1、,湖南公司“易捷年货节” 活动情况介绍,为美好生活加油,湖南石油自举办“易捷年货节”以来，目的在于培育顾客消费习惯，增强顾客粘性，提升易捷平台的影响力。目前 “易捷年货节” 营销活动已圆满举办四届，成功打造了湖南石油易捷年货节的名片，深受广大消费者和供应商的好评，年货节各项指标逐年攀升，销售规模不断扩大，已成为我司最重要的一档营销活动。当前，第五届“易捷年货节”营销活动正在紧张的筹备中。,第一部分 历届年货节的成果介绍,二、重视度不断提升,三、供应商热情高涨，参与更深入,一、规模持续做大，盈利能力不断增强,“易捷年货节”活动已成功举办四届，年货商品的销售额从第一届年货节的1580万元增长到第四
2、届易捷年货节的1.36亿元，一年一个新台阶。,一、规模持续做大，盈利能力不断增强,活动商品销售毛利额由第一届的345万元增长到第四届易捷年货节的2184万元。,易捷年货节活动商品销售额占基础品类营业额的比例，由第一届11%提升至第四届的36%。,活动定位,由最初的全年四档节庆活动之一转变为全年最重大的营销活动,策划团队,由最初的1-2人的策划团队转变成全系统参与、由采购、营销、运营、中央仓、微信等相关岗位人员组成的策划团队,活动形式,由部分商品让价促销转变为集中优质产品、享受优惠价格、有买赠有互动、重视消费体验的综合型营销活动,二、重视度不断提升,需我们主动联系、邀请参与,主动上门求合作，择优
3、选择,仅做供应商提供的商品,仔细筛选，专门定制产品,营销政策仅提供优惠进货价格,价格、资源、物料、服务相结合的立体营销支持。,随着近年来活动规模的不断做大，各品牌供应商参与活动的热情越发高涨，营销支持力度不断加大，竞争也越发激烈。,供应商的变化：,三、供应商热情高涨，参与更深入,第二部分 历届年货节的开展思路和主要做法,二、创新营销手段，增加活动新鲜感,三、做好精准选品规划，活动商品不断丰富,四、营造浓郁文化氛围，注重年货节样板店打造,六、督导与数据分析相结合，跟踪进度抓落实,七、认真总结找问题，倒排时间节点降库存,五、用激励机制充分调动员工积极性,一、早筹划、早开展、早宣传、早部署，“四早”
4、 奠基础,第五届易捷年货节供应商动员会现场,活动开展前半个月即召开分公司销售动员会，现场宣讲活动内容和相关要求，邀请年货商品供应商现场展示活动商品，并请优秀分公司做先进经验分享。同时引领分公司参观省公司组织打造的年货样板门店，实现快速复制，给予分公司充分的准备时间。,在确定年货节商品后，非油处选择一家门店打造省级样板门店，根据门店现场陈列商品配置需求，制定主动配送计划，活动启动前将商品和物料配送到位。,二、创新营销思路，增加活动新鲜感,根据历年来活动销售结构，制定易捷年货节选品规划，发布到供应商业务群，便于供应商优选商品。,发布规划,对上届年货节商品销售数据进行分析，分品类进行单品销售排名，优
5、化商品结构，经过不断补充引进，丰富年货商品品种，单品数从第一届的39个递增到第四届的377个。,加强市场走访，了解市场动态，对现有单品进行初步筛选，框定现有备选商品范畴；按照新品引入流程进行询比，寻找更好的合作供应商。,市场调研,综合评审,由采购部门按评审流程组织评审，进行商品初步筛选引入，再交由营销、运营部门进行甄别，确定为年货商品。,三、做好精准选品规划，活动商品不断丰富,四、营造浓郁文化氛围，注重年货节样板店打造,1.活动主题及物料设计：历届年货节活动，我们均选定了一个契合春节的活动主题，如第三届年货节的守候（猴年）、第四届年货节的“BUY年趣”， 并围绕主题设计一系列氛围营造的宣传物料
6、（如年货手册、海报、门头、对联等），营造浓郁的文化氛围，与春节相辅相成、和谐统一。,第三届年货节守候主题：守候,门头及门贴,地贴,第四届年货节主题： BUY年趣,门头,异形堆,年货节对联,易捷年货之歌,第三届,第四届,年货节特刊,2.年货节样板店打造：自第三届年货节开始，湖南公司在全省甄选城区（县城）中心、国省道大站要站、高速服务区站点打造易捷年货节样板门店。（样板店数量由第三届的120座增长到第四届的240座），营造整体的浓郁氛围，吸引顾客进店，发挥以点带面的效应。自第四届年货节起，样板店打造做到三统一；即形象统一；陈列统一；商品配送统一。,形象统一,统一设计制作并下发宣传物料，规定位置张贴
