1、武汉职业技术学院I摘 要我国证券市场成立以来，证券公司从无到有、从小到大，发展速度非常惊人，但是普遍存在“靠天吃饭”的现状，其盈利状况与二级市场高度相关，具有高度的不稳定性和周期性，经营风险很大。本文认为造成这一问题的根本原因在于证券公司盈利模式存在缺陷，从盈利模式这一角度来研究证券公司经营问题和发展方向。本文以证券公司创新管理理论和金融产业可持续发展理论为指导，从分析我国证券公司业务收入结构出发，得出我国证券公司一直是传统的“通道”型盈利模式，存在盈利途径单一、业务结构不合理、盈利波动性大、成本控制不利、同质化竞争严重、缺乏核心竞争力等一系列问题。然后文章从证券公司自身存在的原因和证券公司外
2、部原因两个层次深入系统地研究了造成我国证券公司盈利模式落后的原因，分析了国外证券公司（以美国和韩国为例）的盈利模式，得出了一些值得我国证券公司借鉴的特点。接下来，文章提出了在新的市场环境下，创新我国证券公司盈利模式的基本思路：通过业务模式创新、组织结构创新及管理创新，使我国证券公司的盈利模式由传统的“通道”型模式转变为以客户为核心的“服务”型模式。并探讨了实现这一新型盈利模式的具体措施，包括开展三大创新业务、建立金融控股集团公司、调整公司内部治理结构、改善风险控制体系等。关键词： 证券公司 盈利模式 业务创新 组织创新武汉职业技术学院II目 录1 绪论 11.1 研究的背景及意义 .31.2
3、文献综述 .41.2.1 国外研究综述 .41.2.2 国内研究综述 .62 目前我国证券公司盈利模式面临的主要问题 72.1 盈利途径局限、固化，业务拓展能力和创新能力低 .72.2 收入结构不合理，三大传统业务所占比重过高 .82.3 盈利方式传统、单一，赢利波动性大 .82.4 盈利理念落后，成本控制不利 .92.5 同质化竞争严重，缺乏核心竞争力 103 我国证券公司创新业务和盈利模式的转变 .113. 1 经纪业务的创新 .123. 2 投行业务的创新 .123. 3 资产管理业务的创新 .15结 论 16武汉职业技术学院III参考文献 .18致 谢 191 绪论1.1 研究的背景及
4、意义证券公司又称券商，在美国叫投资银行，在日本和中国叫证券公司，英国叫商人银行，德国实行混业经营，在全能银行下设置证券业务部门。在我国，证券公司是经国务院证券监督管理机构审查批准成立的非银行金融机构。证券公司作为证券市场最重要的市场主体之一，它肩负着筛选和保荐高质量的公司上市融资、中介和活跃证券二级市场投资等重要的市场功能，对保证上市公司质量、实现资源合理配置、活跃证券市场投资及实现证券市场的投融资功能都发挥着非常重要的作用。同时，证券公司作为证券行业的市场主体，其经营状况反映了行业内资源配置的效率，关系到金融环境的稳定。武汉职业技术学院2中国证券市场成立以来，证券公司从无到有，从小到大，发展
5、速度非常惊人，成为推动中国证券市场快速发展的一支重要力量。证券业盈利波动与股票市场行情变化呈现明显的正相关态势，说明我国证券公司盈利模式存在问题，普遍存在“靠天吃饭”的状况，缺乏自己的核心竞争优势。这种状况明显暴露出我国金融体系的弱点，对我国经济的发展以及整个金融改革都将极为不利。为改善我国券商的生存状况，自 2004 年 10 月份以来，相关部门对于拯救券商的一系列政策措施便开始紧锣密鼓的出炉。从修订后的证券公司债券管理暂行办法 、 证券公司短期融资融券管理办法拓宽券商融资渠道，到关于证券公司开展集合资产管理业务有关问题的通知 、 证券投资基金行业高级管理人员任职管理办法等。国家一系列关于发
6、展资本市场、鼓励券商创新政策的出台，为证券公司金融创新营造了良好的外部环境。随着我国股权分置改革和证券公司综合治理的基本完成，我国资本市场发展进入了新阶段。证券公司作为资本市场发展中重要的中介机构，我们对它的盈利模式进行研究，力图进一步明确我国证券业的发展方向。与此同时，近年来由于我国证券公司赖以生存的制度环境和市场环境发生了剧变，给证券公司的生存带来了前所未有的挑战：佣金自由化、加入 WTO 后外国证券公司的进入、证券公司进入门槛的敞开等使证券业已经告别了过去的垄断，进入自由竞争时代，证券公司的政策性生存走向终结。在这种新形式下，中国证券公司要想实现良性的可持续发展，就必须彻底摒弃“靠天吃饭
