1、营销文化与理念第一 讲 对中国三种文化的批判,人的潜能是很发的,但差别不大.差别在于观念.你想做狼还是兔子,由你自己决定的.也就是由你自己的思想,文化,观念决定的.有一个问题我们在思索 :中国人是世界四大优秀人种之一,为什么落后于西方及日本等东南亚国家?这就不得不谈中国的三种文化.,一 对封建文化的批判,中国的文化主流是孔孟创立的儒家文化.儒家文化是维护封建统治阶级权利的文化.它的核心是奴役人民,服从专制.所以为历代帝王所推崇.从而也把中国封建社会维护了几千年,并推向高峰(如唐朝).所以,中国的儒家文化是五千年的封建专制文化,其沉淀之厚重为世界各国少有.“成也萧何,败也萧何!”这种传统主流文化
2、自明清开始阻碍着中国社会的发展,对现在当代社会的发展影响更为悲惨.这里仅举几例说明: 1 重官轻商. 学而优则仕,鼓励当官,望子成龙,当代中国大学生75%要求从政是有力的说明.奸商一词多么可怕，谁愿去做商人？国人仍为清贫，不做奸商在美国商人是一流的人才，科学家是二流的人才，公务员是三流的人才,“成也萧何,败也萧何!”这种传统主流文化自明清开始阻碍着中国社会的发展,对现在当代社会的发展影响更为悲惨.这里仅举几例说明: 1 重官轻商. 学而优则仕,鼓励当官,望子成龙,当代中国大学生75%要求从政是有力的说明.奸商一词多么可怕，谁愿去做商人？国人仍为清贫，不做奸商在美国商人是一流的人才，科学家是二流
3、的人才，公务员是三流的人才,三纲五常这是典型的压抑人性的专制文化即“听话驯从文化”即臣子要听皇上的，学生要听老师的，妻子要听丈夫的，儿子要听老子的，下级要听上级的中庸之道做人个性不能太强，凡事不要做得太好，锋芒不能太露，这是保守文化知足常乐这是不求进取的文化传统教育方法，这是培养奴隶式人才的教育而非张扬人性，启发思维压在中国学生身上的分数与作业，剩下多少睡眠时间？还有什么比身体健康和心智更重要？,二 对计划经济文化的批判,1 指令性，商品短缺。票证供应制。2所有制越公越好。全民所有，人人没有。3没有市场，没有竞争。没有优劣。靠社会主义觉悟干活。4 国家包下来，培养中华懒汉-中国是一个懒汉大国。
4、5命运不是掌握在 自己手中。政府 组织对劳动力的 垄断分配。6计划经济在世界在 中国 的 失败。计划经济十多年是 中国的 悲剧。,三 对文革文话费的批判,1以阶级斗争为纲。丑陋的 中国人：窝里斗，不合作。2血统论。人权？3越穷越光荣。4人治文化，个人崇拜。忠字舞与毛主席语录。5人民公社制度。打击投机倒把与割资本主义尾巴。6巴金的 “随想录”与“文革博物馆”的 建议。中国人 的 反思精神？美国白宫对面的 越斩纪念碑。,第二讲中国人的人格批判与人格修炼,一 东西方文化的差异-1对人的态度。东方：文化：以群体为重，个人忍让，服从。柔顺。压抑个性。 西方文化：以个人为重，张扬个性。强调自我意识。竞争、
5、进取。例一：东方人说自己是 “大海里的一滴水”，西方人说自己是“一座高山”。例二：东方人写信封：国家。省，市最后个人姓名。西方人写信封？先名后姓、门牌、街道、市最后国家。2 行为方式：东方文化-以权威为中心，强调效法祖宗。导师。传统。西方文化-以事实为中心，强调客观效用，尊重独立和独创。,3对利益的态度:东方文化-重志轻欲，强调反省和精神的完善，反对轻视人性本能和物质利益。西方文化-重欲轻志，视财富为成功的标志，把人的欲望看成是天然合理的要求。4 认识的差异：东方文化-重直觉，重先验理性。西方文化-重实验实证，重逻辑理性。,二 消极处世观柔弱、 忍让 、中庸、 服从 从众导致人的潜在能量沉淀下
