客户拜访流程话术技巧.pdf

1、客 户 拜 访 流 程 话 术 技 巧拜 访 前 准 备一 . 产 品 画 册 、 名 片 、 企 业 资 质 等 的 准 备二 . 对 产 品 充 分 的 认 识三 . 明 确 拜 访 的 目 的四 . 设 计 好 交 谈 内 容 和 思 路五 . 预 测 对 方 可 能 提 及 的 问 题 和 熟 练 的 话 术拜 访 流 程 ：一 、 自 我 介 绍 ： 递 交 名 片二 、 了 解 需 求 ： 现 实 需 求 和 心 理 需 求三 、 介 绍 产 品 ： 画 册 、 满 足 现 实 和 心 理 需 求四 、 愿 景 描 绘 ： 引 导 描 绘 理 想 的 效 果五 、 解 答 疑 问

2、： 成 交 前 的 问 题 解 决六 、 促 进 成 交 ： 成 交 需 要 催 促具 体 操 作 注 意 事 项 :1、 打 招 呼 ： 在 客 户 （ 他 ） 未 开 口 之 前 ， 以 亲 切 的 音 调 向 客 户 （ 他 ）打 招 呼 问 候 ， 如 ： “王 经 理 ， 早 上 好 ！ ”2、 自 我 介 绍 ： 秉 明 公 司 名 称 及 自 己 姓 名 并 将 名 片 双 手 递 上 ，在 与 （ 他 ） 交 换 名 片 后 ， 对 客 户 拨 空 见 自 己 表 达 谢 意 ； 如 ： “这 是我 的 名 片 ， 谢 谢 您 能 抽 出 时 间 接 见 我 ！3、 旁 白 ：

3、 营 造 一 个 好 的 气 氛 ， 以 拉 近 彼 此 之 间 的 距 离 ， 缓和 客 户 对 陌 生 人 来 访 的 紧 张 情 绪 ； 如 ： “王 经 理 ， 我 是 您 部 门 的 张工 介 绍 来 的 ， 听 他 说 ， 你 是 一 个 很 随 和 的 领 导 ”。4、 开 场 白 的 结 构 ：（ 1） 提 出 议 程 ； （ 2） 陈 述 议 程 对 客 户 的 价 值 ； （ 3） 时 间 约定 ； （ 4） 询 问 是 否 接 受 ；如 ： “王 经 理 ， 今 天 我 是 专 门 来 向 您 了 解 你 们 公 司 对 产 品的 一 些 需 求 情 况 ， 通 过 知

4、道 你 们 的 需 求 后 ， 我 可 以 为 你 们 提 供 更方 便 的 服 务 ， 我 们 谈 的 时 间 大 约 只 需 要 五 分 钟 ， 您 看 可 以 吗 ”？5、 巧 妙 运 用 询 问 术 ， 让 客 户 一 次 说 个 够 ；（ 1） 设 计 好 问 题 漏 斗 ；通 过 询 问 客 户 来 达 到 探 寻 客 户 需 求 的 真 正 目 的 ， 这 是 营 销 人员 最 基 本 的 销 售 技 巧 ， 在 询 问 客 户 时 ， 问 题 面 要 采 用 由 宽 到 窄 的方 式 逐 渐 进 行 深 度 探 寻 。如 ： “王 经 理 ， 您 能 不 能 介 绍 一 下 贵

5、 公 司 今 年 总 体 的 商 品 销 售趋 势 和 情 况 ？ ”、 “贵 公 司 在 哪 些 方 面 有 重 点 需 求 ？ ”、 “贵 公 司 对 产 品 的 需 求 情 况 ， 您 能 介 绍 一 下 吗 ？（ 2） 结 合 运 用 扩 大 询 问 法 和 限 定 询 问 法 ；采 用 扩 大 询 问 法 ， 可 以 让 客 户 自 由 地 发 挥 ， 让 他 多 说 ， 让 我们 知 道 更 多 的 东 西 ， 而 采 用 限 定 询 问 法 ， 则 让 客 户 始 终 不 远 离 会谈 的 主 题 ， 限 定 客 户 回 答 问 题 的 方 向 ， 在 询 问 客 户 时 ， 营

6、 销 人 员经 常 会 犯 的 毛 病 就 是 “封 闭 话 题 ”。客 户 拜 访 与 专 业 话 术第 一 章 营 销 精 英 从 拜 访 开 始目 前 在 全 国 大 约 有 6000万 人 在 从 事 与 营 销 相 关 的 工 作 ， 在 各 大 城 市 的 招 聘 市 场上 ， 有 三 分 之 二 的 招 聘 职 位 都 是 招 聘 营 销 人 员 。 华 泰 证 券 从 07年 以 来 ， 迎 来 了很 多 新 同 事 加 盟 各 个 营 业 部 的 营 销 岗 位 ， 很 多 营 业 部 都 组 建 了 自 己 的 营 销 团 队 。我 自 己 在 营 业 部 招 聘 营 销