7、”的传统盈利模式，要借鉴国外证券公司的先进经验，并结合我国实际情况，加快业务重组与创新步伐，建立起适应市场变化的新型盈利模式。这无论对于维持我国证券公司自身的健康、稳定发展和提高竞争力，还是对于整个证券行业的可持续发展、金融体系的完善都具有重要的促进作用，具有重要的理论和现实意义。1.2 文献综述1.2.1 国外研究综述1、 关于盈利模式的研究关于盈利模式的概念国内外学者尚未给出明确的定义，多数文献都只是对盈利模式所包含的内容以及应满足的条件进行了说明。武汉职业技术学院3美国学者加里哈默尔 1在所著领导企业变革一书中提出了一个比较完整的框架，对盈利模式进行分析并确定了盈利模式的组成元素。他认为
8、，一个盈利模式应包括四个组成部分，即核心战略、战略资源、客户界面及价值网络。琼玛格丽塔和南斯通 2认为，盈利模式就是指一个企业如何通过创造价值，为自己的客户和维持企业正常运转的所有参与者服务的一系列设想。根据美国埃森哲咨询公司的定义，盈利模式至少要满足两个必要条件:第一，盈利模式必须是一个整体，有一定结构，而不仅仅是一个单一的组成因素。第二，盈利模式的组成部分之间必须有内在联系，这个内在联系把各组成部分有机地关联起来，是他们相互支持，共同作用，形成一个良性的循环。2、 关于证券公司盈利模式研究国外对于证券公司的盈利模式方面的研究，主要有以下两个方面的理论成果：(1)KMRW 的声誉模型 3。该
9、模型讨论的是不完全信息重复博弈中的合作行为。克瑞普斯、米尔格罗姆、罗伯茨和威尔逊四人建立的所谓 KMRW 声誉模型证明:参与人对其他参与人支付函数或战略空间的不完全信息对均衡结果有重要影响，合作行为在有限次重复博弈中会出现，只要博弈重复的次数足够长(没有必要是无限的)。特别地，“坏人”可能在相当长一段时期表现的像“好人”一样。在证券市场上， “信誉”对证券公司的盈利影响十分巨大，无论是对证券经纪业务、承销业务还是对委托理财业务，证券公司的“信誉”与其所获取的长期利润密切相关，可以说“信誉”是证券公司获取利润的激励机制。(2)BPR 理论 4与业务流程再造。BPR 理论由美国教授 Michael
10、 Hammer 博士在 1990 年发表于哈佛商业评论 ，其基本内涵是以作业过程为中心，摆脱传统组织分工理论的束缚，提倡客户导向、组织变通、员工授权以及正确运用信息技术，达到适应快速变动的环境的目的。依照该理论，证券公司的最优盈利模式应该是依据市场环境、市场发展趋势以及自身的规模和人才结构，合理配置各项(经纪业务、投资银行业务、自营业务和资产管理业务等)的构成比例，从风险管理和成本控制的角度提出了大营销、大研究、 “小加工”和大营销、小研究、“大加工”的盈利模式。1 加里哈默尔等（美）. 卫新等译. 领导企业变革M.北京: 人民邮电出版社，2002:163166.2 琼玛格丽塔,南斯通.什么是
11、管理M.北京:电子工业出版社，2003:5053.3 KrePs D., Milgrom P. ,Roberts J. ,R.Wlison, Rational Cooperation in the Finitely Repeated Prisoners DilemmaJ. Journal of Economic Theory，1982(27):245252.4 Michrel Hammer, and James Champy. Reengineering Work, Dont Automate, But LiterateJ. Harvard Business Review,1990:12112
12、4.武汉职业技术学院41.2.2 国内研究综述在国内，由于证券公司的盈利模式问题受关注的时间还不长，而且对证券公司盈利模式研究中所涉及到的很多资料都属于证券公司的商业秘密，因此当前对证券公司盈利模式的研究还相当肤浅，也比较散乱。目前还没有相关专著研究该问题，已有的研究主要集中在发表的论文和研究报告上。个别的金融类书籍中也有部分涉及。徐丽梅 1在“我国证券公司盈利模式构建”一文中，研究了我国证券公司的发展历程及盈利模式的缺陷，将我国证券公司的发展概括为三个阶段：数量扩张、兼并重组和增资扩股。她认为在这三个发展阶段中，证券公司以传统业务为主的盈利模式，极易受到不景气的市场影响。并从业务收入结构上，