6、来。三 官场文化西方是金钱文化。东方是官场文化。表现在：官本位，权力崇拜。人治传统，惟上为是，集权体制，特权思想和 权大于法等等。做官心里：做官有权，有权发财，名利双收。,四 人格模式包括人的 心里动机、行为方式、性格特征等广泛的内容。人格模式既是重要的文化因素，又是国民资源状态的重要标志。五 人格二重性-道德压迫阳性人格：透明、公开，以社会、组织、团体利益为重。阴性人格：隐私、不 透明，以个人利益和小团体利益为重。儒家之仁，树立圣人榜样，存天理、灭人欲，是超人性本能的品质。现实生活中是 人类做不到的。古今往来，圣人几何？儒家成为通用的道德标准，与人的本性相矛盾，为的是 让老百姓永远进行自我反
7、省，服从统治。是愚民政治。,但人的本能并无退化、消化。结果是，人们只好在 道德压迫下自我伪装，造成人格的双重性，既口是心非的虚伪品质。政治：卑鄙是卑鄙者的通行证，高尚是高尚者的 墓志铭.婚姻：贞洁牌坊：名誉与本能的矛盾。人性：虚伪，圆滑、摸棱两可、不直率、柔弱，胆小怕事，缺少骨气。金钱：中国人一方面口头上视金钱如粪土，另一方面实际上贪污受贿，见钱眼看。当前政府官员是群体腐败，大腐败作报告，小腐败听报告.,六、中国人的人格二重性,造成人力资源的弱化，潜能的沉淀。国民人性扭曲，懒汉成群，民族创新精神差。1怕官怕权，胆小怕事，无所作为。2 压抑人性，没有锋芒。“枪打出头鸟”3独立性差，依赖性强。4缺
8、少独创 创新 创意。5人际关系紧张，明和暗斗。七 修炼单重性人格-做一个真正的大写的人A对人的态度个人与组织：既要求讲团队精神，团结合作；又要超越自我，张扬人性，竞争，进取。要坚信“我是最棒的”个人与个人：严于律己，宽于待人。人格平等。对事不对人。修炼爱心，宽容。度量，自省的心智。NO 我不行，让你也不行YES 你行，我要比你更行,B行为方式以事实为中心，创新，独立，自信，敢作敢为。C对利益的态度大胆追求财富，视财富为成功或能力的标志，重视人性本能和物质利益。长远利高于眼前利益，大的利益重于小的利益，无形价值重于有形利益。,D认识论重实验实证，重逻辑推理，敢于挑战权威，挑战传统。E性格特征公开
9、，透明；诚实，正直，大胆，骨气；言行一致，心口如一，光明磊落。,第三讲市场经济及营销观,一 邓小平最伟大的贡献：计划经济转向市场经济，但是走了十几年的路！蜗牛走路？国人的观念与邓小平的无奈！二 国有企业的悲惨命运，市场经济不认官不认所有制，多么的公正！三 市场经济与私有制（混合所有制）的天然联系。 台州经济特点：95%私营企业。台州是国防一线，国营没有大企业，迫使人们寻找出路，坏事变成好事。四 市场经济的本质：优胜劣汰,五 市场经济的财富观拥有财富的多少体现一个人的能力。财富是一个人的，也是社会的，但财富不是衡量一个人能力的唯一标准。财富也是一种进取精神。六 市场经济的营销观一般市场经济具有生