7、人 员 的 时 候 ， 经 常 都 会 问 前 来 应 聘 的 人 这 样 一 个 问 题 ：到 底 什 么 是 营 销 ？ 现 代 企 业 经 营 哲 学 认 为 ： 营 销 就 是 为 客 户 创 造 价 值 ， 或 者 说 创造 客 户 价 值 。 这 就 是 营 销 的 简 单 定 义 。 营 销 的 主 要 工 作 有 哪 些 呢 ？ 要 回 答 这 个 问题 ， 我 们 来 看 一 个 老 掉 牙 的 爱 情 故 事 ， 这 个 故 事 是 这 样 说 的 ：一 个 小 伙 子 当 兵 入 伍 ， 他 很 爱 他 的 心 上 人 ， 于 是 他 三 年 如 一 日 地 每 天 给

8、他 心 爱 的姑 娘 写 一 封 情 书 。 三 年 以 后 ， 姑 娘 终 于 嫁 人 了 ， 可 是 新 郎 却 并 不 是 他 ， 大 家 猜 一猜 新 郎 是 谁 ？ 是 那 个 每 天 给 姑 娘 送 情 书 的 邮 递 员 。 为 什 么 ？ 因 为 三 年 来 只 有 这 个邮 递 员 每 天 都 跟 这 个 姑 娘 见 面 ， 于 是 两 人 很 自 然 地 产 生 了 感 情 。所 以 营 销 工 作 也 是 这 样 ， 就 是 和 客 户 面 对 面 、 头 碰 头 、 肩 并 肩 交 流 的 过 程 ， 就 是进 行 客 户 拜 访 活 动 的 过 程 ， 这 就 是 营

9、 销 的 核 心 工 作 。 我 自 己 有 这 样 的 体 会 ： 只 要客 户 拜 访 能 够 成 功 ， 其 它 的 相 关 工 作 都 会 随 之 水 到 渠 成 ， 相 信 从 事 营 销 工 作 的 同事 们 也 都 会 有 相 同 的 经 验 。我 们 知 道 ， 营 销 活 动 归 根 到 底 是 人 的 社 会 活 动 ， 在 现 代 社 会 中 ， 人 离 不 开 说 话 ，就 像 鱼 离 不 开 水 ， 说 话 不 仅 仅 是 人 们 日 常 生 活 中 的 一 个 重 要 组 成 部 分 ， 更 成 为 人们 事 业 成 败 的 一 个 举 足 轻 重 的 先 决 条

10、件 。 所 以 营 销 在 很 大 程 度 上 是 一 门 说 话 的 艺术 。 营 销 的 核 心 智 慧 ， 就 是 营 销 过 程 中 的 话 术 。 如 何 用 语 言 来 交 流 ， 沟 通 的 效 果怎 么 样 ， 直 接 关 系 到 营 销 的 成 败 。 现 在 有 这 样 一 个 观 点 ： “ 是 人 才 的 不 见 得 有 口才 ， 但 有 口 才 的 就 一 定 是 人 才 ” ， “ 发 生 在 成 功 人 士 身 上 的 奇 迹 ， 一 半 是 由 口 才创 造 的 。 ” 我 们 会 发 现 ， 有 时 候 一 句 打 动 人 心 的 话 ,就 能 让 别 人 重

11、 视 你 、 接 纳 你 ,从 而 给 你 机 会 ,与 你 合 作 。 所 以 我 们 要 研 究 说 话 的 问 题 、 话 术 的 问 题 。 首 先 来 看话 术 的 定 义 ， 话 ： 说 出 来 能 够 表 达 思 想 的 声 音 ； 术 ： 技 艺 ， 技 术 ， 方 法 ； 话 术 ：说 话 的 技 术 、 说 话 的 方 法 、 说 话 的 策 略 、 语 言 的 表 达 方 式 。【 举 例 】 :有 一 位 教 徒 问 神 父 ： “ 我 可 以 在 祈 祷 的 时 候 抽 烟 吗 ？ ” 他 的 请 求 当 然遭 到 神 父 的 严 厉 斥 责 。 另 一 位 教 徒

12、又 去 问 神 父 ： “ 我 可 以 在 抽 烟 的 时 候 祈 祷吗 ？ ” 后 一 位 教 徒 的 请 求 却 得 到 了 允 许 ， 悠 闲 地 抽 起 了 香 烟 。 这 两 个 教 徒 说 话 的目 的 和 内 容 完 全 相 同 ， 只 是 语 言 的 顺 序 发 生 了 改 变 ， 所 产 生 的 结 果 也 就 完 全 不 同 。专 业 话 术 ， 指 专 门 从 事 某 种 职 业 、 某 项 工 作 的 人 所 常 用 的 、 标 准 化 的 语 言 。客 户 拜 访 专 业 话 术 ， 指 在 客 户 拜 访 活 动 中 ， 为 顺 利 达 成 营 销 目 的 所 常