7、，限期布置到位，整体外观一致,陈列统一,结合加油站实际情况，制定加油站泵岛、前庭和店内陈列标准，绘制布局图，门店按图复制,商品配送统一,所有活动商品按照样板门店陈列标准，进行主动铺货，缩短门店打造周期,第三届易捷年货节样板店,第四届易捷年货节样板店,五、用激励机制充分调动员工积极性,六、督导与数据分析相结合，跟踪进度抓落实,第四届易捷年货节活动分公司销售情况通报表,七、认真总结找问题，倒排时间节点降库存,1.总结分析：活动结束后，及时对销售额、毛利率、同比增幅、品类贡献率等数据进行分析，重点关注活动开展的亮点和存在的不足，分享分公司好的做法，形成材料通报全省，为后续活动开展提供依据。,2.加快
8、消化降库存,销售较好的商品,经过活动检验，销售排名靠前且适合日常销售的年货新品，将转换为常规商品，在门店继续陈列销售,仍处在适销期的年节商品,争取供应商资源，开展捆绑、搭赠等形式促销活动；要求非油部与零管部沟通，加强油非互动，通过充值送礼等方式继续消化库存,活动期间：,在活动即将结束时，通过数据分析，对分公司动销率低的、库存量较大的商品进行公示，倒排时间节点通报库存消化进度；指导分公司门店在保证一定毛利率的前提下，开放促销权限，以门店为单位进行限时促销，消化库存。,活动结束：,不适销商品,退货给供应商，商品予以淘汰（第四届年货节退货率仅为0.52%，较第三届下降近3个百分点，远低于与供应商约定
9、的5%退货率标准）,第三部分 年货节活动存在的问题和解决措施,二、解决问题的措施,一、存在的问题,1.保供运力配置和紧急 要货应对方案尚不完善,所需 资金,2.顾客体验 感仍待提高,问题,备货不足、配送周期长，无法有效应对市场变化。,问题,在多种因素影响下，导致顾客消费体验感的下降。,微信等 线上营销,技术力量及系统支持上的欠缺，导致开发界面美观性、操作简易性的不足。,一、存在的问题,二、解决措施,第四部分 今年年货节筹备情况,一、活动目标、时间及主题,三、样板店重评比、有激励,四、宣传物料更丰富、有“心”意,五、优化激励及细化任务分解,二、活动开展核心思路,一、活动目标、时间及主题,二、活动
10、开展核心思路,更有效的将行政管理能力转换为市场销售能力，引导全员向销售目标发起冲刺。,更合理的去除各地市州因社会经济发展差异带来的不利影响，维护任务分解工作的公平、公正。,更优厚的获得合作单位在营销政策及资源方面的大力支持，在双赢局面下，为活动目标的实现寻找助力。,三、样板店重评比、有激励,评先进，给激励,验收合格的省级样板门店，评选前三名，分别奖励薪酬1万元、8000元及6000元，其它合格省级样板门店各奖励3000元；评选优秀市级活动样板站50个，分别奖励2000元；,多站点、全覆盖,高标准、严验收,制定并下发省级样板店商品陈列、活动氛围维护相应标准，限定活动开展前一个月打造完成，并鼓励门
11、店陈列有特点，和而不同。由非油处抽点精干力量，下站验收，验收合格的站点颁发2018年第五届易捷年货节省级样板门店牌匾。,四、宣传物料更丰富、有“心” 意,传统物料仍延续 往届年货节效果较好的门店门头、堆头、海报、订货手册、对联等物料仍予以保留。,年货手册,门贴,爆炸贴,窗花,门头及堆头围挡,年货礼袋,店内地贴,根据往年年货节物料出现的问题，我们及时进行了调整，保障物料保持时间长、成本低、可重复利用。,设计图,实际效果图,根据春节的风俗习惯，融入易捷元素设计了年货伴手礼。,伴手礼红包组合,五、优化激励及细化任务分解,1、任务分解更合理,80%按照分公司的年度任务总额占比、20%按照所在地市GDP
12、增幅进行分配。,2、激励政策更吸引,薪酬奖励及营销费用额度由第四届的194万元增长到275万元，增幅40%。,3、奖项设置更细化,（1）全员营销。除分公司、片区、门店三级评比奖励外，新增年货销售能手专项奖励，凭业绩拿薪酬； （2）注重效益。提高各奖项毛利率得分占比，活动组织奖提高到50%、分公司分组PK奖提高到35%； （3）库存消化。设定库存消化专项奖，活动中期统计库存，按库存商品消化率排名、奖励。,结束语,CONCLUSION,以上是我们湖南公司 “易捷年货节”营销活动开展的情况汇报，不当之处请领导批评指正。今后的年货节活动，我们将不断创新思路，在探索中前行，把“年货节”打造成易捷的品牌符号，进一步提升易捷品牌影响力，为非油品业务发展做出贡献！,谢谢！!,
