1、,基地营销基于主场的高端圈层导入,大连中航国际广场项目2013年7月,我们的第一步,坚定而稳健： 六月底暗卖，七月初开盘，截至7月23日，累计认购158套，认购金额47597万元，认购率70%；,名利双收：1、短时间内树立市场知名度、影响力；2、积累足够多的客户，开盘成功；,一个共同的目标,一些共同的问题,1、展示区开放后需要短期引爆市场、迅速开盘；2、在陌生城市，用外来品牌迅速打开局面；大连市场问题：3、市场平淡，观望气氛浓，客户看房兴趣小；4、高端市场容量小；5、市内强手林立，竞争激烈；6、传统媒体通道效果差，价格贵；报广 封面20+，来电量20，来人23；,一个熟悉的套路,势：营销热度（
2、吸引客户）,道：营销渠道（多找客户）,利：营销利基（驱动客户）,一个熟悉的公式,销售收入=销售套数 套内面积 单价,来人量 转化率,客户容量定位产品诉求渠道频次,销售力产品力,现场氛围团队士气经验技巧,性价比展示力,高炮？,媒介？,短信？,抽奖、送礼？,基地营销给我们提供了一条新路！,基地营销主场、运营、低成本、精准定位,沙盘,多功能厅,接待区,样板区,销售区,后花园,从住宅公园到城市客厅,我们在路上大连做法,备餐货物流线,活动来人流线,沙盘,1、活动提前签到；2、活动茶歇区设置；3、主题展览；,基地营销载体,多功能宴会厅,水吧服务区,VIP,主题草地后花园,服务区的自然延伸；,形象期集中引爆
3、,40,14,3000,4月20日试开放到6月2日产品说明会14场大小活动，平均间隔2.8天案场正常来人外，超3000现场活动来人导入近30位知名学者、官员、领导来访,30,销售中心开放：暖场与媒体开放日，室外后花园和室内多功能宴会厅同时投入使用HP好声音：HP集团卡拉OK决赛，对多功能厅设施的全面压力检测，场地提供模式欧洲集市：五一暖场，欢乐三天，主题集市活动，后院模式钢琴比赛：市内知名琴行与项目联合，针对高端家庭客户，嫁接模式VIP接待的金杯、物业的优质服务、独特的茶点一一亮相，即成为亮点,开场,欧洲集市,钢琴比赛,亮相、调试、团队,6月2日,以战养兵、实战检验、凸显亮点、营销中心开门接客
4、,势起、圈层、影响力,“问道东北亚”周汉民、侯云春、阚治东副部级领导两位，知名嘉宾共计11位副市长刘岩出席，大连政商界联动，多位商会领袖到场，400余位嘉宾出席“城市客厅”概念正式亮相，基于主场的高端圈层营销正式起步影响深远：A、城市客厅受到好评，会后多人商讨活动使用；B、持续炒热城市客厅概念，项目关注度增高；C、政府领导对项目好评度增加，会后多位领导回访关注；D、多位实力客户关注项目；,首席经济学家论坛大连金融圈新交流平台全国一线证券、投行、基金、银行首席经济学家组成联盟，因中航国际广场项目落户大连；紧贴时事，解决实际问题的论坛风格，即适用于专业人士又适用于普通百姓钱学宁、刘煜辉、汤云飞等专
5、家出席并演讲，叶檀作为独立经济学家出席并专题报告 每季度举办一次的形式，为大连金融圈层打造新交流平台，影响力持续性强,起势,问道东北亚论坛,首席经济学家论坛,6月2日,“金宝贝”儿童专场嫁接本土名牌早教时间：5月25日客户：沙河口区高端会员。针对前期客户集中于沙河口区的特点，再次深入扫描。,总裁读书会下午茶小圈层活动时间：5月26日。客户：东三省部分企业高管。小圈层尝试、现场运营,嫁接、持续、成本控制,运营,密集嫁接活动,6月2日,精准客户定位，用较低成本，运营现场的持续热度,留学生年会嫁接大连留学生协会时间：6月1日。客户：大连籍留学生针对前期客户中出现较多数量留学生家庭的特色,财经下午茶嫁
