1、营销模式白酒的几大特点：每种产品都有自己特定的产品属性，而白酒具备以下几大特点：一、 白酒无保质期 酒是陈的香是大家都知道的常识。 白酒有保值增值功效，有收藏价值。 酒卖是附加值，但无任何附加成本。 进货有现金价值， 卖了就有利润。无需做售后服务。二、 黄金有价酒无价 酒产品卖的是附加值，不仅仅是产品本身。 喝酒喝的是面子、身份、场合。不同的身份需求不同，便宜反而没人要。 白酒同质化严重，各个厂家酒质相差不大，仅是口味有所不同，农村消费者更是大部分，喝不出酒质的差异，只要入口顺无怪味，喝后无不良反应，就是好酒。三、 中国是人情社会，酒销量非常大 茅台是国酒第一品牌，从来就不愁销量。但产量有限一
2、离开茅台就酿不出那个味，所以没有一个分厂，而泸州却遍地都是。 茅台是最先在 2000 年提出百亿计划，但一直到 2008 年才首次达到 120 亿元。但后面这短短几年，营业额迅速窜升至 600 多亿，截止 2012 年年底，中国年销量突破百亿的企业已达 7 家，杏花村公开在中央电视台打广告要完成百亿目标，去年做了 105 亿。 与贵州液处于相同兄弟位置的白金酒，去年销量已突破 10 个亿，已定百亿目标。茅台集团更是出台千亿计划，贵州液将是强力支撑，于今年 4 月 1 日在河南设立华北营销中心，厂方明确表示推广不计成本，营销不计成本，支持不计成本。 习酒也是中国的老牌子了，濒临倒闭了，国家让茅台
3、集团收购，茅台商标一挂跟打了鸡血一样，立马活过来了，没几年都在香港上市了。 茅台集团具有非常广阔的社会资源。去年的塑化剂风波，酒鬼酒把事越弄越大，把茅台也牵扯进来了，但茅台集团很快就能让偃旗息鼓。总之，茅台集团的经销商一个个都是亿万富翁，跟茅台合作是长期永远的生意。最多那个品种卖的不好淘汰了，茅台是倒不了的，茅台要是倒了，中国白酒行业就完蛋了。 随着原材料，矿产资源的缺乏，越来越多的老板把眼光转到白酒行业。泸州建一个中国酒城，一年就投资 4 千多亿。三全的李伟上市后投巨资收购杜康，把濒临倒闭的杜康激活，现在订 3 年达到百亿目标，宋河也订 5 年达到百亿目标。一个小小的巩义市杜康 13 年订的
4、是亿元目标市场，所以我们茅台贵州液和泸州珍藏老窖完美组合，销量是非常值得期待的。我们的公司和产品：1、茅台集团介绍：茅台是国酒第一品牌，是身份的象征。贵州茅台集团是由三个子公司组成：贵州茅台集团股份有限公司（产品：飞天茅台、茅台王子、茅台迎宾酒） 、贵州茅台酒厂技术开发有限公司（产品：贵州液、茅台醇、天朝上品） 、 贵州茅台酒厂集团保健品有限公司（产品：白金酒）2、技开公司： 贵州茅台酒厂集团技术开发公司是贵州茅台集团的下属子公司、贵州茅台酒股份有限公司的发起人之一，以酒类研发、经营为主业，具有年生产销售 10000 吨白酒能力。主要产品“贵州液” 、 “天朝上品/天下乐” 、 “京玉酒” 、
5、 “家常酒” 、 “富贵万年”等系列品牌。四川泸州华池窖酒业作为贵州液全国买断运营商，厂家把泸州珍藏老窖系列产品作为贵州液支撑品牌，不追求利润，协助网络建设。3、茅台贵州液介绍：贵州液是茅台集团重金打造的浓香型白酒，它拥有最优秀的品质，代表了茅台目前浓香型产品研发的极高水准，也是当前中国浓香型白酒中的炫目奇葩。4、行业现状：现在白酒市场竞争非常激烈。各个厂家营销方案层出不穷。但哪一个厂家也不可能独霸市场，过去那种一枝独秀的情况不可能再出现，消费者理性需求，广告的引导作用已很小，现在出现“少喝酒，喝好酒”的消费理念。现在卖酒有三难：1、流通难。现金进货赊账也没人要，靠政策或关系摆上柜台，没有销量
6、。2、餐饮难。 “后备箱”效应非常明显。大家都知道酒店的酒加价多，去酒店吃饭基本上白酒车里都带着。酒店白酒销量非常有限。做酒的都知道，摆到酒店仅是多个宣传的窗口，能不赔钱就是高手了。3、团购难。过去开发几个团购渠道客户，一年做个几百万的公司很多。今年国家三公消费限制，八项规定出台后很多单位用酒量迅速下滑。靠团购的公司今年经营艰难，日子难过。所以呢，如果还用传统的方案做市场，必死无疑。我们就是要避开红海，搞蓝海战略，用茅台集团的营销总监们设计的先进的营销模式做市场。白酒的市场是客观存在的，政府接待也不可能一瓶不喝，仅仅是避免浪费腐败，商务接待及百姓需求是刚性的，超高端白酒销量严重下滑，但中高端及
