1、增员的计划与活动,增员计划,生涯规划 增什么样的人 到哪里去增员 如何去增员,生涯规划,组织规模 组织架构 目标分解,增员计划,时间 晋升职级 人力标准3月4月5月6月7月8月9月,寻找增员对象,个人来源,非个人来源,增员协力者,增员名单,增员名单,增员名单,根据LIMRA针对美国67个业务单位在一年内所增进之1200多位新人所做之研究报告中题示：其中有：515位新人来源由业务员提供名单216位透过增员协力者介绍194位是因广告刊登而来97位来自校园微才,83位受到创业说明会吸引 63位是因个人缘故 42位经由直接信函 38位经由职业介绍所 36经由保户推荐信函,第一章增员选才,行业现状,一方
2、面：业务员整体水平素质亟待提高，社会地位较低； 另一方面：行业的发展及客户需求日益提高对业务队伍专业素质及道德品质提出了更高的要求。保险行业与社会一样，有总统，也有乞丐。,要增高水准的人才， 重新建立寿险从业人员的社会形象,优质新人,值得信赖的人：为人诚实，讲信用。 好学上进的人：具有空杯心态，服从并能配合工作 积极进取的人：不满足现状，胸怀远大、心态积极 有充分时间投入工作的人：切断后路，破釜沉舟 有市场潜力的人：热情、开朗、关心他人 有推销性向的人：私营业主、家族公司的职员其他行业的业务代表,1、理想的增员对象； 2、有效的增员来源； 3、有效的增员途径； 4、有效的选择； 4、有效的辅导
3、训练,有 效 增 员 动 作,理 想 的 增 员 对 象：,1、有潜在市场背景人 2、目前收入不满意的人 3、不怕赚更多钱的人 4、最近想更换职业的人 5、喜欢推销或服务社会的人,6、爱好保险事业的人 7、认同保险事业的人 8、年龄适当的人 9、人际关系良好的人 10、品德良好，值得信赖的人,理 想 的 增 员 对 象：,11、为人成功的人 12、有企图心的人 13、可塑性较高的人 14、有业务经验的人 15、想要创业的人,理 想 的 增 员 对 象：,16、想追求挑战的人 17、想对自己挑战的人 18、具有潜力的人 19、家庭会支持他的人 20、目前从事业务的人,理 想 的 增 员 对 象：
4、,21、目前在找工作的人 22、你觉得适当的人 23、具有爱心并乐于行善的人 24、想要创造历史的人,理 想 的 增 员 对 象：,第二章 增员的来源及方法,三种人,跟我买保险的人 跟我做保险的人 介绍以上两种人的人,推荐人可获得的利益,感谢 赞美 功德（助人的机会）,A.个人接触增员 1、亲戚、同学、现在的朋友、以往的同事 2、志趣相投的人（棋友、牌友、球友、舞蹈班、 插花班、电脑班的学友） 3、过去和现在邻居 4、与以前职业有关系的人（生意往来客户） 5、社团成员、教会教友、同业商会会员 6、日常生活需要认识的人 7、您的客户 8、父母、太太、以及子女的熟人,B、通过影响力中心增员影响力中
5、心的来源 1.在社会上有权有势有地位的人（例如：大公司的董事长、总经理、银行的行长、投资公司的负责人、政府要员） 2.在社会上有影响力的人（社会活动家、艺术家、影视体育明星、宗教团体的负责人、妇联、计生委、居委、团委、工会） 3.工作关系的协力者（广告人、人事部门经理、猎头公司的负责人） 4.在职业上与大众接触广泛的人（律师、医生、会计师） 5.大额保单持有者,增员遵循大数法则,10个对象 5个参加创业说明会3个愿意培训 1个愿意尝试,组 织 增 员,最好的增员来源是业务员，特别是高素质业务员推荐的人员。,即“1+1”增员,推荐名单的引导性问题,你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇？ 在你的朋友中
6、，谁是或者可能成为天生的业务代表？ 你知道有谁受市场影响而结束事业，或者转业？ 你知道朋友中有谁以经常出差为苦吗？ 你的朋友中，有谁在家族企业中无法出人头地？,你知道哪家公司因不景气而裁员？ 你知道哪家公司被改组？ 你知道有人想找工作吗？ 你知道有谁想创业？ 你知道有谁被调职而感到不快乐？ 你知道在你朋友中有谁的家人刚失业？ 你知道有哪一家公司搬家？ 你知道有谁迫切需要增加收入？,林先生感谢您在这些日子以来对我的照顾，不知您对我个人的服务是否满意？或者我还有那些方面应该加强我们公司最近为回馈保户又增加服务,(或举办活动),请您参考(或欢迎参加),取得认同,引导合作,* 从事寿险行销工作虽然不轻
7、松，但是却能带给我相当大的成就感，尤其是常能为一些成功人士，就如同林先生一样的人服务更带给我无比的荣誉。 * 寿险行销这些年蓬勃发展，而我们公司在各方面皆大幅成长,介绍我们的工作环境，前景及需要人选标准,*所以希望有更多具有业务特征的人加入 *林先生您一定认识许多适合加入我们行列的人，不知您是否愿意为我们公司推荐一些人选？ *如果可以的话，可否为我做个引见呢？ *在您认识的人中是否有（引导性问题如下）,引导性问题 （如果增员协力者无法立即提出一些具体名单，则以一些引导式问题协助其唤起记忆,取得名单,推荐名单的引导性问题,1、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇吗？ 2、在你的朋友中，谁是，或可能成
8、为天生的业务代表？ 3、你知道最近有谁受经济不景气的影响而结束 营业，或想转业？ 4、您知道朋友中有谁以经常出差为苦吗？ 5、你的朋友中，有谁在家族企业中无法出人头地？,6、你知道那家公司因不景气而裁员？7、你知道有那家公司改组？8、你知道有谁对其工作有倦怠感吗？9、你知道有人想找工作吗？10、你知道有谁想创业？,11、你知道有谁被调职而感到不快乐？ 12、你知道在你 朋友中有谁的家人刚失业？ 13、你知道最近有那一家公司搬家？ 14、你知道有谁迫切需要增加收入？,电话约访,要领（35分钟） 问候 自我介绍 述明打电话来源 获得见面的首肯,结束语:,思想决定行动, 行动决定习惯, 习惯决定品德, 品德决定命运!,谢谢！,
