零售销售.doc

1、零售销售百科名片零售销售是一个适时的指标，关于消费者的主要消费模式以及会因正常季节变动，节假日，交易日不同而调整。其实是零售销售数额的统计汇总，凡以现金或信用卡方式付帐的商品交易均是零售业的业务范围，服务业所发生的费用不包括在零售销售中。零售数据对于判定一国的经济现状和前景具有重要指导作用，因为零售销售直接反映出消费者支出的增减变化。 零售包括耐用和非耐用品商品销售，及服务及难免发生的加在商品的费用税收，但不包括负担在消费者身上的销售税。目录简介 指导作用 统计 销售技巧 1. 简介 指导作用 统计 销售技巧 1. 简 介零 售 销 售 （ Retail Sale） ， 其 实 是 零 售 销

2、 售 数 额 的 统 计 汇 总 ， 包 括 所有 主 要 从 事 零 售 业 务 的 商 店 以 现 金 或 信 用 形 式 销 售 的 商 品 价 值 总 额 。 服 务业 所 发 生 的 费 用 不 包 括 在 零 售 销 售 中 。 指 导 作 用零 售 数 据 对 于 判 定 一 国 的 经 济 现 状 和 前 景 具 有 重 要 指 导 作 用 ， 因 为 零 售 零 售 销 售销 售 直 接 反 映 出 消 费 者 支 出 的 增 减 变 化 。 在 西 方 发 达 国 家 ， 消 费 者 支 出 通 常占 到 国 民 经 济 的 一 半 以 上 ， 像 美 国 、 英 国 等

3、国 ， 这 一 比 例 可 以 占 到 三 分 之 二 。汽 车 销 售 构 成 了 零 售 销 售 中 最 大 的 份 额 ， 一 般 能 够 占 到 25 ， 因 而 在 公布 零 售 销 售 的 同 时 ， 还 会 公 布 一 个 剔 除 汽 车 销 售 的 零 售 数 据 。 此 外 ， 由 于 食 品 和 能 源 销 售 受 季 节 影 响 较 大 ， 有 时 也 将 食 品 和 能 源 剔 除 ，再 发 布 一 个 核 心 零 售 销 售 。 一 国 零 售 销 售 的 提 升 ,代 表 该 国 消 费 支 出 的 增 加 ， 经 济 情 况 好 转 ， 利 率可 能 会 被 调

4、高 ， 对 该 国 货 币 有 利 ， 反 之 如 果 零 售 销 售 下 降 ， 则 代 表 景 气 趋 缓或 不 佳 ， 利 率 可 能 调 降 ， 对 该 国 货 币 偏 向 利 空 。 概 述 统 计在 美 国 ， 商 务 部 统 计 局 每 个 月 进 行 一 次 全 国 性 零 售 业 抽 样 调 查 ， 其 调 查对 象 零 售 销 售为 各 种 型 态 和 规 模 的 零 售 商 (均 为 商 务 部 登 记 有 案 的 公 司 )。 因 为 零 售 业 涉及 范 围 太 广 ， 因 而 采 取 随 机 抽 样 的 方 式 进 行 调 查 ， 以 取 得 较 具 代 表 性 的

5、 数据 资 料 。 耐 用 消 费 品 方 面 的 零 售 商 包 括 汽 车 零 售 商 、 超 级 市 场 、 药 品 和 酒类 经 销 商 等 。 由 于 服 务 业 的 数 据 很 难 搜 集 、 计 算 ， 所 以 将 其 排 除 在 外 ， 但服 务 业 亦 属 于 消 费 支 出 中 重 要 的 一 环 ， 其 消 费 增 减 可 以 从 个 人 消 费 支 出(包 括 商 品 零 售 和 服 务 )这 一 数 据 中 得 出 结 果 。 通 常 在 每 11 14 日 公 布 前 一 个 月 的 零 售 销 售 数 据 。 商 务 部 统 计 局 每 个月 进 行 一 次 全

6、国 性 零 售 业 抽 样 调 查 ， 其 调 查 对 象 为 各 种 型 态 和 规 模 的 零 售 商 ( 均 为 商 务 部 登 记 备 案 的 公 司 ) 。 在 西 方 国 家 ， 汽 车 销 售 构 成 了 零 售 销 售 中 最 大 的 份 额 ， 一 般 能 够 占 到25 ， 因 而 在 公 布 零 售 销 售 的 同 时 ， 还 会 公 布 一 个 剔 除 汽 车 销 售 的 零 售 数 据 。此 外 ， 由 于 食 品 和 能 源 销 售 受 季 节 影 响 较 大 ， 有 时 也 将 食 品 和 能 源 剔 除 ， 再发 布 一 个 核 心 零 售 销 售 。 一 国