13、对中外证券公司的盈利模式进行了比较。她认为证券公司的盈利模式的创新，其核心是业务和服务的创新，但是业务和服务的创新，要有良好的制度环境作为保障。林娜 2在“中国证券公司盈利模式分析”一文中认为，要构建我国证券公司新的盈利模式，必须转变盈利方式、完善盈利结构、通过业务重组和创新引发新的赢利点，并且要提高管理水平，完善风险控制。匡霞 3在“中国证券公司盈利模式存在的几个问题及措施”一文中从收入构成上对中国证券公司和国外投资银行的盈利模式现状进行了对比分析，指出中国证券公司盈利模式存在的问题是缺乏核心竞争力和创新力，盈利结构不合理，要利用网络技术改造传统经纪业务、拓展企业融资服务与并购咨询业务。陶艳
14、艳 4在“盈利模式券商创新的新基点”一文中认为券商应该注重体制创新和业务模式创新，市场的不完善一定程度上限制了证券公司的发展，但也带来了独特的发展空间，关键是找准定位，在创新上走自己的路。罗亦民 5在“综合类证券公司盈利模式研究”一文中，以 SWOT 分析对证券公司盈利模式进行构建，认为盈利模式转变要通过证券公司上市，增强资本实力，拓宽融资渠道，加强风险管理，转变资产管理模式进行。由此可见，现有的关于证券公司盈利模式的文献并不多，且已有的研究并没有1 徐丽梅.我国券商盈利模式构建J.经济理论与经济管理，2005(1):1719.2 林娜. 中国券商盈利模式分析J.中国经贸，2004(5):24
15、27.3 匡霞. 中国证券公司盈利模式存在的几个问题及措施J.美中经济评论,2004(09):1820.4 陶艳艳.盈利模式券商创新的新基点J.金融市场,2005(5):2833.5 罗亦民. 综和类券商盈利模式研究D.重庆:西南农业大学,2005.武汉职业技术学院5从理论上、现存问题及成因上等多方面对该问题进行全面系统阐述，缺乏系统性和深入性研究。在已有的研究成果中，也只是对如何改变券商现有盈利模式泛泛而谈，提出的对策较少有实用价值，操作性不强。因此本文立足于分析我国证券公司盈利模式的现状，通过大量的实证数据分析，得出我国证券公司现存盈利模式的特点及问题，并对造成这一问题的原因进行深入系统分
16、析，并借鉴国外的经验提出构建我国证券公司新盈利模式的对策。2 目前我国证券公司赢利模式面临的主要问题正如我们在上一节中所描述的那样，目前我国证券公司的盈利模式是一种广义上的“通道”盈利模式，即证券公司为客户提供各种通道来获取收入实现利润，这些通道包括交易通道和发行通道，分别对应券商的经纪业务和承销业务。这些通道不是通过市场竞争获得的，而是管理层赋予的一种垄断权利，能获得通道的证券公司，都能获得垄断利润。这种通道盈利模式没有技术含量，容易复制，导致证券公司业务同质化明显，恶性竞争现象突出。以获取垄断利润为主的通道盈利模式在客观上抑制了证券公司创新的积极性，不利于证券业的健康发展。随着行业壁垒逐步
17、被打破及市场竞争日益激烈，这种盈利模式己越来越难以适应证券市场发展的需要。具体来说，目前我国证券公司的盈利模式存在的问题主要表现在以下几个方面。2. 1 盈利途径局限、固化，业务拓展能力和创新能力低多年来我国证券公司的盈利业务主要集中在证券发行业务、经纪业务、自营业务三大传统业务上，三块业务收入占到证券公司总收入的 80%以上。比较下面的表2.6 数据就不难发现，我国证券业 2001 年和 2006 年相比盈利途径变化不大，经纪业务和自营业务依然是证券公司的主要收入来源，2006 年发行业务收入虽然有很大幅度的提高，也主要归于市场扩容的结果。可见，我国证券公司新的盈利途径并没有打开，业务创新依
18、然处于探索阶段。而传统业务最大的特点就是与市场状况高度相关,证券公司只能被动地去接受市场,造成证券公司盈利处于极大的市场系统风险之中。武汉职业技术学院6表 2.6 2001 年和 2006 年证券业收入结构比较 12000 年度证券业业务构成收入比重（%）2006 年度证券业净利润前 5 券商业务构成收入比重（%）佣金收入 51.61 手续费收入 59.70自营收入 13.21 自营收入 12.15发行收入 5.03 承销收入 13.87金融往来收入 14.88 顾客资产管理收入 0.55利差及其他收入 15.27 利息及其他相关收入 13.732. 2 收入结构不合理，三大传统业务所占比重过
19、高通过上一节对我国证券公司盈利模式现状的实证分析我们可以清楚的看到，目前我国券商业务主要集中于经纪、承销和自营三大传统业务，对经纪业务的依赖性最为严重，即使是作为优秀券商代表的中信和招商，也没能摆脱这一传统的业务结构。这一现状是有其历史原因的：中国证券市场成立以来，出于风险防范的考虑，管理层对证券公司实行了较为严格的监管制度，证券公司的业务范围、产品创新均受到严格管制，从而导致证券公司业务范围过于狭窄。由于无法获得更多的收入来源，证券公司只好过多地依赖经纪业务，甚至不得不大力发展自营等高风险业务。由于经纪、承销和自营三大传统业务与二级市场走向高度相关，这一盈利模式无疑是脆弱的，当整个市场环境不
