1、 大禹家装培训网 装饰行业培训管理咨询顾问！更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz- ，未来家装行业的竞争就是服务的竞争。服务不仅可提升品牌内涵，更能创造出一种良好的销售力。一、服务是一种销售力众所周知，服务是家装企业的核心内容之一，服务质量的优劣，直接关系到企业品牌的美誉度和装修业主（客户）对这上品牌的忠诚度，更值得注意的是，服务是一种销售力。许多家装企业在为客户服务的过程中，创造出了大量财富。企业丰厚的利润的背后，往往是这种销售力在发挥潜在作用。住宅装饰装修就是一个完整的服务过程，作为家装企业的高层决策者，应认真研究服务问题，并打好“服务”这张王牌，为广大装修业
2、主提供全方位、优质、高效的服务。世界一流的企业必定是服务一流的企业，如美国的洛克菲勒集团、杜邦公司已在全球市场上建立了完善的配套服务系统。他们把抓服务质量提到了与抓产品质量同等重要的位置。在装饰行业，许多家装公司把服务作为重中之重来抓，真正视服务为生命。如雅庭装饰集团的“雅庭会” ，嘉音装饰的“综合服务平台” ，满堂红装饰集团的“客户听证会” ，还有北京东易日盛、武汉嘉禾、澳华等优秀企业的众多服务举措，都得到了广大装修业主的认可。1服务是企业竞争的利器服务不仅是一种销售力，更是企业参与市场竞争的利器。无数事实证明，没有一流的服务，再好的产品也无法长期占领市场。服务水平越高，其市场竞争力越强，服
3、务与企业市场竞争力是同方向运动的。现代市场营销观念认为，产品与服务很难分开。美国国际商用机器公司总裁说：“我们公司卖的不仅仅是电脑，卖的更重要的是服务。 ”事实也的确如此，就家装企业而言，产品同质化、施工质量标准化和价格同一化的现象普遍存在。竞争成功主要取决于良好的服务态度，先进的服务方式，丰富的服务内容和实实在在的服务价格等。可以肯定，只有优质的产品加优质的服务，才能够得到客户认可。2。服务可以提升品牌内涵在品牌营销时代，服务作为一种销售力，：不仅为企业创造了可观的经济效益。更提升了品牌的美誉度和知名度。品牌和服务是两个相关联的概念租品牌和服务为生命，以优质服务为客户创造价值。家装企业自始至
4、终与客户建立的是一种服务和被服务的关系。有关研究表明，企业的服务质量提高 1%，经济效益可提高 10%。无形的服务，为企业创造了巨大的财富，也塑造了企业品牌，并提升了品牌内涵。二，家装业亟须打好“服务”牌近几年，全国各地的家装企业在经历了价格战、广告战和品牌战之后，最终又理性地回归到旷日持久的服务战上来。因为只有服务才是真正启动市场的营销利器，家装强势品牌也善于“化无形为有形” ，为企业创造巨大的经济效益。在客户时代，服务是家装企业的核心内容之一，从营销的角度来看，服务是对客户利益的保证和追加。挂看服务的家装企业在现实生活中是根本不存在的。 ，家装企业应掌握服务制胜的秘诀，认清服务特点和重要性
5、，把握服务活动的基本内容，切切实实打好“服务”这张制胜王牌。1避免服务内容同质化，突出差异性纵观目前的家装市场，普遍存在着一个不良的服务现象。就是服务内容雷同，甲公司推出“XX 工作室” ，乙公司也会推出“XX 设计组” ；甲公司在促销时承诺向业主免费赠送 “空调” ，乙公司也不甘落后，向签约客户赠送价值不菲的“冰箱”等等。2建立学习型组织21 世纪是知识经济时代。企业对员工的培训越来越重要，员工的素质、知识、技能都直接影响到服务质量，同时也会影响到企业的声誉和收益。一个落后的家装，说白了就是一个没有服务能力的企业，员工专业技能单一，大禹家装培训网 装饰行业培训管理咨询顾问！更多装饰行业营销管