10、产过剩和产品质量趋向的特色，所以市场营销能力是企业成败的关键因素之一。 没有营销就没有企业的生产，所以营销第一，二十一世纪企业最重视高科技与市场营销。,第四讲公司企业文化,一、概论 一家没有文化的企业是没有多少生命力的，世界著名的500强企业，都有自己独特的企业文化。企业文化是企业竞争力的重要标志。不懂企业文化的经理人，是最低层次的人才，充其量只能管理一家小型的家庭企业。而在中国金融业中，许多国有银行和保险公司唯有xxx理论，都没有建立企业文化。,二、企业文化的内容企业文化渗透于企业的整个生产、经营、管理过程。企业文化绝不是一张皮。企业文化包括：1、深沉：企业精神文化-价值观-价值最大化理念。
11、这是企业文化的灵魂晨会仪式、司歌、司训是体现精神文化的载体,公司特色：1中国北方第一家合资的寿险公司2百年还内外寿险经验，先进的人性化管理技术。3业内最具有竞争优势的薪酬待遇，提供发展终身事业的机会。4专业的“四大学院”培训系统，持续学习与成长机会。核心理念：诚实正直、追求卓越、以客为尊、创造价值。,2中层：企业制度文化组织架构、规模制度、经营机制方面与国际接轨，并贴近市场。3浅层：企业行为文化经营活动、广告宣教育培训、礼仪、文体等方面4、表层：企业物质文化产品品牌、企业设施环境等,三 、公司使命对员工：提高生活品质、提升个人能力对客户：客户至上，诚信保证对股东：创造价值对社会：回馈社会，建设
12、国家,四 企业文化的三重境界认识阶段：初级、被动认同阶段：中级、主动信仰阶段：最高、自觉提升境界的方法是反复宣导、执着、持久,五、企业文化的功能,一个企业管理应该首先依靠：制度的完善和执行，但是许多问题是制度解决不了的，如经理道德、人际关系、团队凝聚力等等。导向、约束、凝聚、激励、调适、辐射六大功能1、导向功能：价值观、目标、行为的导向2、约束功能：制度约束、伦理道德约束3、凝聚功能：凝聚点-企业目标凝聚力-价值观凝聚剂-共同愿望,4激励功能：信任、关怀、对成功者的认同、赞颂5调适功能：对心理、心态、人际、环境的调适6辐射功能：对软件、硬件方面。如印有公司标识的宣传品、小礼品等。,六、企业文化
13、与企业发展,1上层建筑对经济基础具有反作用。2文化力可以转化为生产力3公司文化推动企业的发展七、不同的企业文化产生不同的企业的企业经营管理行为例一：国有保险企业领导人头戴乌纱帽，首先是官，其次是专业。考核的标准是与上级的关系。本公司是100%的商业性保险公司，领导人是商人（企业家），不是官，考核的标准是成绩。当官者找市长，商人者找市场。试想：客户买保险。是看乌纱帽，还是看商家品牌及商品本身？,例二：国有保险公司员工等级排序是：干部、职工、组训、业务员。业务员是四等公民而本公司则是： 领导为员工服务、内勤为外勤服务、外勤为客户服务外勤的地位、收入高于内勤、受到绝对的尊重。试想：在哪一家保险公司工
14、作感觉好？,第五讲加深对寿险营销认同感,建立寿险营销认同感是信心的前提，是理念的基础。我们的工作目标不是“认识”，而是认同，并不断加深！一、认同寿险的前途这是一个永远朝阳的行业。世界寿险的历史证明了这一点，因为这是关注人类自身生命的行业。二、认同寿险市场1、西方发达国家的人寿保险公司一致认为：这是世界最后一块待开发的金矿。西方国家一、二百年的历史，中国仅几年的历史。世界上原始的市场是少见的。所以外国同业是虎视眈眈，垂涎欲滴！,2美国人均拥有保单2.8单，日本6单，而中国的投保率是3%台州人口600万*10%=60万单，目前只有36单，台州300亿储蓄*10%=30亿保费容量，目前仅7个亿3人寿
