1、站在不同角度去思考营销策划企业要站在消费者角度科学策划营销问题是打开成功的钥匙，也只有在了解了企业角度及利益链条角度对产品的看法之后，你的脑海里才能浮现出有价值的问题，也才能切入到以消费者角度观察和研究产品上来。例如价格、功能、款式、质量、品牌等因素，以往策划人更多的会把这些当成相对静态的概念，于是就什么也研究不出来，好象所有已知情况都是死的，脑子里一潭死水。价格就是卖多少钱，功能就是产品说明书的介绍，以及脑海里关于消费者使用的想象，款式、质量、品牌等等均无一例外。唯有情感依托似乎留给策划人很大的联想和“创造”空间，于是乎，绝大部分策划人更喜欢从这个角度切入，主观的“创造“着各种概念，进而规划
2、其传播方式。为什么很多人讲中国策划业总是停留在传播层面呢?根本的原因就在这里了。可是如果能按照这样的流程操作，价格、功能、款式、质量、品牌就不再是静态的、死的因素，成为了更深入理解产品、理解消费者的契点。当然对情感依托也就有了更理性、更深层次的认知和判断。这个流程就是：首先经由客户的介绍在脑子里形成初步的问题，也即从企业角度观察产品，继而带着这些问题下市场，了解利益链角度对产品的认知，这里就深化前面的问题，将其更加具体和清晰，从而形成有价值的问题。这时不妨再次回到企业，与企业老板及相关主管取得更加深入的沟通，从而再次校清切入消费者视角的向度。经过了这样的流程，研究消费者的工作就会变得非常有价值
3、，而不再是写出一篇流水帐的所谓调研报告了。企业还要在竞争对手的角度去思考销售策略：我们以价格为例，在清晰了利益链价值传递方式及速率的基础之上，你就很清楚消费者都在为谁买单，也能很清晰的看到所谓零售价的构成与内涵。企业看待产品总有着较强烈的主观情感色彩，利益链上的合作者们则是将产品看成不同形态的利益，消费者是在选择更加能够满足自己需求，或者让自己享受到更优质生活的商品，则竞争对手看待产品的视角则是：如何挤占市场空间。市场就象一块蛋糕，你多吃一口，别人必然就少吃，所以商业竞争历来是异常残酷的。如果您能找到强力的推广团队比如广告行业巨头广告买卖网，那么企业在竞争中无疑比其他人占得先机。在竞争对手眼中
4、，产品代表了对手的市场份额，他们千方百计的研究产品，试图从中找出可以打击的弱点，从而为自己争取到更大市场效益。竞争对手往往会从价格、技术、质量、包装、渠道、终端、广告等等不同方面来研究产品，试图剖析产品及其背后的营销支持体系。但需要指出的是，尤其中小型企业对竞争对手的研究往往是不充分的，信息是相对离散的，我们以上所说的各项要素，能够被真正串联起来的很少。在这种背景下，就尤其要关注竞争对手的营销战术，从这里面找寻有价值的信息。无论是差异化定位，还是跟从定位策略，在竞争对手的营销策略中，总是能找出对产品的研究和认知。当然，没有前三个步骤的、循序渐进的工作，想达到这个程度几乎是不可能的。因为没有前三个步骤的工作，或者工作深度不够，策划人对市场的理解就是肤浅和静态的，根本看不出内在的竞争结构，至多是知道竞争对手们是谁，或者在战术上制定些应对竞争的办法，这些都无法从根本上给企业带来帮助，甚至会越帮越乱。或许你可以找经销商、零售商沟通，也可以跟媒体行业专业的信息收集团队、广告买卖网去了解，或许可以通过人脉结识竞争对手的销售人员从而获取信息，或许还可以根据竞争对手不同阶段的营销战术、广告战术的串联分析发现其营销路径。无论采取哪种方式，一定要探知其对产品的研究，以及竞争策略。这样就会使策划人站在竞争对手的角度来认知和研究产品，从而发现更多更新的价值信息。