6、理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz- 。在客户时代，谁服务到位，谁将执市场牛耳。第二节如何提升服务质量家装企业是服务型企业，随着市场竞争的日趋激烈， ，越来越多的家装企业都把售后服务当作竞争的重要条件。为了赢得客户，使更多的客户放心满意，高层决策者使出浑身解数，想尽办法，提升服务质量，以期占有更大的市场份额。一、良好的售后服务使品牌升值家装企业是较为特殊的服务型行业，服务在家装行业中的重要性是不言而喻的，家装企业的服务通常分为售前、售中、售后服务。：如售前了解客户需求、爱好、宣传家装知识、家装鉴别、装误区、引导理性消费；售中按客户要求精心设计、规范施工，严把质量关口， 严格验收标
7、准，让客户放心消费；售后遵守国家、行业的标准和兑现企业对客户的承诺，保障完善服务，让客户无后顾之忧。随着人们生活水平的不断提高，人们对人居环境及居住空间品质越来越苛求，对家装企业的服务需求与日俱增。1优质售后服务是口碑营销的保证家装企业的服务涵盖咨询、设计、报价、造材、施工的每一个环节，而服务的侧重点主要是售后服务。售后服务是销售后的延续。服务内容以住宅产品维修和维护为主。许多装修业主选择家装公司合作，把服务质量优劣作为首要的选择标准。 ，正规家装企业与家装“游击队”最大的差别在于：正规家装企业不仅具备建设部核准的施工资质，章更有良好的售后服务，而这些是家装游击队所不能及的。由于装饰行业的特殊
8、，家装企业的客户投诉率居高不下，其中最主要的因素是许多家装企业的管理不够完善，对售后服务不能做到尽善尽美，不能对客户提出的问题作出快捷、迅速的反应，从而导致客户的投诉，进而影响到企业的口碑。众所周知，口碑是人类最原始的行销广告，它在家装行业中所产生的作用和影响力是十分巨大的。因为在整个家装企业的营销过程中，许多准备装修的业主对某一家装公司的选择，往往依赖已装修业主的口头传播，并以此作为选择合作的标准，尽管口碑的传播一般都带有传播者的主观意识，好的口碑必须要依赖企业和产品的自身品质作支撑，更要依赖良好的售后服务作支撑，没有全面，规范的售后服务，家装企业的口碑是要大打折扣的。2服务是口碑升值的有效
9、途径目前的家装市场，特别是深圳、北京、上海等发达城市的家装市场，售后服务已愈来愈受装修业主的重视和关心，来自市场的客户服务方面的需求向家装企业提出了售后服务综合性，全过程、高起点、高标准、高水平的要求，因此许多家装企业致力于售后服务的全面规范，把为客户例行价值作为企业存在的目的，把向业主（客户）提供最满意、最迅捷，最完善的服务作为企业发展的根本。在深圳、北京、上海等经济发达城市，广些在全国颇有影响力的品牌企业，在客户服务方面就有较成熟的管大禹家装培训网 装饰行业培训管理咨询顾问！更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz- ；真正落到实处。这些臺家装企业的客户服务体现在
10、设计、报价、施工、后续服务等各个重要环节，在设计、预算、施工、材料放、售后服务过程中，严格按照行业操作规范提供服务内容，如专业设计、图纸出齐、预算精密、施工规范、材料配送、验收把关、售后服务及时到位等。良好的全程服务及快捷、迅速的售后服务为他们企业赢得了良好的口碑，创造了许多商业机会，也提升品牌内涵，并使企业品牌不断升值。二、以过硬的施工质量确保服务质量如果说售后服务是树立企业形象的关键的话，那么施工质量就是家装企业良性营运的根本。施工质量好，客户的投诉就少或根本就不存在，市场的认知度就高，市场接受能力就强。在家装企业的整个服务过程中，施工质量是一切优质服务的核心。没有好的施工质量，也就完美的
11、装饰效果，整个家居工程质量也会受到很大的影响；即使其他方面的服务（主要指售后服务）搞得再好也没有多大意义。深圳满堂红装饰集团深知施工质量既是管理的关键，也是服务的关键。早在 2001 年，他们就牢牢抓住质量管理不放松，把质量意识和服务意识联为一体。根据本企业的规模和特点，采用了一新的管理组织形式，在质量管理的组织体制上，把质量监控于程序系统之外，成立了质量管理中心，并设立了监理部，直接对董事长负责，监理部协同材料部，尤其是在材料配送方面，配送程序严格实现三级管理制度，从源头上控制住了不合格产品进人施工现场，确保了每一个工程都成为名符其实的“样板房”工程，真正做到了“家家户户样板房” 。这种无缺
