1、1 网约车运营市场操作实战工具 一、 公司介绍 二、 运营发展模式 三、 合作伙伴招商管理 四、 总公司与合作伙伴接 五、 *项目定位梳理 六、 运营行政操作 一、 公司介绍 1. *用车公司简介 、 主要人员 /部门框架结构 2. 公司创建的背景故事，主架构人员的履历介绍（合作伙伴需要看 *的人员实力） 3. *用车 命名含义 4. *用车公司在线上 /下的推广策略方案 5. 地方性政府 层面的推广优势 6. *项目 FABE 优势卖点提纯文件 2 7. APP 应用产品操作下载、应用、推广方式 8. 项目整体定位深层解读营销文件 二、 运营发展模式 1. *的 发展模式 ， 未来整体发展方
2、向与阶段性整体目标 2. 合作后输出 操作流程 板块划分 ：招募、签约、建店、培训、 数据对接、 办证、策划、运营 3. 合作伙伴运营手册 ：安全 管理 制度 、 安全突发事件流程、 建店 （办公选址、团队组建 、 物料采购、人员培训、 行政管理 ） 、市场拓展（招募司机、乘客下载）、 车辆购置、 设备 安装、 异业联盟 （ 购车、 保险、加油 /气 /电、维修、检测、 救援、 安装、 办证、培训、 车辆美容 /养护 、整 /零件商 ） 、职能部门对接、活动策划、运行管理、财务结算 4. 对 省级公司如何管控 与管控内容项 ， 当前 开发省级公司 的 优劣势，是否有特殊省份需要全省性打包合作运
3、营 5. 公司对于合作伙伴的架构搭建，加盟条件与合作伙伴运营模式之间关系（加盟代理 /合作参股） 6. 合作伙伴 的 诉求点、 市场前景剖析、 鼓励 形式、广告推广、赢利点 菜单模式 、服务费等费用的收取与具体实施标准 7. 分公司负责人确立要求 管理机制 8. 合作伙伴在与 *合作期间的准入 /出机制 9. *项目在 *及全国的布局，如何更好诠释本项目未来发展 3 10. 运营市场操作四要素 1) 司机端 2) 乘客端 3) 订单量 4) 活跃率 11. 定期组织分公司高层管理人员到总公司培训学习 12. 公司运营情况，准备开展项目有哪些，司机管理机制、考核机制、培训机制、绩效，订单处理等
4、13. 定期检查、更新招商说辞、答客问等人员考核，运营有权掌握招商人员基础实力，目的是运营与招商保持信息对称性 14. 及时更新 加盟合作伙伴信息登记表 15. 加盟合作项目的费用收取标准 与要求 16. 建立运营与招商间管理对接，总公司必须知晓招商客户的来源与合作能力的甄变 17. 分公司选址要求 18. 完善健全招商与运营两部门间的工作衔接（对应制度） 19. 达成合作后总公司可为分公司提供哪些资源性扶植 4 20. *项目商业运行计划书 （安全培训管理、招募伙伴、上线试运行、正式运行、新闻发布会、项目说明会、分公司已其合作伙伴签约、政府活动联谊、异业联盟、常规运行、车辆司机管控、分公司管
5、理、达成指标、问题处理） 21. 建店操作流程 （ 1） 分公司工商注册法务资料 （ 2） 分公司办公场地所需法务合同 （ 3） 分公司办公场地的建设指导 （ 4） 分公司组织架构 （ 5） 分公司政策及相关法务合同 （ 6） 分公司建设投资预算明细 （ 7） 内部管控 分公司建设进度管控跟踪 三、 合作伙伴招商管理 1. 明确招商合作伙伴对于 *项目的认可与理念步调的统一 2. 全国性市场开发招募渠道、形式、招商进度要明确文件数据定期与总部对接 3. 合作伙伴的 条件、层次面要求，合作伙伴建店选址建议 5 4. 熟悉 总部 制定的 常规 运营 模式 （招商人员清晰拓展与运营模式） 5. 产品