7、低端销量平稳增长。三公消费限制后泸州销量迅速超过茅台就是见证。我们的营销模式：营销思路质量如同生命，诚信重于泰山，服务胜似广告。经销商是市场的主题，业务员是市场的骨干。消费者是市场的上帝，新思路是市场的灵魂，好政策是市场的生命，会操作是市场的关键。营销战略借天下人之力，用天下人资源，聚天下人之财，让网络人受益。以消费者为中心，以经销商为核心，以市场为导向，以产品为纽带，以酒质求生存，以思路求发展，实行不设总代做终端，去掉环节搞直销，让消费者喝着得礼，让经销商卖着得利之原则。营销战术以酒为媒，激活关系，锁定消费，整合资源。以促销吸引消费，以关系带动消费，以业务发展消费，以代理服务消费，整合资源，
8、以人脉变钱脉，以倍增求发展以复制走捷径，先以直销撬开市场的点，再以经销扩大市场的面。具体来讲有以下几个特点：一、 去掉环节搞直销，让消费者参与到利润分配环节中来。现在营销理念认为： 消费者是流通环节最重要的功臣，没有消费者的购买，一切的一切都是空。 谁离消费者最近，谁就能把握市场。直销可不是安利、玫琳凯，他们的特点是暴利。直销是未来销售的方向，物流越来越发达，厂家通过中间平台直接服务消费者。有人说直销该售价很低吧？我们的产品该卖啥价还啥价，但消费者买我们的产品件件都有促销品。因为都消费者喜欢买占便宜东西，不喜欢买便宜东西。你要是酒太便宜没人要了。所以呢，买我们的产品 100 元送 100 元电
9、话费，150 元一件，买一件送半球的电热水壶，228 元一件送标价 598 韩式多功能锅，十件送 3D 智能液晶彩电。过去是电视台放啥咱看啥，现在是想看啥咱放啥。今年市场开发期，厂家支持旅游营销，买 1500 送港澳七日游，不可能长期搞。市场上酒品种非常多，消费者为什么要买我们的产品呢？我们要给消费者一个消费咱们产品的理由。消费者因为促销力度来买咱们酒，很多人因为产品的促销力度帮咱卖这个酒。二、 万元做代理过去厂家传统的营销模式，省级总代理、市、县、批发商、烟酒店、饭店、消费者，中间要经过五六个环节，哪个环节低于 20%的利润都不会卖，所以呢过去层层批发的利润分配方式。做生意做的就是利润分配。
10、我们把上游的利润分配环节全部卡掉，让消费者参与到利润分配环节中来，过去你做个市代理，一线城市 500 万，二线城市 300-400 万，到县里你想做酒生意，不投 30 万以上不让做，目的是啥!厂里给你个利润空间，给个你个区域，目的是压货。我们认为经销商只要能卖酒就可以享受经销商利润。经销商仓库货卖不出去他是不会向厂家打第二次货款，但只要有人要货，你不用管他，他也急着打。所以呢我们不在意投资多少，只要您有广泛的社会资源就可以成为我们的经销商。厂商的区别：厂家投入资金做市场运营，是资本运作，追求的是品牌效益，规模利润，在市场开发期赔钱做市场，不追求产品利润，收获在市场成熟期，经销商以赚钱为目的，没
11、长远规划，市场做起来有可能抄后路。万元做代理仅仅是买几件样品酒厂家办事处为你提供市场服务，货源保证，您仅需要对接人脉关系即可，但您可享受过去几十万甚至几百万才能带来的利润空间。你的工作六个字，就是“请对人，陪好客” 。传统的白酒营销不外乎三个渠道，流通，餐饮，团购。厂家的主要精力放在渠道建设上，陈列奖，上柜费，开瓶费，目的是让有人去卖，消费者需要时去买，这种营销方法已过时。我们的营销模式。批发市场一件不投，不做总代理，不做大型酒店，前期甚至超市都不做。我们做什么？我们做的是人脉口碑。做的是全员营销。白酒情感交流与社会交往的润滑剂。是最适合做全员营销的产品，人人都适合，大家都是参与，人人都平等，
