1、单击此处编辑母版副标题样式* 1单击此处编辑母版标题样式l第八章第八章 激励激励l 老张是一家房地产公司负责销售的副总经理，他把公司里最有业绩的推销员小王提拔起来，当销售部的经理。小王在这个职位上干得并不怎么样，他的下属说：他与员工联系较少，不愿指点下属，有事也不愿与下属磋商。小王也不满意这个职位。当推销员时，他做成一笔买卖就可立刻拿到佣金。可当了销售部经理后，他干得是好是坏，由不得他一个人，得取决于他和下属员工们的共同工作，再说，他奖金的多少要到年底才能定下来。小王拥有一幢价格昂贵的市区住房，一辆丰田牌汽车，生活开销很大。小王现在和过去的工作表现似乎判若两人，老张搞不懂了。老张是一家房地产公
2、司负责销售的副总经理，他把公司里最有业绩的推销员小王提拔起来，当销售部的经理。小王在这个职位上干得并不怎么样，他的下属说：他与员工联系较少，不愿指点下属，有事也不愿与下属磋商。小王也不满意这个职位。当推销员时，他做成一笔买卖就可立刻拿到佣金。可当了销售部经理后，他干得是好是坏，由不得他一个人，得取决于他和下属员工们的共同工作，再说，他奖金的多少要到年底才能定下来。小王拥有一幢价格昂贵的市区住房，一辆丰田牌汽车，生活开销很大。小王现在和过去的工作表现似乎判若两人，老张搞不懂了。l 就案例提供的资料来看，显然销售部经理一职不是小王所希望的，他是不会努力工作的。那么，作为小王上司的老张如何激发小王的
3、工作积极性呢？就案例提供的资料来看，显然销售部经理一职不是小王所希望的，他是不会努力工作的。那么，作为小王上司的老张如何激发小王的工作积极性呢？ l对人的认识对人的认识l激励过程激励过程l影响激励的因素影响激励的因素l激励理论激励理论本章主要内容本章主要内容国外有人做过这样的调查：按时计酬的职工每天一般只需发挥国外有人做过这样的调查：按时计酬的职工每天一般只需发挥 20% 30%的能力用于工作就足以保住饭碗。但是如果能充分调动其积极性，那么他们的潜力会发挥到的能力用于工作就足以保住饭碗。但是如果能充分调动其积极性，那么他们的潜力会发挥到 80% 90%，这之间的差额用于提高劳动生产率，其效果是
4、可观的。这就依靠有效的激励！，这之间的差额用于提高劳动生产率，其效果是可观的。这就依靠有效的激励！ 第一节、对人的认识第一节、对人的认识1 经济人假设经济人假设2 社会人假设社会人假设3 自我实现人假设自我实现人假设4 复杂人假设复杂人假设1 经济人经济人 (rational-economic man)假设假设o多数人十分懒惰，总想方设法逃避工作多数人十分懒惰，总想方设法逃避工作o多数人没有雄心大志，不愿负责任，心甘情愿受别人指导多数人没有雄心大志，不愿负责任，心甘情愿受别人指导o多数人工作都是为了满足基本的需要，只有金钱和地位才能鼓励他们，必须用强制、惩罚的方法才能迫使他们努力工作多数人工作
5、都是为了满足基本的需要，只有金钱和地位才能鼓励他们，必须用强制、惩罚的方法才能迫使他们努力工作o人大致可以分为两类，多数人符合上述设想；另一类人能够自己鼓励自己，克制感情冲动，这些人应担当管理的责任。人大致可以分为两类，多数人符合上述设想；另一类人能够自己鼓励自己，克制感情冲动，这些人应担当管理的责任。荀子的性恶论n“人之性恶，其善者伪也。 ”n“若夫目好色，耳好声，口好味，心好利，骨体肤理好愉逸，是皆生于人之情性者也。 ”2 社会人社会人 (social man)假设假设o从根本上说，人是由社会需要而引起工作动机的，并且通过与同事的关系而获得认同感从根本上说，人是由社会需要而引起工作动机的，
