1、- 1 -商务谈判的流程及注意事项（一）开局阶段1.气氛营造谈判气氛是开局阶段第一项工作，当谈判双方面对面，谈判初期气氛即已形成，并且会影响整个谈判。实践证明，轻松、和谐的环境相比较紧张、恐怖气氛而言，更有利于相互谅解、友好合作。尊重+真诚=以诚取信在经济飞速发展的今天，“诚信”这个词越来越被人们重视，因为只有“诚信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。显然，诚信可靠的合作者是受人欢迎的。所以，首先，谈判者应注重自身形象的设计，仪表整洁大方，尽量适合公司文化氛围与环境，拉近彼此距离。其次，谈判者要注意自己的表情动作、说话语气、眼神等各方面所传达的信息，在礼貌上表现出对对方的尊重。自然的微笑、真
2、诚的表达、信任的目光都会有助于为彼此营造尊重、信任的气氛。沟通+友好=自然轻松首先可花点时间就一些双方感兴趣，但与谈判无关紧要的话题随意聊聊，以这种沟通来调整相互间的关系。试想，如果双方初次见面就急于进入实质性洽谈，不免容易冷场，可能引起紧张的气氛，不利于谈判者灵活思维，进行谈判。所以，我们不妨先谈谈运动、论论天气，根据具体情况给彼此一个相互沟通的机会，营造一个自然轻松的环境。2.摸底英国著名哲学家弗兰西斯.培根在谈判论一文中指出：“与人谋事，则须知知其习性，以引导之；明其目的；以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话寡少，且须出其
3、最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。”可见，对于未来的谈判对手，摸底工作越深入、准确，越有利于掌握谈判的主动权，所以在开局阶段，双方较多地把注意力放在摸清对手底牌上。如果在前面的谈判的准备工作中，我们已做好了相对充分的准备，搜集到一些有关对方实力及个方面状况的资料，了解了对方的关系、个人性格、思维习惯等一些相关情况，这无疑对了解对方这无疑是十分有利的。那么我们在开局阶段接下来就应该通过与对手谈判人员在谈判阶段场内外的沟通了解更多的信息。在互相尊重、友好合作的氛围中，彼此坦诚相待，一定要注意认真倾听对方发言，不妨多巧妙地询问一些信息，了解对方所需-
4、对方一定要解决的；所想-对方希望得到，但没有必需那么严重；利益-所需和所想事物的根源基础。可能闲聊时对方不经意的一句话就会传达给我们很重要的潜在信息，甚至会漏出底牌。 - 2 -（3）有关计划谈判进行中，从准备到接触，我们会掌握新的信息，会有新的认识，所以我们应该重新审视自己的判断，修正计划，从而推动谈判的发展。（二）实质性阶段1.报价（1）先与后一般来说，先报价较后报价影响力大，因为先报价的一方实际上为谈判定了一个基本的框架，最终交易很可能在此范围内达成。但对方听了报价就对报价方的起点有所了解，修改自己的报价或在不泄露自己报价的同时，需求对方在报价的基础上降价。就好比我们心里打算以 200
5、元人民币买一件衣服，但卖衣服的老板提出了 150 元人民币一件的价格，我们肯定会一面极力掩饰内心喜悦，一面在 150 元人民币的基础上再讨价还价一番，不是吗？由此可见，先报价也有不利的一面。（2）原则卖方-开盘价必须是最高的，但应合理，不能荒谬。态度-坚定、果断、有信心。解释-报价不要对所报价过多解释说明，即使被要求解释，也应该注意“不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书”2.讨价还价（1）充分准备“人”首先，在前面的开局阶段，我们已提到应营造良好的谈判气氛，现在，当我们进入讨价还价阶段，显然，难免会为各自利益解释、反驳、甚至出现僵局。为了使磋商顺利进行，我们更需要彼此的微笑、友好，这样才不会
6、因气氛的紧张造成合作的压抑、不快、失败。其次，我们在言语相争的同时，应该注意到人与人每时每刻都在使用无声语言进行交流，面部表情、手势以及身体状况等细微的动作都能反应一个人的内心世界。当然，这也不是绝对的，所以，善于观察的我们还应善于倾听，将无声语言与言语等相关资料联系起来，进行全面分析，这正是我们通常所说的察言观色。最后，我们要明白谈判需要沟通，尤其是讨价还价阶段，更是一个相互沟通、相互说服、自我说服的过程。当我们围绕着产品沟通时，千万不要忽视情感的交流。在“求同”的基础上，给对方一重舒适的感觉，让对方感到你并不是一味地“取”，而是在“给”的过程中获得“双赢”。“事”:为了使谈判进展更有效率，
