客户如何看待成功：成功是得到你所熟悉
14、的，幸福是热爱你所得到的。提醒客户：你必须非常伟大才能购买，但必须购买才能非常伟大。提醒客户防范你的竞争对手的花言巧语：不要让一个傻瓜销售吻你，也不要让一个吻把你变成傻瓜的猎物。牢记潜在客户的性别是不同的：女人会因为一件东西半价而买下它，男人会因为需要一件东西而出两倍的价。用脑拿订单销售中的全脑博弈（连载二）第 1 章 全脑销售：关键时刻用对脑全脑销售博弈模型工业文明是工程师推动的，商业社会是销售人员推动发展的，高级销售顾问的工作是值得研究的，对于商业社会来说，销售人员也是工程师。这是一个态度，也是一种认识，从这个认识出发，我们开始研究中国社会中众多的高级销售们的工作，我们发现了大量的脑力劳动
15、的痕迹。这也是全脑销售博弈理论研究的初衷。经典对话演绎案例 1：我是不是太冲动了？奔驰车行，一位年轻的女士经过与销售顾问将近一个小时的沟通，对 SLK 350 这款车有了深刻的印象，并表现了足够的购买欲望。72.5 万元的车预定要收 10%的订金，即将签合同，她拿着笔，问销售顾问：“我是不是太冲动了。才来一次就决定购买了！”销售顾问进入了两难的境地，如果承认客户比较冲动，那么是否意味着客户应该深思熟虑一下呢？如果否定客户这是冲动，这不是明显在与事实冲突吗？毕竟是久经考验的优秀销售顾问，其沉着地回答：“当然是冲动了！哪个买奔驰车的不是冲动呢？奔驰就是打动人的。您是支付得起您的冲动，有多少人有这个
16、冲动却没有支付能力。拥有这个小型跑车是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？”客户边听边频频点头，连连说对，毫不犹豫签了购买合同，支付了订金。案例 2：多年的关系了，这个条款就改一下吧！IBM 商务代表在与中国某银行的最后一次会谈中听到了对方的这个要求。银行信息部主任：“您看，咱们都谈了有半年了吧，不就是 20 万吗，您肯定也有决策权，您让一步，我让一步，不就成交了，难道咱们还要继续每天谈，再谈个半年吗？”IBM 销售顾问的经典回答：“主任，不答应您吧，咱们也算是朋友了，答应您呢，IBM 这边我也别干了，换一个新的商务代表，还得从头谈起。再说了，咱们都这么熟了，您也不忍心我离开 IBM 不是
17、，只要今年过去，我还在 IBM，我的工资就有一个不小的调整幅度。到时候我请客，所以，这个价，您就定了吧，其实您才是有实权的，您说呢？”一周后，IBM 得到了该银行这个地区的全部服务器合同，没有让价。案例 3：公司的预算真的不够，您们也是大企业，能否宽限一下？面对西门子先进的、高效率的流水线设备，梅奥化工，这个中国民营企业提出了一个小小的要求：“目前，企业前期投资太大，又碰到央行的宏观调控，资金相当紧张，您看，能否将付款期限再延长一次，就 3 个月，绝对不再延续了。”西门子高级商务代表的经典回答：“宏观调控的确限制了许多中国企业的现金流，可是，西门子也有自己的财务体系，而且都是董事会管理，我也不
18、可能向老板这样汇报呀，老板肯定问我，中国宏观调控了中国企业，怎么与我们会有关系呢？要知道外国人不懂中国的情况，我有心陈述，替您说话，您说我的业绩没有了，谁替我说话呢？还真不是我不给您面子，实在都是各为其主，我也是没有办法，再说了，您们上亿的项目，怎么着也不缺这 100 万元的口呀，您说呢？”一顿上千的海鲜晚宴、通宵的卡拉 OK 之后，迎接着清晨的阳光，西门子拿到了合同中应该得到的款项支票。经典对话背后的学问要透彻了解这些经典对话，学习经典对话，绝对不是依靠背诵和牢记的，任何一个资深的销售都必须经过理论的打造，不是靠几个情景对话就可以达到高手的境界。对资深销售顾问研究的成果，我们列述了 30 条