20、景气的时候，券商的收入就会大幅下降，甚至出现了20022005 年全行业大面积亏损的情况。2. 3 盈利方式传统、单一，赢利波动性大我国证券公司的业务基本可以概括为流程性、常规性的“通道”业务。经纪业务主要依靠交易所的席位为投资者提供交易通道；承销业务基本上是利用发行通道为企业发行证券；资产管理和自营业务主要靠集中投资的方法借助于二级市场的上涨获利。在这种盈利方式下，盈利水平与证券市场的涨跌呈现了高度相关性，盈利1资料来源：2001 年数据为全国 97 家证券公司的营业收入构成，何诚颖等.证券市场导报N, 2003(9),40.2006 年数据根据中国证券业协会披露证券公司 2006 年度财务
21、报告整理.前 5 位证券公司分别是:中信证券、银河证券、国信证券、国泰君安、申银万国.武汉职业技术学院7状况不稳定，特别是在行情下跌的情况下，缺乏有效的方式扩大业务收入。比如，2000 年由于市场出现大牛市，因此中国证券行业盈利创下 241 亿元的最高点；2001年市场开始调整，中国证券行业盈利一下降为 65 亿元；2002、2003、2004 年市场持续大幅调整，中国证券行业也连续三年陷入全行业亏损的困境。上面我们分析的中信、招商两家证券公司是中国证券行业最优秀的代表，但是其盈利能力同样随市场情况出现大幅波动。如中信证券的营业收入在 2004 和 2005 年平均只有 8 亿多，2006 年
22、则上升到了 58 亿多，上升了 625%。为了更清楚的说明这一问题，现在我们来看中信证券公司近年来的净资产收益率这一指标的变化情况。从图 2.3 中，我们可以看出中信证券公司收益的巨幅波动情况。2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年051015202530Series 1中信证券公司近年来净资产收益率净资产收益率（%）图 2.3 中信证券公司近年来净资产收益率 12. 4 盈利理念落后，成本控制不利国内证券公司在实现盈利的理念上较为落后，对成本控制重视不足，表现为：一方面我国券商依然停留在单纯靠增设营业部的粗放型经营阶段，众多的营业部租金、设备、人员等占据了大笔
23、费用，同时，随着网络技术的发展，网上交易模式成为券商降低营业成本的一个重要手段，而目前我国大部分券商还没有形成一个系统的网上交易模式，成本的降低仍然存在较大的空间。另一方面，我国券商的成本结构不合理。美国证券公司的成本投入主要包括人力资本，管理费用，基础成本，营销费用，房屋和设备成本等。其中，人力资源成1 资料来源：中信证券公司各度财务报告。净资产收益率采用摊薄口径计算=报告期利润/期末净资产武汉职业技术学院8本（包括工资、各项津贴和福利等）占比最高，20012004 年均值比重达到51.98%，其次是交易基础成本(包括清算费用、支付其他证券公司的佣金等)，再次是房租和设备成本及通讯支出、宣传
24、营销费用等。从成本结构看，美国证券公司房租、设备折旧等固定成本的比重很小，而变动成本占了绝大部分，如支付给其他公司的佣金和清算费用等，均与佣金业务收入的增减相关；人力资源成本的调整也随着证券公司对市场的判断增加或减少雇员人数以及调整工资标准而得到及时的调整。因此，总体而言美国证券业的成本构成具有较高的收入弹性，对证券公司的盈利水平特别是在弱市中保持相对稳定的盈利水平十分有益。而我国证券公司人员工资投入占比上大大低于国外证券公司，仅为 39左右，折旧，房屋租赁、设备租赁等费用占比则远超过了美国证券业。我国证券公司的这种成本费用结构，说明证券公司在要素投入上偏重于设备、房屋租赁等单纯扩大经营规模的
25、投资，而在长期增长能力的培育上投入较少，从而导致证券公司成本结构中，变动成本所占的比例较低，而固定成本占比较高。当证券市场低迷时，我国证券公司的成本无法随收入迅速有效的调整，适应市场变化的能力较差。2. 5 同质化竞争严重，缺乏核心竞争力从过去二十年的发展历程来看，我国证券公司主要是通过为客户提供各种通道来获取收入，这些通道不是通过市场竞争获得的，而是管理层赋予的一种垄断权利，能获得通道的证券公司，都能获得垄断利润。这种通道盈利模式基本上没有技术壁垒，容易复制，这导致证券公司业务同质化明显，各家证券公司基本上都靠经纪、投行、自营三大传统业务吃饭。而这三块主要业务中，每个合格的市场主体都可以参与
