1、主讲人：孙巍嘉宾介绍： 中国企业实战派销售管理专家 中国著名团队管理与执行力训练导师 中国领导艺术研究院研究员 北大、清华等知名院校总裁班特聘讲师 北京大学区域经理高级研修班训练导师 德亨立企业训练机构管理教练 法家韩非与刚性执行课程创始人他是一位企业实际操作暨管理的实干者，亲身经历中层、高层经理人、 执行总经理和独立创业等过程，对市场营销与企业运营有着丰富的实操经 验。他聚焦于销售管理、打造企业高绩效执行团队的研究与实践，在本土化 实际操作中积累了丰富的实操经验并掌握了大量案例。他遵从“行之有效” 的准则，以解决问题为目标，注重管理与实践中的积极创新。他凭借对西方 经典管理理论的深刻理解和对
2、中国企业现状的透彻剖析，结合千余次的实战 经验，融会贯通，专注中国企业管理与销售训练，创办了最具价值的实战训 练系统，颠覆了只发现问题而不能解决问题的传统模式，使得培训真正见到 成果并且体现在学员行动上。 孙 巍优秀 卓越 平庸 职业生涯金字塔一个人、一个团队、一个企业追求的最 高境界卓越！ 追求卓越 全力以赴卓越团队三大特征 高度的统一性 高度的自主性 高度的责任感卓越源于要求 要求要有标准 重复产生力量领导与领导力在其位，谋其政。认识你的角色，清楚你的 职责，热爱你的工作，你才能扮演好你的角色。引领、带领、导师、教导什么是领导小到一家之长，大到国家元首，都可称 之为领导。领导无处不在，你不
3、领导别人， 别人就领导你！领导干什么 搭建或利用一个平台，帮助追随者实现梦想 （顺便实现自己的梦想）。 引领、指挥、协调你的下属去实现既定或大家认同的目标。 把你的追随者培养成领导者（你就顺便成了大领导）。 领导力就是对人性、对自我、对环境、对事 物变化的规律有深邃的洞察力和预见性。 领导力是各种综合能力组成的能量，这种能 量可以影响别人成为你的追随者，大能量足 以让你成就任何目标。 领导力是什么领导力的主要内容就是能够调动大家的执行力领导者自我修炼的四重境界苟正其身矣 ，于从政乎何有 ？不能正其身， 如正人何？孔子从管人到理人、安人理人 人员发展安人 留人留心 管 人 人力管理 通过安人达到
4、理事的目的领导者存在的三大问题 不发现 问题 不思考 问题 不解决 问题 面对问题，问别人的太多，自己想的太少 主动何谓“学问”？领导者的三心三力 三心 正直心、包容心、责任心 三力 洞察、思维、决策能力 表达、沟通、说服能力 计划、执行、教练能力11111= 11.11.11.11.1= 10.90.90.90.9= 1 领导者与常人差距的形成我的能力之所以比你们强，是因为我从每一 件事中都比你们多悟到一点点东西。 任正非 无穷小 无穷大洞察的五个层面 对人性人的本性、性格 对自我强项、弱势、盲点 对环境资源、陷阱、机会 对规律事物的运行轨迹、趋势 对问题显性、隐性、轻、重、缓、急 高度、宽
5、度、深度、角度、速度 洞察的五个维度沟通 之道 以理服人人信服 以情感人人心归工作计划能力时间意识 u计划时间计划事情 u有计划就是有管理 u无计划就是无责任心打造高绩效销售团队小成功靠个人，大成功靠团队，团队建设 是企业发展的根本保障。什么是团队团队是一种为了实现共同目标而相 互协作的个体所组成的工作群体。团队系统的四大建设 人的建设 文化的建设 制度的建设 能力的建设企业并不是缺少人才，而是缺少使人才产生的机制张瑞敏 团 队 力量 中国企业做大做强销售团队系统之人的建设人才招募与甄选u 竞争对手越来越优秀，产品同质化严重 u 客户了解的信息越来越多，转换成本降低 u 业务变的越来越复杂，难