12、陷管理，从对材料供应商的评估到工程质量的全过程进行全面有效的监控。为了使装修业主人住新房而无后顾之忧， ，材料部采用先进设备对建材成品逐项进行测试，并独家使用新型高科技环保产品“干思空气宝” ，有效清除装修后室内残留余毒及有害气体，装修后 1-3 天即可人住。这种环环相扣的管理体系，取得了以质取胜和以质量赢得信誉的积极效果，也深刻地体现满堂红装饰集团的服务水平。可以说，满堂红装饰集团全体员工永不停步的质量行动，一系列的优质服务，增加了市场的认知度，得到广大装修业主的高度评价，为日后的销售奠定了坚定的基础。三、服务，从细枝末节开始家装工程与大型公装工程不同，家装工程对设计水平、材料品质、施工工艺
13、的精细化程度要求较高，因此在设计、报价、选材、施工的第一个细微环节， 都要求-线施工人员严格把关，并且精雕细刻，不放过任何一个细枝末节。重视每二个细节的管理。比如，在设计方面，应以客户的需求为目标，拒绝平庸，拒绝驯服，但又能站在客户的角度上构思，以使一些有缺陷的房型结构在设计师手中化腐朽为神奇。家装企业在为装修业主提供服务的过程中，无论是大事、小事都必须亲历亲为，服务到位，哪些是小到一根线头的小事，也不能忽视。深圳方太装饰公司非常重视服务。2001 年，方太装饰发生了一件很有意义的事情：住在共和世家的业主宋小姐在洗澡时不慎将钻戒掉进下水道中，非常着急，但当时是深夜 11 点，又下着雨，不知找谁
14、帮忙是好。情急之下，想到了刚刚给自己做完装修工程的方太装饰，就试着和方太工程部的邓先生联系。邓先生当即带着几个工人赶到，帮助宋小姐寻回了钻戒。当他们冒雨回去的时候，已是深夜两点。事后，宋小姐逢人就讲这件事，感激之情溢于言表。方太装饰提出打造星级服务的理念与目标构想，从设计师到一线施工人员，包括行政管理人员，方太装饰的每一位员工，都在企业统一的价值观规范下，实践着“服务”这一核心的精神。企业对员工的服务要求是“百分之百”口碑。用细致的服务打动每位装修业主。方太装饰工程部邓先生这种服务精神，恰恰是方太服务理念在员工行为的具体表现。家装企业作为较为特殊的服务型企业，服务应从细枝末节开始，只有细致的服
15、务才能打动客户的心，才能称得上星级服务。表 家装企业服务质量的决定因素1 可靠性，包括业绩的一致性和可信赖性企业立足诚信经营，在第一时间进行服务各种管理表格齐全，记录无误大禹家装培训网 装饰行业培训管理咨询顾问！更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz- 强烈的责任心，自发为顾客提供服务服务及时、全面、快捷，能在 24 小时内答复客户提出的问题责任心比较强烈，能把客户的家当作自己的家来进行装饰工作迅速，反馈及时，重视服务过程中的细枝末节自觉觉地、创造性地为企业、为客户而努力工作3 岗位技能，意味着拥有较强的服务能力和知识水准职员的业务技能、知识技能能够胜任工作高层决策
16、者的服务意识、 中层管理人员的知识和技能对新材料、新工艺，新技术的掌握和应用对新产品的研发能力和服务的研究能力4 易于接近性，包括可接近性和易于接触性客户服务人员态度诚恳、热情、礼貌电话服务便捷、无占线、掉线等现象发生营运时间科学、合理、方便客户咨询和接待客户所有的营业网点交通便捷，畅通，便于接待客户5 交流性，与顾客的有效沟通尊重顾客， 能够用客户听懂的语言与之沟通，为客户利益尽心尽力说明服务内容，如设计、报价、选材、施工和售后服务等为客户合理报价，不隐项，不漏报工程量诚信服务，为客户解决所有遇到的问题6 以顾客利益为中心，最大程度满足客户的需求维护客户的利益，合理报价，使用符合国家指定标准