26、，几乎没有一家公司具有难以被别人复制的核心竞争优势，证券公司的业务性质、服务内容、服务手段都很雷同。随着证券行业壁垒逐步打破，证券经纪业务、投行业务、资产管理业务等券商传统垄断业务开始受到 IT 运营商、银行、信托公司、资产管理公司的挑战，市场的竞争者越来越多。由于缺乏核心竞争能力，中国证券公司经常面临恶性竞争，公司盈利能力也很脆弱，缺乏可持续发展的能力。武汉职业技术学院93 我国证券公司创新业务和盈利模式的转变盈利来源及业务结构是证券公司盈利模式的重要内容，在一定程度上直接反映了证券公司的盈利模式，因此要实现我国证券公司盈利模式的转变与创新，就必须对我国券商传统的几大业务领域及比例构成都进行
27、改革和创新。我们可以对比一下国外券商的盈利模式。表 6-1 是美国高盛公司的业务构成情况，做为世界首屈一指的大券商，其业务模式也有一定的代表性。高盛的主要业务也可划分为经纪、投行、自营和资产管理几大类。但在此大框架下的业务细分却又使得它与国内券商的业务大相径庭。比如投行业务，我国券商主要通过承销获得收益，但近两年在证券包销过程中被迫成为大股东的尴尬局面不时出现，而且过度竞争导致竞相压价的情况使本来就不大的利润空间更加狭窄。财务顾问相比之下就几乎没有风险，只需通过向客户提供咨询等服务就可以获得比较稳定的收入，但是这块业务在我国长期以来都没有发挥其应有的分散风险、提高收入水平的作用。表 5.1 高
28、盛公司的业务组成 1主要业务 业务细分及主要内容财务顾问，为企业并购、分拆、重组等提供服务投资银行承销、股票或债券的私募和公募FICC，投资于固定收益证券、货币市场工具等股票等权益类业务，主要为客户交易权益证券服务交易与主要投资主要投资，可以直接或通过募集和管理的基金进行投资资产管理，包括共同基金、客户帐户管理、商人银行基金和其他投资基金资产管理和证券服务证券服务，包括经纪、融资融券等利差和佣金收入由表.1 可知，高盛公司广阔的业务领域使其收入结构多元化（2002 年该公司的佣金收入仅占其总收入法人 19.6%） ，因此在面临市场风险时可以通过其他渠道弥补手续费等收入下降所带来的损失。同时，固
29、定收益证券、金融衍生产品等丰富的投资工具也使得其在自营业务上有较强的抗风险能力。所以，对现有业务进行调整、开拓创新，对于改变我国券商现有盈利模式，实现证券行业的可持续发展具有重要1 资料来源：根据邓淑斌（2004） 境外券商的创新路径及其启示整理所得.武汉职业技术学院10的意义。3.1 经纪业务的创新第一，整合内部资源，实现经纪业务收入来源的多元化。经纪业务的客户需求分为两个层次，第一个层次是基本的交易需求，第二个层次是对资产增值的需求。在证券市场高速扩张的时期，交易品种、交易通道都供不应求，证券公司仅仅依靠提供便利、安全、舒适的交易渠道就能够满足客户需求，获得高额利润。然而随着证券市场的逐渐
30、成熟，客户的构成在变化，市场的投资理念在变化，客户对投资理财产品的需求越来越多样化、个性化，追求资产增值的需求也越来越强烈，证券公司单单依靠提供交易渠道已经无法在市场上立足，必须调整其现有的经纪业务模式，从以交易为中心转向以客户为中心，从单一证券经纪业务为主转向综合性金融服务的发展方向，并按照为客户提供的产品和服务收取相关费用。具体措施中，一方面，要通过加强研究咨询工作整体提升经纪业务的专业化程度，提高客户资产增值能力；另一方面，要通过产品创新和服务创新拓展经纪业务服务的边界，突破单一的证券交易服务，提高综合性的金融理财服务。例如，与投资银行业务、资产管理业务相结合，向机构客户提供综合的证券业
31、务服务；与银行、保险公司、基金公司合作成立“金融超市” ，提供涉及证券交易、储蓄、商业保险、投资基金等品种的个人理财服务；发展投资顾问业务，提供“交易+咨询”的综合服务。这样的业务转型将拓宽经纪业务的收入来源，传统的交易佣金收入和利差收入外，还可增加咨询产品收费、投资理财收费以及与银行、保险公司、基金管理公司合作的各项中间业务的收费等等。第二，调整营业部结构，推行独立的证券经纪人制度。自佣金浮动制出台以来，证券经纪业务转型成为券商的热点话题，很多券商也作了大胆的尝试和有益的探索。非现场交易的蓬勃发展和证券经纪人制度的初步形成，都是最为突出的例证。但是，笔者认为，经纪业务的调整转型不仅仅是现场变