6、度也越来越大 销售人才高效配置对公司的意义 确保拜访客户的数量 确保销售执行的质量 确保销售行为的方向 销售人才的重要性销售人才的招募与甄选 销售人才招聘 潜质销售人才分析 销售人才的甄选面试 与其说企业在找人才，不如说人才在找平台 人的 建设高悟性 高取悦力 寻找“高人” 高自信文 化 销售团队系统之文化的建设团队文化的塑造使命 愿景 理念 氛围为什么存在 将去向哪里 核心价值观 团队精气神文化引领行为，行为支撑文化 文化 建设团队管理要点 （1-5人） 情义管理 情义+制度 氛围管理 （6-20人） （20人以上）凝聚力团队精神的最高境界 u领导有梦 u主管有心 u员工有劲 u大家有利销售
7、团队系统之制度的建设制度建设制度有别 是领导大，还是制度大 制度模糊 模棱两可，指令不清 制度朝夕 朝令夕改，变化无常 不是没有制度，是制度变形，是形同虚设 制度权威缺失的原因领导大于制度 领导权利小-制度威力大 领导权利大-制度威力小 领导放大自己的权利就缩小了制度的威力 为什么制度没有神圣性？ 结论：核心领导和管理者对制度没有敬畏感奉法者强则国强，奉法者弱则国弱。-韩非子1. 制度是否量化到数字？ 2. 量化的数字是否合理？ 3. 合理的数字是否共识？ 4. 达成共识是否有效贯彻？ 5. 有效贯彻是否坚决执行？模糊 分歧 内耗 损失 负面惯性 制度模糊 推行制度最有效的方式：发生与制度相符
8、的事情坚决地执行并大肆宣扬， 执行和宣扬的效果会让更多人响应制度的号召和顺应 制度的约束。制度朝令夕改 制度朝令夕改的两个危害：结论：制度只要颁布了就是对的，错的也是 对的，透过错误的执行可以培养强大的执行惯性 ，视为培养制度执行惯性的投资。 好制度 x 不好的执行惯性=0 不好的制度 x 好的执行惯性0 等 拖一 制度统一 就不会因人而异 制度惟一 就不会政出多门 显 制度公开 就不会暗箱操作 固 制度固定 就不会朝令夕改 制度三化：僵化、优化、固化 制度 建设销售团队系统之能力的建设以业绩为导向的训练 销售管理者最应该做的是，提高销 售人员的“市场生存与发展能力” 应对新挑战销售管理者角色
9、转化 教练是什么？ 一面镜子、催化剂、指南针教练与经理的区分 经理关注：结果 教练关注：过程 经理偏重于：管理 教练偏重于：指导 因人而异，因材施教 以身作则，敢于要求 三心两意，善始善终辅导下属的三大原则 管理者的产品是员工的行为授业解惑说给他 身先士卒做给他 贴身指导让他试 追踪更正实践运 教练下属的四步骤法 听 看 做 用团队训练的系统化建设 常规训练 技巧训练 心理训练 教育改变观念，训练提升能力 能力 建设重复产生力量，持续才有效果以提高销售人员销售基本功为主，提升销售人员的 基本素质和基本能力的训练过程。 主要包含 产品或服务的价值陈述训练 客户拜访的流程与要点 产品知识及特利优陈
10、述 销售关键点控制 电话销售标准化流程训练 常见的客户异议排除训练 销售流程的掌控训练 客户服务动作 常规训练主要包含 发问技巧/聆听技巧 谈判技巧/谈价技巧 成交技巧/排除异议技巧 技巧训练 提高销售人员实战销售技巧的训练过程 训练形式与常规训练一致 销售沟通的四门功课 问：巧妙设计提问，确定套路； 聼：理清思路，抓关键，会引导； 捧：让赞美恰到好处，制造快乐元素； 说：说得聼者乐意聼，不偏离主题。相声练的是说、学、逗、唱，医生用的是 望、闻、问、切，销售精的是问、聼、捧、说。心理训练有目的有计划地对销售人员的心理过程和个性心理施加 影响的过程。采用特殊手段调节和控制销售人员的心理状 态,