19、结论通向那个独步往来、天下无敌的境界，需要理解全脑销售博弈的基本原理。其中图 11象限图揭示了全脑销售博弈的核心概念，对于图 12 的阐释将在结论 2528中演绎。30 条结论如下：结论 1：右脑是对左脑的模拟左脑是数字信号，精确，冷静。右脑是模拟信号，模糊，热情。简要解释：我们知道，人类大脑分为两个半球，一个是左脑，一个是右脑。具体到我们的日常生活中，右脑是如何对左脑进行模拟的呢？来看一个生活小片断：当我们看天气预报对第二天的温度预测时，是用左脑来接受，并反馈得出第二天是冷还是热的结论。接受信号并分析信号，都是在左脑中进行。但是，当需要告知他人第二天的天气情况时，多数人会说：明天比较冷；或者
20、明天比较热。这个转述就是一种右脑的模拟结论。具体冷还是热我们没有用一个量化的数字来表述，而是用的模糊的两极结论来，冷或者热。这就是人类左右脑在接受信息、处理信息、传播信息中经常出现的现象。结论 2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维简要解释：人们对数字的思考是通过左脑进行的，因此，涉及到每月手机话费的支出，驾驶车辆的油耗，或者当月的电费等，都是通过左脑来进行的。当有人来查看电表计算上个月用电量的时候，我们看到 39 度这个数字时，立刻试图回忆这个月家里用了哪些电器，并试图向自己解释，找到用了这么多电的原因。当查看水表得到用水量为 12 吨的时候，大脑会采用同样的路径：左脑接受了一个数字，并试图按照
21、逻辑线索来解释得到这个数据的原因。如果一个人的左脑不足够发达，那么听到远远超出自己平时印象（右脑）中的用水量后的反应就是冲动的：“你肯定错了，怎么会这么多？”因此，擅长用左脑处理信息，并有逻辑线索的习惯导致人比较冷静，我们通常归之为理性，也就是客观地思考利益的方式和方法。结论 3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维简要解释：来自右脑的对人们行为的指令是模糊的，是通过印象来指挥行动的。人们是根据习惯印象来判断事务的过程就是右脑主导意识的表现。模糊意识与精确意识是对立的，对一个事务的判断会采用来自完全对立的两个方面的方法。中国女性购车者经常依靠对销售顾问的个人印象来决定是否在这个车行采购汽车就是一种模
22、糊的决策行为。这种行为归结于右脑控制。另外，人们对世界大品牌的盲目崇拜也是这个道理。人们对光明乳业出现的一点产品质量问题、肯德基出现的一些疏忽进行质疑，质疑之后的反思就开始有左脑的意味了：在购买产品时就不是依靠印象来决策了。结论 4：潜在客户左脑追求产品带来的利益，企业动机，企业职责，是局限的、短暂的。右脑追求产品带来的感觉，个人动机，自我发展，是广阔的、长期的。简要解释：既然潜在客户也是人，那么一定也会有类似的思考方式。潜在客户对自己为之工作的企业应该在采购中获得的利益的一种追求和保障就是一种责任意识，是左脑思维。左脑对责任有深刻的理解：责任是一系列事情的逻辑发展结果，关注这个逻辑发展次序以
23、及结果是否可以承受就是一个有责任心的人的思考和行动的习惯，是一种理性决策。但是，采购的产品也可以带来美好的享受和一些无法精确地用数字来量化的好处，对这些好处的理解和处理就是右脑来执行和完成的了。因此，通过采购获得个人的一些满足，个人的职业发展以及更加广泛的影响通常是右脑来考虑的，也通常非常模糊和感性。结论 5：销售人员左脑是产品的利益分析，销售中期。右脑是关系的建立维护，销售初期，销售后期（签约后期）。简要解释：销售人员在向潜在客户销售产品的时候，有明显的 3 个阶段：销售初期，销售中期，销售后期。在销售的初期以及后期，销售人员与潜在客户试图建立一种友谊的关系，一种良好的印象，一种无法量化的，
