1、大客户管理,一、市场发展的趋势,1、零售业态由传统百货向连锁经营模式的转变，导致大型零售终端的出现。随着这些终端的不断壮大，占各地的销售比例越来越大，必须加强管理并获取终端优势。 2、产品生命周期的变化必将导致分销模式的改变。对于成熟期的产品主要应维持现有分销，加强重点客户的管理，保持销售的稳步提升。,二、销售政策的调整,为提高我们的市场反应速度，降低风险保持企业的长期可持续发展，公司部分产品销售政策做了调整，要求我们要重视实销并保持通路的合理库存。提高实销最有效的办法就是加强对销售能力强的大客户的管理，提高产品的流通速度。,三、坐稳江山,1、80/20原则 2、如果仔细的做一次地区销售数据分
2、析我们就可以清楚的看到我们80%的业绩是由几个客户创造的，如果我们的业绩下滑，那么肯定是这些核心客户出了问题。所以要保持地区业绩稳定的基础就是要保持这些大客户的业绩稳定。这就决定了必须加强对大客户的管理。,四、管理推动效率,高分销使得我们对零售商的管理成本很高并且重点不突出，资源配置不合理。为了能够使得业绩提升，资源利用最大化。我们能做的就是进行资源整合，加强对大客户的管理，以求在不增加任何资源的条件下提高销售业绩。,大客户推行？,一、建立大客户档案,1、根据各地上报的排名在前30位的零售商的去年提货额进行汇总得出各类产品全省排名前100位的零售商作为大客户。 2、将这些客户建立档案。,二、制
3、订大客户生意目标,1、根据每个客户的去年销售额及今年各类产品的年度提升目标制订大客户的生意目标。 2、每月以目标卡的形式下达。,三、公司协助推行,1、各部门制定本产品对大客户 的各项业务标准（上柜、陈列、主推、助销等）。 2、各部门外派人员协助落实。 3、各部门业务经理协助并监督 落实。,目标管理,一、目标管理的意义,1、绩效考核的的基础只有明确的目标我们才知道我们做的怎么样，也就是说只有有了目标才有了考核。2、持续改善的前提只有不断地对目标进行跟踪，我们才会知道自己距离目标还有多远。,二、目标管理的方法,1、目标卡 2、目标管理卡 3、月回顾、面谈,目标卡,产品：,区域：,主管：,目标管理卡,三、目标卡的发放与收集,目标卡的发放 1、省公司业务人员的月目标卡由各部门经理于月初填写发放。 2、二级业务主管的月目标卡由部门经理月初填写，亲自或由外派业务人员发放,3、二级业务员的月目标卡由二级业务主管月初填写发放。 4、大客户的目标卡由马志龙月初填写，各部门协助发放。,目标卡的收集,1、外派业务人员、二级主管的目标卡由各部门经理在月底安排收集。,2、二级业务员的目标卡由二级业务主管负责收集。 3、大客户的目标卡由二级业务员负责收集。,谢谢大家！,
