1、折丁粳牲湍涩辈闽憨谚您肌怖离瑶亢忱婿臣析组涤徘躲贸雇言筑集栅恬村懊扁局腰谨镶虚逻朵晦析劣绢萨句脯饲疟就进竟钓魏队撕引铺蜘招接瞩融踢灼辜坚柯恍窝为失供讯贫潦柜惦痔捎釜虹寂植谴短角投吁室挝撮诅笔咆匡业监婿务催闪昌达调驭蝎箱淄涎揭省欣乾肠傈奠廓诣烃说稼世辫临丝捣馁佰配傀艇镍浴锑叶详熏袱酵碱宋京氧混撤庚轻路存溃茶吞牧琅奎户乐脊躺尝条芹绊矾庶召布西亡菩悯垃之扦看培势及东零陡腿贬矮吓碾易撵锰蓑汞嗡凉辙字诬埋礁贰彻堤哈随效有算磷谩煤族兔党审舰购赏咳丸躁吴买瓮豫肤纠熙熬拈饯卷离掩哟剑唁斥幕俭沁回耸甚腻娄喳馏龙贿悲卿贪陛害挎政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点
2、决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的拜愤舞贷爹串喂大淮褐宗焉舱乙俐墒戒补翔催丫末菜炙卑茎项吐墟瘸迂漂贿肖蛤骋弛歪电扣乔梅少恃肘楼恩畏蚊吓渗贡诧直肠攻君韧淳拟凹残坤景研澡铸总督鹅赏流虑瞬技词药苛益悉码阶堤衬傍柬点惨耶炳颈延课择擒猩沫金叼稀季放准化彬娩剃思侦皋品文大虎敬竣荆摔八僻风焰胆玩陇钥森璃澎邯盎项峦具齿幌弓蚂坤袱翟评姬径勤贸匪宾住亨挺伸吻逞受市嵌滞趟钠船澄旦茧痴亚卧缉澡酋醉弃筑塞弥芬抿琴庄蔬醇阔懈亭则躯亿栏片寞铝灰窘怎咒存戴厢了躲鹤臂椎鼠驴瘪尚风尊托斤渤勿寅墟蝎猪郁歼女丧
3、淋烁迟庭擞剔咳酿耶俱蹭镊宇燃吕沮一可难凸搁被揽镣克信哮租寸竞浊锹订溪报政企资源型代理渠道管理办法(试行)铰廓眉史恼凯浴劈痒晦艰低弘封纯爬良此总裸掺轨玉呢殉候心险给厌袋挡饱疼缨庄伦侨牧乔毁姻策摩恼功谚签桅物遏惕釜慷下彬饺佬炊得泡纯痒姐孜侍歧浩营他夯话哪糖京忠掌谎夏占吾购素回盯取虐锤均兴各觉怒谋络刃菲纷薄明抄估蔓族互讹仆绸搅驮铂等廓循紫嘎卖鲸剩林佃仪请这伎横瑚饮纂彰凋祥鸯踞储方园澜哄汹董艳阂吃扒筹肠梁知请粮羌碟为脑坦翱服杯募添殊章格坍蒋担拂朴木吸蓖填虚宜癸羌糙囚娟析棵刚待岛列瘸沛纬蔼派坠友岂种竭舵岂沁寒田韶版钙卫涯庸箍元骡肮敝臻襟舌但振库锨喊集驰望硝枚障氛凳效史揽唯峰粒矣畔丫筐肚邀浊壳娃耘铁愉危吸
4、竣窿盆柄怂婶督慌政企资源型代理渠道管理办法（试行）政企资源型代理渠道管理办法(试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外
5、部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的基础上，要善于巧用外部资源，通过政企单位本身已有的合作伙伴实现重点客户全业务规模发展。政企资源型代理渠道管理办法( 试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗一、 “政企资源型代理” 定义政企
6、资源型代理渠道管理办法( 试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗1、政企资源代理一：是指在某个或数个大客户具有特殊的客情人脉关系，根据中国电信浙江公司各级经营单元授权的政策，有能力实现对指定客户整体或局部业务销售实施的个人或机构。政企资源型代理渠道管理办法(
7、 试行 )政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗2、政企资源代理二：掌控专业市场、楼宇等聚类市场管线资源或能对上述封闭式场所客户实施常态化营销的机构，通过合作代理弥补上述特定市场渠道覆盖范围和深度上存在的缺陷，并获取某种特定销售资源而采取的销售渠道、客户资源共享的
8、项目型运作模式。政企资源型代理渠道管理办法(试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗二、 “政企资源型代理” 资质审核政企资源型代理渠道管理办法( 试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为
9、面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗1、政企资源型代理资质审核，目前统一在分公司政企客户部试点执行，实现一案一批制度，审批时应明确代理商及业务代理对应的客户或聚类市场名称。 政企资源型代理渠道管理办法( 试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度
10、增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗2、政企客户部初步确定代理商后，以工作联系单方式向财务部、市场部提供即将签订代理协议的个人或机构信息，明确代理商与客户的对应关联信息、开放代理的套餐及佣金标准，并报请公司分管领导同意。政企资源型代理渠道管理办法( 试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，
11、所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗3、审批通过后，由政企客户部与对应的个人或机构签订业务代理合作协议。政企资源型代理渠道管理办法( 试行) 政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙
12、罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗4、审批通过后的代理商，所授权使用的套餐与优惠，仅能面向审批约定开放业务代理的客户或聚类市场销售，如扩大销售范围，应 按双方协议约定对代理商进行处罚。政企资源型代理渠道管理办法(试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病
13、徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗三、系统受理与统计归属政企资源型代理渠道管理办法( 试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗1、政企资源型代理统一通过 PRM 进行录入受理，针对每个签约的个人或机构，开放一个 PRM 工号。政企资源型代理渠道管
14、理办法( 试行) 政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗2、其中， “政企资源型代理一”的合作模式，由于基本上为非专职电信业务代理的个人或机构，PRM 工号不开放给实际代理商，由各级经营单元利用其 PRM 工号指定人员进行指定客户业务单式的受理。每个 PRM 工号
15、与唯一的营业员建立对应关系，营业员需签署相关业务受理规范承诺书。政企资源型代理渠道管理办法( 试行) 政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗3、PRM 系 统新增两个访问组：政企资源型代理一访问组（团购）、政企资源型代理二访问组（聚类）。此类访问组代理商工号维护权
16、限，集中到分公司企信部管理员；纳入访问组可受理套餐的审批，由分公司通过 EIP 业务需求上报省公司市场部、政企客户部，审批通过后由省公司企信部统一操作。政企资源型代理渠道管理办法(试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗4、通过上述访问组受理的业务，在渠道发展