24、或者无法清楚、明确地表达出来的感觉。销售初期需要建立友好 的关系，销售后期是凭借一种信任来签约的。但是，在销售中期往往是潜在客户深入地考察自己利益的时候，这个时候销售人员的利益陈述能力，严谨的、有说服力的、有逻辑的、获得大众认同的往往是理性的论述，有数字，有证明，有白纸黑字的产品展示才可以获得客户左脑的理解和认同。因此，销售中期阶段依靠的就是左脑能力。结论 6：潜在客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任简要解释：人们在接触一个陌生人时决定是否继续交往往往凭借的是经验，而不是逻辑推理。所以，潜在客户在认识销售人员的初期基本上都凭第一印象来决定随后的交往：印象好，可以交往；印象不好，就不会有融洽的
25、关系。但是，信任是经过思考、经过检验、经过很多预测以及预测应验后的一种理性结论。这个人还是挺可靠的就是一种左脑得到的结论。结论 7：在没有事先准备的面对面接触中，绝大多数人用右脑简要解释：人类的发展过程中有一个根深蒂固的习惯，那就是善于总结。第一次完成一个从来没有遇到过的事情的时候，会思考，通过思考来解决问题。但是，一旦经常遇到类似的问题，人类就会归纳，以后就不用屡次麻烦地思考了，然后只要遇到类似的事情就统统采用过去的做法了。这就是用右脑了。因为，用左脑思考太麻烦了，每次都要这样思考效率就很低了。所以，人类进化中如果没有右脑的概括和模拟，也许发展 10 亿年以后才具备今天的人类智慧。对人类智慧
26、做出伟大贡献的学者、科学家、哲学家以及思想家、理论家，其实都在用他们高度发达的左脑逻辑思考来给芸芸众生一个右脑印象，这些都已经思考好了，不用大家再去思考了，所以，大众的基本习惯都是右脑方式，而不是左脑方式。结论 8：经过事先充分准备的面谈中，在话题预计范围你用左脑，维持的时间取决于话题在预期范围内的时间，一旦话题被引导出准备范围，则再次使用右脑简要解释：根据结论 7，一旦超过了事先的计划和准备，除非受过严格的左脑使用训练的人，否则多数人在应对没有准备、没有计划的话题时，采用的是右脑来进行谈话的。结论 9：人们擅长在快速的反应中用右脑，在谨慎的决策中用左脑简要解释：人们在遇到别人要求你签字的时候
27、，尤其是比较重要的法律文件的签署中都会用左脑来思考一下逻辑后果以及可能需要负责的相应责任。但是，在人们快速的反应中，或者没有足够的警惕性的情况下，会使用右脑来判断。为什么许多骗子能得手？就是因为他们利用了人们贪图小便宜的心态，而小便宜来自右脑的指令。按照左脑思考，人人都知道世界上没有免费的午餐。但是，一旦右脑根深蒂固的想法发挥作用时：也许我的命运独特，天上还是会掉馅饼的，没准就到了我的头上呢骗子的手段由此得逞。结论 10：左脑是深思熟虑的地方，右脑是现场发挥的地方简要解释：当人们思考未来的职业发展的时候，思考报考哪个专业的时候，当人们遇到重大的选择摆在眼前的时候，人们需要冷静下来，用较多的时间
28、的时候，表现形式就是深思熟虑。但是，对于电视节目主持人来说，他们最需要的就是右脑能力，他们要面对大量的没有预先计划发生的意外，因此，右脑实力就非常重要。结论 11：左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断简要解释：既然左脑是按照逻辑次序来做决定的，那么就需要根据获得的信息，经过多次加工和反复权衡来决定。与之相反，右脑是依靠模糊的感觉来决定的。在日常生活中，不经意的接触中，无法说出这个人好在哪里，也不知道怎么就觉得这个人好了，总之，这个人就是不错，这就是右脑的感觉来建立对一个人的好感。结论 12：左脑考虑收益，右脑考虑成本；左脑考虑价值，右脑考虑价格简要解释：收益是需要计算的，是通过多种复杂的数据
29、计算得到的，因此对于收益的考虑几乎都是左脑的应用过程。但是，人们对成本的印象却是感性的，无论成本的具体数字是多少，只要提到成本，只要提到要支出，那么都是不好的，其实这不过是印象，是一种受右脑控制的结果。一句话，左脑考虑可以得到多少价值，右脑听到价格的时候通常的反应就是太贵。结论 13：农业文明善于用右脑，缺乏精确的训练和应用简要解释：人类文明的发展阶梯是从农业文明向工业文明发展，从工业向信息化文明发展的。农业文明对天气的判断是模糊的，比如“天上鱼鳞云，地上雨淋淋”。具体什么样的云是鱼鳞云没有精确的定义，于是就会出现不同的人看同样的云就有不同的认识，于是对是否下雨也就得到了不同的预报。再比如，中