15、市场的特殊性；A、人是无价的，随着生活水平的提高而提高。B、不断死亡，不断出生。,三、认同公司-竞争优势,1营销理念优势我们建立了一套系统的营销理念，已根植于员工的大脑和新智，这是独创性的知识产权。2、企业机制优势在当今世界，股份制是企业最先进的所有制实现形式，是最能与市场相兼融的企业制度，是最有活力和生命力的。世界上所有的成功的大企业都是股份制，而股份制比股份合作制更先进、更完善。我们以股份制为豪，以国有独资为悲。据了解，我国国有独资的保险公司都改成了股份制，还要出售股份权给外国人，这本身就说明了一切。,3、创业环境优势在我们公司，业务员是最受尊重的人，是内勤员工的上帝。4、培训优势通过培训
16、，提高员工的个人能力，我司提供系统的培训，”四大学院“1行销学院 例 专业的行销训练颗程和一流的国际行销理念，将提供您完善的顾问式销售技巧，让您快速掌握寿险营销销售的成功秘诀2财经学院3自我管理学院4领袖学院培训是员工最大的福利,5、基本法的管理优势我司的基本法是一部营销系统内部法规，目的是保障业务员的权利。在基本法面前人人平等，公平、公正、竞争，你有能力，就可以发挥到极点，可以不断晋升，任何人压不住你。6、基本法的利益优势个人月奖年终奖 长期服务奖主管长期服务奖管理津贴7、产品优势世界上最好的寿险产品设计师在欧美，每几月都会推出新产品，如：连年喜、福享，鸿祥。,8、领导人的优势本公司的领导是
17、职业经理人，是管理专家，是商人，不是官。所以能远离官场，贴近市场，贴近我们业务员。而国有企业领导人恰恰相反，这一点业务员是完全可以体会，而一个企业的成功与否，有没有一个好的领导关键因素。9、售后服务优势公司的理赔是尽可能保证客户的满意，把口碑放在首位考虑。至于客户服务，我们有专人维护。协同业务员搞好售后服务。,10、内勤服务优势公司强调：业务员对客户要体现差异化服务，突出公司和业务员的优势，而内勤对外勤更体现差异化服务，以突出内勤员工的服务优势。（与同业比）四、认同公司的产品光大永明的产品绝对是一流的。五、认同寿险营销1国内外商界巨头，大都是推销员出身。2寿险是无形产品，学会推销寿险，推销有形
18、产品就很轻松。3推销人寿保险能提高生活品质，能提升能力。4寿险营销，把命运掌握在自己手里。5不论你过去怎么样，只要敢于挑战自我潜力，你就将获得成功。6白手起家，无风险，无投资。7寿险营销具有独特的魅力：人力网络发展，职业经理人、金领。,六、认同经理营业部是一个独立的经营团队，经理是这个团队的核心。作为团队成员，应该维护这个核心，团结在这个核心周围，绝不能做拆台的事，如经理领导错误、失误，成员应该在私下提出自己的意见，甚至给予批评，以提醒、帮助经理，改进工作，经理如果听不进，可以越级汇报，否则，这个营业部必然是一盘散沙，这样的团队环境，任何人想发展都不是可能的七、认同主管八、认同自己每个人的潜能
19、都很大，而且差不多，不要以为自己学历低，不要以为以前干地不成功，要重新认识自己，找出自己的优势和潜能要坚信“我是最棒”的，“别人行，我也行”北大清华的教授每月拿五、六千的工资，使其它大学眼红，而我们公司拿五、六千以上工资的人数不少，并不比教授差。,第六讲心智健康理念,从事寿险营销，需要有着良好的健康的心智，否则，清高、孤独、怕苦怕累，死要面子，是成不了商人的。没有良好的心智，业务员的心态很不稳定，调整心态亦会很难。一、要有不断挑战自我潜能的欲望。能吃的起苦！二、不断挑战客户的拒绝！能做人下人，韩信的胯下之辱。营销员的工作、就是面对拒绝，并作拒绝处理。面对拒绝就是工作。应该把拒绝当作家常便饭。没