17、的建筑材料合理设计、 规范施工，满足客户个性化需求维护企业形象，珍惜公司名誉，不轻易向客户承诺保证施工现场的整洁、藐范、有序，严格按工序流程施工7 实体性，包括服务的设施条件合理保养施工机械及其他丧备。员工注重形象，礼仪有规范的 GIS 形象识别系统，在服务-过程中的应用有统一的员工服装、胸卡和销售用品设计第三节如何做好顾问式服务顾问是广种服务，相对家装企业而言，所谓的“顾问式”服务就是针对装修业主展开的全方位的专业指导，负责向业主提出合理意见和建议。顾问式服务是一个最近引起国内营销业界关注的新名词，它原来的意义就是顾问式销售。顾问式销售是中国企业营销策略转型的结果。而中国企业营销策略转型中存
18、在着几个阶段。如下图：营销策略的调整反映了企业不同时期的生存状态。在“以销售为中心”的时代，企业最重要的任务是生产商质量的好产品，质量管理成为企业内部最核心的管理环节。每一个企业都将质量管理当作企业的生命。企业亦视产品质量为致胜的关键。强化推销也是产品质量时代的主要营销策略。随着时代的变革和产品生产技术的进步，产品的同质化现象日趋严重。消费者无法在不同生产企业间有效区大禹家装培训网 装饰行业培训管理咨询顾问！更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz- A:找准装修业主的需求找准装修业主的需求，为客户提供个性化服务，对于家装企业来说，乃是工作中的重中之重。不同的客户往往
19、有不同的需求。比如，在装修前，你必须审阅客户提交的房型图，查看房型结构是否存在缺陷。了解客户的职业，客户是公司职员还是艺术家，是运动员还是企业家，或者是教师，或者是公务员，你可以根据客户的职业类型，建议采用不同的风格，为其量身定造。还有就是了解客户个人的特殊爱好，提出一些别出心裁的设计方案。例如，喜欢收藏的客户，你不妨设计一个供物品展示的展示空间，以满足客户的特定需要，还有就是向客户灌输家装知识，告诉客户进行装修的业务流程，并站在客户的角度，为客户提出合理化建议，使客户在整个装修过程中得到更为完美的服务。深圳兴雅鸿装饰公司在推出顾问式服务方面起步较早。为了让装修业主在短时间了解装修流程和装修知
20、识，兴雅鸿装饰公司自 2002 年 9 月率先推出了“顾问式家装 ，初衷是为客户提供全方位的服务。顾问式家装的理念是：业主需要的合适的家装服务才是最好的。策略 B:提供个性化家装菜单顾问式服务的核心是提供个性化家装菜单，供装修业主根据自身的需求自由选择。菜单分材料单价菜单（不同品牌有不同价格） ，功能单价套餐（不同功能房间有不同档次的单价）和整体设计风格套餐（不同设计风格有不同设计价格）三部分，各部分又分高、中、低档，业主可以更细致的选择。兴稚鸿装饰公司就是根据深圳装修业主的个性化需求，而提供富有个性且看较大选择空间的“ 家装菜单”的。表 42 客户个性化自选菜单装修户型面积 简约现代型 温馨
21、时尚型 沉稳古典型 欧陆风情型 尊贵豪华型2 室 1 厅 1卫(62) 3.36 4.36 5.76 5.71 7.0112 室 2 厅 1卫(76 ) 3.72 5.06 6.17 6.11 7.8712 室 2 厅 2卫 85) 4.46 5.90 7.01 7.Ol 8.633 室 2 厅 2卫(102) 5.08 6.33 7.91 7.97 10.07复式 2 厅 2卫(128) 6.18 7.46 8.13 9.13 12.37别墅三卫（172） 8.91 11.69 12.67 14.6 18.21精品型套餐供客户参考（单位：万元）户型 新潮型 精品型 豪华型1 房 1 厅（39