13、用 的 、 标 准化 的 、 技 巧 性 的 语 言 。在 客 户 拜 访 中 ， 对 于 客 户 经 常 提 到 的 问 题 ， 如 果 事 先 没 有 充 分 准 备 ， 只 靠 自 己 的临 时 反 应 ， 效 果 就 会 大 打 折 扣 。 科 学 的 做 法 是 事 先 针 对 这 些 问 题 有 所 准 备 ， 想 好最 佳 的 答 案 或 应 对 的 方 法 ， 建 立 一 整 套 属 于 自 己 的 客 户 拜 访 专 业 话 术 ， 在 拜 访 之前 就 反 复 演 练 并 熟 练 掌 握 ， 这 样 沟 通 的 效 果 才 有 保 证 。 这 是 营 销 当 中 重 要 的

14、 辅 助工 作 之 一 ， 也 是 营 销 人 员 培 训 、 特 别 是 新 人 培 训 的 重 要 内 容 之 一 。鱼 缸 式 话 术 演 练 方 法 ： 拟 定 一 个 或 几 个 客 户 经 常 提 出 的 疑 难 问 题 ， 由 两 名 员 工 进行 模 拟 对 话 ， 其 他 同 事 围 在 外 面 进 行 观 摩 ， 轮 流 交 换 进 行 ， 并 且 进 行 总 结 评 比 ，最 后 形 成 标 准 的 话 术 推 广 运 用 。 个 人 表 达 能 力 也 必 不 可 少 ， 表 达 能 力 不 是 天 生 的 ，需 要 长 期 大 量 的 训 练 。 专 业 话 术 训

15、练 八 法 ： 朗 读 法 、 背 诵 法 、 练 声 法 、 复 述 法 、模 仿 法 、 描 述 法 、 角 色 扮 演 法 、 讲 故 事 法 等 。 朗 读 式 训 练 法 的 核 心 就 是 通 过 速 读锻 炼 口 才 ， 这 是 美 国 前 总 统 林 肯 使 用 的 训 练 方 法 ， 如 此 训 练 使 林 肯 获 得 了 空 前 的口 才 ， 也 是 他 由 律 师 迈 向 总 统 宝 座 的 重 要 基 石 。 这 个 方 法 简 单 实 用 ， 比 如 在 我 们浏 览 报 刊 书 籍 的 时 候 ， 看 到 好 的 文 章 和 章 节 ， 就 有 意 识 的 大 声

16、读 出 来 ， 可 以 练 习语 音 、 语 调 、 语 速 、 节 奏 、 包 括 肢 体 动 作 ， 这 样 起 到 一 举 两 得 的 效 果 。 还 有 就 是通 过 学 习 和 阅 读 ， 掌 握 丰 富 的 语 言 知 识 ， 比 如 名 人 名 言 、 古 文 诗 词 、 中 外 谚 语 、成 语 、 小 故 事 、 小 笑 话 等 ， 学 会 使 用 所 谓 的 万 能 用 语 也 有 作 用 。古 人 说 “ 工 预 善 其 事 ， 必 先 利 其 器 ” ， 专 业 话 术 就 是 客 户 拜 访 中 的 重 要 工 具 。 一方 面 通 过 培 训 、 演 练 、 日 积

17、 月 累 来 提 高 话 术 运 用 能 力 ， 同 时 另 一 方 面 ， 熟 练 掌 握专 业 话 术 又 不 是 空 中 楼 阁 ， 而 是 需 要 一 个 坚 实 的 基 础 。 这 个 基 础 就 是 我 们 自 身 作为 营 销 人 员 所 必 备 的 基 本 素 质 。 主 要 有 以 下 四 个 方 面 ：一 、 学 习 相 关 知 识首 先 是 学 习 相 关 的 知 识 ， 这 是 与 客 户 沟 通 ， 开 展 营 销 的 基 础 和 前 提 。 良 好 的 沟 通能 力 不 是 背 一 些 标 准 语 句 就 能 拥 有 ， 而 是 源 于 你 掌 握 的 专 业 知

18、识 有 多 少 。 尤 其 对于 我 们 金 融 证 券 这 个 行 业 ， 高 端 行 业 ， 不 学 习 这 些 知 识 ， 无 法 进 入 从 业 的 门 槛 ，更 不 能 在 客 户 面 前 体 现 出 我 们 的 专 业 价 值 ， 这 就 要 求 我 们 成 为 行 业 内 的 专 家 。 所谓 专 家 ： 即 掌 握 本 行 业 最 丰 富 的 知 识 、 经 验 、 信 息 和 相 关 技 能 ， 能 够 熟 练 解 决 专业 难 题 。 包 括 掌 握 产 品 的 知 识 ， 比 如 我 们 华 泰 紫 金 鼎 伞 型 集 合 资 产 管 理 计 划 ， 我们 就 要 详 细

19、 了 解 它 的 优 势 和 特 点 ， 它 旗 下 各 子 产 品 能 够 满 足 哪 些 不 同 风 险 偏 好 和风 险 承 受 能 力 的 客 户 需 求 。 我 身 边 就 有 这 样 的 同 事 ， 性 格 内 向 ， 不 善 言 辞 ， 可 是一 旦 面 对 客 户 谈 起 投 资 理 财 ， 就 能 够 侃 侃 而 谈 、 滔 滔 不 绝 ， 客 户 都 非 常 认 可 他 ，营 销 业 绩 也 非 常 好 。 这 正 是 体 现 了 知 识 的 重 要 性 。 试 想 一 下 ， 如 果 面 对 客 户 询 问 ，你 一 问 三 不 知 ， 支 支 吾 吾 ， 客 户 会 怎