32、成非现场、交易管理员变成客户经理乃至证券经纪人等表象层面的变化，更重要的是思想观念和管理体制的转变，即证券经纪业务必须完成由以营业部为基础的通道型管理体制向以客户管理为基础的经纪人型管理体制的转变。目前我国证券公司主要是通过在全国各地开设营业部的方式拓展业务的规模，而美国等金融市场发达的武汉职业技术学院11国家和地区，主要是通过独立证券经纪人或折扣经纪商来拓展业务规模。中国券商是一种米店式的经营模式，靠营业部的经纪业务支撑着整个公司的运作，在二级市场向好时，营业部成为盈利窗口，在二级市场交易清淡时，营业部成本的刚性化成为公司亏损的主要原因，就拿中信证券公司来说，2005 年底总资产为 93 亿
33、元，其全国各地的营业部数量为 165 家，服务部数量为 60 家，营业费用高达 5.8 个亿，其固定性支出、占到总支出的 80%，随收入变动的费用不足 20%1，收入与成本没有联动性。随着佣金制度的改革以及券商间竞争的加剧，佣金的实际收取比例逐年在下降，而围绕营业部产生的各种成本并未随之下降，这种情况下，证券公司要保持盈利就需要对其现有的营业部结构进行调整，撤并或搬迁一些原来布局不合理的营业部，或减少营业场所的面积，降低营业部的固定成本以及通过减薪裁员节约人力资本支出；与此同时，大力推行独立的经纪人制度，这不仅可以节约固定性成本，还可以为客户提供个性化服务，满足不同客户各种需求。需要指出的是，
34、目前我国一些券商也在推行经纪人制度，但是效果不是很理想，这一方面是由于专业理财人员的缺乏，以及金融产品的单一处于停滞不前的状况。随着金融产品的丰富，推行经纪人制度成为可能。第三，积极发展网上交易业务，有效降低经营成本。网上交易的开展可以为中国证券公司有效的降低经营成本，一方面它可以节约场地的租赁费，以及由此产生的一系列固定性费用，另一方面它可以节约大量的人力资源。自网上交易、银证通等非现场交易方式出台以来，因其交易的便利性、技术可靠性以及低廉的手续费而越来越多地受到了投资者喜爱，网上交易的开户数和交易量迅速增加，网上交易量占市场总交易量的比重也迅速上升，由 2001 年的不足5迅速上升到 20
35、04 年 4 月的 20左右。佣金的自由化使得依赖于佣金收入的中国证券业面临激烈的竞争，网上交易的发展更是推动了佣金费率的急剧下降，这样网上交易的兴起也便推动了证券交易量的增加。交易额的增加在很大程度上可以弥补佣金费率下降给券商带来的影响。同时，网上交易业务的扩展对券商争夺经纪市场，树立自己的品牌具有重大意义。从发展网上业务的角度来讲，除了大力做好网页建设，提高网速和安全性以外，关键在于相应的配套服务，提供快捷便利、准确有效的网上证券咨询。这就要求券商必须配备一支人员齐全、训练有素的咨询队伍。1 张叶，中国证券公司盈利模式转变研究D.苏州：苏州大学，2006.武汉职业技术学院123.2 投行业
36、务的创新投行业务是我国券商业务中最需要，也是最能够拓展空间的业务。当今国际大券商的投行业务包括证券承销、并购重组、财务顾问、私募发行、风险投资、衍生产品、项目融资、资产证券化、租赁、证券抵押融资、咨询服务等，而且发展比较均衡。而国内券商投行业务基本上是以证券承销发行业务为主，其他业务所占比重非常小或者基本没有，而市场融资规模又与二级市场走势高度相关，因此大部分证券公司的投行收入与二级市场走势也高度相关。为了摆脱这种局面，创建新盈利模式，证券公司的投行业务也必须加快创新步伐。第一，大力发展债券承销业务。债券承销是券商投行可选的业务品种之一，因为近年来企业债发行的规模不断扩大，留给券商的空间不可小
37、觑，债券发行的规模通常比较庞大，若券商能够较好把握这块市场，无疑会给整体盈利带来较大的促进作用。在西方成熟的资本市场上，债券融资的规模往往会超过股权融资规模，掘金债券业务也是众多大型投行的生存之道，这对国内券商来说具有借鉴意义。第二，积极拓展财务顾问、项目融资、兼收并购等非通道的收费服务。2005 年，我国已经开始进行股权分置改革，在后股权分置时代，上市公司的并购业务有可能成为券商投行的一座金矿。由于所有的股票都可以流通，上市公司之间的收购与反收购将成为市场永恒的话题。在较长的时间内，上市公司都没有通过二级市场进行股权收购的经验，这种情况使它们非常需要作为专业中介机构的券商能够给予指导，因此证