22、） 199 2.47 2.902 房 1 厅 1 卫(50) 2.97 3.47 3.872 房 2 厅 1 卫（79） 3.90 4.90 6.31大禹家装培训网 装饰行业培训管理咨询顾问！更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz- 房 2 厅 2 卫(100) 5.30 6.30 8.59复式别墅(150) 8.90 12.70 14.10新潮型复合地板、高档混水、榉木饰面、林内、帅康、奥普电器、惠达洁具、金峰墙地砖、立邦美得丽墙面漆，力士龙头、武峰扣板，定做实心工艺门、厨房防火面板、大理石台面，不锈钢双槽水斗、豪华石膏线精品型 菠萝格、巴劳地板、胡桃木、柚木饰面
23、、泛亚、现代墙地砖、立邦永得丽墙面漆、铝扣板、色丽石台面豪华型 胡桃木、樱桃木，紫檀木地板、多乐士五合一，科勒洁具及龙头、全部实木收口线条，其他同精品的内容表 4-3 装修案例施工地址：沪太路佳宁花园 房型：三房两厅项目名称 主材名称品牌单位 数量 主材 辅材合计人工单价合计一客厅及过道1 地板 欧森波罗格漆板 (900 x 90) 37.72 146 5 5695.72 15 565.82 木格栅 落叶松（5 cm) 37.72 13 6 716.68 6 226.323墙、顶立邦漆永得丽（一底两面） 120.3 6 51323.3 6 721.84 顶角线 豪华石膏线（含 上立邦漆） M
24、35034 4 0 141.36 0 05 踢脚线 胡桃木饰面板内 龙骨 12 厘板 M 26.82 9 3 321.84 5 134.16 大门套 2 胡桃木饰面木工板衬底含欧龙漆 M 13.21 58 12 924.7 11 145.317 进户门套 阳桃木饰面木工板衬底含欧龙漆 M 5.15 45 11 288.4 11 56.658客餐厅艺术吊顶石膏板（详见施工图） 16.92 34 281065.96 18 304.569电视背景墙铁艺、文化石，玻璃、胡桃木 套 1 860 80 940 90 9010 电视柜 胡桃木饰、木工 板、不锈钢脚 只 1 320 80 400 100 12
25、011 鞋箱+隔 胡桃木饰面木工板衬底含欧龙漆 只 1 340 90 430 60 60大禹家装培训网 装饰行业培训管理咨询顾问！更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz- 窗帘箱 胡桃木饰面木工板衬底含欧龙漆 只 1 105 15 120 30 3013 储藏室 胡桃木双面板 7.3 160 36 1430.8 48 350.412367.96 2454.54二 主卧室1 地板 欧森波罗格漆板 (900 x 90) 35.38 46 5 5342.38 15 530.72 木格 栅 落叶松（5Cm） 35.38 13 6672.22 6 212.283墙、顶立邦漆永
26、得丽（一底两面） 141.6 6 51557.6 6 849.64 顶角线 豪华石膏线（含 上立邦漆） M 44.3 4 0 177.2 0 05 踢脚线 胡桃木饰面板内 龙骨 12 厘板 M 37.92 9 3 455.04 5 189.66 门套3 胡桃木饰面木工板衬底含欧龙漆 M 14.4 58 12 1008 12 172.87 工艺门 胡桃木饰厂家定制（含铜铰链） 扇 3 320 20 1020 20 608工艺门油漆胡桃木饰面德国欧龙环保油漆 扇 3 60 10 210 40 1209 窗套 胡桃木饰面木工板衬底含欧龙漆 M 19.37 43 11 1045.98 11 213.0
