1、营销活动计划与执行,主讲：赵清明,通过本课程的学习，学员将能够：了解服务营销活动的重要性及功能目的，并能学习到营销活动的操作流程及效益评估，进一步增强服务站的市场竞争力。,课程目的,个人或群体通过创造产品和价值，并与他人进行交换以获得自己所需的一种社会及管理过程营销是一种需求管理（Demand Management），也就是满足顾客需要的过程,营销活动概述,营销的定义,Philip Kotler,以消费者为中心考虑满足客户方面的需求营销组合是基本手段,营销活动概述,营销导向,如何使客户购置接受基于客户满意获得利益,顾客变得越来越难以捉摸，且对价格日益敏感他们没有什么时间，因此要求更多的便利性他
2、们在其他供应商处可看到愈来愈多同等级的产品他们对服务有很高的期望他们对供应商越来越没有忠诚度,营销活动概述,营销常见的问题,我们如何发掘并选择正确的市场区分我们应如何把所提供的产品与服务和竞争者形成差异化我们应对要求降价的顾客作出何种回应我们应如何与标榜“低成本，低价格”的竞争者一较长短我们可为每一位顾客量身订做到何种程度我们如何让企业蓬勃成长我们如何建立较强势的品牌,营销活动概述,营销人员应有的思考,我们如何降低争取顾客的成本我们如何让顾客的忠诚度历久不衰我们如何分辨哪些顾客较为重要我们应如何让公司其他部门变得更以顾客为导向,营销活动概述,营销人员应有的思考（续）,不要看别人做什么你也做什么
3、,营销活动概述,营销管理的步骤,R 调研,STP 区分、目标、定位,MM 产品、渠道、价格、促进,E 执行,C 控制,营销活动概述,售后服务的营销解析,营销活动的战略创造需求商品包装提高附加价值（顾客利益）加强广告宣传、DMS通知落实与检讨,营销活动概述,营销组合4P的活用,营销结构,目标市场,价格（Price）合理明码标示优惠折扣付款方式,产品（Product）产品/服务商品组合、设计、包装品质保证,渠道（Place）销售/服务渠道形象展示客户满意体验,促销 （Promotion）广告宣传公共关系促销活动人员服务,营销活动的规划设计,活动的目的,提升品牌形象满足的促进顾客需求创造服务口碑培育
4、顾客忠诚度,召回流失客户激励员工士气获取售后最大收益,营销活动的规划设计,设定目标,Q：本次活动您想要达到创造营业额增加进厂台次提升服务站形象找回“失去联系”的客户,促销库存品巩固顾客忠诚其他,营销活动的规划设计,事前规划,准备工作环境分析、目的、自身能力、全员共识目标客户分类、保有客户名单、潜在售后维修客源诱因条件服务内容、优惠价格、赠品执行计划项目规划、合作分工、协调进展、活动发起、执行追踪、效益总结时间表准备进度、活动实施、后续总结,营销活动的规划设计,活动设计考虑,活动时间活动时效性避免在长假期间季节的考虑,活动内容的设计需求的感受满意度同业的动态,营销活动的规划设计,策划步骤,决定促
5、销活动主题决定促进的吸引力商品或服务组合决定服务活动目标预估达成目标与费用预算相关单位与人员协调举行策划研讨会相关配件与工具设备的准备设定工作进度与分项工作负责人,营销活动的规划设计,营销活动规划要点,活动名称具有吸引力 （简短响亮、感性、不宜过长）活动目的以关怀为出发点活动时间考虑时效、长短、频率活动地点主办部门、协办部门,营销活动的规划设计,营销活动规划要点,活动内容对客户的服务、优惠内容、赠品项目广告宣传方式活动的准备工作活动的预算活动的绩效预估活动的效益评估,营销活动的规划设计,服务活动类别,活动的服务项目分类定期保养一般检修,车身服务周边商品,营销活动的规划设计,服务活动类别,营销活
6、动的主要类型特殊节日服务活动季节性服务活动非营业时间特别服务竞赛性服务活动,车主爱车讲座车主旅游活动公益性服务活动,广告宣传设计,广告的主要目的,吸引顾客至服务店使目前及潜在顾客对公司、品牌、服务店产生良好形象引发顾客接受服务的意识,广告宣传设计,广告的主要内容,特别的服务专业的服务,关怀的服务服务站的设施,广告宣传设计,广告活动的步骤,拟定广告目标拟定广告预算,拟定广告创意策略效果评估,广告宣传设计,媒体的类型,户外看板广告电台广播电视,杂志网络,广告宣传设计,分组讨论,请学员就以下列广告媒体所使用优缺点来进行讨论。户外广告电台电视,杂志报纸网络,广告宣传设计,广告媒体刊播时间表,广告投放刊
7、播表,广告宣传设计,汽球大型广告布条竖旗,户外广告牌车身广告,服务站外部广告,广告宣传设计,明显指示牌海报万国旗,人员服装活动办法话术,服务站内部广告,营销活动的执行,营销活动准备,服务站布置宣传物顾客资料维修记录人员能力接待技巧与话术配件准备预约服务,车间人力调配车间工具设备人员思想准备与培训辅助工具服务站电脑化服务站环境设施高效的设备工具,营销活动的执行,活动展开的具体步骤,活动前全体员工达成共识，加强接待能力与技巧全体员工参与目标制订名单联系配件准备相关技术培训与示范,营销活动的执行,活动展开的具体步骤,活动期内监督执行过程定期检讨DC邀约催促,活动后绩效检讨,营销活动的绩效评估,绩效评估,财务评估营销评估组织人力评估成本考虑,与目标比较跟踪评估表格制定我们学到了什么,营销活动的绩效评估,致胜的营销秘诀,优质的商品较佳的服务较低的价格,高市场占有率个性化（量身打造）,