38、券公司可以借助这一时机，积极发展新型业务，开拓业务范围。比如以企业并购为例，证券公司可以为企业提供一系列的咨询服务：（1）作为兼并方的顾问，证券公司提供的服务包括选择并购的目标企业、制定并购战略、为并购进行财务分析、研究制定并购后的管理办法等。 （2）作为目标公司的顾问，证券公司提供的服务有对并购条件进行分析，向目标公司和股东提出是否接受收购的建议，编制有关的公告和文件，说明目标董事会的初步反映等；如果目标公司不愿意接受被并购，则为其制定反收购战略；如果目标公司愿意被收购，则参与收购谈判。 （3）为并购方提供融资服务，如安排银行借款、搭桥贷款、发行债券等。所有这些业务概念使证券公司进入了新的基
39、础产品市场空间，也使证券公司业务链得到延伸。第三，进行业务流程改革。在我国证券公司的现有模式下，从争取客户、设计发行方案、制作各种材料、向投资者销售等各个工作环节都由同一个项目组完成，武汉职业技术学院13比较类似于工艺品的加工制作过程。这种模式的缺点是项目随项目人员而流动，导致公司对个人的依赖；同时因项目组自身的局限，很难向客户提供系统优质的组织性服务，进而影响公司业务结构的深度拓展，因而有必要设计一个类似于现代工业品的流水线作业的“工业品模式” 。 在这种模式下，应该专门设立客户部，负责业务承揽；设立运作部，负责方案设计及各种文件制作；设立市场部，负责金融工具的销售；设立质量监控部，负责所有
40、投行业务在各个环节的风险控制；设立综合部，负责人员培训等。质量控制和综合部的工作贯穿于业务流程的各环节。3.3 资产管理业务的创新目前我国大部分证券公司的资产管理业务是一种以保底保本形式融入资金进行投资的业务模式，具有代客炒股的性质，具有很大的风险性。市场转型以后，暴利阶段一去不返，保底的资产管理反而成为券商的沉重包袱，券商必须改变资产管理的运作方式，将资产管理业务进行基金化运作，积极拓展以收费为主的新型资产管理业务，并将其发展成为证券公司未来的主要收入和利润来源之一。以收费为主的资产管理业务收入主要取决于所管理资产的规模大小，而与二级市场走势联系不大，受市场波动影响小，能给券商营业收入带来稳
41、定的贡献。在发达国家，资产管理业务早己成为现代投资银行最核心和重点发展的业务之一，资产管理业务收入在公司总收入中所占比重一般都在 20%以上。中国证券公司必须借鉴国际同行经验，加强资产管理业务的产品开发和创新，为不同风险偏好、不同投资需求的客户提供多样化的理财产品，提供专业化的投资理财服务，将资产管理业务由“融资式”向“收费式”的模式转变，建立“以客户理财需求为核心、以产品创新为导向、以服务收费为利润来源”的新型资产管理业务模式。具体来说，证券公司应从以下几方面着手：第一，服务对象应定位于规模资产所有者。资产管理业务与基金所反映的本质关系是一致的，区别就在于服务对象的定位与盈利方式的差异。基金
42、是通过为多数中小投资者提供专业理财而收取管理费用、奖励费用、投资收益等。所以证券公司开展新型的资产管理业务应确定自己的服务对象为规模资产所有者。同时，吸引客户不能再简单地依靠对高回报和承担风险的承诺，而要充分发挥自身品牌和信誉的吸引力。武汉职业技术学院14第二，要加强资产管理业务的产品开发和创新。我国证券公司要做强做大资产管理业务，就必须以产品为导向，加强资产管理业务的产品开发和创新，为不同风险偏好、不同投资需求的客户提供多样化的理财产品。除了继续为投资者提供现有金融产品不同层次风险收益投资组合的增值型账户理财外，还可针对证券发行、企业购并、创新产品等专项业务，向部分投资者发起设立私募基金;同
43、时，在条件成熟时还可依靠自身整体业务优势，逐步为客户提供套期保值、企业并购等特别目标账户理财业务，帮助客户实现长远战略发展规划和客户整体资产收益最优化;逐步介入社保基金、企业年金市场，为这类发展潜力巨大的低风险偏好客户提供专业化的投资理财服务。第三，要加强不同业务部门的客户资源共享。据统计，美林的资产管理业务额由资产管理部门自身带来的仅仅占了一半左右，投资银行部门的回头客和经纪业务的重点客户是当前美林资产管理部门的重要客户源。显然，跨部门合作是美林资产管理业务发展壮大的重要推动力。中国证券公司发展资产管理业务也应借鉴美林经验，充分加强公司不同业务部门的客户资源共享，将投行、经纪等业务部门的重点