27、710窗台大理石(细花白）含磨边 M 6.75 60 25 573.75 0 011 窗帘箱 胡桃木饰面木工板衬底含欧龙漆 只 3 80 15 285 30 9012347.17 2438.05三 厨房6.071 地砖现代 300x300 含水泥，黄沙，胶水3 62 18 344 4 60.22 墙砖 现代 300x300 含水泥，黄沙，胶 27 62 16 2106 14 378大禹家装培训网 装饰行业培训管理咨询顾问！更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz- 门套 胡桃木饰面木工板衬底含欧龙漆 M 4.8 50 12 397.6 12 57.64 工艺 门 胡桃
28、木饰厂家定 制(含铜铰链) 扇 1 320 20 340 20 205工艺门油漆胡桃木饰面德国欧龙环保油漆 扇 1 60 10 70 40 406 工艺门 移门轨道(台湾厂) 根 1 220 10 2307 吊顶 铝扣板华狮龙 （亚光） 4.3 75 35 473 15 64.58 吊柜 中密度板防火门 板（定做） M 5.25 290 40 1732.5 50 262.59 台面 琦宝石 M 5.25 320 1680 010 料理 台 中密度板防火门 板（定做） M 5.25 270 40 1627.5 50 262.511 热水 器 10 升林内强排风 只 1 1240 1240 30
29、3012 脱排 帅康 GXW168-S188 型应银灰色 只 1 600 600 45 4513 水槽 不锈钢双斗 只 1 320 10 330 30 3014龙头五件套V 牌 套 5 160 5 825 18 9015煤气管排放劳动牌 6 分管 户 1 120 80 48 4816 砌墙隔断 红砖、水泥、黄 沙 项 1 90 18 90 28 28四 主卫生间 16 12066.1 1416.31 地砖现代 300 x 300 含水泥，黄沙，胶水9.4 62 35 752 162 墙砖 现代 300 x 300 含水泥磺沙，胶水 40.25 62 12 16 150.43 吊顶 铝扣板华狮龙
30、 （亚光） 9.4 75 20 3139.5 15 6444 门套 胡桃木饰面木工板衬底含欧龙漆 9.6 50 10 1034 12 1415 工艺 门 胡桃木饰厂家定制（含铜铰链） M 2 320 150 595.2 20 115.26 工艺 胡桃木饰面德国 扇 2 60 680 40 40大禹家装培训网 装饰行业培训管理咨询顾问！更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz- 扇 1 3200 140 200 808 包下 水 套 1 120 3350 35 2009车边防水镜900 x 650 套 2 120 120 20 3510 副件 毛巾架，肥皂盒， 草纸盒
31、块 2 180 40 240 60 4011 浴霸 奧普（四合一） 套 2 320 25 360 30 12012 台盆 柜 中密度板防火门 板 2（定做） 只 2.4 320 640 50 6013台盆柜大理石（细花白）含磨边 M 2.4 190 864 12 120M 516 28.812430.7 1774.4五 阳台1 地砖岩丰 300 x 300 含磨边含水泥，黄沙腋水8.46 35 18 448.36 16 135.362 墙砖岩丰 300 x 300 含磨边含水泥，黄沙腋水7.6 32 16 364.8 16 121.6813.18 256.96六 水电工程1全套排暗室PPR 热
32、水管（美尔固） 套 1.5 800 140 1410 180 2702全套排线管熊猫牌 套 1 960 280 1240 300 3003全套开关、插座松日 86 型 只 70 10 1.5 805 2 1404 五金 铜条，地漏、门 吸等 户 1 1200 12005 敲墙、 垃圾运到楼下 户 1 350 350大禹家装培训网 装饰行业培训管理咨询顾问！更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz- 安装灯锁 户 1 150 1505155 710七 直接 费 66338，36 自购项目：灯具、配电箱、门锁煤气灶八税金3.41%2261九管理费：5%十 设计 费 免备注