30、国烹饪文化博大精深，然而，具体一道美食的做法中却充斥着“盐少许，醋酌情，酱油适量”的描述。这些都是农业文明表现出来的特点。结论 14：工业文明善于用左脑，缺乏对模糊的控制和应用简要解释：人类发展到工业文明后，需要精确的数字，需要知道人体的温度在正常情况下到底应该是多少。如果无法知道具体的温度，而仅仅依靠手的触摸来判断是否发烧已经不被接受了。工业文明对时间的要求尤其苛刻，用精确到秒/毫秒的时间测算来控制多种复杂的流程并使之可以同步，可以协调，可以有准确的次序，按照人类的意图来实现以往从来没有实现过的登月，或者登陆金星。但是，对于中国的中医来说，工业文明就无法给予解释。通常左脑思考没有数据可以依据
31、的话，就归类为艺术，而不是科学。结论 15：信息化文明是左右脑的高度发达，浑然一体，共同发挥作用简要解释：从农业文明发展到工业文明后的人类，其第三次重大的发展就是信息化文明。信息化文明中即有精确的数字，也有对模糊的处理和应对。经济学中卓越的贡献可以被授予诺贝尔奖就是对模糊事务处理能力的一种认知。因此，信息化文明需要的就是左右脑共同的发展，共同发挥作用。结论 16：关注销售人员的左脑建设，左脑的内容和水平是可以通过培训来实现的；相对来说，右脑的内容和水平是难以实现的，因此，需要识别销售人员的右脑水平简要解释：对于销售人员来说，他们的大脑发展的情况以及水平决定着企业的销售业绩。对于销售人员的左右脑
32、要进行有效的鉴别，从而决定应该对哪个半球进行强化的/密集训练。但是，对左脑训练相对来说是容易的；右脑是人在成长过程中发展起来的，试图通过短期的密集训练来提高水平不如对左脑进行相同的训练提高得快。结论 17：右脑是有关沟通表现，处世能力的简要解释：右脑可以决定销售人员与客户的沟通努力，以及建立关系的努力，也就是为人处世的能力。许多大学生毕业到企业/机关工作的初期感觉不适应，就是因为在中国的教育体系中缺乏对右脑的系统培训，人们的右脑水平大都是依靠不同的人的自我悟性发展的。既然脑科学是一门科学，那么对右脑水平的提高也是有可以借鉴的培训的方法和过程的。结论 18：左脑是有关思维表现，思考能力的从而导致
33、效果也不好。对于许多销售人员来说，左右脑都需要给予一个严格的/系统的/同步的/规范的方法来做一个完整的训练。经过训练的人才可以开始销售工作，否则就是对企业的产品不负责任，也是对客户不负责任。结论 19：右脑水平测量工具：表达能力，处境判断能力，快速决定能力，实力分布的快速感觉和倾向，冲突中选择立场的准确性以及速度简要解释：通过量化的工作来测量一个人的右脑发展情况。包括表达能力，目前个人处境的判断能力等。那么，如何测量右脑能力？你的右脑能力是什么水平？你知道如何测量吗？在本书的第 13 章我们给出了专门的测量办法。通过这个测量工具，读者有机会识别自己左右脑实力平衡倾向，从而有机会制订符合自己脑力
34、销售能力提高的计划。结论 20：左脑水平测量工具：思考能力，逻辑能力，推理能力，有效陈述表达一个具体事务的能力，语言的结构，语言的准确性，用词水平，词汇掌控能力，有效扩展到一个完整的故事情节的能力结论 21：潜在客户容易从右脑开始接触销售人员，并在接触的过渡中使用左脑，但是，使用的时间是短暂的，随后转向右脑，且一般不会再次回到右脑，除非再次见面的情况，也许会重新用左脑来对话，以及决定话题结论 22：对销售人员的挑战则是不断通过左脑的严密思维，用右脑的形式来感染潜在客户，并将客户锁定在右脑的使用上，从而达到影响的目的结论 23：右脑是经验性的，左脑是知识性的结论 24：技能是在左脑的基础上通过右