11、进而调节和控制销售人员行为的过程。 主要包含 正确职业价值观的导入 激发动机、心灵觉醒、提高欲望 信念的统一与根植 精神的塑造：团队精神、合作精神 心态调整：感恩、学习、责任 意志力、心理承受能力等 释放压力，排除干扰1.重复灌输：目标、信念、核心价值观 2.用心歌唱：真心英雄爱拼才会赢 3.专题活动：感恩、责任、团队 4.潜能开发：意志力训练、帮助队员达成有挑战的目标 5.魔鬼训练：突破恐惧、第二生命 6.逆商训练：挫折训练 7.音乐磁场：音乐疗伤 8.肢体开发：晨操舞蹈、肢体语言开发操 如何心理训练自律之心 自立之心 自省之心 自强之心 所有的问题都不是问题，我就是答案 凡事正面思考，下正
12、面定义，抱怨不如改变 付出多少你将得到多少，想得到多少你必须承担多少 严谨自律，凡事内求而不归罪于外 积极心态激发工作动力所有的问题！ 都不是问题！ 我就是答案！人生必胜的八大信念 有清晰的目标、焦点集中于计划 相信自己一定行 执着于结果并敢于打破常规 行动主动，但不鲁莽行事 坚持不懈，屡遭挫折而热情不减 关注细节，细节决定成败 严谨、自律、凡事内求而不归罪于外 充分利用所有的资源 销售训练计划的分类及基本任务 无计划性、系统性、针对性是培训无效的主要原因 训练计划类型 时间跨度 基本任务 常年训练计划 1-3年 系统培养高素质销售人员 年度训练计划 6-12个月 提升老员工的客户维护能力 月
13、训练计划 24-30天 14天专业训8天技巧训4天心理训 周训练计划 4-7天 1、3专业2、4技巧5心理 日训练计划 1-2小时 提高销售人员的成交技巧 如何实行训练考核 考核时间：每日跟踪、每周一小考、每月一大考 考核形式：日常考核、模拟考核、实操为主、业绩考核 考核内容：出勤、认真程度、纪律遵守、参训结果 奖励与处罚：薪酬与晋升制度相结合 奖 励：物质奖励与精神奖励相结合 处 罚：口头警告、书面检查、记过处分 没有考核就没有绩效教练基本功训练一个管理者就是一个教练，他要知道怎样 培训员工来帮助他们做得更好。内容 7% 语音语调 38% 肢体语言 55% 73855法则 吸引高音、停止 明
14、晰减速、重音 强化重音、高音 激动加速、高音 感动低音、减速 语音、语调控制技巧 恰到好处地运用抑、扬、顿、挫 疯狂培训利用肌肉记忆，彻底打破旧有行为习惯 有意识持续培训掌握肢体动作要领，建立动手习惯 手随心动，习惯成自然没有技巧的技巧是最高的技巧 肢体语言开发三阶段语言组织万能公式不管多美的一个故事，不管多厚的一本书，不 管多长的一部电视剧尽在时间、空间、人物 中。 论点、论据、论证 道生一、一生二、二生三、三生万物 将主题快速构思三个层面，自己思路清晰，受众易于接受空间 过去 现在 未来 宇宙 地球 当地 你 我 他 去年 今年 明年 时间 人物 年初 年中 年末 上旬 中旬 下旬 早 中
15、 晚 月 天 高层 中层 基层教练的四大能力 聆听 发问 区分 回应 无论你是教练、CEO还是为人父 母，也不管你拥有何种形式的领导地位 ，有四个字可以让你的团队、员工和家 庭做到最好，这四个字就是：高效组织销售会议 向会议要业绩，会议经营是销售管理的重要手段 销售会议 日常性 经营例会 业务 启动大会目标管理与团队绩效目标管理是以目标为导向，以人为中心， 以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩 的现代管理方法。 目标管理不是对目标的管理 目标管理是通过目标实现管理目标订立 目标分解 目标推进 目标修正 目标达成 目标管理的五个步骤精准目标的SMART要素 具体的 （Specific）可量度