33、：1，地板搁栅采用膨胀螺丝钉固定2所有柚饰面采用绿色环保水晶亚光漆3地板采用欧龙亚光漆4客户自购材料安装费已含在本预算总价中5所有门窗套无特殊注明外，均采用平板拼角饰面6所在墙砖不包括腰带和花砖7所有地板及磁砖均含 5%损耗除以上家装菜单外，还有一种供装修业主选择的品牌套餐，如上海一家装饰公司在国庆节促销期间，就推出了这罗列着施工项目和主材品牌的套餐。业主的房型结构三房二厅一厨，建筑面积 l30m2，工程造价共计 10 万元。家装公司为其列出以下这样个施工项目和主材品牌套餐。表 4-4 施工项目和幸材品牌套餐施工项目 主材品牌1 客厅地板，进门玄关、衣帽柜、进户门套、装饰背景、 电视地台、 墙
34、顶乳胶漆餐厅地面玻化砖2 主卧、次卧及书房地板，木门、 门套、 窗套、 窗 1 台、墙顶乳胶漆3 厨房内柜自制、 定制厨具门板及台|面，墙砖、地砖、热水器、脱排。煤气灶，水斗、吊顶4 卫生间墙砖、地砖坐便器台盆及台盆柜、大理石 l 台面，沐浴隔断或浴缸， 、吊顶、 浴霸，龙头、卫浴五金、封 PVC 水管5.全套电器线路及功能网线全套水管安装、全套开关插件及灯具、门锁安装 1 地板：重蚁木漆板 12cm 特宽板永吉全国木业三十强企业2 墙砖、地砖：罗马或马可贝里3 洁具：主卫：西班牙乐家（雪梨）坐厕及台盆， 1.5 米康婷铸铁浴缸客卫：西班牙乐家雪梨，坐厕及台盆、5 米内通巨淋浴房4 龙头：摩恩
35、莎蔓系列5 水斗：美国摩恩双斗6 橱具：德国进口门板及铝框玻璃门7 橱具：台面、胜龙杜邦面8. 热水器：林内 16 升9脱排：松下10煤气灶台：林内不锈钢（三眼）11橱卫吊顶：香港美伦 15cm 宽扣板12水管：国际 PPR 热溶水管13. 电线：熊猫及国际穿线 14开关插件：松下15门、窗套饰面板：进口乌斑木或混水喷漆16.油漆：多乐士乳胶漆、长春藤木器漆17.定制木门：实木内芯策略 C:以团购优势为客户省钱大禹家装培训网 装饰行业培训管理咨询顾问！更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz- ，指的是大规模、大量采购。如深圳大型社会微利房住宅小区桃源村入伙时，就采用
36、“菜单式装修” ， ，诚征部分有品牌、有实力的住宅部品生产商、家装公司、家保装饰，家具、建材及生活用品等住宅装修产业链相关联的供应商进场，以节省费用。兴雅鸿装饰公司在推行“顾问式装修”时，就是以团购形式来降低生产成本，得到较低价格的。在操作过程中，销售人员凭借专业经验，帮助业主选择质量、信誉有保证，同类性价比高的材料，并直接与供应材料的厂商和总代理联系批量采购，利用团购优势压低价格，并把这部分利益直接让给了装修业主。其次，材料供应商也是最大的受益者，品牌材料供应商通过这种销售形式，节约了大量的营销费用，直接赢得了终端消费者。可以说，家装企业实行“团购”方式进行“菜单式装修” ，形成公司、装修业
37、主、品牌材料商三方得利的格局。相关链接深圳市是最早进行精装房试点的城市之一，住宅建设及销售情况更居于全国前列，随着房地产业的迅猛发展，也带动了家装市场。但同时也出现了一些问题，为了促进家装市场规范化运作，让市民真正明明白白搞装修，深圳市住宅局一方面在各大物业管理公司（管理处）和住宅小区加大民用建筑工程室内环境污染控制规范和住宅室內装修管理办法的宣传、贯彻、实施力度；另一方面酝酿在深圳各新建住宅小区大力推行住宅产业化工作，特别是探索用产业化集成方式，通过推荐环保装饰材料，选择部分品牌家装企业一次性整体装修各住宅小区的方式，积极推进深圳菜单式装修试点工作，以彻底告别“毛坯房”时代。2002 年底，
