1、商务谈判 概述,谈判是有意识的社会活动，是利益双方就共同关心的或志趣相同的问题进行磋商，谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。要求了解商务谈判的特点和内容，把握商务谈判的原则，灵活地运用商务谈判的理论。,【学习目标 】,一、谈判的内涵及特征 1.谈判的含义,第一节 商务谈判的内涵及特点,谈判是一种人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的行为和过程。,一、谈判的内涵及特征 2.谈判的特点,第一节 商务谈判的内涵及特点,(1) 谈判是实现和满足利益需求的行为 (2) 谈判是谈判者相互作用的过程 (3) 谈判是一种协商和协调过程,一、谈判的内涵及特征 3.谈判的构成要素,第一节 商
2、务谈判的内涵及特点,谈判主体 谈判客体 谈判目的,二、商务谈判的内涵及特征1.商务谈判的含义,第一节 商务谈判的内涵及特点,商务谈判是在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国内经济组织间的商务谈判及国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。,二、商务谈判的内涵及特征2.商务谈判的职能含义,第一节 商务谈判的内涵及特点,商务谈判是企业实现经济目标的手段 商务谈判是企业获取市场信息的重要途径 商务谈判是企业开拓市场的重要力量 商务谈判有利于树立良好的企业形象,二、商务谈判的内涵及特征3.商务谈判的特征,第一节 商务谈判的内涵及特点,经济利益为目的 对象可以自由选择，
3、自由结合 影响因素复杂多变,三、商务谈判的内容1.合同之外的商务谈判,第一节 商务谈判的内涵及特点,谈判时间 谈判地点 谈判议程 其他事宜,三、商务谈判的内容2.合同之内的商务谈判,第一节 商务谈判的内涵及特点,价格（金额） 交易条件 合同条款,一、实事求是原则,第二节 商务谈判的原则,实事,谈判根据应该是真实的、符合实际的, 采取的标准应该是客观的、公正的, 提出的要求应该是合理的、恰如其分的。,一、实事求是原则,第二节 商务谈判的原则,求是,谈判中不仅要了解己方,还要了解对方,即知己知彼。在此基础上通过积极认真的思索与分析,寻求一个满足各方需要、平衡各方利益的最佳解决方案。,二、平等互利原
4、则,第二节 商务谈判的原则,谈判各方没有高低贵贱之分 谈判各方的需求都要得到满足,三、合法原则,第二节 商务谈判的原则,商务谈判及合同签订的过程中,必须遵守国家法律和政策,对外商务谈判,还应当遵循国际法则及尊重对方国家有关法规。,四、 时效性原则,第二节 商务谈判的原则,要保证谈判的效率和效益的统一。商务谈判要在高效中进行,不能搞马拉松式的谈判。,五、最低目标原则,第二节 商务谈判的原则,遵循最低目标原则是谈判获得成功的基本前提。也就是说，谈判双方在不违背总体经济利益的原则下，按照双方的意愿各自可作适应的让步。,一、谈判需要理论,第三节 商务谈判理论,二、需要与谈判策略,第三节 商务谈判理论,
5、顺从对方的需要 使对方服从其自身的需要 同时服从对方和自己的需要 违背自己的需要 损害对方的需要 同时损害对方和自己的需要,三、商务谈判的“三方针”,第三节 商务谈判理论,谋求一致 皆大欢喜 以战取胜,四、哈佛“原则谈判法”,第三节 商务谈判理论,把人与问题分开 着眼于利益而非立场 提出互相得益的选择方案 坚持使用客观标准,一、商务谈判的价值评判标准,第四节 商务谈判的成功模式,商务谈判目的实现程度 商务谈判的效率 谈判后的人际关系,二、商务谈判的成功模式,第四节 商务谈判的成功模式,1.“成功模式”的实施前提,树立正确的谈判意识,二、商务谈判的成功模式,第四节 商务谈判的成功模式,2.“成功
6、模式”的构成,制订洽谈计划 建立洽谈关系 达成洽谈协议 履行洽谈协议 维持良好关系,二、商务谈判的成功模式,第四节 商务谈判的成功模式,3.“成功模式”循环,“成功模式”的绝妙之处在于经过了五个步骤，可获得谈判的成功，而且本次循环可为下次循环成功打下坚实的基础。,谈判是一个过程，谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。 商务谈判是在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。 谈判有则可循。谈判所应遵循的原则：实事求是、平等互利、合法、 时效性、最低目标。 谈判需要理论，商务谈判要根据谈判双方的实际情况灵活地运用商务谈判理论、商务谈判策略，要推崇在友好、和谐气氛下“谋求一致”，“皆大欢喜”， 力主避免采取冲突的“以战取胜”的方针。,本章小结,