12、大家遵循同一游戏规则。三、 市场操作方案厂家五大支持 广告支持（报纸、喷绘、车体、媒体等） 促销品支持（茶具到轿车、旅游等） 人员支持（厂家专业运营团队配给） 政策支持（业务培训会、品鉴会、市场运营方案） 利润支持（飞天茅台、泸州珍藏老窖作为贵州液支撑品牌，不追求利润，协助网络建设。 ）1、以品鉴会为例代理商只要购万元产品，厂家给一个品鉴会资格，派专业营销团队为您开产品营销说明会，你只要请客，厂家报销 400 元餐费，喝的品鉴酒都是厂家的。你的主要工作就是请对人，陪好客，请啥人呢，主要是四种人： 会喝酒的 与酒水打交道的。 带动白酒消费的 想做酒水生意的。厂里不害怕花钱，就害怕花钱卖不出去酒，
13、你赚不到钱! 品鉴会上我们主要讲三句话：和我们合作怎么赚钱，能赚多少钱，怎么让你的亲朋好友跟你一块赚钱。当然，会议营销功夫在场外，离不开你的配合，需要做好：会前沟通、会场造势、会后跟进。现在生意单打独斗不好做了，需要多方配合，一年一个乡镇厂里支持做 20 场品鉴会。我们做过调查，村里有三家办事用咱们的酒，他们自己就会介绍这个市场不用管就起来了。品鉴会的运营细节由经理沟通。谁有兴趣做会后单独沟通，做平台运营商有更大的支持力度。2、旅游营销现在人们生活水平提高了，想出去走一走，看一看的人很多。国内景点很多人都去过，而香港、澳门很多人还未成行。公司根据市场消费需求与中州国际旅行社签订旅行协议，公司负
14、责组织人员去旅游，旅行社负责安排日程，保证满意度。酒该喝喝了，还可以免费去香港、澳门转一圈，车票、门票、吃的、住的、全免，你说有没有人愿意去。介绍一个人去你赚 300 元，你介绍组织 10 个人去旅游，你赚 3000 元，公司还让你免费带队去旅游，你说这生意能做否！公司组织旅游营销要的是结果。如果消费者购 1500 元的酒，去香港、澳门旅游一圈回来后与我们没有关系，公司旅游营销是失败的。所以呢，旅游营销是通过 7 天 7 夜的接触，让客户全面了解公司的过程，回来后你带十个人有了 3-5 个成为代理商，旅游营销才是成功的。我们就是要让消费者先受益再感兴趣，从而深度合作。四、量大是成功的关键传统的
15、观念卖酒靠关系，往往都认为有权的，有钱的才叫关系，个人资源相对有限。而我们带来的酒资源是茅台与泸州，所以呢需要最大限度的与咱本地的社会资源对接。我们的口红是：乡长以下喝泸州，乡长以上喝茅台。农村老百姓的消费能力不容小视。三公消费限制后泸州销量迅速超过茅台，就是很好的证明，农村老百姓的消费水平提高了，过去 10 块八块卖的好现在都是 20、30。过去做酒都是想办法让别人买酒，现在增加了是你看谁社会关系广泛，让他来卖酒，咱来赚招商返利。每个人都有一定人脉关系，关键是怎么去运用。千万不能让闲置或浪费。加盟茅台贵州液运营平台，以酒为媒，激活关系，锁定消费，互惠互利，合作共赢。我们平台帮你人脉钱脉化。郑
16、州搞个中博会，一天成交 2800 多个亿，省级城市年白酒总销量 20-30 个亿，河南是销酒的大省，郑州年用酒 50 万以上单位很多。就老村长光瓶盛行时，一个 40-50 万人口的县城都销售 1-2 千万。所以，我们必须把面做开，生意才能做大！万元做代理，你认为好也介绍其他人来做，厂里给 5%招商返利。你可千万别小看这5%,1 万元返 500，但这可是长期的，你介绍 1 个人一年卖 10 万元你赚 5 千，卖 100 万你赚5 万，他一辈子卖要 1 千万你就赚 50 万，这钱你只是牵牵线，搭搭桥，下来他自己会卖酒，厂里帮他卖酒，你不用动一刀，一枪，只管在账户上收钱就行了，我提醒你，你可不是只认
17、识一个人。你那有关系介绍那!市场对个人来说是相对无限大！你只需要加盟公司平台，以酒为媒，以平台为依托，通过资源整合来赚钱，我们的经销商可不仅仅是卖酒的!我们的口号是：要想富多设办事处！五、营销理念1、选择大于努力人生多么忙不重要，忙什么才重要。一次重要的抉择胜过干百次的努力。成功需要做对事并且用对方法做事！做什么事赚什么钱！选择要有智慧。2、品牌，资源，利益，直销 未来最值钱的两样东西：品牌和渠道，你必须拥有其中一个，如果你现在两样都没有，那最聪明最省力最直接的方法就是借助一个品牌来建设渠道!造船过河不如租船过河！ 资源每个人都有，大部分人都是资源闲置或者资源浪费，善于整合资源最大成功。我们的