35、脑来表现结论 25：图 12 中第一象限：销售人员的右脑对潜在客户的左脑情形如下：潜在客户在用理性思考，因此会出现许多对产品，或者销售人员代表的企业的实力、品牌、甚至对销售人员本人产生许多异议，这些异议基于理性思考。这个象限中销售人员以右脑应对，试图模糊化，无法准确地陈述产品给客户的利益，无法赢得客户理性的信任。潜在客户与销售人员的关系停留在非常初级的浅层，没有任何机会深入扩展。结论 26：图 12 中第二象限：销售人员的右脑对潜在客户的右脑情形如下：双方关系的建立主要看双方的阅历、经历、敏感性、感觉能力，任何细节的感知、肢体语言起着潜在影响对方的作用。视觉、听觉、感觉共同起着作用。情商高者胜
36、，低者从。高手会让水平低的一方感觉很舒服，找到一个知心的人，他们会共同高呼理解万岁，其实，只是一方理解一方，是高水平一方对低水平一方的理解，而不是真正的平等的理解。这个象限，需要对销售人员进行情商的培养。但是，相当难，因为情商不是一个精确的可以描述、可以测量的有形事务，所以，衡量情商本身就依靠的是情商，故而仁者见仁智者见智。但是，的确是有高手可以鉴别出来的。启发：对销售人员的潜力识别就是其右脑水平。结论 27：图 12 中第三象限：销售人员的左脑对潜在客户的右脑一般来说，销售人员是有计划的，有准备的，于是，只要潜在客户使用右脑，那么将左脑的内容虚化为右脑的内容来展示出来，则可以实现有效影响对方
37、的感觉，从而影响他们的决策。结论 28：图 12 第四象限：销售人员的左脑对潜在客户左脑情形如下：潜在客户经过慎重的考虑，再次见面的时候，提出一系列的问题，其中有的是信息寻找，有的是逻辑思考，有的是感性的，有的是理性的，但是，一般来说理性的居多。或者说我的朋友是这个方面的行家，所以，他建议我要慎重，而且我觉得他说的也有道理。只要提到道理，那么对方在使用左脑，至少是试图使用左脑来判断自己的处境和利益。但是，所有这些思考都不应该超过有经验的销售人员的准备，经验和产品的相关知识积累，以及以往各种客户的体验，在这个情况下，销售人员已经上升到一个技能阶段，是左脑的积累变为右脑来表现，将潜在客户的左脑思考
38、不知不觉中转移到右脑，并促使其决策。结论 29：决策是使用左脑的，但是受到右脑的严重影响销售高手是擅长使用左脑计划所有过程的逻辑发展的，并用右脑的形式有步骤地建立一种氛围，在一种虚化的感觉中，让对方采取决策步骤。如果潜在客户将要做的决策被销售人员感觉到将不利于己，那么，销售人员则采用手段达到让客户理性思考的办法，拖延其决策，从而导致客户在重新思考后，或许就出现了转机。结论 30：全脑销售博弈对销售人员管理的三点启发1首先在挑选销售人员时，首先考虑测量其右脑水平，相对来说，右脑水平是难以培养的，或者需要相当长的时间来培养，导致企业培训成本提高。2测量销售人员的左脑水平，确定培训的起点，制订有针对
39、性的培训次序，左脑是容易培养的，通过逻辑训练可以在控制的时间内达到一个标准水平。3实行左脑培训，并保持对右脑的检测是企业组建销售队伍的最佳方案。重新温习上述 3 个案例，我们看看全脑销售博弈在销售过程中的应用。案例 1：我是不是太冲动了？奔驰车行，一位年轻的女士经过与销售顾问将近一个小时的沟通，对 SLK 350 这款车有了深刻的印象，并表现了足够的购买欲望。72.5 万元的车预定要收 10%的订金，即将签合同，她拿着笔，问销售顾问：“我是不是太冲动了。才来一次就决定购买了！”（典型的左脑思维，当面临决策时，尤其是如此高价位产品采购的决策时，难免会调动左脑思考，是否值得。）销售顾问进入了两难的