6、两端推广与使用操作（司机端应用，乘客端开发使用体验效果） 6. 凡是 *人有义务每次公司推文必须转发 7. 合作伙伴来源 1) 自发性线上推广（地方门户网站、微信、微博、贴吧、朋友圈、关键词、公众号、头条等一些线上资源） 2) 汽车产业相关链条陌拜 3) 朋友推荐 4) 分析已签约客户来源进行推广 5) 老带新（签约后微信管理） 6) 司机推荐 7) 租赁公司 8) 旅游公司 9) 政府（交通、运管）推荐 10) 竞品代理 6 11) 网查搜索电话推介 12) 发布招商信息 四、 总公司与 合作伙伴接 1. 合作伙伴 信息 对接表 ： 申请时间、 招商 公司名称、招商负责人、联系方式、 地区
7、、 人员数量 、 联系方式、 年龄、民族、 资源渠道、跟进信息 、意向客户资源实力、 交通工具 、 到达时间 、 地点 、接待用车、餐食、住宿、参观、礼物 、 主要人物关系 、考察目的、 疑惑点、 关注点 、返程时间 2. 合作伙伴 接待流程、 根据合作伙伴信息表进行流程安排 （ 1） 自申请填写后的 合作伙伴信息对接表 与合作伙伴到达考察预留不少于三天时间，便于总公司给予人员各方资源的调配 （ 2） 根据招商反馈的 招商跟进客户信息表 进行电话沟通再次确定客户到达等基本信息 （ 3） 或者伙伴实力与招商判断反馈情况 进行 意向 级别定位（ A-B-C），根据级别制定接待流程，确定 主谈、副谈
8、人员 ，高层领导仅在就餐沟通，实际谈判均有负责区域人员实行全程对接 （ 4） 按照时间、地点进行用车接待，要求司机必须专业熟知路况、 *网约车的司机端操作模式 、公司的运营模式（形成培训纲要） 3. 谈判流程（形成框架可调整） 1） 首次 沟通 交流 目的，双方熟悉 各自介绍彼此了解对方情况， 双方加微信， 不谈方向、目标 以及运营操作操作，谈公司简介、合作创始人、7 初衷 2） 二次 沟通做 *项目拿牌过程，合作公司经历以及重大利好政策的扶持，简单释放项目的宏观想法，方向、目标、目的、发展层面 。 根据对方诉求点听取对方对于 *或者网约车项目的了解程度，确定意向程度 。 参观线路根据对方来自
9、区域、性别、年龄、喜好、民族进行制定 3） 三次 ，逐渐展看优势点 （ FABE） 进行签约逼定环节 4） 按时间安排餐食建议，中餐已工作餐盒饭为主，晚餐以特色 及来访人员（少数民族）习惯进行 准备 4. 注意事项 1） 在确定考察人员时间等信息后立刻制定接待事宜 ，仅做后台客服信息沟通 不建议客服直接回答询问内容，属分公司运营数据信息 2） 例 1：上午到达 出车接站 公司 /姚家 喝茶休息 参观简单交流 中餐 水果 下午进行 首 次沟通 晚餐 安排住宿（客户付费） 第二天进行 参观公司 /本地主要街道景点 进行二次洽谈 晚餐 （高层参加） 第三天上午进行实质洽谈（逼定）建议到访对 方考察最
10、终签约确定 3） 招商人员已经对接不少于两次，说明合作协议核心条款、 合作款项，再 根据 招商提供意向客户信息，总公司人员与招商人员进行先实地走访了解，再确定意向后发出邀请进行到总部考察，签约 4） 例 2：确定意向客户 发出招商邀请 客户来访考察 参观公司 说明项目（省区负责人） 网约趋势发展（高层） 8 行政协助市场（省区总） 进行签约 缴纳合作款项 城市参观 送客 建店 培训 办证 5. 分析客户来访目的 主动来访 a 意向考察 应对：首先招商必须有两次以上的与客户进入深度沟通基础，招商提供深度沟通研判反馈信息招商跟进 客户 信息表， 分析客户 资源实力，是否具备政、商、资条件 ，是否有
11、考察网约车项目经历或 熟悉行业操作框架 。运营与招商进行电话视频沟通确定意向初步判断后发出考察邀请 b 意向探底 应对：在与招商判定意向后 ，根据来访客户实际情况进行二 次研判 ，重点沟通资源、资金 等各项 实力，不做更深层次交流 c 一般性了解（首次了解网约项目） 应对：首先杜绝不熟悉网约车项目客户的到访，来访前招商已经与客户进行了详细的沟通，说明了项目的操作 优劣势及国际 政策导向 总公司考察对方 a 什么样条件下进行实地考察， 首先 确保 招商必须有两次以上的与客户进入深度沟通基础 ，合作伙伴具备网约车市场前景发展、合作空间、利益空间，可驾驭性 ，具有当地交通运管资源 9 b 考察目的
