1、管理的灵魂：y=k+by=kx+b 的含义是：总工资等于固定工资 b 加上绩效 x 提成即kx。X 是业绩， b 为固定工资。 1、固定工资 b 上升人的情性上升，即 b 增加，人的惰性增加。2、当奖金系数 K 大时，浮动工资大，积极性高。3、当 K 小时，积极性降低4、在总工资 Y 一定的情况下，b 大则意味着 k 一定下降，则人的积极性下降，惰性增加；b 下降时，k 势必上升，则人的积极性上升，惰性降低。5、b 代表固定的部分，通常与资历，学历等有关，而失去了与业绩的联系。6、b=o 代表没有固定工资，比如安利（Anway）的直销人员，你成天睡觉都没有关系，反正是拿提成，固定工资为零既使自
2、己做自己的老板，不必别人来督促你。b=0，固定工资为零，情性=0，危机意识管理到位。此时y=kx，一个人只拿提成，自己做自己的老板，不用人去管他。 7、当业绩测量难度加大的时候，人们通常会考虑固定工资 b 来解决问题。8、许多国营企业，就是因为 b 太大，而 k 太小，奖金波动小，收入与业绩关连度小，于是造成人们不关心业绩。k 小积极性小即奖励幅度小时人的积极性低。 9、当你认定人性以上限进行管理的时候，你可以同他谈理想，谈为人民服务，但如果你认定针对人性下限进行管理比较有效时，那么你就应该努力减少 b 的比重，而加大 k 的刺激性，加大对业绩的鼓励。10、特别地，当 y=kx+b 且 b0 时，有 X=0 时，K=b/0无穷大，也就是说，在有固定工资的情况下，人们可能会倾向于什么都不做，因为不做任何事而可以拿固定工资 b 的时候，其工作的性价比等于无穷大可见，很多国营企业固定工资和福利高到可以让人日子过得下去，而奖励幅度又有限的情况下，人们就会乐于去追求工作为 0，业绩为 0，x=0 的“最大性价比”。换言之，做事是傻瓜，不做事才最“合算”。 启示：固定工资 b是惰性因子！