6、并且通过与同事的关系而获得认同感o工业革命与工业合理化的结果，使工作本身失去了意义，因此只能从工作上的社会关系去寻求意义工业革命与工业合理化的结果，使工作本身失去了意义，因此只能从工作上的社会关系去寻求意义o员工对同事们的社会影响力，比对管理者所给予的经济诱因及控制更为重视员工对同事们的社会影响力，比对管理者所给予的经济诱因及控制更为重视o员工的工作效率随着上司能满足他们社会需要的程度而改变员工的工作效率随着上司能满足他们社会需要的程度而改变孟子的性善论“人皆有不忍人之心。 所以谓人皆有不忍人之心者，令人乍见孺子将入于井，皆有怵惕恻隐之心 非所以内交于孺子之父母也，非所以要誉于乡党朋友也，非恶
7、其声而怨也。由是观之，无恻隐之心，非人也；无羞恶之心，非人也；无辞让之心，非人也；无是非之心，非人也。恻隐之心，仁之端也；羞恶之心，义之端也；辞让之心，礼之端也；是非之心，智之端也。人之有四端也，犹其兴奶逡病！3 自我实现人自我实现人 (self-actualizing man)假设假设o一般人都是勤奋的，如果环境条件有利，工作就如同游戏或休息一样自然一般人都是勤奋的，如果环境条件有利，工作就如同游戏或休息一样自然o控制和惩罚不是实现组织目标的唯一手段，人们在执行任务中能够自我指导和自我控制控制和惩罚不是实现组织目标的唯一手段，人们在执行任务中能够自我指导和自我控制o在适当条件下，一般人不仅会
8、接受某种职责，而且还会主动寻求职责在适当条件下，一般人不仅会接受某种职责，而且还会主动寻求职责o大多数人在解决组织的困难问题时，都能发挥出高度的想象力、聪明才智和创造性大多数人在解决组织的困难问题时，都能发挥出高度的想象力、聪明才智和创造性o有自我实现需要的人，往往以达到组织目标作为自己的最大报酬有自我实现需要的人，往往以达到组织目标作为自己的最大报酬梁启超的尽性主义l 尽性主义，是要把各人的天赋良能发挥到十分圆满。4 复杂人复杂人 (complex man)假设假设o 上述三种假设都有一定的合理性，但不能适用于一切人，因为人是复杂的。不仅因人而异，而且同一个人在不同的年龄、地点、时期也会有不
9、同的表现。人的需要随着各种变化而改变，人与人的关系也会改变。上述三种假设都有一定的合理性，但不能适用于一切人，因为人是复杂的。不仅因人而异，而且同一个人在不同的年龄、地点、时期也会有不同的表现。人的需要随着各种变化而改变，人与人的关系也会改变。o 由于人的需要不同，能力各异，对不同的管理方式会有不同的反应，因此没有适合于任何组织、任何时间、任何个人的统一管理方式。主管人员应根据具体人的不同，灵活采取不同的管理措施。这也是管理学中的权变理论。由于人的需要不同，能力各异，对不同的管理方式会有不同的反应，因此没有适合于任何组织、任何时间、任何个人的统一管理方式。主管人员应根据具体人的不同，灵活采取不
10、同的管理措施。这也是管理学中的权变理论。告子的性无善恶论n“性无善无不善也。 ”n“性如湍水也，决诸东方则西流，决诸西方则东流。人性之无分于善不善也，犹水之无分于东西也。 ”第二节、激励的概念第二节、激励的概念1 激励激励 (motivation)的含义的含义心理学中，激励表示某种动机产生的原因心理学中，激励表示某种动机产生的原因。引入到管理中，激励指管理者通过某种内引入到管理中，激励指管理者通过某种内部和外部的刺激，激发人的动机，使人产生部和外部的刺激，激发人的动机，使人产生一股内在的动力，从而调动其积极性、主动一股内在的动力，从而调动其积极性、主动性和创造性，使其朝向预定目标前进的一种性和