7、零 售 销 售 的 提 升 ,代 表 该 国 消 费 支 出 的 增 加 ， 经 济 情 况 好 转 ， 利 率可 能 会 被 调 高 ， 对 该 国 货 币 有 利 ， 反 之 如 果 零 售 销 售 下 降 ， 则 代 表 景 气 趋 缓或 不 佳 ， 利 率 可 能 调 降 ， 对 该 国 货 币 偏 向 利 空 。 因 为 零 售 业 涉 及 范 围 太 广 ， 因 而 采 取 随 机 抽 样 的 方 式 进 行 调 查 ， 以 取 得较 具 代 表 性 的 数 据 资 料 。 耐 用 消 费 品 方 面 的 零 售 商 包 括 汽 车 零 售 商 、 超 级 市场 、 药 品 和 酒

8、 类 经 销 商 等 。 由 于 服 务 业 的 数 据 很 难 搜 集 、 计 算 ， 所 以 将 其 排 除 在 外 ， 但 服 务 业 亦 属于 消 费 支 出 中 重 要 的 一 环 ， 其 消 费 增 减 可 以 从 个 人 消 费 支 出 ( 包 括 商 品 零售 和 服 务 ) 这 一 数 据 中 得 出 结 果 。 销 售 技 巧概 述随 着 市 场 的 逐 渐 成 熟 ， 竞 争 的 日 益 激 烈 ， 销 售 代 表 已 经 不 是 把 货 销 售到 经 销 商 就 可 以 了 ， 还 要 帮 助 经 销 商 出 货 ， 也 就 是 要 帮 助 经 销 商 做 零 售 店

9、的工 作 ， 这 就 是 所 谓 助 销 。 宝 洁 公 司 就 有 长 驻 客 户 的 市 场 部 ， 有 专 门 的 促 销 小姐 做 店 面 维 护 和 促 销 工 作 ， 同 样 摩 托 罗 拉 各 地 的 SALES 也 是 负 责 管 理 促 销员 ， 做 针 对 零 售 店 的 服 务 。 助 销 概 念 已 经 是 营 销 专 家 和 企 业 的 共 识 。 但 是 企 业 面 临 的 问 题 是 如 何 去 操 作 ， 只 是 知 道 营 销 理 念 ， 企 业 不 一 定 能用 好 。 即 便 是 使 用 ， 也 不 一 定 能 达 到 管 理 好 终 端 ， 提 高 终

10、端 的 忠 诚 度 和 扩 大销 量 的 目 的 。 总 的 来 说 拜 访 零 售 店 就 是 要 完 成 企 业 的 任 务 ： 销 售 产 品 、 终 端维 护 、 零 售 店 店 员 培 训 、 店 老 板 的 感 情 沟 通 等 工 作 ， 整 理 为 拜 访 零 售 店 的 步骤 。 步 骤 一事 前 计 划 ； 事 前 计 划 是 要 让 市 场 代 表 明 确 拜 访 目 的 ， 这 次 拜 访 是 去 收 货 款 、 是 理货 、 是 终 端 POP 的 维 护 、 是 向 老 板 宣 传 销 售 政 策 还 是 加 强 感 情 。 不 同 的 拜 访目 的 直 接 影 响

11、了 拜 访 的 成 败 。 其 次 在 事 先 计 划 的 时 候 ， 市 场 代 表 要 根 据 当 地零 售 店 分 布 和 交 通 线 路 设 计 这 次 拜 访 的 路 线 ， 先 拜 访 哪 家 店 ， 每 家 店 停 留 的时 零 售 商 利 润 图间 是 多 少 。 有 一 些 公 司 规 定 ， 要 把 每 次 拜 访 线 路 写 下 来 ， 作 为 工 作 记 录 。 即便 公 司 不 这 样 规 定 ， 市 场 代 表 头 脑 中 也 要 有 图 ， 心 中 要 有 数 。 要 注 意 携 带 当 地 零 售 店 的 资 料 表 ， 当 地 市 场 容 量 的 分 布 表

12、， 当 地 竞 争 对手 的 情 况 表 ， 市 场 动 态 记 录 表 。 客 户 的 基 本 资 料 和 当 地 市 场 的 一 些 基 本 的 资料 。 这 样 自 己 的 准 备 工 作 才 算 完 成 。 在 拜 访 客 户 的 时 候 要 及 时 更 新 上 面 的 资料 ， 也 便 及 时 分 析 市 场 情 况 ， 丰 富 公 司 对 市 场 的 “知 识 ”。 还 要 注 意 携 带一 些 相 关 活 动 的 POP、 礼 品 等 市 场 资 源 。 做 事 前 计 划 时 也 要 了 解 到 店 老 板 的 工 作 规 律 ， 店 老 板 的 空 闲 时 间 可 能 是在