20、 么 想 ， 效 果 会 怎 么 样 。 所 以 我 把 学 习 相 关 的知 识 放 在 基 本 素 质 的 第 一 位 。 如 果 觉 得 自 己 掌 握 的 知 识 还 不 能 够 满 足 客 户 的 话 ，就 应 该 马 上 开 始 充 电 。二 、 保 持 积 极 心 态【 举 例 】 :“ 有 位 旅 行 者 见 到 三 个 建 筑 工 人 在 砌 墙 ， 他 就 问 他 们 在 干 什 么 。 第 一位 说 ： 我 正 在 建 设 宏 伟 的 宫 殿 ， 三 年 后 他 成 了 建 筑 工 程 师 。 第 二 位 说 ： 我 正 在 盖一 栋 房 子 ； 三 年 后 他 成 了

21、包 工 头 。 第 三 位 说 ： 我 正 在 砌 这 个 倒 霉 的 墙 ， 为 了 吃 饭没 办 法 ； 后 来 他 一 辈 子 都 在 砌 那 个 令 他 倒 霉 的 墙 。 ”可 见 ， 以 积 极 心 态 还 是 以 消 极 心 态 来 对 待 工 作 ， 对 于 人 们 事 业 和 生 活 有 不 同 的 影响 ， 也 带 来 不 同 的 人 生 结 果 。 根 据 心 理 学 上 的 二 八 定 律 ， 影 响 人 成 功 的 80 是心 态 的 因 素 ， 20 才 是 专 业 、 技 术 和 智 商 的 因 素 。营 销 是 具 有 挑 战 性 的 工 作 ,每 天 以 什

22、么 样 的 心 态 来 面 对 巨 大 的 压 力 ， 就 显 得 尤 其重 要 。 人 们 的 心 态 会 通 过 行 为 反 映 出 来 ， 情 绪 是 可 以 传 染 的 ， 快 乐 是 可 以 传 递 的 ，所 以 不 但 自 己 要 有 积 极 的 心 态 ， 而 且 要 给 我 们 接 触 到 的 每 一 个 人 带 来 积 极 向 上 的感 觉 。 所 谓 ： 积 极 的 人 像 太 阳 ， 照 到 哪 里 哪 里 亮 ， 消 极 的 人 像 月 亮 ， 初 一 十 五 不一 样 。 所 以 我 们 应 该 保 持 积 极 进 取 和 乐 观 向 上 的 心 态 。如 何 保 持

23、 积 极 的 心 态 ？ 首 先 是 要 勇 敢 地 面 对 拒 绝 ， 凡 是 做 过 营 销 的 ， 有 谁 没 有 被拒 绝 的 经 历 ？ 所 以 要 始 终 坚 持 这 样 一 个 信 念 ： 不 要 害 怕 拒 绝 ,成 交 总 是 在 五 次 拒绝 之 后 。 可 以 进 行 心 理 调 节 ： 客 户 今 天 拒 绝 我 , 改 天 再 次 拜 访 情 况 就 会 不 同 ； 客户 今 天 不 买 我 的 产 品 ， 可 能 还 没 有 找 对 他 的 真 实 需 求 ， 还 需 要 更 多 的 交 流 。 在 这样 积 极 的 心 理 暗 示 下 ， 就 能 一 次 又 一

24、次 次 与 他 人 主 动 沟 通 ， 那 么 离 成 功 就 又 走 近了 一 大 步 。 积 极 心 态 建 设 还 要 树 立 帮 助 客 户 的 信 念 。 当 我 们 去 拜 访 客 户 、 去 介 绍我 们 的 服 务 和 产 品 ， 实 际 上 是 在 用 我 们 自 己 的 专 业 能 力 、 用 华 泰 证 券 的 整 体 实 力 ，给 客 户 提 供 一 种 投 资 理 财 的 帮 助 ,能 够 为 客 户 创 造 价 值 ， 而 不 是 简 单 的 有 求 于 客户 。 说 服 客 户 本 身 是 一 种 信 心 的 传 递 。 假 如 自 己 没 有 这 样 的 自 信

25、 ， 事 实 上 是 没 有办 法 进 行 成 功 的 拜 访 。 有 一 种 公 认 的 说 法 ， 把 客 户 当 作 上 帝 ， 客 户 高 高 在 上 ， 你没 办 法 和 他 交 朋 友 ， 也 有 把 客 户 比 作 衣 食 父 母 ， 只 是 一 味 的 乞 求 ， 没 有 体 现 我 们自 己 的 价 值 。 客 户 应 该 是 我 们 服 务 的 对 象 ， 是 我 们 合 作 的 对 象 ， 是 双 赢 的 伙 伴 。所 以 有 了 这 样 的 观 念 ， 才 能 充 满 自 信 的 踏 上 客 户 拜 访 之 路 。三 、 培 养 良 好 习 惯1、 终 生 学 习 的

