1、理财经理的提问法营销版权归原作者所有，转载请说明管理大师彼得德鲁克说：“企业存在的目的只有两个，营销与创新。 ”所谓营销，就是透过不同的途径与管道，将商品与服务卖给有需要的客户。所谓创新，就是对现存系统与运作方法的根本质疑。本文中，我们将结合如何为 AUM100 万的客户做好营销的具体案例，来集中阐述一下理财营销中该如何创新的一些小技巧。一、搞定高端客户，关键在提问金融商品与一般的有形商品不同，一般的商品都有固定的形体，摸得着看得到，购买之后会立刻感受到效果，眼前的问题也会立刻得到解决。所以，有形的商品时为了解决现存的问题与需求。因此，有形的商品销售难度不太高。金融商品则不同。因为金融商品没有
2、固定的形体，购买之后不会立刻产生效果与反映。因此，金融商品作为无形的商品，是为了解决客户未来的财务问题。越是长期的无形的金融商品，越需要深入的访谈。而要想深入了解客户的需求，其销售流程也较为复杂，它要求与客户面谈的时间和次数，都比一般的面谈流程多得多。因此，深入销售的难度显然也会困难很多。此外，营销面谈还需要高度的精致化，让客户认为与理财经理的面谈时有价值的，并且能够协助客户确认未来的财务难题。这样一来，自然而然地，客户就愿意购买金融商品，甚至支付咨询顾问费。银行借出客户的渠道有许多种，最有效的方式还是一对一的面谈服务。资产规模AUM 在 100 万人民币以上的这类型客户属于高资产客户，其收入
3、、支出、资产、负债都比一般客户要高许多。同时，这些客户将来需要面对财务上的问题与欲望都很多，这些都需要更细致的服务。为了服务好这些高端客户，理财经理除了需要拥有足够的专业知识之外，还需要加强提问力技巧方面的培训。特别是与高端客户进行营销面谈时，如何将系统化的知识转换成具体有力的提问，这对发露的多数理财顾问来说，是十分困难的。二、角色扮演中“品”技巧案例分享：王总，41 岁，经营一家计算机科技公司，年营业额为 2 亿元。假设王总是由客户陈经理介绍。现在，假设理财经理您正坐在王总的办公室。请您开始进行营销面谈。首先，请您依照目前情景的描述，写出 7 个您想问的问题：1、2、3、通常情况下，一般没有
4、接受过提问力培训的顾问，问问题时通常会天马行空，追问的方向也十分凌乱，根本没有任何逻辑与系统可言。而一般的保险理财顾问也只会问一些跟保险相关的问句，除了保险就看不到别的可能的方向。而多数的银行理财经理却习惯提问与投资相关的问题，问题的方向可能会集中在银行本月或近期主打的金融产品上面。那么，与客户面谈时，理财经理应该如何提问？提问的技巧有哪些？这些技巧又需要通过什么样的训练才能达成?下面，我们将从具体的案例对比中，具体阐述不同提问力所产生的不同效果。（一）理财经理 A 的提问解释问：王总，您投资过基金吗？答：投资过一些绿能与农业方面的基金。问：投资的绩效如何？答：最近赶上了希腊债券危机，绩效都不
5、好。问：您的理财经理试图帮你停损过吗？答：没有啊。对方卖了基金后，人就不见了。问：那我来为您服务，好吗？答：那你能帮我赚钱吗？问：没问题，我推荐的基金一般都赚 15%以上。答：那太好了，就交给你处理吧。案例分析：夸大收益率，风险会很大从以上的提问中，不难发现这个理财经理 A 想扮演一个投资顾问的角色，他对帮客户王总投资赚钱充满了信息。但是，投资顾问与理财顾问是两种不同的角色，也是两种不同的定位。过去，台湾也有一些理财顾问跟案例中的理财经理 A 一样，他们在向客户推销基金或帮客户投资赚钱时，往往喜欢夸大自己投资理财的精准性，甚至出示自己以前的操作绩效给客户看，以此来取得客户的信任。殊不知，这种做