38、彩田村成为深匀 4 市推行菜单式装修的首个试点小区。通过号有品牌，有实力的住宅部品生产商、家装公司、家居装饰、家具及生活用品等住宅装修产业链相关的供应商的紧密合作，把住宅一次性整体装修到位，这种“菜单式”装修让广大装修业主既感到省时和省心，又感到省事又省钱。也让部分品牌企业及材料商感到降低了营销成本，赢得了较好的社会效益和经济效益。第四节家装服务体系的构建商场如战场，企业与企业的竞争无时不在，无处不在。最终的结果是谁赢得客户，谁就赢得市场。企业的重点也由产品，价格、质量的竞争上升到了一新的层面一服务的竞争。因此，对一个劳动密集型的家装企业来说，建立一个完善的服务体系尤为重要。要点 A:客户层次
39、分析客户层次分析，核心是对装修业主的服务需求进行全面系统的分析。通过细致的分析，掌握客户的服务需求内容与特点，如针对不同职业的客户，提出不同的建议。如公司职员、艺术家、运动员、企业家或是老师，不同的职业有不同的行业特点，也就有不同的需求：的客户喜欢古典风格，有的喜欢精致风格，有的喜欢自然风格，%的毒欢轻快风格，有的客户崇尚精致型装修，有的却喜欢简约型装修等等。这些都是家装企业设计和实施服务方式的基础。主要包括以下内容：1客户层次分析以装修客源中的出资主体为有效统计对象，其客户层次粗略划分为资产阶层、中产阶层、小资阶层、工薪阶层和市民阶层；以装修户的家庭平均年收入标准为统计依据：3 万元以下的家
40、庭，按家庭组成可划分为三口之家（不含二老带孙儿的） 、三代同堂（包括为数极少的四世同堂） 、两口之家（包括老俩口、小俩口、单亲家庭和其他形式） 、单身家庭（包括独身老人、其他的独身） 、不确定家庭；按购房和装修的实际出资者文化素质统计，其文化素质可划分为研究生、大学、大专、中专、高中、初中及以下；按购房和装修的实际出资者统计，其年龄结构可划分为 18 -20 岁、19 -29 岁、30-45 岁、46 -55 岁、55 岁以上；按购房和装修的实际出资者统计，其职业类型划分为科教文卫人员；公务人员；白领阶层（含部分 CEO 阶层） ；小私营企业主；普通工薪阶层；外来人口；自由职业者。2服务质量需
41、求分析涉及服务的功能性、年限、经济性、安全性、 ；舒适性和创造性等相关内容。3服务方式需求分析按家庭装修实施过程及时段划分为：售前服务、售中服务和售后服务三种形式；如按功能内容划分，可分为咨询服务、设计服务、报价服务、选材服务、技术服务、施工服务、维修与维护服务等。要点 B:家装企业服务的三大系统一、概念服务系统1大概念大禹家装培训网 装饰行业培训管理咨询顾问！更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz- ，营造出一种精美、专业的视觉效果，让装修业主感觉到本企业的设计水平是一流的，已经跑在同行的前列。3营业环境服务家装企业在营造轻松、舒适的营业环境时，必须根据客户的需求
42、来增加服务项目。比如，为了方便客户全面了解企业，可在营业大厅摆放统一制作的商品宣传资料架，准备一些介绍企业的画册、单页和折页等宣传资料。为客户提供饮用水和供客户与设计师深度沟通的洽谈室。企业员工身穿统一服装和佩带工作胸卡。销售旺季配合促销活动把营业大厅装点得更热闹。通过环境服务为装修业主创造一个宽松、高雅的营业环境，使营业大厅的人气更旺。有图像（P79）三、销售服务系统1售前服务就是为家装销售做好各项准备工作，主要包括宣传画册、单页和折页的编印、制作，企业网站建设，销售渠道建设，以及为装修业主开展“家装课堂”等咨询服务。2售中服务就是销售过程中的服务工作，主要包括为装修业主提供面对面的咨询服务，以及量房、出平面方案、预算报价、签定施工，验收等系列服务。其间，应为客户建立档案，坐听和收集客户意见，展示企业的全程服务的精神风貌。3售后服务家装企业的售后服务包括客户跟踪回访、