40、境地，如果承认客户比较冲动，那么是否意味着客户应该深思熟虑一下呢？如果否定客户这是冲动，这不是明显在与事实冲突吗？毕竟是久经考验的优秀销售顾问，其沉着地回答：“当然是冲动了！哪个买奔驰车的不是冲动呢？奔驰就是打动人的。您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有支付能力。拥有这个小型跑车是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？”（典型的强化右脑，促使潜在客户继续使用右脑思考，阻止客户的左脑进行系统的，逻辑的思维，通过造势，强化客户的右脑作用来渲染一种氛围，在诚意以及扭曲的渲染中引导客户决策，而这个决策就是典型的右脑决策。）客户边听边频频点头，连连说对，毫不犹豫签了购买合同，支付了订金。（这
41、对于以脑力劳动为自豪的资深销售顾问来说，难道不是正常的吗？）总结：有效判别潜在客户的左右脑使用情况，并迅速确定潜在客户的哪个大脑对销售人员有利，之后决定引导客户使用那个大脑，并通过有效的左脑计划（事先的准备和故事集来实现），并利用销售人员右脑基本功实现全脑销售博弈的最高境界。案例 2：多年的关系了，这个条款就改一下吧！IBM 商务代表在与中国某银行的最后一次会谈中听到了对方的这个要求。银行信息部主任：“您看，咱们都谈了有半年了吧，不就是 20 万吗，您肯定也有决策权，您让一步，我让一步，不就成交了，难道咱们还要继续每天谈，再谈个半年吗？”（客户用右脑来调动销售顾问让步。这是常见的手法。通常情况
42、，销售顾问陷入了这个左脑境界，思考如何答应对方，或者如何拒绝对方，希望通过逻辑思路以及有说服力的证据，其实是错误的。潜在客户用右脑影响您的时候，也许是您继续用右脑较量的时候。）IBM 销售顾问的经典回答：“主任，不答应您吧，咱们也算是朋友了，答应您呢，IBM 这边我也别干了，换一个新的商务代表，还得从头谈起。再说了，咱们都这么熟了，您也不忍心我离开 IBM 不是，只要今年过去，我还在 IBM，我的工资就有一个不小的调整幅度。到时候我请客，所以，这个价，您就定了吧，其实您才是有实权的，您说呢？”（完全使用右脑的经典台词。当潜在客户用右脑希望得到左脑利益的时候，销售顾问要牢牢记住，坚持用右脑，坚持
43、通过让步、渲染、示弱等各种右脑策略来夺取影响的主动权。）一周后，IBM 得到了该银行这个地区的全部服务器合同，没有让价。结论：全脑销售博弈是一个脑力劳动的最高境界。以往，销售经理经常发现有一些销售人员特别有灵气，而有一些销售人员反应就是慢，其实说的就是全脑销售博弈，关键时刻用脑情况的问题。销售顾问右脑水平比较难以提高和培养，左脑是可以通过不断的、有计划的逻辑培训提高的。高效销售队伍组建和管理，依赖于对全脑销售博弈的理解和应用。案例 3：公司的预算真的不够，您们也是大企业，能否宽限一下？面对西门子先进的，高效率的流水线设备，梅奥化工，这个中国民营企业提出了一个小小的要求：“目前，企业前期投资太大
44、，又碰到央行的宏观调控，资金相当紧张，您看，能否将付款期限再延长一次，就 3 个月，绝对不再延续了。”（足够的左脑分析来影响销售顾问。通过对处境的可以理解的分析让销售顾问让步。通常，销售顾问为了不至于损坏未来的关系，不得不答应对方的要求，从而导致自己的企业资金回收遇到问题，其实，这又一次是一个全脑销售博弈的经典案例。）西门子高级商务代表的经典回答：“宏观调控的确限制了许多中国企业的现金流，可是，西门子也有自己的财务体系，而且都是董事会管理，我也不可能向老板这样汇报呀，老板肯定问我，中国宏观调控了中国企业，怎么与我们会有关系呢？要知道外国人不懂中国的情况，我有心陈述，替您说话，您说我的业绩没有了
45、，谁替我说话呢？还真不是我不给您面子，实在都是各为其主，我也是没有办法，再说了，您们上亿的项目，怎么着也不缺这 100 万的口呀，您说呢？”（高级的左脑向右脑的转换。推动客户的左脑思考向右脑发展，销售顾问是高度右脑使用者。这才是 LPRS 的魅力。）一顿上千的海鲜晚宴、通宵的卡拉 OK 之后，迎接着清晨的阳光，西门子拿到了合同中应该得到的款项支票。（所有请客吃饭的形式是为右脑控制局面服务的。资深销售研究揭示了大量销售过程中用脑博弈的各种形式和案例，在随后的篇章中，会陆续通过案例分析来提高高级销售顾问的用脑实力。在各种没有预料的情形下实现全脑销售博弈，关键时刻用对脑。）信任才是最重要的敲门砖（连