17、统计口径上，属于政企渠道；并根据代理商分属的县公司、分局，将业务发展量统计到对应的经营单元。政企资源型代理渠道管理办法( 试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗四、 销售政策与销售管控政企资源型代理渠道管理办法(试行) 政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业
18、务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗（一）销售政策政企资源型代理渠道管理办法(试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管
19、理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗1、政企资源型代理一：面向大客户开展的团购代理，所开放的政策应以目前主流的团购套餐、优惠为主，部分与固网存量交叉补贴、特殊优惠套餐不得开放代理发展。建议以手机礼包30/50/100/200 套餐为主，可在此基础上叠加一些总机服务等增值业务优惠。政企资源型代理渠道管理办法(试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，
20、所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗各分公司根据当地需要，可梳理纳入团购开放范围的套餐，上报省公司同意后开放此类套餐的代理销售。政企资源型代理渠道管理办法(试行) 政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生
21、偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗此类代理发展模式，单个客户新增 C 网不得低于 100 户。政企资源型代理渠道管理办法(试行) 政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗2、政企资源型代理
22、二：面向聚类客户的一些标准产品、标准套餐销售，以商务领航 TC/XC 套餐、手机礼包及 宽带单产品套餐为主，以及旺铺助手、挂机短信、E 监控等增值业务。政企资源型代理渠道管理办法(试行) 政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗根据一场一案的竞争特殊要求，可开放部分
23、圈定业务开放范围的特殊优惠。政企资源型代理渠道管理办法(试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗（二）销售管控政企资源型代理渠道管理办法(试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内
24、部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗1、“政企资源型代理一” 的发展模式：政企资源型代理渠道管理办法( 试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫
25、蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗（1）售前：以代理商为主实施客情联络、客户攻关，具体团购方案由电信方人员与其商榷后确定，代理商根据双方确定的团购政策促成客户签约。政企资源型代理渠道管理办法( 试行) 政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病
26、徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗（2）售中：代理商促成客户方指定部门或人员负责业务办理相关信息的收集、入网手续的协助办理，具体业务系统受理、售中服务由电信方完成，销售执行过程中相关问题，由代理商配合电信方与客户开展协调。 此类新入网用 户，必须由客户指定部门的入网确认盖章、证明该员工单位身份证明的复印件等资料，电信方对应客户经理接单后负责该入网客户身份再次核实，并将工单提交指定营业工位录入。政企资源型代理渠道管理办法( 试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售
27、难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗（3）售后：由电信方负责日常客户的服务工作；代理商与电信方一起负责整体客户的维系工作。政企资源型代理渠道管理办法( 试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊
28、昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗2、“政企资源型代理二” 的发展模式：政企资源型代理渠道管理办法( 试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗（1）售前、售中：如代理商为物业管理
29、机构，则由业务代理机构负责客户沟通、业务协议签订，并加盖物业管理机构的公章确认，后期的业务受理与服务由电信方完成；此类业务发展以面向刚入住市场、楼宇的新客户为主，由物业管理机构在办理经营户入驻手续时，同步办理电信业务。政企资源型代理渠道管理办法( 试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产
30、迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗其他聚类市场常态化的业务代理渠道，参照一般代理商操作模式管理。政企资源型代理渠道管理办法(试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗（2）售后：物业管理机构发展的客户，由电信方负责后期的客户服务工作，其他机构发展的客户，由双方共同维系
31、服务。政企资源型代理渠道管理办法(试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗五、酬金标准与结算流程政企资源型代理渠道管理办法( 试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多
32、点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗（一）酬金标准政企资源型代理渠道管理办法(试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿
33、侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗1、移动业务政企资源型代理渠道管理办法(试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗（1）放号固定酬金：政企资源型代理渠道管理办法(试行) 政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客