6、接本土媒体时间：5月31日。客户：大连本土知名民营企业主。再次扩大项目影响力，寻找业界领袖，有效传播项目,客户从认识到熟悉、再到认同，是基地营销的关键。,上午、城市客厅 斯特恩专业课 扩大专业领域影响力大连设计院、业内、政府规划口、大专院校，超400专业人士到场,下午、香格里拉大宴会厅1400多客户引爆全场“大师面对面”暨产品说明会 谭盾水月乐团VS周瑛琦VS斯特恩音乐与建筑,引爆影响力、一锤定音,节点,“大师面对面”暨产品说明会,6月2日,多场地联动、从邀约到劝退、让客户满意更要让大师满意,晚上、现场、后花园 牛B故事在延续让谭盾赞叹不断的展示区让斯特恩大师倾情开怀的晚宴让大师满意，努力在场
7、外,基地营销从使用售楼处到运营售楼处,续销期：1、客户会客、品茗场所，自主举办圈层活动的主场；2、更精准的定位客户，做足准客户圈层动作，增加客户粘性；3、客服区不断提升服务水平，增加新品茶点；开发有故事的套餐，后花园家宴；4、主场来人的不断导入，现场的持续高热度，对新客户形成“挤压”；5、持续低成本运营；,我们的思考,从活动中心、展示中心到场地运营、城市客厅，基地营销模式,突破传统来人模式（7%10%的口碑来人比），短时间让更多人来到主场，迅速扩大影响力持续低成本、低耗（管理精力）的现场热度维持模式有故事的物品及餐饮、不断升级变化、周到贴心的服务、有面子的场所，让场地有价值运营场地，从办活动到
8、挑活动的转变，从导入客户到客户不请自来、自带朋友（准客户）的转变精准定位客户群，活动针对性提升，将场地运营成准客户群的主场,我们的思考,百闻不如一见，决不做主场以外的活动,基地营销如何与销售更好的配合来人动线：如何让所有来人关注到项目最想展示的一面；来人的引导：如何让来人配合项目节点，如参观正在展示的样板房等；集中来人的销售接待：活动现场配合，活动前大量参会人员集中接待及销售讲解，活动中少量离会客户接待，活动后延续接待销售植入（如活动中垫场片、物料、串词、抽奖，接待区的桌摆、杂志、楼书等）,我们在路上思考,基地营销场地,让场地有价值地段、硬件、服务、多功能应用条件预留,硬件：规划初期就应充分考
9、察区域市场内的场地情况，保持本厅的硬件水平处于中高端水平：面积（是否方正？）、层高（电视直播摇臂？），进出通道（车是否能直接进出？）充分考虑各类活动需要，预留足够的桌椅、舞台、屏幕和音响、灯光、配餐间、布草间等；服务：从硬件到软件，增加更多故事性和趣味性场地：,思考：如具备大型实景展示区的条件，建议将多功能厅结合交付后的使用功能规划，节约成本。,基地营销场地,基地营销引爆期,让场地有影响力短期大量活动，创新合作模式,将活动打包进传统合作模式中，如当地各类媒体广告推广合同；提前与业内活动公司全方位接触，让他们提前熟悉场地；不纠结于活动是否冠名，给当地活动公司、会务礼仪公司一个使用本场地的理由；增
10、加活动服务，影响现场活动来人，提升项目口碑，增加回访可能性关注活动来人与项目客户的匹配度，以场地赞助形式，降低活动成本；主动出击，在各类节日前期、市场热点出现前期，寻找与当地知名品牌合作机会；,基地营销运营期,运营场地维持热度，增加粘性，提供增值服务,站在活动使用者的角度，考虑各类活动的需求，并提前准备,各类活动的操作手册，为活动组织者提供参考；场地使用手册，提供摆场方式，布置方式，为活动组织提供便利,物业公司提供多项增值服务，主动关注客户需求，增加粘性,茶歇服务、特色餐饮等延伸服务；主动回访部分使用客户，听取反馈，增加粘性；,更加精准的客户定位，不断加强准客户圈层活动，打造圈层服务平台，使客户形成惯性，让场地成为客户的主场；,
