1、美的饮水设备 精英导购销售技巧培训,成功三要素：,服务态度 自己 销售技巧 客人 货品知识 货品,第一步,打开心扉,打开心扉：,微笑+问候+赞美=打开心扉； 关心顾客比介绍产品要来得有用； 少谈商品，多谈顾客；,打开心扉；,黄金时间：80%的客人会在1分钟内离你而去。 在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话，然后决定要不要接受销售员的建议； 听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素；,理性因素和感性因素：,品牌、保修、功能、款式、价格是什么因素？ 微笑、关心、亲切、信赖、热情是什么因素？,常见错误的第一句话：,“买XXX吗？” “您好，需要点什么？” “先生，过来看一看。”
2、 “您要买多少钱的？”,迎宾语言和动作：留住客人,留住客人： “先生、您好！” “大哥、您好！” 请了解下新款系列产品（讨论）,花儿不能没有水，客人不能没有赞美。 “逢人减岁，逢物加价”的本领；,专题：超级赞美之不露痕迹,寻找赞美点,男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、文雅、斯文、酷、声音 女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、腿、腰,赞美五步秘诀：,寻找一个点：具体赞美一个点 这是个优点：发现对方各种的长处 这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处 自己的语言：以自己的语言自然的说出 适时的说出：对话中适时的加入赞美,赞美和奉承的
3、区别 ：,发现一个优点就是赞美 发明一个优点就是奉承,第二步,开场吸引,开场技巧一：,品牌开场：,开场技巧二：,卖点开场：重点研讨部分 1、复杂的问题简单化； 2、优势+需求=卖点；,开场技巧三：,赞美开场:,开场技巧四：,热销开场：,开场技巧五：,唯一性开场：,开场注意事项：,演练：“小姐，这个多少钱？”的回答？1、永远没有单独报价和便宜！,第三步,了解需求,没有需求就无法推荐,提问+倾听=了解需求； 买药的案例：问； 倾听的案例：听；,首先问简单的问题：,问客人“需求”的问题便于回答、利于了解需求，留住客人。 “您是办公用还是家用？”（场所）,然后问“YES”的问题（有同理心）:,“买饮水
4、机非常重要，您说是吗？”,最后问客人的选择:,问“多选一”的问题（在销售流程后期）忌讳推荐过多或过少的商品,记住:问题不要一个接一个,不连续发问（“查户口”会引起反感） 快速整理客人需求，为客人选合适的商品,倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀；,用耳朵听； 用眼睛听； 用肢体听； 用嘴巴听； 牢记“一二三”话术：提问一分钟，倾听二分钟，对顾客所说的认可三遍以上。,用嘴巴听：,惊讶：啊，是吗？ 督促：后来怎么样？ 确认：那才是最重要的。 理解：是吗？我非常理解。 重复：这个非常重要，你能再说一遍吗？ 同感：是啊！我也是这么想的，当然是这样。 转移：不过你对这个问题怎么看？另外,套感情：,五同行销
5、法：同姓、同乡、同语气、同爱好、同窗；,第四步,量身定制,量身定制：,每位客人的需求和偏好各不相同； 卖方案、服务、问题解决，不卖产品；,案例：老太太买李子；,小贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”,卖点,第五步,达成共识,达成共识：,检查客人是否产生同感和共鸣；（产品共识） 抓住契机快速成交；,1、处理异议,价格异议 其他异议,讨论：,如果客人很早就介入到价格问题，你怎么办？“声东击西”和“价格谈判”,“没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看合不合适您，如果不合适，再便宜您
6、也不会购买，您说是吧？（打折时用）“先看下质量！”,1、声东击西：价格转移,2、价格谈判：取舍,其实谈判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。当客人提出要求时，销售人员的直接否定只会激怒客人，或者让客人下不来台；,客人异议正确的认识和处理原则：,如何对待拒绝积极的心态是最重要的！,处理常见反对问题讨论,重点研讨部分： 1、异议讨论； 2、认可+只是=说服,这是拒绝：1、另外推荐两款；2、针对刚才有兴趣的产品做最后谈判；3、留资料和名片给客人，礼节送客；4、留个联系方式，有促销活动的话，及时通知您；5、临别送他一句话：“一句废话+您说是吗？”（有渗透力的一句！）,“考虑一下、我再转转”,“给
7、我份资料，看了再回来”,踩点的潜在客人 立刻重点跟进：1、多沟通会，留下深刻印象； 2、给个理由，留下联系方式； 3、有条件的话，附送个小礼品；,客人提出“质量会不会有问题？”,客人的信心来自导购的信心： 对：口碑卖点 对：品牌卖点 对：售后卖点,成交时机：,客人始终恋恋不舍某商品时； 对价格进行确认时； 询问很小的细节； 展示结束，大肆评论； 提供解决方案，客人追随某件货品； 听完解释后和征求同伴的意见； 褒奖别家的货品时；,快速成交：,主动成交法； 选择成交法； 优惠成交法； 保证成交法； 从众成交法； 机会成交法；,送客：,保持冷静！谢谢！（错） 有问题来找我！ （错）谈保养细节。,鹦鹉的故事,谁啊？,总结：,成交=进攻+防守； 卖点=优势+需求； 说服=认可+只是；祝：大家生意兴隆、万事如意！,