11、创造性，使其朝向预定目标前进的一种管理活动。管理活动。需需要要心心理理紧紧张张动动机机行行为为目紧目紧标张标张满消满消足除足除新的需要新的需要2 激励过程激励过程第三节、激励理论第三节、激励理论l 需要层次理论需要层次理论lERG理论（成长理论）理论（成长理论） l 双因素理论双因素理论l 成就需要激励理论成就需要激励理论l 期望理论期望理论l 公平理论公平理论l 强化理论强化理论l 波特劳勒激励模式波特劳勒激励模式1 需要层次理论马斯洛于 1954年提出生理需要生理需要安全需要安全需要社会交往的需要社会交往的需要自尊与受人尊重的需要自尊与受人尊重的需要自我实现的需要自我实现的需要人是有需要的
12、动物。其需要取决于他已经得人是有需要的动物。其需要取决于他已经得到了什么，尚缺少什么，只有尚未满足的需到了什么，尚缺少什么，只有尚未满足的需要能够影响行为。要能够影响行为。人的需要是有层次的。某一层次的需要得到人的需要是有层次的。某一层次的需要得到满足后，更高层次的需要才出现，人的行为满足后，更高层次的需要才出现，人的行为主要受优势需要的驱使。主要受优势需要的驱使。对管理实践的启示：正确认识被管理者需要对管理实践的启示：正确认识被管理者需要的多层次性，找出受时代、环境及个人条件的多层次性，找出受时代、环境及个人条件差异影响的优势需要，有针对性地进行激励差异影响的优势需要，有针对性地进行激励。优
13、点：优点：l提供了一个比较科学的理论框架，成为提供了一个比较科学的理论框架，成为激励理论的基础；激励理论的基础；l发现人的需要是从低级向高级发展的，发现人的需要是从低级向高级发展的，并指出了每一层次需要的具体内容。并指出了每一层次需要的具体内容。缺陷：缺陷：l对需要对需要 5个层次的划分过于机械；个层次的划分过于机械；l分析过于简单，缺乏实证基础。分析过于简单，缺乏实证基础。评价评价自我实现自我实现尊重 尊重社会 社会安全 安全生理生理知识阶层知识阶层贪图者贪图者不同类的人不同层次需求强度示意图不同类的人不同层次需求强度示意图社会自我实现尊重安全生理青年人不同层次需求强度示意图青年人不同层次需
14、求强度示意图2 ERG理论理论 (成长理论成长理论 )是由美国耶鲁大学著名管理学家奥尔德弗是由美国耶鲁大学著名管理学家奥尔德弗提出来的，他认为人的需要可以归结为三提出来的，他认为人的需要可以归结为三种：生存需要种：生存需要 (existence)、 关系需要关系需要(relation)和成长需要和成长需要 (growth)。生存需要：生存需要： 是指人全部的生理需要和物质需要，是指人全部的生理需要和物质需要，与需要层次论中的全部与需要层次论中的全部 “ 生理生理 ” 需要和部分需要和部分 “ 安安全全 ” 需要相对应；需要相对应；关系需要：关系需要： 是指人在工作中相互间的关系和交往是指人在工
15、作中相互间的关系和交往需要，与需要层次论中的部分需要，与需要层次论中的部分 “ 安全安全 ” 需要、全需要、全部部 “ 社交社交 ” 需要和部分需要和部分 “ 尊重尊重 ” 需要相对应；需要相对应；成长需要：成长需要： 是指个人自我发展和自我完善的需要是指个人自我发展和自我完善的需要，与需要层次论中的部分，与需要层次论中的部分 “ 尊重尊重 ” 需要和全部需要和全部 “自我实现自我实现 ” 需要相对应。需要相对应。ERG理论主要观点：理论主要观点：在同一层次上，少量需要满足后会产生更强在同一层次上，少量需要满足后会产生更强烈的需要；烈的需要；较低层次的需要满足得越充分，对较高层次较低层次的需要
