1、代理商管理办法第 1 页 共 9 页森源家具集团代理商管理方法为进一步规范森源家具集团代理商管理模式，本着携手共赢共同发展的目标特制订本管理方法。一、 代理商资格：森源公司以“代理商协议”为方式来确认是否具有代理销售森源家具的资格。凡未签订该协议即以森源名义从事任何市场活动的，森源公司将追究其违法行为。代理商资格的时限以该协议书的约定时间为准，协议到期，双方协商终止或森源公司根据“代理商协议”及本管理地办法中有关规定取消代理商资格的，代理商不得再以森源代理商的名义经营有关业务。二、代理方式（一般代理与区域独家代理）：森源公司的代理商分为一般代理与区域独家代理，鉴于工程业务的特点以及目前公司代理
2、商的运作能力，目前公司的代理商基本为一般代理。对于连续三年超额完成业绩目标或者是国内上市公司，500 强企业有意愿并准备投入大额费用开发区域市场的，公司可以去考虑授予区域独家代理资格。针对独家代理，森源公司即使有上门业务，亦将该业务介绍给经销商来运作，同时，森源公司亦投入比一般代理更多的力量扶持该代理商。单项目代理条件：在合作前双方必需签订“单项目合作协议书” ，同时根据该项目单量的大小，最少缴纳 3 万元以上的履约保证金。在该项目合作终止，双方代理关系随即终止，代理方不得再以森源代理的名义工作。三、履约保证金：森源公司的代理商，应缴纳履约保证金，以保证代理商按协议规范操作业务，协议终止后，该
3、保证金退还。履约保证金分为二档：人民币 100 万、50万。凡是一级市场，指北京、上海、天津、江苏、浙江、广东、重庆等省（直辖市）森源代理商，应缴纳人民币 100 万的履约的保证金，区域独家代理，亦应缴纳此数额。其他市场的代理商，或由资深代理商介绍并担保的，缴纳人民币 50 万元履约保证金，与公司合作三年以上且业绩持续优异者，经总经理特代理商管理办法第 2 页 共 9 页批可酌情减免履约保证金。四、代理商的管理：凡是森源公司的代理商，必须遵守代理商协议与本管理制度的要求：1代理商必须以“福建省南安市森源木业有限公司”的名义对外开展业务；同时，与客户签订购销合同时必须以“福建省南安市森源木业有限
4、公司”的名义签订合同。2代理商不得在当地银行开立任何从事酒店家具的账户，订货合同的所有货款必须由客户直接全额汇入甲方指定账户；3如果代理商直接向客户收取货款或指令客户把货款转移到其它账户，则视为乙方侵占公司资金行为4代理商不得推介、销售或代理与甲方有竞争关系的其它酒店家具产品；5代理商不能将森源公司产品资料或价格透露给家具同行；6应自觉遵守公司关于代理商管理方面的有关制度，否则，公司有权视情节予以处罚，直至取消乙方的代理权，扣除其代理商的履约保证金并处 100 万元的违约金。情节特别严重，违返法律规定的，森源公司将追究其法律责任。五、业绩考核：森源公司对代理商按年度签订代理协议，明确年度业绩目
5、标，1对于达成年度业绩目标的代理商，公司还将以返利等形式对代理商予以奖励；2低于年度业绩目标 60%的公司予以取消其代理资格（除公司评估该代理商后续业务中有特别潜力者） 。3为了激励代理商的业绩目标，从 2008 年开始，公司除了给代理商正常的利润返点，针对有一定业绩的代理商，公司额外设立奖励机制（详见：附表一） 。六、业务走访制度：森源与代理商具体业务对接部门是公司商务部，并由主管副总裁全面负责对代理商的日常管理。主管副总裁、商务部经理定期走访各区域市场，了解代理商的运营情况，代理商有义务如实反映有关工作进程。代理商管理办法第 3 页 共 9 页七、客户管理与信息管理：1森源代理商应在每年签
6、订（续签）代理商协议书时，提交年度工作计划与工作总结。同时按周、月提交工作推进表（详见：附表二、附表三）主要内容是报备客户开拓情况以及反馈区域市场信息，客户开拓情况，应详细按森源公司报表进行填写，主要内容包括所跟进业务的进行阶段，客户方的详细资料（如：投资方、设计方、目前工程进展情况、预计开业时间、近期所做工作、对该工程的建议等） ，需要公司提供的支持服务等，经总部审核后，再确认回传。2信息管理（详见：附表四） ；八、营销政策：1总部以最优惠之出厂价向代理商提供产品；2总部提供的产品价格为含税价，总部应提供与代理商提货金额等额的发票。代理商利润部分若需开票，应向总部交纳税金（普通发票按 6%、
