1、体检、契调处理流程及注意事项,（2006年2月版）,2,讲师介绍,3,目的,正确地理解和推销体检、契调。使我们更清楚地了解公司的体检、契调流程，用最少的时间顺利地完成体检和契调。让体检和契调成为我们为客户提供优质服务的窗口。,4,体检篇,5,何为体检？,体检是人体健康管理的一种方法，今天讲的体检是指对身体的健康检查。,6,为何要体检？,联合国世界卫生组织（WHO）对健康的定义：在身体、心理和社会适应三个方面都处于良好状态。最佳的治疗疾病方法是预防、其次是早发现早治疗。医学专家建议：每人每年需要进行一次比较全面的体检，以便及早地预见和发现疾病或病变，并给予积极的预防和治疗。我们每个人花半天的时间
2、就可以带来一年甚至终生的健康。,7,寿险体检目的,在寿险行业中，寿险公司通过体检了解客户的健康状况，从寿险医学角度给予每个人一个最公正的风险评估，给出合理公平核保决定。公平的核保决定是让每个客户根据其风险的大小支付相应的保险费，最大限度的保障保险契约的公平性，维护被保人群的利益。,8,体检标准（累计危险保额）1/3,1840周岁重疾险：20万寿险险：50万三级机构及以下地区，寿险30万4145周岁重疾险：10万寿险险：20万,9,体检标准（累计危险保额）2/3,4650周岁重疾险：5万寿险险：10万5155周岁重疾险：0万（均需体检）寿险险：5万56周岁及以上者：投保寿险或重疾险均需体检。,1
3、0,体检标准（累计危险保额）3/3,意外险200者，需体检。阳光天使少儿重大疾病保险体检标准：5周岁且保额20 （即10万的基本保额）卓越人生的体检标准：所有客户均需体检。,11,寿险体检须知,体检项目和医院由保险公司指定。体检资料的有效期限为6个月。客户提供由单位、学校组织进行的在市级医院的完整体检报告（6个月内），且体检项目符合本公司要求者，可视作有效体检资料。体检费用一般由保险公司支付。若客户体检后主动撤/退单者（次标体之反要约者除外），需客户承担体检费用。,12,体检流程与注意点1/8,核保或初审,通知被保险人,定点医院：查验身份、依项体检,体检报告书,综合 评定,体检结果并上传,签发
4、体检通知书,注意点（1）,注意点（2）,注意点（3）,注意点（5）,注意点（4）,13,体检流程与注意点2/8,核保或初审,签发体检通知书,注意点（1）,根据体检规则判断客户需要体检，在销售时就需要对体检进行推销，告知客户本次投保需进行体检。体检推销话术举例： 谢谢您对我及我们公司的支持，接下来可能需要您进行一次体检。（在拿不定的情况下使用）您在购买这个保障的同时，公司将免费赠送您一次体检。（在肯定客户会购买保险时使用）,14,体检流程与注意点3/8,通知被保险人,注意点（2）,在收到体检通知后，我们要尽可能让客户能欣然接受体检。体检推销话术举例：您运气真好！公司将为您按排了一次体检。如果最终
5、合同成立，这次体检将是免费的。 （对一般客户使用） 在我积极的争取下，公司同意为您进行一次体检。如果最终合同成立，这次体检将是免费的。 （对比较爱面子的客户使用） 按保险行业惯例，在获得本次保障前，公司需为您进行一次体检。（对有可能拒绝体检的客户使用）,15,体检流程与注意点4/8,被检者须要准备有效证件和近期免冠正面观照片女性客户体检需避开月经期，穿上下两截式服装腹部B超检查要求：空腹； 妇科B超要求：留尿需抽血检查者，体检前一天需清淡饮食，体检当日需空腹需抽血检查者，要指明抽血时间体检的前一天晚上再次与客户联系一下，确认体检时间；并再次向客户重申上述注意事项。,注意点（2）,为了使体检快速
6、而顺利完成，客户在体检前的准备非常关键。在通知客户体检的同时，我们须要提醒客户注意以下几点：,16,体检流程与注意点5/8,定点医院：查验身份、依项体检,注意点（3）,告知客户我们的定点体检医院资料(内容视机构当地的定点体检而定） 例：医院 *路/街*号 体检时间：注意医院夏令作息、节假日时间的变化周一至周五 8：3012：00 14：3017：00 体检接待科室：门诊办公室（医院大门左侧）联 系 人：老师/医生电话：* 公司体检协调员：王先生/女士 电话：*,17,体检流程与注意点6/8,到医院后，首先到体检接待科室，办理相关手续客户需在候检室安静休息15分钟后才能开始体检，以免影响体检结果