18、口号是：激活关系，锁定消费，整合资源，合作共赢。你能整合多少资源，你就能赢得多少财富。 利益。没有永远的朋友，只有永远的利益。暴利行业已成为过去，公司倡导1、2、7 分配方案，这样的生意才能长远！销售一件酒如果能赚 10 元，公司赚 1 元，运营团队赚 2 元，经销商赚 7 元。我们自己做生意也要用 1、2、7 分配方案，才有人与你合作。 直销是大势所趋，成功一定有方法，行动是成功的关键。3、找对一个人，带动一大片。会操作是市场的关键。有同行没同利，借力合作巧成功。4、团队协作，公司有教练，整合资源，多方配合，渠道网络建设，长期受益。十大经典案例：一、洛阳办事处刘经理，经某领导介绍，让某市盐业
19、公司做茅台贵州液地区办事处合作伙伴。首批打款 200 万元，各县盐业公司分别打款 20 万，其中两个县分别大了 10 万，最后厂家杜总带 19 个局长到茅台集团酒厂考察参观，预计该系统年总销量达 1000 万元。案例分析：A、操作是关键。二、2012 年 9 月，威海某纪委书记，打款 300 万，厂家直接赠送价值 110 万丰田巡洋舰一台，这是公司去年最大的一单促销力度。100 万发往北京，100 万发往青岛，剩下的 100 万连仓库都没入就分完了。二、荥阳某银行行长一次在单位订购 6 件贵宾专用，贵宾专用 1 瓶 280 元，一件 1680 元，6 件达万元。厂里给返利与销售政策，单位消费一
20、件挣 800 多元，但我们销售的茅台酒，市场没有透明度，开单按 2280 元/件报账，单位喝一件挣将近 1500 元。单位喝 5 万个人净挣3 万，现在某行长总说:“领导来了，用茅台的贵宾专用招待你 ”。不让用其他酒，因为啥，现在他享受利润，过去是经销商赚钱，这就是“营销新理念，消费能赚钱。案例分析：B、领导影响力，不是酒不好卖，关键是没找对人。五、某市枣林镇杨书记与公司签订代理协议，让其兄弟出面做服务工作。与 2012 年 7 月 26日在乡镇最高级酒店举办品鉴会，乡党委，教办处，民政所，司法所，派出所等及各村村长到位，共 6 桌坐满，在 3 位村长的带动下，现场交定金 6 万元。隔一礼拜又
21、订 3 辆面包车，当年该乡完成将近 170 万销量任务。六、登封市刘经理原来是某沙琪玛代理，各乡镇 大户都非常熟，与公司签约后邀请 27 人与登封南环某海鲜酒店摆桌，当场签约 4 个乡镇，至年底 7 个乡镇完成 100 万的销量业绩，其中泸州光瓶每件 6+2 元作为促销费用，每家压货一组 10 件送 6 件，另送一台落地电暖器取得巨大成功，光瓶在登封迅速占领市场，并带动其他产品销售。案例分析：C、资源整合，借力发展。八、南阳新野县郭经理，初推港澳七日游，人们都说骗人的，后找到外号老包的闫老板配合，有人买酒再投资，客户说，旅游不成找老包，各乡镇转过来，光港澳游就走了 130 多个。迅速推动了市场
22、，各个乡镇都所有人在用多种方法推广产品。案例分析：D、激活关系，锁定消费。三、某县领导订 120 件贵宾专用，货款 20 万，公司赠别克凯越 1 辆，一个月内 1 瓶加 100元卖出，共赚 7.2 万元， 车经 4S 店申请给折现 9 万元，1 个月赚 16.2 万。七、巩义大峪沟镇某小伙，看中公司 5 万送面包车后，向亲戚借钱凑够 5 万，先提一辆一汽佳宝 V52，后把酒拉倒他舅的厂里，说卖或喝我不管，反正借亲戚的钱你给还了，我是不管了！九、方城县某局临退休副局长，自己买 10 万元贵州液 60 件，获赠比亚迪 F3 一辆，每天车装 10 件酒去其他县找同学，别人请他吃饭他对酒，仅他一人去年推出去比亚迪 6 辆，卖酒另算！十、巩义米河镇经销商借乡里某户办事时机，买酒赠送韩式多功能锅，现场演示锅的妙用，现在村长配合下，苇园村及小李河村基本上家家都买一件 30 年珍藏，酒不急喝主要是锅用着很美！案例分析：E、用促销品吸引消费，带动消费。（内部资料）贵州液酒营销模式茅台集团贵州液酒华北营销中心2013 年 1 月 1 日