20、有拒绝就没有购买！没有拒绝就没有业绩。,客户拒绝是因为客户不了解你，对保险的好处不了解，是因为人寿保险是新生事物，是因为社会对人寿保险有偏见。三、不断地学习要虚心向主管、向优秀者、向书本上、向所有值得学习者学，学你没商量。,四、修炼心理 素质善良、爱心、宽容、韧性、执者、忍耐、胆魄、亲和力、感悟、激情等。试想：贫穷是否有面子？没有房子、没有车子、以及孩子上不了大学，是否有面子？,第七讲长期经营的里念,寿险充满挑战性，平常人难以坚持，而恰恰坚持下去就是胜利，经验表明，入司3个月1年脱落率较高，而一年以上脱落很少，这表明这一行业坚持一年、二年、是关键。基本法优厚的续佣是导向员工长期工作，工作实际件
21、越长，利益越多。一、坚持长期经营，就是韧性，是任何一项事物成功必须具备的素质。应该几十年如一日。二、长期经营，是对客户负责。客户成为“孤儿”，对员工对公司感觉都不好！三、长期经营，是对自己负责。短期行为不可能有良好的售后服务，没有来良好的售后服务，谁给你介绍客户，谁买你的保单？四、长期经营是对团队同事负责。少了你，同仁感到少了什么！五、长期经营是对公司负责！公司花了不少精力培训员工！,第八讲服务行销的理念,服务行销是业务员能否永续经营的关键，对客户来说，服务是评判一个人“做好做坏”的主要方面，即“服务好、人还”。从而“我应该帮助他”服务行销得的好处1、客户对公司及自身的形象、信誉的认同，忠诚客
22、户群的建立。2、续期缴费3、加保4、推介准客户5、增员对象6介绍增员结论：做保险先学会做人，会做人，保险就好做。客户是业务员的衣食父母。,第九讲建立关系营销和忠诚客户群的理念,关系营销是指建立，维持和发展客户关系的营销过程，为客户增加经济的，社会的和技术支持等附加值。关系营销更能把握营销概念的精神实质，公司的目的不仅是达成交易，而且是要建立密切的关系网。关系营销的目标是致力于建立顾客的忠诚度。忠诚的客户不同于满意的客户关键在于：对商家的专一性，即购买商品品牌的专一性。,关系营销强调的是 营销的人文性，回归人性，回归情感，因而靠近中国文化。中国人最讲究人与人的关系，要承认关系也是生产力。关系营销
23、反对利用特权强迫营销，而在于建立公司营销员与客户之间的互相认同的缘分或情感关系。,第十讲网络发展理念,基本法的利益导向首先是网络利益。寿险营销真正的魄力在于网络发展，能做好保险者是英勇的战士，而发展网络者是英勇的将军。一个人的价值在于你雇佣多少人，影响多少人，改变多少人，为社会创造多少财富。,第十一讲网络伦理理念,一、改变对狼的看法狼，生物中食物连的最高终结者之一，是一种智慧动物。由于有它的存在，其它野生动物才得以淘汰老、弱、病、残的不良族群；也因为有他的威胁存在，其他野生动物才迫使进化得更优秀，以免被淘汰，所以狼使生存处于一种平衡状态。没有狼的存在，生态上出现良莠不齐、杂病众生的局面，不利于
24、生命发展的稳定和健康。,二、狼群伦理,狼是群居动物中最有秩序、最有纪律的族群，一群大约20只左右的狼群 捕捉到其他动物之后，首先得等首领和母狼吃完，然后再由其他的狼依其在该族群中地位依序去吃。而且不论食物是多么的不足，每一只狼都会斟酌地吃一小部分，以便让地位最低和残疾之狼不至于饿肚子。狼群中的纪律不只是尊敬首领和母狼，排行第19为的狼，同样排行第20名的狼也真诚地尊重排行19的狼。人们在野地常听到狼的“呜呜”嚎叫，其实它们是在各处报告自己的位置，并随时听候首领的行动指示。,三、狼群的三个特点灵敏性、攻击性、团队合作性四、网络伦理理念向狼学习、建立狼性团队伦理关系（一）上司对下属的伦理,1、长者