16、的 （Measurable） 可实现的 （Achievable ） 可见结果的 （Results）有时间期限的 （Timed-Bound） 凡是没有精准的目标，一定是无法有效执行的目标！把企业的总目标分解成各部门的分目标直至个人细目标。 多杈树法 小目标是大目标的条件 大目标是小目标的结果 小目标的实现之“和”，一定是大目标的结果 目标分解1. 兵马 未动 ，粮草先行 2. 计 划行动 ，计 划资 源 目标推进 现状 目标 A1 A2 A3 A4 A5 签约客户 50个 10个 5个 1个 行动价值链 面谈 约见 打电话修正达成目标的行动计划 修正达成目标的时间 修正达成目标的量 目标修正在这
17、个世界上唯一不变的东西就是变化 ，在目标实现过程中，当遇到种种没有预见 的变化时，就应对既定目标进行积极的修 正。打造销售团队刚性执行力三流的方案、一流的执行比一流的方案、 三流的执行要好的多。最好的执行力就是决定 了的事立即去做并做到位。执行力是什么？ 执行力是完成预定目标的操作能力；是把规 划转化成为成果的关键。 执行力就是把计划做到位的能力；就是按时、按标准、按流程完成既定的目标。 执行力就是从基层员工到总裁都必须具备的重要技能和素质。刚性执行是对成果负责 完成 拿到 任务被动走过程找借口对工作程序负责 成果主动做成果找方法对工作价值负责 任务 成果做了做到做了100=0分做到1=100
18、分 今天 你有成果吗? 没有如果 只有成果刚性执行的八字箴言 不折不扣 拿到成果的三大关键 一个前提 服 从 两个基本点 认真第一，聪明第二 三项原则 有心、有度、有果 拿到成果解除执行障碍的三大关键 没有任何条件 没有任何借口 没有不可能高效执行者是想方设法拿到成果、不达目的誓不 罢休、“为了一个简单而坚定的想法，不断的重复， 最终使之成为现实” 的人。执行到位的八大步骤 1. 挑选执行人 2. 明确成果 3. 时间期限 4. 制定措施 5. 达成共识并承诺 6. 监督检查 7. 修正与完善 8. 根据结果奖惩团队高效行为建设把正确的观念变成信念，把正确的行为变 成习惯，达到持久的知行合一。
19、追 求 卓 越 要求要有标准 重复产生力量 主动要求自己 敢于要求别人 自觉接受要求 卓越源于要求u 对工作敬业 u 对公司忠诚 u 对领导服从 u 对他人欣赏 u 对自己自信 u 对社会奉献 卓越团队的六大职业价值观对工作敬业 u价值都源于工作，社会只承认有价值的人 u薪酬不是工作的全部回报 u八小时以内为生存，八小时以外干事业 u成功来源于勤奋，懒惰是三大恶源之一 u敬业是竞争的资本，让敬业成为习惯 u敬业是筑就通往颠峰成就的台阶 敬业是创造价值的基础对公司忠诚 u你的成就，取决于你承担了多少责任 u企业只会重用忠诚于团队的人 u心怀感激之情，感恩让你诚敬 u忠诚就像播种，它是一定有收获的
20、 u轻视组织等于轻视自己 忠诚是信赖的前提对领导服从 u服从是保证团队高度统一的先决条件 u无法说服你的领导，就只有无条件服从 u尊重与欣赏你的领导，你才能得到欣赏 u领导往往喜欢批评那些寄予厚望的人 u换位思考，站在领导的角度思考问题 服从是协调的保证对他人欣赏 u认为自己什么都懂的人是最大的无知 u关注他人的优点，真诚的赞美他人 u包容与理解是互换的 u不要拿别人的错误惩罚自己 u没有完美的个人，只有完美的团队 欣赏是快乐的源泉对自己自信 u自信源自于实力 u自信可以自我打造 u自我激励，就是在不断地自我反省中自我成长 u对自己而言，每个人都是独一无二的 u要得到他人的承认，首先要自己相信自己 自信是成长的基点对社会奉献 u奉献是一种崇高的人生境界 u爱之剑可以劈开任何城堡 u有成就的人必定先有崇高的思想境界 u哪怕你只是想着要为别人做点什么都是奉献 u奉献不求回报，但回报是必然的 奉献是卓越人生的境界责任使命与成就你想要取得多大的成就，取决于你愿意承担多 大的责任，你愿意承担多大的责任，你才会有多大 能力。责任、能力、成就成正比。谢谢大家 谢谢大家 ! !