16、满足得越充分，对较高层次的需要越强烈；的需要越强烈；较高层次的需要满足得越小，低层次的需要较高层次的需要满足得越小，低层次的需要则更强烈。则更强烈。ERG理论认为人可能同时受到多种需理论认为人可能同时受到多种需要的激励要的激励 。3 双因素理论双因素理论w保健因素保健因素 这属于和工作环境或条件相关的这属于和工作环境或条件相关的因素。如公司的政策和管理、人际关系、工作因素。如公司的政策和管理、人际关系、工作环境的条件、工作的安全性、工资和福利等，环境的条件、工作的安全性、工资和福利等，当人们得到这些方面的满足时，只是消除了不当人们得到这些方面的满足时，只是消除了不满，却不会调动人们的工作积极性
17、。满，却不会调动人们的工作积极性。w激励因素激励因素 这属于和工作本身相关的因素，这属于和工作本身相关的因素，包括的：工作成就感、工作挑战性、工作中得包括的：工作成就感、工作挑战性、工作中得到的认可与赞美、工作的发展前途、个人成才到的认可与赞美、工作的发展前途、个人成才与晋升的机会等。当人们得到这些方面的满足与晋升的机会等。当人们得到这些方面的满足时，会对工作产生浓厚的兴趣，产生很大的工时，会对工作产生浓厚的兴趣，产生很大的工作积极性。作积极性。 自我实现需要自我实现需要尊重需要尊重需要社交需要社交需要安全需要安全需要生理需要生理需要保保健健因因素素激激励励因因素素对管理实践的启示对管理实践的
18、启示 o善于区分管理实践中存在的两类因素。善于区分管理实践中存在的两类因素。o管理者应运用各种手段，如调整工作的分管理者应运用各种手段，如调整工作的分工，实行工作内容丰富化等来增加员工对工工，实行工作内容丰富化等来增加员工对工作的兴趣，千方百计地使员工满意自己的工作的兴趣，千方百计地使员工满意自己的工作。作。o在不同国家、不同地区、不同时期、不同在不同国家、不同地区、不同时期、不同阶层、不同组织，乃至每个人，最敏感的激阶层、不同组织，乃至每个人，最敏感的激励因素是各不相同的，应灵活地加以确定。励因素是各不相同的，应灵活地加以确定。讨论l 已经被满足的需求是保健因素l 没有被满足的需求是激励因素
19、l 满足新的需求与维持旧的需求一样重要 对需求层次的补充 我该得的与你给我的差别l 聪明的管理者不要一开始就作很多许诺4 成就需要激励理论成就需要激励理论v由美国管理学家麦克利兰提出。他认为由美国管理学家麦克利兰提出。他认为人们在生理需要得到满足以后，还有三种人们在生理需要得到满足以后，还有三种基本的激励需要，即：权力需要、社交需基本的激励需要，即：权力需要、社交需要和成就需要。要和成就需要。v研究表明：对主管人员来说，成就需要研究表明：对主管人员来说，成就需要比较强烈。这一理论常用于主管人员的激比较强烈。这一理论常用于主管人员的激励。励。 由美国心理学家弗鲁姆提出。这一理论通由美国心理学家弗鲁姆提出。这一理论通过人们的努力行为与预期奖酬之间的因果过人们的努力行为与预期奖酬之间的因果关系来研究激励的过程。认为人们对某项关系来研究激励的过程。认为人们对某项工作积极性的高低，取决于他对这种工作工作积极性的高低，取决于他对这种工作能满足其需要的程度及实现可能性大小的能满足其需要的程度及实现可能性大小的评价。评价。5 期望理论