7、我们会将各谈判事宜拟订一个次序。一般来说，我们不会将较容易引起争议的问题放在开始，否则可能一开始就会造成抵触气氛。试想，如果把较容易协商的条款放到最前面，必容易切入心理，随着达成的共识越来越多，双方在某些问题上让步的可能性就越大，毕竟一开始付出了时间和精力，就希望可以成功达成交易。- 3 -随着谈判的进行，可能出现僵持的局面。此时，若想要彼此达成一致，除非双方都做出让步。在这一阶段中，若对方不同意我们的提议，不妨问几个为什么，并针对原因寻求其他可以令对方接受的方案，再请对方做进一步考虑。如果此时你可以并准备作出让步时，请记住，不要让对方感到你为他所做的一切是轻而易举的，这样他不会感激你为他让步
8、所付出的真正成本，所以不要做单方面让步，可适当向对方索取一些“酬劳”，以此作为回报。当然最重要的是，你的让步能得到对方高度认识。（三）结束阶段在谈判各环节的相继推动下，交易条件在双方可接受的范围内并且原则上已全部达成协议，此时，预定的结束时间也即将到来，谈判双方逐步进入走向一致的最后阶段-成交阶段。很明显，这一重要阶段既是本次商务谈判的终结，又是商务谈判签约履约的开始。当然，它对下一次商务谈判的到来有着至关重要的影响。工作内容（1）总结成果随着谈判进入成交阶段，有必要明确是否所有内容都已谈妥，提炼出整个谈判过程中所谈判的主要问题，对特殊的问题加以确认，概括一下最后决定，明确结果是否已达己方期望
9、的交易或谈判目标，查看对方对目前所有决定是否满意。（2）整理记录（3）签定合同不仅要反复核查书面承诺，也不能忽视核实对方的口头允诺合同签定后，我们需要立即执行谈判合同。但同时我们应对此次谈判作个总结，审视已谈判目标的实际情况，策略运用以及分析总结对手，以及从中获得经验。值得注意的是应注意巩固客户的友谊，建立友好的关系网，利于长远发展。- 4 -谈判过程中的注项意事不要试图说服别人，要提问。信息就是力量，你所获得的信息越多，你就越容易猜出对手的 BATNA(谈判协议的最佳替换方案)以及他们的要害和意愿。不要让单项目的谈判方案存在，增加谈判条目或者将一个谈判项目分成若干个小条目。记住基本的谈判法则
10、：如果你增加讨论条目，那么总价值就会增加。不要让他人的侵略行为得手，更重要的是，不要让侵略者的肾上腺兴奋起来。同意他们所说的，讨好他们，为了让对手平静下来，需要做什么你就得做什么。因为只有在他们的肾上腺指数下降时，他们才会同意你的要求。在这一点上，通常女人比男人做得更好。要实践所谓的“丢脸的高尚艺术”。如果你需要做出一副失败者的惨状来安慰对方的话，那么就做吧。如果你认为不坚持下去太丢脸而坚持下去代价又太昂贵的话，那么就放弃吧。不要将所有的谈判内容都放在令人紧张而疑云四起的正式谈判桌上。如果可能的话，在一些亲切随意的场合将你的信息传递给对方。最好运用故事和形象事物这很奏效。要尽你所能创造出一个专
11、家形象、一个沉默的权威氛围。试想让一个珠宝专家估价一串古董项链时的情景。他将默默地观研它，然后沉吟良久，说出一个精确得令人难以置信的数字。他的沉静本身足以安抚其主人，而他所宣布的精确数字即使是一派胡扯也会听似珠玑。不指望因为要你说实话就让别人相信你。“话不值钱钱才管用” 。因此，如果你想让对方信服你的生意利润多么丰厚，你的预言如何准确，你的新技术多么无与伦比，那么就要在谈判中创造这样一个氛围。让对方不得不相信你的开价的的确确是物有所值。要在准备工作不尚不充分时就仓促上阵，要用数字来确定谈判的界限。如果你没有可以坚持的数字，那么就尽量拖延。记住亚伯拉罕林肯所说的“守口如瓶而被视为傻瓜，比一张嘴就
12、暴露一切要好得多”。不要用“行”或“不行”作为对一个提议的回答，因为所有的事情都有待讨论。要使用魔术词“ 如果” 。“如果你加大订货量并且改变付款方式的话，我们可以降低价格” 将所有的事都捆在一起来说。- 5 -不要把时间这个概念仅仅简单地认作是最后期限，要把它作为信息优势的因素之一。如果你有对你有利的信息而对方没有，那么赶快签合同。如果你认为他们有你所没有的信息，那么赶快刹车。不要担心你们没有共同利益点，真正的机会与价值创造实际上正存在于差异之中。销货担保书在这儿是个好例子，因为它正反映了对买方与卖方不同风险的分析洞察。不要过分依赖先例。它也许有用，但它经常成为你偷懒不做准备工作的理由，而且
13、倾向于做成那些增加值很低却很明显的生意。要寻找双方的利益刺激一致点。利润分享在这里是很明显的一致点。尤其在涉及双方的销货时间或销售目标的浮动制更是双方的相容处。不要因为事态明显而停止努力。容易做成的生意往往是糟糕的生意。不要撒谎。但可以用策略性的误导性报告(这正如他们言语中省略什么而突出什么一样重要)，然而你无须把你所有的牌都亮出来。要演练一些“事先录制好的反应”来告诉对方他们的开价是不可能的。一定要用问句结尾，以便对方谈下去。例如：“那种价格的条件是什么?”不要急于达成一个协议，如果你弄不清它为什么对对方这么有吸引力。其最大的可能性是你正在损失些什么。不要认为除非猪会飞，双方都赢的谈判才存在这种谈判结果的确存在。
