1、二一四年十月,营销工作培训课件,张瑞,中国石油宁夏销售公司,汇报提纲,目录,三、推介中国石油油品核心竞争力的“九字诀”,四、服务客户的“三字经”,一、牢固树立四种营销理念,二、怎样做好开口营销,理念1.牢固树立“客户就是上帝”的理念 什么是上帝？ 上帝就是没有错误的人。既然上帝是没有错误的人，那么一切错误和问题都要从我们商家身上查找，不断改善和改进我们的工作，以适应各种类型的客户需求。 客户的需求就是我们的责任，客户的不满就是我们的不足，不要企图用客户的不是来为商家服务和商品上的欠缺找借口。,牢固树立四种营销理念,理念2.牢固树立“把客户做成朋友”的理念 分析天下商人们成败的得与失，尽管成功的
2、原因各有不同，但有一点是不变的。即：但凡成功的大商人，一定是朋友满天下，朋友遍各界。 什么是朋友？ 辞海的注释是：人们在相互交往中建立了交情（感情）的人。 两个关键词：交往-交情 老人讲，亲戚还要常来往，亲戚不来往，也会不亲。人们只有相互保持经常性的交流才能产生交情，正所谓日久生情。做人是如此，做生意更是如此。 当我们把客户做到朋友的份上的时候，这个客户的忠诚度就会因中国石油的品牌优势加上良好的人际关系而提升。 今天的朋友可能就是你今天或明天的客户。,牢固树立四种营销理念,理念3.牢固树立“组合式营销”的理念 注重把中国石油的油品、非油品和昆仑加油卡作为一个整体进行推广和宣传，不要单打其一。
3、注重把商品营销和延伸服务一并进行推广和宣传，以解顾客的一些后顾之忧和燃眉之急。,牢固树立四种营销理念,理念4.牢固树立“开口营销”的理念 对于进站客户，要树立“开口营销”的理念，习惯与客户唠叨。 在唠叨当中处朋友、唠叨当中寻商机。 充分利用客户进站加油和办理业务的时间，向客户宣传公司的优惠政策，推介公司的商品，了解客户的信息，增进同客户的感情。,牢固树立四种营销理念,怎样做好开口营销,找出问题才能对症下药,怎样做好开口营销,一、开口有动力,怎样做好开口营销,二、开口看对象,敢开口也要开对口，对象不同要有所侧重,怎样做好开口营销,三、开口讲时机,中国石油销售企业的油品核心竞争力是“质优、量足、保
4、障能力强” 九字诀 1.质优所售油品均为国家正规炼厂生产的合格国标油品 案例1：宁夏许多油品经销商、大老板们自己的豪车都不加他们自己加油站的油品，而要到中国石油加油站加我们的97#汽油，这是为什么？ 案例2：客户卖油是用来干活的，同样是1升油，加中石油的油品假如他的车能跑14000米，加别人的1升油只能跑12000米。以此类推，加一箱油，加10吨、100吨一万吨，一年下来少做多少功？您是大老板，账肯定比我算的精准。 正所谓羊毛出在羊身上！,推介中国石油油品核心竞争力的“九字诀”,案例3：在银川商城也可以买到一件款式同新百、专卖店一样的衣服，价格比新百、专卖店可能便宜许多，但他们质地、做工和手感
5、就差多了。中国石油的品牌度，就好比是专卖店的名牌商品，硬让我卖地摊价，我做不了，成本在哪放着呢。劣质油比中石油的油少工艺少流程着呢，仅加氢工艺改造一项就十几个亿呢！ 案例4：许多司机朋友说，加中石油的油就是耐烧。,推介中国石油油品核心竞争力的“九字诀”,2.量足 中国石油油库的流量计、加油站的加油枪，每年由国家法定的计量部门进行两次以上强检，同时宁夏公司每月都要进行一次自检，一旦发现超误差，就会再邀请国检部门重检。 中国石油作为一个负责任的大公司，是以诚信经营为本，在客户中拥有很高的声誉，我们绝不靠缺斤少两、克扣顾客来发不义之财。相反有的经营商的油库则是，拉油师傅给发油员点好处，给你发油时短的
6、少点，若不给好处，则短的多点。如：今年三月初，我公司一客户到*公司拉了四车油共短少1.5吨，按每吨给他的油优惠价8465元计算，共计克扣了顾客12697.5元，这在我公司是不可想象的。,推介中国石油油品核心竞争力的“九字诀”,3.保障能力强 在市场保障能力方面，宁夏销售公司作为中国石油的直属公司，依靠宁夏石化公司500万吨的国家炼厂，有稳定、充足的资源供应渠道。每当资源紧张时，宁夏地区其他油品供应商都无油可供，唯有我们的资源在保障着宁夏当地的民生和大企业的运转。 选择中国石油宁夏销售公司作为您的油品供应商是正确的。,推介中国石油油品核心竞争力的“九字诀”,客户运维的“三字经”：盯老板、用真情、
7、张开嘴、送信息、解难题、比耐心 1. 盯老板 要找这个车队、这项工程的出资人，给他、帮他算清加谁的油省钱、出活、可靠。给他介绍办车辆加油卡给他带来的便利和实惠。 2.用真情 诚心诚意的和客户做朋友，用我们的真诚和真心打动客户。 3.张开嘴 好货也要勤吆喝，吆喝质优、量足、卡的便利、积分优惠、 自助加油站便利实惠等等优势，把公司的优惠政策及时通过 我们的口口相传告诉每一位进站加油的朋友们。,运维客户的“三字经”,4. 送信息 周末、逢年过节给客户送去个性化的信息和问候，而不是转发别人的信息；调价前送个提醒告知信息以示关心；天气变化送个祝愿提示信息等等。 通过信息的传递，时刻和客户保持一种经常性的交往和联系。 5.解难题 力所能及的帮助客户解决其生产经营过程中的困难和问题，比如客户缺少油罐、没有车辆提油等，我们通过内部协调帮助解决。 6.比耐心 持之以恒的坚持、不懈的努力，总会有结果的。,运维客户的“三字经”,不妥之处，敬请指正！,谢谢！,