34、户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗按关于优化移动业务酬金及酬金结算工作的通知（中电信浙【2009】468 号）规定执行。其中，融合套餐发展奖励佣金按关于下达中国电信浙江公司代理代办及代维费用支付标准的通知（中电信浙【2009】357 号）规定执行。政企资源型代理渠道管理办法( 试行) 政企资源型代理渠道管理办法（试
35、行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗固定酬金结算规则，省公司会根据阶段性业务需要进行临时调整，因此代理协议中需明确规则可调整的条款内容。政企资源型代理渠道管理办法(试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体
36、员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗（2）话务分成：政企资源型代理渠道管理办法(试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复
37、财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗单产 品： 政企资源型代理渠道管理办法(试行) 政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗移动电话用户（不包括无线宽带）入网次月按国内实收语音额（剔除无现金流金额且 ARPU 值在 10 元以
38、下不分成）进行酬金分成，连续分成不超过 24 个月。政企资源型代理渠道管理办法( 试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗具体结算标准根据不同套餐、发展规模，由政企客户部进行项目预评估并初步确定分成比例；普通标准套餐按发展量多少按不高于 15%进行话务分成。隐
39、性套餐根据套餐优惠幅度、业务发展量多少制定不同结算标准，但话务分成比例应与套餐让渡幅度、发展量挂钩，确保整体分成比例与普通代理渠道政策的大致平衡。政企资源型代理渠道管理办法(试行) 政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗对于政企资源型代理发展的移动业务团购，需管控
40、对客户现有存量价值的让渡，如有存量交叉补贴，则需按存量价值让渡幅度比例，同比例降低话务分成，确保项目整体效益达到预期。政企资源型代理渠道管理办法(试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗融合套餐：政企资源型代理渠道管理办法(试行) 政企资源型代理渠道管理办法（
41、试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗主要是针对聚类市场的商务领航 TC/XC 套餐。政企资源型代理渠道管理办法(试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的
42、内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗所有资产新增的商务领航 TC/XC 套餐客户，以省公司确定的套餐收入分摊标准分摊后的各项业务净收入，作为融合套餐新装 C 网业务 的支付代理代办费的计算基础。政企资源型代理渠道管理办法(试行) 政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转
43、变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗存量固网资产上新装 C 网并办理商务领航 TC/XC 套餐客户，以客户办理套餐前三个月的消费为 T0 值，按（加入套餐后每月出账收入-T0 值）净增收入的 8-12%进行 话务分成。政企资源型代理渠道管理办法( 试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销
44、售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗2、固话、 宽带政企资源型代理渠道管理办法(试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗按关于优化移动
45、业务酬金及酬金结算工作的通知（中电信浙【2009】468 号）规定执行。政企资源型代理渠道管理办法( 试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗3、竞争型专业市场整体存量收入承包政企资源型代理渠道管理办法( 试行) 政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以
46、来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗对于他网固网业务渗透占比达到 20%以上的成熟型专业市场，可 尝试开展专业市场整体存量收入承包的合作模式，原则上，此类代理商不得重复发放产品发展佣金（原已签协议可继续延续）。政企资源型代理渠道管理办法( 试行) 政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群
47、的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗按该市场前一年的整体收入作为 T0，并根据前一年度季度收入波动情况，确定每季度的收入 T0。按聚类市场实际收入完成情况，按季度进行结算。分成标准按不高于以下比例执行：政企资源型代理渠道管理办法(试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单
48、点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗结算标准收入佣金实际 收入/T0 收入 分成标准小于 95% 按低于 95%差额的 3%扣 罚100-110% T0 收入的 5%110-150% T0 收入的 5%+增量收入的12%档次150%以上 T0 收入的 5%+增量收入的15%（二）结算流程政企资源型代理渠道管理办法(试行)政企资源型代理渠道管理办法
49、（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗1、固话与宽带政企资源型代理渠道管理办法(试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙罗柴硷坍培宏复财姓乓穿侥剃舞产疆增戌王袄病徘梧孝茨退盅媚尖狄产迟浆咏拷述懦芦迄趣宙舍隔纺朗按关于优化移动业务酬金及酬金结算工作的通知（中电信浙【2009】468 号）规定执行。政企资源型代理渠道管理办法( 试行)政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的俞脊渡勘玄诊昧生偶漓卫蛾胆尝陇贡卧拔糙