46、载五）日期： 2010 年 1 月 22日浏览量：68 分类：销售营销 作者：孙路弘销售初期：是指与潜在客户建立初步的联系，初次认识，知道姓名，职位，爱好以及潜在需求的最初期的时间段。根据资深销售顾问研究成果的第 6 条、第 7 条内容，回顾如下：结论 6：潜在客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任简要解释：人们在接触一个陌生人时决定是否继续交往往往凭借的是经验，而不是逻辑推理。所以，潜在客户在认识销售人员的初期基本上都凭第一印象来决定随后的交往：印象好，可以交往；印象不好，就不会有融洽的关系。但是，信任是经过思考、经过检验、经过很多预测以及预测应验后的一种理性结论。这个人还是挺可靠的就是一种
47、左脑得到的结论。结论 7：在没有事先准备的面对面接触中，绝大多数人用右脑简要解释：人类的发展过程中有一个根深蒂固的习惯，那就是善于总结。第一次完成一个从来没有遇到过的事情的时候，会思考，通过思考来解决问题。但是，一旦经常遇到类似的问题，人类就会归纳，以后就不用屡次麻烦地思考了，然后只要遇到类似的事情就统统采用过去的做法了。这就是用右脑了。因为，用左脑思考太麻烦了，每次都要这样思考效率就很低了。所以，人类进化中如果没有右脑的概括和模拟，也许发展 10 亿年以后才具备今天的人类智慧。对人类智慧做出伟大贡献的学者、科学家、哲学家以及思想家、理论家，其实都在用他们高度发达的左脑逻辑思考来给芸芸众生一个
48、右脑印象，这些都已经思考好了，不用大家再去思考了，所以，大众的基本习惯都是右脑方式，而不是左脑方式。那么，对于企业的销售人员来说，能否最后成功地完成合同，就不是依靠最后的一次让价、打折，或者请客、吃饭、贿赂等手段，而是要看销售初期阶段，销售人员与潜在客户建立的是什么关系。被拒绝的电话主动出击开发客户对销售顾问的要求非常高，对大量资深销售顾问的研究表明，在接触新客户的最初阶段，并不是单纯依靠产品知识、权威的形象才可以接近客户的。资深销售顾问有一个一致的认同是：如果无法取得客户的信任，销售根本无法进行下去。张旭是友邦保险公司的高级销售顾问，他提供了一个才入行做保险电话销售的录音。张旭：“您好，王小
49、姐，我是友邦保险的高级顾问，我这里有一个送给您的奖品，不知道您周末是否有时间，我可以给您送过来？”王小姐：“您是谁？我的奖品？您怎么知道我的电话的？”张旭：“您的电话是公司内部数据库中的，不过像您这样著名的电视节目主持人，有您联系方式的人一定很多，这个奖品是很难得的，只占用您 15 分钟的时间就行？您看可以吗？”王小姐：“什么奖品呀，到底谁给您的我的电话呀？对不起，我没有时间，再说吧！”随后挂断了电话。没有等张旭说任何话，机会就中断了。通过这个录音，张旭说，在最初的阶段赢得客户的信任是最关键的，并不是承诺给对方什么好处就可以得到客户的信任的。在对大量的销售顾问的项目研究中，我们发现了许多类似的对话，包括面对面销售初期也大量存在。全脑销售博弈训练，让“电话”深入下去全脑销售研究结果表明：客户最初与销售顾问接触时，必定会进行初步判断，接触这个人是否对我有利，他想从我这里得到什么，而主管判断的应该是左脑即，销售顾问陌生拜访，或者电话销售的最初阶段遇到的恰好是客户的左脑。但是，由于需要大量的信息来进行正确的判断，而在完全不了解销售顾问的任何背景和信息的情下，进行判断的信息不够，客户不得不采用右脑来帮助判断，而右脑是负责笼统地收集信息，并含糊地进行判断。比如对于一个不认识的陌生人，