7、按照体检医院的体检顺序逐项进行体检在体检过程中，我们需要和客户一道积极配合体检医生，不干扰医生的体检操作确保客户完成所有体检项目，避免客户再次安排体检在体检中遇到特殊情况，请及时同公司体检协调员联系,注意点（3）,18,体检流程与注意点7/8,体检报告书,注意点（4）,认真引导被检者仔细如实填写“健康告知”，并亲笔签名对被检者告知的疾病或发现的疾病，需详细记录发病时间、疾病名称、就诊医院治疗方法（内科治疗或外科治疗）目前状况（对生活或工作有无影响）目前还需要定期治疗吗？最后一次治疗时间填写核保所需的相关“疾病问卷”,19,体检流程与注意点8/8,体检结果并上传,注意点（5）,客户体检的任何资料
8、都必须保密。临床医学同寿险医学有比较大的区别，而体检结果仅仅是体检医师从临床医学的角度对客户健康状况进行的临床医学评估，并不能代表核保的寿险评估,20,契调篇,21,何为契约调查？,承保前的公司的专职调查人员对客户进行面晤拜访、使客户再次确认投保资料与签名、核实或收集投/被保人相关资料的行为，简称契调,22,契约调查主要目的,让客户再次确认投保资料，核实客户签名等相关投保资料的收集。同客户沟通使客户体会太平人寿的优良服务，使客户进一步认同公司，认同代理人。代表公司协助一线伙伴收集相关投保资料，以便顺利承保。从一个视角，防止恶意客户对一线伙伴和公司的欺骗,23,契约调查的法律依据,保险法第十六条
9、： 订立保险合同，保险人可以就保险标的或者被保险人的有关情况提出询问，投保人应当如实告知。,24,契约调查的标准1/2,一般契调标准：适用于除卓越产品外的所有其它产品。18周岁以下人身险保额达30万元者。18周岁以上人身险保额达50万元者。系统对非契调件随机抽样0.5-1%的作为契调件。核保人员可视投保的具体情况，对非契调件进行契调。,25,契约调查的标准2/2,卓越访谈标准：人身险保额超过200万元核保人员可视投保的具体情况，对非契调件进行契调。一般契调标准与卓越访谈保额互不累计。例：某客户除卓越产品外的累计人身险保额为29万，卓越产品累计保额为150万，一般情况下，免契调。,26,契约调查
10、流程,27,契约调查的工作规定,契调人员不得向他人泄漏任何投保资料、契调情况等相关投保的信息。若契调人员与客户有利益或血缘上关系应回避。契调人员与客户面晤时，请代理人暂离会晤现场。,28,契约调查如何进行？,事先与客户预约拜访时间。按约定时间准时上门拜访，不爽约，不迟到，不提前。面晤地点：客户住家、工作单位，杜绝在体检医院、餐厅、咖啡馆、茶室等进行契调。契调原则上在白天进行。,29,契约调查所了解的主要内容,请客户再次确认投保资料上的亲笔签名。确认投保计划和告知事项。了解客户的”身价”和保险需求。了解投保动机。了解职业与居住生活环境。了解嗜好与健康。,30,主动投保低保费高保障的险种。子女自己
11、不保，为高龄父母超额投保。短期内连续多家投保。为低收入配偶投保高额保障，自身不投保或投低保障。医护人员投保健康险。收入与保额不相符。,有可能存在恶意投保的情况,31,代理人工作,积极与调查人员沟通，告知客户的生活规律，以便调查人员成功约访客户。告知客户在生活中的特殊嗜好、信仰、禁忌等，使止调查人员在契调中犯忌。在必要时帮助调查人员约访客户。,32,契约调查推销,契约调查是保险行业的专业术语，不宜向客户直称“公司需进行契约调查”，应称为“公司服务的回访或拜访”，以免误解。若展业时知道客户需契调时，可事先告知客户“在承保前，公司会派专人电话与您预约，并上门作回访或拜访或访谈服务”，请客户给予接待。
12、恰当的契调话术能使客户愉快接受契调。,33,契约调查推销话术举例,在承保以前公司为慎重起见，会有一次例性回访。（对投保意识强或可能存在逆选择的客户）您是我公司的大客户，公司会派一位回访人员对我及公司的服务进行一次回访和了解。（对自我保护意识比较强的客户）您是公司的大客户，为了保障您的权益，公司承保时需要比一般客户更多的资料，公司会派一位专业人员来帮助我收集一下。（对比较开放的客户）恭喜您，已经成为我公司的VIP客户，为了更充分地保障您的权益， 公司为您进行了双保险，为此国际再保险公司需要一些其他资料，公司将有一位专业人员来帮助收集。（对需要收集财务资料的客户）,34,本次讲课的主要内容：体检与契调的目的和标准体检或契调作业流程与注意点体检契调推销，代理人的作用,课程回顾,35,Q & A,36,体检是健康的需要，是公正核保决定的基础。契调提高客户的认同度，防止逆选择。它们都是我们为客户提供优质服务的窗口。,结束语,37,谢 谢 !,
