1、首创鸿恩国际生活区沃德公元 开盘销售方案,2010年8月,营销部,2,目录,重庆市场分析竞争项目分析开盘策略及方案（推盘策略、价格策略、开盘组织）,3,重庆市场分析,4,重庆房地产市场分析,两江新区获批，城市价值提升鸿恩巨头齐动，版块价值凸显主城拆迁加大，刚需仍为主力银贷政策收紧，按揭不容乐观宏观中期看好，短期仍有调整,5,重庆市主城区供销情况统计：,重庆房地产市场分析,6,重庆市主城区价格情况统计：（建筑面积单价）,重庆房地产市场分析,7,小结：宏观层面中长期看好， 利空与利多两大因素同时作用于市场，使得目前市场还处于调整阶段，价格策略制定需谨慎，避免冒进，同时为规避市场波动风险，建议采用较
2、为积极的推盘策略，小步快跑，快速回笼现金流。,重庆房地产市场分析,8,竞争项目分析,9,竞争项目销售情况分析,10,竞争项目销售情况分析,11,小结： 从目前工程进度分析，区域楼盘推盘时间间隔约2周左右，开盘时间集中，板块内部竞争白热化； 除保利江上明珠项目外，其余楼盘均为高层产品面世，户型面积区间存在交叉竞争，一期的目标客源也有大部分重叠多个楼盘重复办卡客户居多；目前东原D7区对本项目贴身紧逼，其开盘时间为9月中上旬，该项目采用一切方式意图截留本项目客源（降低办卡门槛、宣传8月底开盘、宣传价格实惠等），想让客户形成观望的状况，以便分流客户。前面的雪域项目也集中在月底开盘，其对外宣传均价在65
3、00元-7000元左右。本案为区域内高层住宅首批面市项目，在激烈的市场竞争环境中，建议制定较有竞争力的价格及增加推盘量及加快推盘节奏，抢占市场先机。,竞争项目销售情况分析,12,项目一期开盘方案,13,推售整体思路,按照工程时间节点确定推盘楼栋范围；初次面市产品组合全面，满足前期积累客户需求，但合理控制总推盘量，保障后期利润空间；价格制定以外部竞争形势为导向，充分考虑宏观形势对价格的影响，充分考虑客户价格承受力及价格预期；价格低开高走，小步快跑，先保证现金流，同时形成开盘热销奠定良好的市场口碑，通过项目热销再提升企业品牌形象。充分尊重重庆客户的习性，同时周全考虑对政府等内部关系客户的选房需求，
4、在市场和政府关系找到平衡的开盘方式。,14,推售整体思路,开盘一批次放量458套，形成户型互补，满足第一批刚需的地缘客户。第二批次是考虑到内部选房客户单独选购，不对外公开发售，待一批次销售告罄后，低调推向市场销售。后期根据市场情况，可以将4、5号楼分批次进行加推，可一并推出，也可分批次推出，具体方式可根据当时市场状况而定。第四批次高价推出，资源最优，是衔接一期和二期的过度产品，通过时间换取利润空间，同时塑造项目高档、高价的形象，为后期销售奠定价格基础和形象基础。,15,价格策略,整体均价制定基本原则A、把促进产品入市的热销作为优先考量，先创造良好的销售局面，保障现金流，再追求更高的利润空间。B
5、、以外部竞争形势为导向制订一期整体均价。C、充分考虑宏观形势对价格的影响。D、充分考虑客户价格承受力及价格预期。,16,价格策略,说明：1、项目为首创置业在重庆的首发项目，目前还处于品牌落地阶段，知名度与美誉度与市场较为熟知的企业尚有差距；2、鸿恩寺板块目前区域品质和成熟度低于龙头寺、加州、新牌坊、北滨路及南CBD的区域，但未来区域潜力大；3、项目一期容积率超过4，楼间距较近，由于政府巴渝风貌区的规划，立面造型为高层住宅中较为主流现代简约风格，相对于加州或新牌坊项目，整体户型配比较大，而相对于其他区域项目，户型设计较为主流，无明显优势。,17,意向客户分析,总来访量：4892组 其中外卖场来访
6、量为1157组，售房部来访量为3735组。 总来电量：1477 办理沃德卡数量：1766张。其中部分客户为提高摇号几率，发动直系亲属多次办卡，经筛选，真实办卡数量为1293张，其中首次置业为770组，二次及多次置业为523组；经统计，有684组客户表示套面价格范围在7000-8000元/平米区间，即肯定购买本项目，其中首次置业为372组，二次及多次置业为312组。现办卡数量与拟推房源比例为2.8：1，目前客户储备已达到原设定目标，客户储备较为充分，但考虑周边竞争项目的具体情况，为减少储备客户流失率，我们建议低价入市，给客户较高的心理预期，同时加快推盘节奏。,18,客户及房源匹配度,目前1、3号
7、楼房源的客户匹配度均在2.4倍以上目前仅B3户型的客户匹配度为2.06，C2户型的客户匹配度为1.41，低于平均水平，据置业顾问对客户的了解及分析，其主要原因在于以上两个户型朝向主干道，且均为封闭式阳台，客户认为其赠送面积较少，建议价格上考虑以单价降低弥补赠送面积较少及朝向主干道的缺陷，降低客户对以上户型抗性。,19,价格策略,综合考虑宏观影响、市场情况、板块间内部竞争、客户需求及销售速度目标 等因素，建议整体价格策略低开高走，小步快跑，一期以略低于市场价格入 市，以保证实现年度销售目标，实现开盘热销，抢占区域先机，建议一期整 体套内面积销售价格适中，具体价格请公司领导现场指导。,20,推盘策
8、略,推盘原则抢占先机：先于版块内直接竞争对手开盘，开盘时间设定在8月28日；首开必火：先投放较大体量市场接受度高的主流产品，充分利用公开期的客户积累，保障开盘热销与现金流，拉动条件较差的产品销售；价值最大化：高价值产品后期放盘，以争取更高的利润空间为目标，同时利用景观、朝向最佳的楼栋树立价格标杆，形成价格差，为后期价格提升预留空间；少量高频：视集客情况与现金流需求，灵活使用缩小放盘规模，增加放盘次数的策略，多批次快节奏推盘，根据实际销售情况有序的拉升价格，通过良好的节奏控制，创造始终旺销的形象，同时加强营销过程的可控性和抗市场风险的能力；避免内耗：相同物业类别的产品入市，当前期放盘量达到60-
9、70%销售率时，方有新盘投放，避免内部房源竞争。,21,推盘策略,22,开盘应急预案,1、如开盘当天1、3号楼房源销售80%及以上8月28日开盘，如80%认购1、3号房源的客户大部分在9月4日前完成签约，则建议从9月6日起加推2号楼剩余房源，不做集中开盘，只是面向一期未选房客户自然销售，价格可适当上调，与1号楼价格看齐。2、如开盘当天1、3号楼房源销售50%以下根据现有客户储备情况，开盘销售50%以下出现几率较低，如发生该情况，建议暂缓2号楼面市，启动东原客户拦截活动，同时重新放开VIP卡申办，以1%的优惠吸引新到访客户成交。,23,創新生活 創造價值,Innovating Life Creating Value,