13、9： 00-9： 30 这 个 区 间 ， 或 者 是 下 午 1： 00-1： 30 的 这 个 区 间 。 其 他 的时 间 可 能 被 进 货 、 内 部 管 理 、 闲 杂 人 、 销 售 等 事 情 占 满 。 如 果 市 场 代 表 有 重要 事 情 和 店 老 板 谈 ， 就 要 选 择 合 适 的 时 间 和 场 合 。 如 果 是 一 般 性 质 的 拜 访 ，市 场 代 表 要 在 第 一 时 间 出 现 在 店 老 板 面 前 ， 成 为 老 板 遇 到 的 第 一 个 市 场 代 表 。有 的 店 销 量 比 较 大 ， 店 老 板 比 较 忙 ， 在 拜 访 前 要

14、电 话 预 约 ， 贸 然 的 拜 访 会显 得 不 专 业 ， 影 响 拜 访 效 果 。 步 骤 二掌 握 政 策 ； 有 的 行 业 ， 价 格 和 市 场 信 息 变 化 的 比 较 迅 速 ， 比 如 IT 行 业 和 通 讯 行 业 。所 以 市 场 代 表 在 出 发 拜 访 客 户 前 要 和 公 司 的 销 售 经 理 沟 通 ， 掌 握 今 天 的 销 售政 策 和 市 场 动 态 。 同 时 还 要 和 覆 盖 这 个 零 售 店 的 经 销 商 的 业 务 经 理 打 招 呼 ，掌 握 经 销 商 的 政 策 和 市 场 动 态 。 综 合 两 个 方 面 的 市 场

15、动 态 基 本 上 可 以 准 确 判断 ， 市 场 的 变 化 ， 价 格 是 上 涨 ， 还 是 下 跌 ;别 的 代 理 商 在 做 什 么 事 情 ； 别 的厂 家 在 做 什 么 事 情 ， 确 定 和 零 售 店 老 板 沟 通 的 基 调 。 同 时 还 要 了 解 公 司 的 促 销 政 策 。 新 的 促 销 活 动 用 什 么 方 式 ， 什 么 时 候 开始 。 现 在 促 销 活 动 进 行 到 什 么 阶 段 ， 礼 品 什 么 时 候 到 ， 到 多 少 ， 分 配 的 原 则是 什 么 。 这 样 才 能 和 老 板 沟 通 的 时 候 吸 引 老 板 的 注 意

16、 。 财 务 方 面 的 政 策 怎 么 样 ， 促 销 的 额 度 是 不 是 要 审 批 了 ， 以 前 的 额 度 什么 时 候 回 收 。 不 了 解 自 己 客 户 的 额 度 情 况 、 回 款 情 况 、 公 司 的 信 用 政 策 ， 是市 场 代 表 的 大 忌 ， 是 公 司 坏 帐 产 生 的 根 源 ， 也 是 公 司 最 大 的 风 险 。 步 骤 三观 察 店 面 ； 有 些 市 场 代 表 到 零 售 店 就 一 头 钻 到 老 板 那 里 ， 和 老 板 进 行 所 谓 的 “谈业 务 ”。 没 有 仔 细 观 察 店 面 。 观 察 店 面 可 以 看 到 自

17、 己 POP 的 摆 放 情 况 ， 可以 看 到 竞 争 对 手 POP 的 情 况 ， 可 以 看 到 竞 争 对 手 促 销 活 动 的 情 况 。 这 样 就 可以 掌 握 第 一 手 的 市 场 情 报 。 市 场 代 表 职 责市 场 代 表 的 一 个 职 责 是 零 售 店 的 顾 问 ， 老 板 是 希 望 市 场 代 表 给 自 己 提 出一 些 专 业 建 议 。 市 场 代 表 可 以 观 察 店 员 的 精 神 面 貌 ， 店 内 的 人 流 量 ， 这 样 基本 上 就 知 道 老 板 的 精 神 面 貌 ， 和 这 个 店 销 售 的 状 况 ， 为 业 务 的 沟 通 打 下 基础 。 善 于 观 察 的 市 场 代 表 往 往 能 帮 老 板 发 现 问 题 ， 提 出 建 议 ， 解 决 问 题 ， 从而 赢 得 老 板 的 信 任 。 善 于 观 察 的 市 场 代 表 ， 也 可 以 在 观 察 中 学 习 ， 在 和 老 板交 流 零 售 店 管 理 经 验 的 时 候 ， 不 断 提 升 自 己 的 专 业 水 平 ， 为 以 后 的 店 员 培 训打 下 基 础 。