26、习 惯2、 目 标 管 理 的 习 惯3、 时 间 管 理 的 习 惯4、 服 务 客 户 的 习 惯5、 模 仿 成 功 者 的 习 惯四 、 掌 握 娴 熟 技 能在 客 户 拜 访 过 程 中 ， 还 需 要 掌 握 一 些 基 本 技 能 ， 比 如 熟 练 掌 握 专 业 话 术 就 是 一 种技 能 ， 很 多 其 他 的 沟 通 技 巧 ； 比 如 服 务 技 能 ， 当 好 客 户 参 谋 、 做 好 理 财 顾 问 的 能力 ， 理 财 技 能 ， 帮 助 客 户 资 产 保 值 增 值 的 能 力 。 另 外 ， 有 一 些 共 同 的 受 人 欢 迎 的特 质 ： 真 诚

27、 助 人 、 热 情 开 朗 、 诚 实 守 信 、 具 有 幽 默 感 ， 等 等 。 我 想 具 有 这 样 特 质的 人 走 到 哪 里 都 会 受 到 别 人 的 欢 迎 ， 当 然 也 许 一 时 之 间 ， 我 们 自 身 的 状 况 与 这 些素 质 要 求 会 有 差 距 ， 如 果 做 任 何 事 情 都 等 自 身 条 件 具 备 之 后 再 去 行 动 ， 就 什 么 事也 干 不 成 。 在 客 户 拜 访 时 表 现 不 完 美 ， 话 术 还 没 有 很 好 掌 握 ， 还 可 能 会 有 失 误 ，但 是 一 旦 走 出 去 就 知 道 有 哪 些 不 足 ， 就

28、 会 知 道 努 力 改 进 的 方 向 。 其 实 大 部 分 人 并不 知 道 自 身 拥 有 多 大 的 潜 力 。 因 此 现 在 就 必 须 开 始 大 量 的 行 动 ， 今 天 的 行 动 决 定未 来 的 生 活 ， 营 销 精 英 都 是 从 客 户 拜 访 开 始 的 。 越 早 拜 访 ， 越 早 成 功 。第 二 章 客 户 拜 访 的 准 备没 有 客 户 拜 访 就 没 有 营 销 ， 同 样 的 道 理 ， 没 有 潜 在 客 户 又 到 哪 里 去 拜 访 。 所 以 首先 我 们 就 要 思 考 一 下 ， 到 底 我 们 的 客 户 在 哪 里 ？ 如 何

29、去 寻 找 和 挖 掘 我 们 的 潜 在 客户 ？中 国 有 句 俗 话 ， “ 脑 袋 决 定 口 袋 ， 人 脉 决 定 钱 脉 ” ， 实 际 上 全 世 界 都 是 如 此 ， 可以 说 人 脉 关 系 是 一 个 人 的 重 要 资 源 和 宝 贵 财 富 ， 而 这 种 财 富 要 靠 我 们 自 己 努 力 去开 拓 才 能 得 到 。 对 我 们 来 说 ， 这 种 人 脉 关 系 就 是 一 种 潜 在 客 户 的 资 源 。 获 得 潜 在客 户 资 源 的 方 法 有 哪 些 呢 ：最 基 本 的 方 法 就 是 缘 故 法 ， 指 拜 访 自 己 认 识 的 人 或

30、者 有 亲 缘 关 系 的 人 ， 促 使 其 成为 自 己 客 户 的 一 种 开 拓 方 法 。营 销 人 要 养 成 一 个 好 习 惯 ： 随 地 携 带 名 片 、 抓 住 时 机 交 换 名 片 、 创 造 机 会 认 识 陌生 人 。【 举 例 】 ： 乔 吉 拉 德 （ JoeGirard） 大 家 可 能 知 道 ， 他 是 世 界 上 最 伟 大 的 推 销员 ， 连 续 12年 荣 登 吉 尼 斯 世 界 记 录 大 全 销 售 第 一 的 宝 座 。 他 所 保 持 的 世 界 汽 车销 售 纪 录 ： 连 续 12年 平 均 每 天 销 售 6辆 汽 车 ， 这 个

31、纪 录 至 今 无 人 能 破 。有 一 次 ， 乔 吉 拉 德 去 演 讲 ， 现 场 大 约 有 2500名 观 众 ， 演 讲 开 始 后 他 说 ： “ 在座 的 各 位 ， 你 们 想 成 为 世 界 第 一 的 推 销 员 吗 ？ ”“ 非 常 想 。 ” 听 众 们 都 说 。“ 各 位 ， 请 问 你 们 有 没 有 我 的 名 片 ？ ” 他 接 着 问 。“ 有 ！ ” ， “ 有 几 张 呢 ？ ” ， “ 有 一 张 ！ 有 两 张 ！ ”“ 不 够 ， 各 位 ， 这 还 远 远 不 够 ！ ” 乔 吉 拉 德 于 是 大 声 说 。说 着 他 把 自 己 的 西 装

