1、日本市场营销渠道选择,26 June 2004,教授： 黄沛陈峰、鲁祥安、姚文捷、王华、侯俊杰、陈学文,林尼尔科学技术开发公司,1,Leading Supplier in Japan by providing Customized and Semi-customized IC,Todays customer is largely concerned with customized product and service rather than a collection of undifferentiated ones performing individual functions. There
2、 is an increasing demand for broader and more complex solution involving analogy IC products, designs and services. Central to those solutions is the customized or semi-customized IC solution.What Linear want to be is a ,Executive Summary,Challenge: How to develop Japanese Marketing by Channel Strat
3、egy?,2,议程,林尼尔当前日本业务分析 林尼尔目标市场选择 可行性分析 营销策略-渠道选择 实施过程中的问题,3,林尼尔当前日本业务分析,4,林尼尔公司音频放大器芯片在日本市场的表现, 日本助听器市场销售额约占全球助听器市场销售额的5%以上，整个市场容量为31万只； 在1976年，全日本仅有一家公司-NEC生产助听器的音频放大器。且研发资金投入不足，产品质量无法与林尼尔公司媲美； 林尼尔公司通过选择合适的代理商逐步打开了日本音频放大器芯片市场；,图1 公司1977-1984年在日本销售额示意图,5,多元化经营,进一步切入全球助听器市场,进入定制的和半定制的集成电路芯片生产市场,6,日本集成
4、电路芯片定制品和半定制品制造业市场,规模庞大、跨国经营、技术水平领先的集团企业 SONY HITACHI NEC,两重性市场 巨大的市场机会,7,林尼尔目标市场选择,8,Professional Service,林尼尔目标市场选择,向日本市场进军，树立林尼尔产品技术先进，优质服务的品牌形象。力争让公司在日本的产品销售持续保持以每年3035的速度迅速增长进入定制的和半定制的集成电路芯片的生产市场,9,以研发生产集成电路芯片定制品和半定制品为拓展方向巩固助听器市场音频放大器市场销售,产品定位,10,市场前景预测,迅速占领日本市场，销售额保持每年3035的销售增长率,三至五年的企业市场目标,达到80
5、以上的市场占有率，并拥有定制的和半定制的集成电路芯片生产方面更多的专用技术,11,林尼尔公司的市场状况,公司到1977年初已经成功的将公司产品打入了欧美市场公司管理层开始将视野转向日本市场这一市场约占全球助听器市场的5以上日本公司同类产品的竞争力不足。产品质量远不及本公司到1982年，林尼尔公司已经成功拥有全球助听器音频放大器市场约50的市场份额。当时全球助听器市场容量估计约为270万只，这一市场将会保持每年约6的增长率持续增长。如果公司想要保持每年3035的销售增长率，仅靠全球助听器市场中的音频放大器销售部分显然是不可能的进入定制的和半定制的集成电路芯片生产市场。这一选择将使公司在特定类型的
6、集成电路芯片设计制造方面拥有更多的专用技术,12,林尼尔公司在日本市场的盈利模式分析,从公司资金运作能力角度来看，进入日本市场的成本费用相对较小在日本市场上，三兴公司或英特尔尼克公司将负责解决建立集成电路芯片设计部门的资金问题、未来产品的销售和设计成本费用以及计算机辅助设计设备所需的费用。公司的开支主要在这一芯片设计中心技术转让和人员培训方面从1983和1984年的公司收益与提成报表可以看出，公司每一普通股纯收入均达到430美元,13,可行性分析及产品定位,14,集成电路芯片市场竞争状况,五力模型分析,15,SWOT分析,S,W,O,T,专业集成电路芯片制造公司 几十年的芯片制造及设计经验 具
7、有线型集成电路的双极半导体生产技术 拥有北美地区最优秀的线型集成电路芯片模块产品的设计工程师 完善的售后服务系统,相比日本电气、富士、东芝等日本本土公司，起步较晚 在日本尚未寻找到合适的芯片设计机构和代理商,集成电路芯片定制及半定制市场潜力巨大且发展迅速 顾客要求特定应用型产品设计、定制的集成电路芯片,约有近40家竞争对手参与市场角逐 设计工具和专业设计师人才招募成本巨大 设计周期长,目标：强化自身优势，规避自身劣势提高竞争能力，改变市场格局,16,产品及价值定位（独特卖点）,定制的和半定制的 具有双极半导体 生产技术的线型 集成电路芯片,17,营销策略 - 渠道选择,18,营销4P,19,渠
8、道选择为什么选择合作伙伴？,Win-Win!,地理优势 社会关系 经验优势 成本优势 风险分担 技术合作,林尼尔,合作伙伴,全球品牌 产品研发能力 市场占有率 提供利润空间 支持与激励,20,渠道选择选择什么样的合作伙伴？,21,渠道选择选择什么样的合作伙伴？,销售合作伙伴,技术合作伙伴,选择两家公司作为销售合作伙伴,选择英特尔尼克公司作为技术合作伙伴 提高三兴公司技术能力,作为合作伙伴,22,渠道选择产品生命周期与渠道管理,时间,销售额,引入期,成长期,成熟期,衰退期,选择两家代理商销售，并考虑原来助听器产品的渠道，确保代理商的供货，建立品牌效应,拓展渠道，警惕竞争者加入,降低分销商的风险，改变选择不同类型的分销商,保证关联产品的利润,23,行动计划,核心: 支持渠道合作伙伴,开拓日本市场 提高合作伙伴的技术能力, 培养三兴公司的技术力量 支持合作伙伴建立良好的客户关系 协同合作伙伴，举办产品技术推广活动，当地媒体广告宣传，如专业杂志刊登广告 支持代理商的推广活动，如参加展览会，与行业协会合作等,24,实施过程中的问题,25,实施过程中的问题,代理商选择， 激励政策,产品设计,财务支持,人员聘用,26,Q & A,27,Thank You!,28,29,Back Up,30,渠道选择销售合作伙伴选择,31,渠道选择技术合作伙伴选择,32,林尼尔公司在日本市场的盈利模式分析,