7、增值税发票按 8%交纳） 。代理商的所得税由乙方自行交纳。3代理商下订单给总部前，应支付出厂价的 50%作为定金，发货前支付剩余货款的 50%总部安排发货；4样品制作费用需在批量价格基础上增加 20%，下单前全款到位（因紧急情况需要空运的，空运费用则各承担一半） 。5总部提供代表性业绩工程的设计方案及实物现场照片及宣传资料等资料。6总部负责接待乙方客户到工厂考察，但费用由代理商承担。7总部负责家具安装、维修及售后服务等事宜并承担相应费用，总部负责产品运抵交货地点之后的搬运、收货及验收，费用由代理商承担。8乙方需要甲方派员至现场给予支持时(包括合同签订前及合同签订后需要现场测量尺寸及确认图纸)，
8、除人员工资外，其余所有费用由乙方承担。9双方商定的出厂价与代理商对外签订的合同价之间的差价作为代理商的利润，总部收到客户每笔货款的 5 个工作日内，应将该笔货款中属于代理商利润的部分一次性返给乙方。10 交货日期以双方及客户确认为准。11代理商或客户确认交货期后，若有更改，须以书面形式通知总部，代理代理商管理办法第 4 页 共 9 页商下单后中途变更订制产品的数量、规格、质量或设计方案，造成损失部分应予以全部赔偿； 12在收到货物后，代理商必须即时验收货物箱数和数量，如发现货物数量不符及运输损坏，立即填写货物验收报告，传真至总部核实并处理；13生产质量问题，代理商必须在每个工程产品安装后的 3
9、 个工作日内把质量验收报告传真至总部备案；并在一周内把质量问题产品的相片传至总部；经查实为质量问题，则由总部负责补货、更换和处理，并承担费用；14总部在样板质量、生产排期及价格方面提供大力支持；15撞单评判的原则（综合项目具体情况，由总部作出最终判定）：a) 首先考虑关系优先原则；b) 跟据“周推进表”及“月推进表”提供的信息分析；c) 是否能将客户带到总部参观；d) 是否能拿到样品制作权；e) 单项目代理与一般代理出现撞单情况，一般代理商优先；f) 一般代理与独家代理出现撞单情况，独家代理优先；g) 如两方不礼让情况下的撞单，则两方各拿出保证金，该项目由由保证金额更多者优先，但此项目最终未能
10、签订下来，总部将其代理商的保证金没收；h) 共同操作该项目：当事双方在总部的协商下，确定其中一方跟进该项目，另一方在提供支持，双方利润的分配由总部出面协商确定。九、代理商的管理系统：1集团副总裁是代理商的最高管理者；2代理商归口商务部综合管理（所有与总部的信息往来及沟通） ；3总部与代理商之间形成项目组制度（如：代理商的某一工程，业务经理设立为该项目组组长，商务部及技术部各有一名组员听从组长安排，项目签订后由组长给组员打分，总部接组长给组员的得分给予相应的提成激励）从而达到全员营销的效果。代理商管理办法第 5 页 共 9 页附表一奖励机制如在 2008 年 12 月 31 日前，代理商提货价金
11、额达到：1000 万元，则甲方给予乙方奖励 丰田花冠 轿车一部；2000 万元，则甲方给予乙方奖励 本田雅阁 轿车一部；3000 万元，则甲方给予乙方奖励 丰田皇冠 轿车一部；4000 万元，则甲方给予乙方奖励 奥迪-A6(2.4) 轿车一部；5000 万元，则甲方给予乙方奖励 奔驰-350 轿车一部。同时森源公司提供额外两顶奖励：1）当年代理商业绩成长最快者给予奖励“三人欧洲游” ； 2）代理商业务员当年单笔合同金额最高者奖励 现代-依兰特 轿车一部。代理商管理办法第 6 页 共 9 页附表二周推进表项目名称投资方设计方施工方主要的关系渠道预计开标时间项目的目前进展情况该项目的主要竟争对手对该项目的建议近期所做的工作代理商管理办法第 7 页 共 9 页其它附表三月推进表本月意向较强项目的分析下月重点跟进有哪些项目代理商管理办法第 8 页 共 9 页需要总部在下个月中提供的支持附表四区域市场信息管理表项目名称竟争对手 森源 明辉 金凤凰 太亿价格对比价格分析代理商管理办法第 9 页 共 9 页市场行情分析其它森源家里