32、 敞 开 来 ， 站 在 前 排 的 观 众 能 看 到 西 装 里 面 装 满 了 密 密 麻 麻 的名 片 ， 然 后 他 就 开 始 撒 名 片 。 这 一 次 ， 他 在 现 场 撒 出 了 近 3000张 名 片 。 最 后 他大 声 地 宣 布 说 ： “ 各 位 ， 这 就 是 我 成 为 世 界 上 最 伟 大 推 销 员 的 秘 诀 。 ”就 像 乔 吉 拉 德 这 样 ,认 识 你 的 人 多 了 ,还 会 担 心 没 有 客 户 吗 ? 营 销 本 来 就 是 概率 事 件 ， 在 概 率 一 定 的 情 况 下 ， 可 以 凭 借 基 数 来 增 加 客 户 资 源 。

33、 和 别 人 有 了 初 步接 触 之 后 ， 自 己 要 主 动 多 建 立 联 系 ， 别 期 望 别 人 主 动 找 你 ， 建 议 在 一 般 情 况 下 ，3天 之 内 主 动 电 话 联 系 ， 或 进 行 拜 访 ， 也 可 以 通 过 电 子 邮 件 或 者 短 信 的 方 式 ， 简单 实 用 。【 举 例 】 ： 您 好 ！ 很 高 兴 今 天 认 识 您 ， 今 后 如 需 投 资 理 财 方 面 的 帮 助 ， 请 随 时 联系 我 ！ （ 华 泰 证 券 ， 李 兵 ）参 加 各 种 聚 会 和 团 体 在 平 时 初 次 与 别 人 接 触 ， 如 果 太 过 主

34、动 接 近 别 人 ， 有 时 候容 易 引 起 反 感 。 参 加 某 项 活 动 或 者 聚 会 的 时 候 ， 交 流 起 来 就 比 较 顺 利 ， 可 以 在 自然 状 态 下 建 立 关 系 。 比 如 说 参 加 别 人 的 婚 宴 ， 就 是 一 个 认 识 很 多 潜 在 客 户 的 好 机会 ， 要 提 前 到 达 现 场 ， 主 动 去 交 流 。 还 有 参 加 各 种 俱 乐 部 、 培 训 班 、 协 会 组 织 、网 络 虚 拟 社 会 等 等 。 主 动 寻 找 能 够 大 量 认 识 陌 生 人 的 场 合 和 机 会 ， 到 有 大 鱼 的 地方 去 。陌

35、生 电 话 和 陌 生 拜 访 营 销 十 三 一 法 则 ： 每 天 10个 约 访 电 话 、 拜 访 3个 客 户 、 认识 1个 陌 生 人 。举 办 理 财 讲 座 和 客 户 交 流 会 会 议 营 销 的 方 式 ， 需 要 特 别 关 注 会 场 布 置 、 人 员 接待 、 客 户 资 料 收 集 、 现 场 互 动 安 排 等 等 细 节 。运 用 网 络 寻 找 客 户 现 代 社 会 非 常 流 行 的 方 式 ， 信 息 量 大 、 速 度 快 、 成 本 低 。 个人 博 客 与 网 站 ， QQ等 在 线 交 流 的 工 具 。原 有 客 户 的 转 介 绍 除

36、了 努 力 去 结 识 陌 生 人 之 外 ， 更 要 善 于 利 用 自 己 身 边 的 资 源 。你 的 父 母 家 人 、 亲 戚 朋 友 、 同 学 邻 居 、 老 客 户 等 等 ， 都 可 以 为 你 引 荐 客 户 。 其 中原 有 客 户 的 转 介 绍 非 常 有 效 ， 因 为 你 可 以 把 已 有 的 信 誉 从 老 客 户 那 里 传 递 给 新 的客 户 ， 使 你 踏 上 一 条 平 坦 的 拜 访 之 路 。 一 般 转 介 绍 开 发 的 客 户 占 60%-70%的 比 例 。客 户 之 所 以 愿 意 来 为 我 们 做 转 介 绍 ， 无 非 几 个 原

37、 因 ： 他 们 非 常 信 任 你 ， 觉 得 你 能够 为 他 介 绍 的 人 提 供 良 好 的 服 务 ， 更 重 要 的 是 他 们 非 常 喜 欢 你 ， 真 心 愿 意 来 帮 助你 。 所 以 要 把 服 务 放 在 首 位 ， 你 必 须 努 力 让 自 己 值 得 别 人 去 帮 助 。 什 么 时 候 可 以要 求 客 户 做 转 介 绍 ？ 只 要 和 客 户 交 流 比 较 愉 快 的 时 候 ， 都 可 以 提 出 要 求 。 其 实 每个 人 内 心 深 处 都 会 愿 意 去 帮 助 别 人 ， 给 他 一 个 机 会 可 以 帮 助 你 ， 让 他 觉 得 他

38、 是 你的 朋 友 。 在 请 求 老 客 户 做 转 介 绍 时 ， 也 要 运 用 专 门 的 话 术 ， 这 样 一 段 请 求 的 话 术通 常 包 括 这 几 个 部 分 ： 感 谢 、 赞 美 、 请 求 、 承 诺 、 引 导 、 记 录 。【 举 例 】 ： “ 王 经 理 ， 感 谢 您 对 我 的 信 任 ！ 像 您 这 样 人 缘 好 的 人 周 围 一 定 会 有 多朋 友 ， 能 否 请 您 帮 我 介 绍 一 下 ， 让 我 多 一 个 机 会 ， 又 可 以 帮 您 的 朋 友 找 到 好 的 服务 ！ 您 放 心 ， 我 一 定 会 像 服 务 您 一 样 也