25、风范：度量+宽容=美德2、关心、帮助下属：收入、心态、困难,3、过错管理：公式1100下属犯100次错事小，你只能用笑容与之沟通。上司犯错事大，你必须用真诚赔礼道歉。4、用人格去影响下属,5、保持距离有距离才能产生美，保持距离领导下属才能进退自如。6、提问：你不善待下属，凭什么他要听你的？他不愿跟你干，你有什么办法啊？你的目的总不会是让他离职吧？！不善待下属，造成口碑不良，增员土壤不好，那么还有谁愿意跟你干呢？,（二）、下属对上司的伦理1、感恩心-是谁推荐你加盟公司2、师徒关系-是谁辅导你迈向成功？,3、宽容上司-哪一个人不说错话不做错事，没有缺点？4、尊重上司-你不尊重上司，你的下属也会遗传
26、-学你没商量，也不会尊重你，这叫伦理克隆。,5、提问：假如你的父母亲对你有过错，甚至不好，请问你：A、是否与其吵架甚至骂他们？B、是否不负责赡养？C 是否脱离父母子女关系？,三、结论,上司不能处理好网络属员的关系，说明形不成核心，伦理关系一乱，就很难掌握网络，更谈不上发展，可能出现萎缩甚至解体-造成网破鱼死，这于己于人于公司有害，祸患无穷。,第十二讲公司好、营业部好、小姐好、我好理念,中国有句古话说得好，皮之不存、毛将焉附。组织是皮，你我是这张皮上的一根毛。皮好毛好、皮不好，毛也就不好.一、公司永远是对的，没有哪家公司要伤害员工，而公司好否不仅取决于领导层，也取决于全体员工。一个员工干出伤害公
27、司信誉的事，其影响是很大的，有人说，公司拆台，从员工倒灶开始。试想：一家经营管理不好，信誉不好的公司，保险能好做吗？,二、营业部是我们的家营业部是基层组织，是员工上班的 所在单位，所以称为大家的家，俗话说家和万事兴！这个家是我们的栖身其中。所以，只有营业部人文环境好，大家才能心情好，工作快乐，才能图谋发展。而这一个环境需要每一个成员的爱护和努力。试想：如果一个营业部人文环境差，如同一个菜市场或者落后的农村，你能发展吗 ？你 能发展吗？你增了很多人才能留得住吗 ？,三、组员是我们 的兄弟姐妹，主管是兄长,营业小组是一个小团队，是最基层的战斗组织。小组好不好，关键看主管，但也需要组员的合作支持，如
28、果组员之间象兄弟姐妹一样亲切，不仅心情好，而且可以互相帮助，携手成长。,第十三讲 正面言论导向理念,营销队伍是一个特殊的管理对象，业务员的理念、心态和感觉好坏决定一个团队的战斗力，而言论导向对之影响极大。正面的言论能够鼓舞士气，掀起激情，提高战斗力。反面的 言论是泄气，是泼冷水，是降温，是 失望，是 愤怒。我们的态度应该是：一、不在早会上或不恰当的场合发表消极言论，提倡沟通解决问题。二、不向无关人员发牢骚，及时向有关人员提意见。三、不响应消极言论，要及时制止。试想：如果你的新人上岗，有人说，“做保险是 很难的 ，我都做不下去了”，那么，对这个新人的影响如何？你的感觉又如何？,第十四讲良好的展业习惯理念,良好的习惯是一个人成功的重要因素。营销的展业习惯包括以下几项：一、1日6访的习惯二、1客6访的习惯三、积累准主顾100的习惯四、“三件宝”使用习惯五、假日展业习惯六、时间管理习惯试想：刷牙很麻烦，能否做到一星期不刷牙？刷牙的习惯好不好？,