12、， 对方实力 、 管理模式 （独资、合作、众筹等），目前从事行业、人脉关系网，可以调动性 资源 （车证、人证） c 客户对网约车的认识程度，考察过哪些平台公司，为什么选择 与 平台合作 五、 项目定位梳理 我们有什么 1) 具备 东北地区第一块网约车许可证拿牌 的 平台公司 2) 总公司资金实力雄厚，可协调资源广泛 3) 积极响应国家新能源项目的推进落实 4) 拥有经验丰富的本土化运营团队 5) 地区已经展开新能源车辆运行、充电桩安装应用实力 6) 初创型公司合作伙伴可以伴随成长， 合作伙伴可 获得第一桶金 7) 全国线上运营许可证 交通部接入许可 8) 线上运营许可证 线上服务能力认定 9)
13、 全国各地线下经营许可证 网络预约出租汽车经营许可证 我们没什么 10 1) 品牌知名度低 a 人员群体（分公司）推广 b 线上自媒体推广 c 实际网约体验进行通报推广 d 客观性优势点放大推广 e 明确方向、目标、发展前景，为什么做网约车项目进行情感渲染 2) 市场份额低 a 立足东三省阔步发展全中国，介绍招商进度 3) 区域限制性强 a 互联网预约出租汽车行业的特殊性，政策均为地方性操作 b 运营合作模式均需结合地方性进行 4) 产品发展需要时间完善迭代 a 结合不断衍生出的用户需求进行调整 b 网越最终是满足用户实际需求为出发点 11 六、 运营行政操作 1. 配合道具应用 1) 运营部
14、完善 合作客户信息表意向客户信息表 ：已签约、未签约、意向、拿牌中、已拿牌、试运行、常规运行、空白城市主要对内进行微信告知，全民皆兵发挥资源 2) 策划部制作统一招商信息，文案、图片、 H5、公众号、官网、关键词等线上资源支持 3) 异业联盟合作进行整体性推广 2. 签约地点 a 公司 b 已签约公司 c 新加入合作伙伴公司 3. 新能源 1) 网约车中的新能源项目在市场推广中实际遇到那些问题，充电桩的设立、安装、应用等 2) 新能源产品与当地政府间如何对接，运营模式 3) 新能源车辆的投入产出比分析 12 4) 新能源车辆与油、油气车辆性能各方面形成的对比数据 5) 新能源车辆应用情况，政策
15、申请、车辆上路要求等，充电桩的运营模式 4. 行政管理 1) 签署后的合作伙伴建立单独微信群进行管理，形成合作经营的归属感 2) 总公司办公使用钉钉系统，行政、办公、通讯、联络 3) 办公室 VI 导入，动线、装饰 、办公区部门分割 4) 签约室、签约流程、签约文件、签约投影文件、餐水接待流程、到访客户信息对接、访问时间形成安排、客户全部的疑惑点、关注点、省代标准 5. 政策 1) 每周更新全国网约车政策内部使用 2) 本品、竞品每周发牌信息内部使用 ，本品在合作伙伴微信群发布 6. 介绍 1) 合伙人宣传 PPT 2) 政府宣传 PPT 13 3) 招商手册、推广纸质版物料的更新 4) 自媒体定期更新 H5 7. 信息数据管控 1) 现阶段意向、已签约、已拿牌的运营情况 2) 地方网约政策下发跟踪情况分析，竞品活动推出情况，拿牌、签约情况的实时跟踪情况 3) 客服问题汇总分析实行日报、周报、月报，采用全国 400 电话 （客服、合作伙伴、全国性） 4) 后台数据的管控 5) 建立数据库监控全国发牌信息，招商、运营合作模式，活动推广手段，平台信息发展方向，本公司签约合作伙伴、拿牌进度与数量、推广活动、试运行、运行、司乘人员开发总数量、下单数据、拒单、拒单 /时间与数量要求 发往全国交通部门的学习模板、文件 需要对接讨论后框架修改后，各部门协调完成各环节使用流程与工具