39、把 他 服 务 好 ， 您 看 比 如 您 的 ”【 举 例 】 ： “ 王 先 生 ， 和 您 接 触 以 后 ， 我 觉 得 您 真 是 热 情 豪 爽 ， 难 怪 您 的 人 缘 这么 好 ！ 我 一 定 为 您 提 供 最 好 的 服 务 ， 现 在 我 有 一 个 小 小 的 请 求 ， 请 您 想 一 想 ， 您周 围 有 没 有 像 您 一 样 有 理 财 需 求 的 人 ？ 因 为 您 知 道 我 的 工 作 就 是 不 断 认 识 像 您这 样 的 客 户 呀 ！ ” （ 微 笑 注 视 、 递 上 笔 纸 ）转 介 绍 一 定 要 抓 住 那 些 具 有 影 响 力 的 人

40、 、 所 谓 的 影 响 力 中 心 ， 想 办 法 让 他 们 成 为你 的 转 介 绍 中 心 ， 有 一 两 个 这 样 的 客 户 ， 你 就 能 初 步 成 功 。 在 转 介 绍 的 细 节 方 面 ，得 到 别 人 的 帮 助 之 后 ， 要 真 诚 地 表 示 感 谢 ， 并 且 在 拜 访 过 他 们 推 荐 的 人 之 后 ， 无论 进 展 如 何 ， 都 要 打 电 话 或 者 当 面 告 诉 介 绍 人 这 些 情 况 。 有 一 句 话 说 得 好 ： 命 运掌 握 在 自 己 手 中 ， 但 成 功 的 大 门 有 时 要 由 他 人 为 你 打 开 。电 话 预

41、约 在 正 式 拜 访 之 前 ， 还 有 一 个 步 骤 就 是 进 行 客 户 拜 访 的 电 话 预 约 。 如 果没 有 预 约 就 贸 然 拜 访 ， 就 会 显 得 很 唐 突 ， 当 然 不 会 有 好 的 效 果 。 电 话 预 约 的 关 键是 引 起 对 方 和 我 们 见 面 的 兴 趣 ， 一 般 不 要 谈 论 细 节 。备 妥 资 料 客 户 拜 访 之 前 ， 准 备 的 越 充 分 ， 我 们 在 拜 访 过 程 中 的 表 现 就 会 越 完 美 。那 么 一 般 情 况 下 ， 都 会 携 带 一 些 相 关 的 资 料 ， 事 先 要 检 查 是 否 有

42、遗 漏 ， 这 些 资 料的 内 容 和 形 式 是 否 完 美 ， 资 料 摆 放 的 顺 序 是 否 方 便 出 示 ， 名 片 是 否 准 备 妥 当 。 另外 ， 可 以 带 些 配 合 公 司 宣 传 的 小 礼 品 ， 比 如 印 有 公 司 标 志 的 茶 杯 、 台 历 、 签 字 笔等 等 ， 赠 送 给 客 户 ， 不 管 拿 到 礼 品 是 否 喜 欢 ， 相 信 每 个 人 觉 得 受 到 尊 重 时 ， 内 心的 好 感 必 然 会 油 然 而 生 。遵 守 时 间 拜 访 客 户 最 忌 讳 的 事 情 之 一 就 是 迟 到 , 哪 怕 迟 到 一 分 钟 也 反

43、 映 出 你 的不 专 业 ， 客 户 对 你 的 第 一 印 象 也 会 打 个 折 扣 ， 因 为 没 有 人 愿 意 与 不 守 时 的 人 交 往 。万 一 迟 到 别 找 任 何 借 口 ， 只 能 真 诚 地 表 示 歉 意 。 所 以 如 果 约 定 的 时 间 是 09： 00，你 最 好 能 在 08： 50就 到 达 约 定 地 点 。 这 个 提 前 的 五 到 十 分 钟 ， 可 以 让 你 整 理 一下 仪 表 、 复 习 一 下 资 料 、 调 整 一 下 状 态 。 每 次 拜 访 客 户 的 时 间 控 制 ， 不 要 在 客 户那 里 逗 留 太 久 ， 特

44、别 是 首 次 拜 访 ， 最 好 控 制 在 15 20分 钟 。 维 持 友 谊 的 原 则 ：见 面 时 间 长 不 如 见 面 次 数 多 。良 好 形 象 心 理 学 家 的 研 究 发 现 ， 人 们 建 立 第 一 印 象 的 时 间 非 常 短 ， 平 均 只 用 7秒 钟 。 而 这 7秒 钟 正 好 可 以 把 一 个 人 从 头 看 到 脚 ， 再 加 上 打 招 呼 的 环 节 ， 客 户 大概 只 给 30秒 钟 的 时 间 来 让 我 们 吸 引 他 。 所 以 良 好 的 个 人 形 象 ， 包 括 仪 表 着 装 、姿 态 动 作 、 神 情 气 质 、 举 止