6、法却充满了危机与风险。因为，假若在经济景气的时候，理财经理若要求客户频繁转换基金，冲高自己的手续费，这或许还不会让客户产生亏损。但是，假若经济不景气，突然来一个逆转时，那就很可能让客户产生亏损。即使理财经理过去猜对了9 次，只要有一次猜错，一旦让客户投资的钱亏损了，客户就会立刻翻脸不认人。连世界上有名的专业投资人士，都有可能会犯投资上的误判，更何况一般商业银行里的理财经理呢？案例结论：先区分“热钱”OR“冷钱”理财顾问在帮客户管理资产、进行财务规划时，要事前区分客户投资的钱是冷钱还是热钱，只要透过精准的提问，这是很容易确认的。热钱就是闲置的资金，可以杀进杀出。一般情况下，客户也愿意承担较高的风
7、险。即便有亏损，也不会影响客户的日常生活或财务目的。一般而言，热钱赚的是时机钱。当客户拥有不对称信息时，或分析判断市场有绝佳的买进机会时，就会用热钱进场，追求超额的回报。但是这样投资，也要承担超额的风险。同样，推理可知，冷钱就是客户为了达成中、长期的特定财务目标（比如买房、留学、退休、养老、旅游等）所需的费用。一般情况下，冷钱并不追求高报酬，反而要求首先尽量避开一切风险，从而稳健地达成人生各阶段的财务目标。通常情况下，理财顾问的职责是要帮客户规划冷钱，而投资顾问的职责是要帮客户投资热钱。两者的角色与定位完全不同，不能混淆。（二）理财经理 B 的提问解释接下来，让我们看看，一个受过专业提问力培训
8、的顾问，会如何提问？问：王总，您投资过基金吗？答：投资过一些绿能与农业方面的基金。问：当初为何想投资基金？答：当然是想靠钱滚钱啊。问：王总，您想要赚多少钱？答：至少要赚 50%的报酬啦。问：那您的财务可以承受 50%的风险吗？答：什么意思，我听不懂。问：报酬与风险是相对的。如果要赚 50%，就有亏损 50%的可能性，您知道吗？答：是有可能。问：如果您现在有 100 万，假若投资亏损 50%之后，这对您的退休计划会有影响吗？对您孩子的教育规划会有影响吗？对您家中的房贷会有影响吗？答：这我就没想过，可能会有影响吧。问：您觉得刚才向您问得问题，重要吗？答：应该很重要吧。问：您觉得我们是不是应该做一个
9、完整的财务规划，这样才会让您比较放心。您认为呢？答：好啊，是该想清楚一些。案例解释：15 个问题必不可少。其实，理财经理可以提问的议题，至少应该包含下列 15 个议题。1、王总，您常用的投资工具有哪些？2、请问您做过税务规划吗？3、您对退休有何看法？4、您考虑过财富转移的规划吗？5、将来，您打算送孩子出国念书吗？6、您最近都怎样理财？7、您曾担心过什么风险吗？8、目前，您有固定的赡养金支出任务吗？9、您目前是否有负债？10、您听说过境外信托吗？11、您一生中最想实现的梦想是什么？12、您家中最重要的支出是什么？13、您做过境外投资吗？14、近期内，您有急切需要完成的计划吗？15、您会考虑在境外
10、转移财富吗？案例结论：提问要挖掘“深度”与“广度”以上问句都是访谈式的问句，即开启一个议题的问句。理财经理要首先通过这些问句，让客户参与面谈对话，并从对话的内容中，建立属于该客户的财务数据库，最终从中找出客户未来的财务需求。上述 15 个议题都是广度的提问，是分布式的。每一个议题下，又可以再问出 1530 个以上的深度提问。一般而言，提问句分为深度问句与广度问句。以下是有关教育费的深度提问句，通过一系列的提问，最终成了一组有联系且深入的对话。1、您的孩子几年几岁了？2、现在在哪里读书啊？3、您打算如何栽培孩子呢？4、您将来打算送孩子出国留学吗？5、您的孩子现在一个月需要花多少钱？6、您的孩子有安排一些才艺或其他的辅助课程吗？7、您对孩子的教育都做了哪些准备？以上 7 个问句中，后面的每一个问句都与上一个关联，且下一句的提问与上一句的提问是串联式的。以上每一个提问，都对一个统一的议程有着深入的挖掘与了解。总之，提问的能力是理财顾问面谈营销的关键能力所在。专业的银行培训顾问张老师联系方式：随时解答银行培训的问题