44、客户积极拓展为资产管理业务的客户。第四，要逐步拓宽资产管理业务的投资范围。目前，国内证券公司资产管理业务的投资领域仍十分有限，仅局限于国内依法公开发行上市的股票、债券、基金及中国证监会允许的其他金融工具。投资范围过于狭窄，将影响证券公司资产管理业务的拓展，制约其发展后劲。从国际经验看，证券公司资产管理业务的投资范围一般较广，除可以投资于证券市场中己有的各种金融工具外，还可以根据委脱方的要求来设计特定的投资工具，如资产证券化和一些专门的产业投资基金，如房地产基金。国内证券公司资产管理业务的投资范围也。可借鉴国际经验，由目前的股票、债券、基金逐步拓宽至资产证券化、房地产基金等领域，这样一方面可提高
45、投资收益、分散投资风险，另一方面也可以满足不同类客户的个性化需求，从而有效增强资产管理业务的发展后劲。结 论本文是在总结前人研究成果的基础上，以证券公司创新管理理论和金融产业可持续发展理论为指导，从新的角度对我国证券公司的盈利模式进行了系统深入的研武汉职业技术学院15究。主要研究结论如下：1、目前我国证券公司缺乏持续的盈利能力，其盈利状况与二级市场高度相关，普遍存在“靠天吃饭”的问题。出现这种情况的根本原因在于证券公司的盈利模式存在问题。因此探索证券公司的新型盈利模式成为当前一个严峻的问题。 2、我国证券公司的收入结构表明目前我国证券公司的盈利模式是一种“通道型”的盈利模式，主要通过提供交易通
46、道和发行通道获取收入，业务模式非常单一。3、我国证券公司现行盈利模式存在一系列的问题，包括盈利途径局限、固化，业务拓展和创新能力低；收入结构不合理，三大传统业务所占比重过高；盈利方式传统单一，盈利波动性大；盈利理念落后，成本控制不利；同质化竞争严重，缺乏核心竞争力。4、盈利模式落后的原因主要存在于两个层面，一是证券公司自身的原因，包括资本实力的限制，融资方面的限制，内部管理体系不健全，风险管理能力的限制。二是证券公司外部的原因，包括业务经营制度的限制，产权制度的限制和非市场因素的干扰。5、美国证券公司收入来源呈多元化特征，业务结构比较均衡，抗风险能力强，收取服务费成了稳定的收入来源，同时美国证
47、券公司十分重视利用自身优势走专业化、特色化经营道路，具有自己的核心竞争力。韩国证券公司的业务结构与我国相比并无明显优势，但其良好的成本控制策略及新生金融衍生工具的交易给我国证券公司盈利模式提供了很好的借鉴。6、市场环境的变化给我国证券公司带来了前所未有的挑战和压力，在这种情况下我国证券公司需要加快盈利模式的创新，其基本思路是：由现有“通道”型盈利模式转变为以服务为核心的“服务”型盈利模式，具体从业务创新、组织创新和管理创新三个方面着手。7、我国证券公司盈利模式的转变与创新应该从三个方面展开。第一，业务模式创新。包括经纪业务的创新、投行业务的创新和资产管理业务的创新。在经纪业务中要通过整合内部资
48、源实现收入来源的多元化，推行独立的证券经纪人制度，积极开展网上交易。在投行业务中，要大力发展债券承销业务，积极拓展财务顾问等非通道的收费服务，进行业务流程改革。在资产管理业务中，主要是由“融资式”模式向“收费式”模式转变，具体操作中包括服务对象的定位，产品的开发与创新，业务资源共享，拓宽投资范围等。武汉职业技术学院16第二，组织结构创新。由原来直线型的组织结构转变为金融控股集团公司模式。但是需要说明的是，这一组织结构适合资产规模较大的大型证券公司，因此为了更好的发展，证券公司需要通过开拓融资渠道、实现公司间的兼并重组来扩大自己的资产规模，同时通过上市实现资产质量的提高。第三，管理创新。在管理创
49、新方面，本文是从内部治理结构的调整与风险控制体系的完善两个方面（即文中的 6.3 和 6.4 两节）来探讨的。内部治理结构的调整包括股权结构的调整、 “独立董事”制度的强化、合理的激励机制的建立。风险控制体系的完善主要是从完善以净资本为核心的风险控制体系、建立合理的风险管理组织构架、完善外部监管体系、建立证券公司保险制度几个方面来进行研究的。参考文献1 袁志胜.从中金公司兴起看我国券商盈利模式的转变J.沿海企业与科技，2005，(7):5556.2 杨彩林.我国券商整体亏损原因及应对措施J.财经理论与实践，2005，26(136):6567.3 葛红玲.我国证券公司盈利模式创新问题研究J. 经济论坛, 2008(20):1213.4 Adrian J Slywotzky, David J Morrison. “Profit Patterns” J.Warner Books Press, 1999:3537.5 亚德里安J斯莱沃斯基等著(美)凌晓东等译. 发现利润区M. 北京:中信出版社, 2000(1):2729.6 加里哈默尔等（美）. 卫新等译. 领导企业变革M.北京: 人民邮电出版社