45、 风 度 等 等 ， 这 一 切 构 成 我 们 给 对 方 的 第 一 印 象 ， 而 第一 印 象 的 好 坏 又 直 接 关 系 着 客 户 拜 访 的 成 与 败 。男 性 要 点 ： 西 装 、 衬 衫 、 深 色 皮 鞋 是 基 本 的 装 备 ， 必 须 干 净 整 洁 ， 衬 衫 最 好 每 天都 换 ， 皮 鞋 要 经 常 擦 ； 如 果 打 领 带 ， 一 定 要 打 的 标 准 ， 这 是 一 个 细 节 ； 头 发 要 经常 修 剪 ， 我 个 人 认 为 最 好 短 发 ， 露 出 额 头 来 ， 看 起 来 会 比 较 精 神 。女 性 要 点 ： 穿 职 业 套

46、装 ， 重 要 场 合 最 好 是 裙 装 ， 我 们 可 以 观 察 一 下 ， 女 性 一 旦 穿上 职 业 裙 装 ， 看 起 来 无 一 例 外 都 是 精 明 干 练 、 成 熟 专 业 ； 切 忌 浓 妆 艳 抹 、 浓 烈 的香 水 ， 不 能 长 发 披 肩 等 。个 人 形 象 方 面 ， 最 主 要 一 点 就 是 要 体 现 自 己 的 专 业 形 象 ， 体 现 自 身 的 职 业 特 点 ，让 客 户 一 眼 就 觉 得 你 像 个 金 融 证 券 行 业 的 专 业 人 士 。 总 之 ， 良 好 的 形 象 、 周 到 的礼 貌 、 亲 切 的 微 笑 、 再 配

47、 合 专 业 的 话 术 ， 这 些 都 会 给 客 户 留 下 良 好 的 印 象 ， 为 客户 拜 访 增 光 添 彩 ， 为 营 销 之 路 奠 定 成 功 的 基 础 。第 三 章 拜 访 流 程 与 话 术户 拜 访 有 不 同 的 目 的 和 阶 段 。 包 括 首 次 拜 访 、 后 续 拜 访 、 产 品 推 销 拜 访 、 客 户 服务 拜 访 等 等 。 其 中 首 次 拜 访 最 具 有 挑 战 性 。 一 般 首 次 拜 访 有 这 样 几 个 目 的 ， 或 者说 面 临 几 个 艰 巨 的 任 务 ： 第 一 是 迅 速 与 对 方 建 立 起 融 洽 的 关 系

48、、 赢 得 对 方 信 任 ；第 二 是 通 过 沟 通 来 寻 找 和 挖 掘 客 户 的 需 求 。 第 三 是 如 果 前 两 项 进 行 的 比 较 顺 利 ，当 然 就 是 争 取 促 成 客 户 ， 接 受 我 们 的 服 务 ， 或 者 购 买 我 们 的 产 品 。如 何 迅 速 建 立 起 与 客 户 融 洽 的 关 系 呢 ？ 因 为 客 户 不 会 有 耐 心 给 你 很 多 时 间 ， 你 必须 要 让 拜 访 能 够 顺 利 进 行 下 去 ， 才 能 过 渡 到 后 续 的 环 节 。 这 里 需 要 一 定 技 巧 ， 也是 重 要 的 营 销 技 能 之 一 ，

49、 我 们 用 是 否 具 有 亲 和 力 来 概 括 。 如 何 具 有 亲 和 力 ？ 除 了前 面 说 的 给 对 方 良 好 的 第 一 印 象 之 外 ， 在 拜 访 开 始 阶 段 的 阶 段 ， 还 要 注 意 以 下 几点 ：技 巧 之 一 ： 迅 速 找 出 共 同 点俗 话 说 “ 物 以 类 聚 ， 人 以 群 分 ” ， 有 个 成 语 “ 臭 味 相 投 ” ， 说 的 都 是 这 样 一 个事 实 :人 们 看 和 自 己 有 相 同 之 处 的 人 比 较 容 易 顺 眼 ， 比 较 容 易 成 为 朋 友 。 古 时 候有 “ 高 山 流 水 ” 的 典 故 ： 俞 伯 牙 和 钟 子 期 都 是 春 秋 时 期 的 人 ， 俞 伯 牙 古 琴 弹 奏 的非 常 好 ， 并 且 是 为 官 之 人 ， 而 钟 子 期 只 是 一 个 山 野 樵 夫 ， 但 就 是 因 为 他 们 之 间 有个 共 同 之 处 -对 古 琴 的 喜 爱 和 鉴 赏 能 力 ， 使 两 人 建 立 起 了 超 乎 寻 常 的 友 谊 。 钟 子期 死 后 ， 俞 伯 牙 在 他 坟 前 弹 奏 一 曲 高 山 流 水 ， 然 后 就 扯 断 琴 弦 ， 从 此 不 再 弹 奏 ，因 为 再 也 没 有 人 能 够 听 懂 他 的